代理商培训资料.docx
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代理商培训资料
《中国搜医搜药网》
代理商培训资
培训项目
1、网站历史、现状、前景介绍;(项目总监)
2、网站结构功能介绍;(技术部经理)
3、网站页面栏目演示说明;(设计师)
4、会员卡使用说明;(技术部经理)
5、信息发布、广告制作、后台管理等说明;
技术部经理)
6、分站发展步骤、分站组织结构、业务团队管理(项目总监)
地方分站经营发展步骤
一、建站阶段(一周):
1、《中国搜医搜药网》签约授权设立地方分站;
2、分站域名、后台管理密码,开通上线;
3、各种会员卡开通与使用办法。
二、信息填充、合作链接阶段(两个月):
1、总部提供部分地方医疗信息资料;
2、分站填充地方健康医疗信息资料;
3、同地方网站媒体建立合作链接与资源优势互补关系;
4、搜集一年来地方媒体健康医疗广告并上传。
三、初期经营阶段(两个月):
1、优惠价销售个人会员卡、单位会员卡;
2、同医院、诊所、医生洽谈合作咨询与专题讲座;
3、同药企、药店谈地图标注。
四、正常经营阶段(四个月后)
1、正常销售会员卡,开始发展下一级地方代理;
2、同医院、诊所建立医疗咨询合作关系,开办讲座;
3、药企、药店做竞价排名与刊登广告,做企业专题报道;
4、同各地方媒体建立稳定互动合作关系;
5、同医疗机构合作举办医疗健康活动。
地方分站组织结构与岗位职责、工资待遇
财、物投入与使用
2、分站经理:
负责网站人事业务运营等全面工作,向分站站长负责,完成各项工作任务。
3、业务部经理:
负责代理合作部与广告业务部协调与管理,向分站经理负责,达成业务目标。
工资待遇:
底薪+业务提成+项目利润分成+管理贡献奖4、代理合作专员:
联络、谈判、签单、服务,发展下级代理商。
工资待遇:
底薪+业务提成+业务贡献奖
提成比例:
月度业绩》5万,提成3%5万V月度业绩W10万,提成4%月度业绩〉10万,提成5%业绩以到款为准,延迟到款转当月。
5、广告业务专员:
联络客户刊登广告,达成任务目标。
工资待遇:
底薪+业务提成+业务贡献奖
提成比例:
月度业绩》5万,提成10%5万V月度业绩W10万,提成15%;
月度业绩〉10万,提成20%。
业绩以到款为准,延迟到款转当月。
6、运营部经理:
负责技术支持与编辑设计的管理工作,保障网站运营与不断优化。
工资待遇:
底薪+岗位津贴+月度利润分成+管理贡献奖
7、信息编辑:
信息搜索、资料上传、文字编辑、文案写作、新闻推广等。
工资待遇:
底薪+岗位津贴+推广贡献奖+工作表现奖
8、技术设计:
网页设计、版面优化、图片处理、广告设计等。
工资待遇:
底薪+岗位津贴+设计贡献奖+工作表现奖
9、客户专员:
下级代理商的服务与情况纪录,广告客户的服务与情况记录;咨询投诉记录与处理。
工资待遇:
底薪+岗位津贴+服务贡献奖+工作表现奖10、财务专员:
帐务记录票据管理财务报税等。
工资待遇:
底薪+岗位津贴+财务贡献奖+工作表现奖
业务精英培养与业务团队管理
一、怎样做一名优秀的业务员;
二、怎样做一名优秀的业务主管;
三、团队管理的一般方法与技巧;
四、业务员绩效管理实用图表:
1、个人费用预算与业绩目标规划表;
2、今日工作计划与实际执行情况记录表;
3、本月工作绩效总结评价表。
五、小型业务团队月度目标业绩荣誉记录表;六、大型业务团队全年目标业绩进度表
怎样做一名优秀的业务员
优秀业务员的标准:
积极的心态、良好的习惯+全面扎实的专业知识+正确的方法、灵活的技巧。
一、积极的心态:
1、世界观人生观:
世界是丰富多彩的,人类的前途是光明的,作为人类的一员是幸运的。
2、价值观幸福观:
工作才有价值,劳动创造财富;幸福往往在追求目标的过程中。
3、主人翁责任感:
1对自己的责任:
人格和尊严,生存与发展,事业与理想。
2对家人的责任:
物质生活条件,教育成长环境,幸福指数提升。
3对公司团队的责任:
公司的纪律任务,团队的目标与荣誉。
4、科学的成功观:
成功在于积累:
知识能力,客户资源,人脉关系等。
5、集体观念与协作精神:
1率先完成任务目标;
2主动辅导和帮助他人;
3讲求协作,荣誉共享。
二、良好的习惯:
(一)工作习惯:
1、时间管理:
遵纪守时,计划行事。
2、形象管理:
乐观自信,文明有礼。
3、目标管理:
制订目标,列出计划。
4、效率管理:
立即行动,大量行动。
5、提高:
事事要总结,天天有改进。
(二)生活习惯:
工作休息时间相对有规律,业余生活业余爱好相对稳定,善于自我管理与调节。
(三)学习习惯:
1、学习内容:
以专业知识营销知识为主,兼顾其它。
2、学以致用:
把有指导意义有启发作用的知识方法用于行动,把知识转化为能力。
3、乐于分享:
把知识感悟告诉大家,共同探讨,大家受益。
三、全面扎实的专业知识:
1、公司行业知识:
行业特点与趋势;公司信誉实力等。
2、项目产品知识:
项目优势特色;产品性能价格等。
3、营销专业知识:
客户分析,销售流程,话术要点,异议处理,服务跟进。
四、从共性的方法到个性化的技巧:
(一)共性的方法:
电话行销一般流程与法则
1、电话前:
①意向性客户名单搜集或广告反馈名单分配;
2客户资料分析与分类;
3A类客户电话前准备:
资料、话术、精神状态、时间选择等。
2、电话中:
一般电话销售流程
一讲:
自我介绍、事由说明、利益吸引、主动提问。
二听:
倾听感受,了解需求;换位思考,胜似朋友。
三释疑解难深度吸引:
科学分析,实际证明;赞美引导,劝下决心。
四归纳优点,尝试促成。
五讲述故事,回归感性;强化信任,二次促成。
六针对需求,强调卖点,抓住机遇,三次促成。
七理解拒绝,保持冷静,礼貌告别,待后跟进。
3、电话后:
①已谈定客户落实考察、签约、服务等手续与承诺。
②待跟进客户记下问题要点、处理办法、下次时间等。
③无价值客户予以放弃。
(二)个性化技巧:
技巧来自经验,经验是一次次销售经历的思考与提炼
1、电话前搜集、分析、整理名单的技巧;
2、电话中抓住需求强化卖点击中要害大胆促成的技巧;
3、电话后冷静思考寻求对策持续跟进寻机促成的技巧。
怎样做一名优秀的业务主管
一、一名优秀业务主管的综合素质和业务能力:
一)积极的心态和正面的形象:
1、积极乐观的正面形象;
2、敢于行动的勇气和魄力;
3、从大处着想从小事做起的行为习惯;
4、维护团队荣誉利益的主导作用;
5、平等待人团结多数的工作风格。
二)良好的工作学习生活习惯:
1、工作习惯:
严于律己,信守承诺;定目标与做计划,时间管理;率先行动,总结与修正;倾听与赞美,善讲故事等。
2、学习习惯:
勤于学习,乐于分享,学以致用。
3、生活习惯:
生活健康有规律,善于自我调整,乐于组织与参加文娱活动。
三)业务经验与能力:
1、营销经验:
从事过两种以上销售工作,熟悉各种销售特点与流程,有组织营销的成功案例。
2、销售环节的主要能力:
电话前:
⑴抓客户,找名单,分析判断客户类型与消费心理;⑵将营销思维归纳为话术逻辑写成文案的能力。
电话中:
⑴电话示范的勇气与话术实操的能力;⑵把握销售主动又能粘住客户的能力;⑶处理异议的速度技巧与能力;⑷多次尝试成交的勇气和能力。
电话后:
及时处理长期跟进寻机促成的能力。
3、新业务开拓能力:
1新产品的要点把握与功能归纳;
2新市场新客户的心理分析与销售话术;
3业务示范:
率先突破,不断试错,总结模式。
二、团队组织管理能力:
1、业务员的招聘培训。
2、日常业务的组织与管理:
制订目标和行动方案,组织团队动员活动;率先行动并监督跟进;分析总结,落实奖惩。
3、团队日常业务活动的监督执行:
早会、周小结、月总结,主题竞赛等。
4、利益协调问题处理能力,个性化心理辅导的经验与能力。
业务团队管理的一般方法与技巧
一、目标分解与业务竞赛
一)目标公开,任务分解:
公司任务目标T大团队目标T小团队目标T分组目标T分人目标T分时段目标。
二)分组竞赛,业绩上榜:
1、竞赛动力:
个人荣誉利益:
阶梯式提成;日,周,月奖励;获奖晋升等。
团队荣誉利益:
主管享有超标业绩管理提成;团队享有效益奖励与活动基金,团队奖杯授旗等。
2、业绩上榜:
目标业绩看得见,先进与落后一目了然,鼓励先进,激发后进。
二、早会周会和月会
一)大早会,小早会:
大早会:
昨日业绩通报T业绩前三名奖励与分享T业绩欠佳者原因分析T共性问题探讨T小结T今日目标宣誓。
小早会:
小组具体任务布置与问题处理。
二)周末小结与培训:
周业绩报告T周冠亚季军与优胜团队颁奖T业务培训T下周目标T文娱活动。
三)月度总结与户外活动:
月业绩报告T颁奖照相(个人前五名,团队前三名)T生日会T嘉宾分享T优胜团队户外活动。
三、营造团队文化氛围
一)目标业绩进度表:
1、公司全年目标业绩进度表;
2、团队目标业绩进度与荣誉奖励记录表;
3、小组与个人日、周、月业绩进度与荣誉记录表。
二)文化之窗:
1、活动海报,竞赛规则,奖励办法;
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