商业地产招商人员应具备的基本素质.docx

商业地产招商人员应具备的基本素质.docx

《商业地产招商人员应具备的基本素质.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业地产招商人员应具备的基本素质.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

商业地产招商人员应具备的基本素质

商业地产招商人员应具备的根本素质

1、良好的心理素质。

优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好：

临危不惧，胜不骄，败不妥。

具体表现为要具备：

    事业心：

包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；

    责任感:

是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限的决策；敢于承当责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。

  意志力:

意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克制困难，并不为小恩小惠诱惑。

商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比拟，也是意志、耐性和毅力的争斗。

  自控能力:

招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。

2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力

A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些根本知识，适时学习充电，才能更好做好招商

B、商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进展屡次沟通，因而交际工作十分必要且有效。

C、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判那么主要是通过语言来沟通的。

招商人员语言表达须正确规，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说感染力。

3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力

A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。

B、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向开展。

因此，招商人员除必须掌握招商工程的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。

招商工作程序

一、目的：

针对购物中心的市场定位，选择和引进有集客能力的功能效劳性工程和商品，与商户之间建立合作关系，以此提高公司的收益。

二、工作流程：

制定招商工作方案

↓

市场调研

居民生活水平调研商圈同业态店调研商圈商品调研

租金费用水平调研功能效劳性设施调研

↓

建立商品档案库

↓

制定商品构造

↓

制定租金标准

↓

联系、沟通商户

→

提供招商资料

↓

考察评估商户

→

填写招商登记表

↓

谈判

↓

双方签定合同收取费用

↓

商户提供装修方案及效果图

↓

核审装修方案及效果图

→

与店面物业沟通

↓

商户办理入场手续

↓

装修、备货、组织开业

→

人员培训

↓

重点商户的跟进回访

1、市场调研：

市场调研主要分为5个方面〔附市场调研表〕

1.1、居民生活水平调研：

针对本地区的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进展调研以确定该地区的市场定位。

1.2、租金水平调研：

本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。

通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。

1.3、功能效劳性设施调研：

对商圈的功能效劳性设施布点情况、经营情况进展调研。

为我们的招商建立根底数据。

1.4、同业态竞争店调研：

对城市同业态商店进展商店布局、商品组合、客流、经营状况的调研。

为我们的招商建立根底数据。

1.5、商品调研：

对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进展调研。

为我们的招商建立根底数据。

2、建立商品构造：

根据调研结果及本店的市场定位，建立商品构造表，确定招商围及品类、品牌。

〔附商品构造表〕

3、建立商品档案库：

根据调研数据，建立商品档案库。

商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系、联系人、销售情况等容。

是招商工作的重要根底工作。

4、确定商店平面布局：

根据商品构造表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。

5、制定级差租金：

根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。

6、联系、沟通：

根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进展联系和沟通。

6.1、提供我公司的招商资料；

6.2、介绍公司的开展及未来

6.3、介绍我公司在本地区的开展方案

6.4、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业方案、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。

6.5、初步交流合作意向。

7、考察、评估：

据有合作意向的商户，需进展生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。

8、谈判、签定合同：

在有合作意向的前提下，进展实质性的谈判和签定合同。

详见?

合同〔协议〕签定及填写规?

8.1、确定位置和面积：

位置确实定需根据商店的平面布局图，按照商品的类别来确定。

面积确实定需商户和我方人员在经过对预期的销售、本钱、租金、利润的分析根底上来确定。

8.2、租金及费用介绍：

招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进展交流；对商户应承当的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、POS机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。

便于商户进展统一核算。

商户应承当的押金有：

房间钥匙、POS机、员工工牌、装修押金。

8.3、商户证照的营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、法人等。

8.4、合同〔协议〕的签署：

在签定合同〔协议〕时要严格按照公司有关合同签署的规执行。

在合同或协议签署的同时，与商户签定水电燃气结算协议、商户管理公约、消防平安责任书、装修〔平安、防火〕管理规定、售后效劳责任书、POS机租赁使用协议等。

商户应如实填写：

商户根本资料登记表、授权委托书。

８.５、合同〔协议〕的审批：

合同〔协议〕签署后，由招商经理将合同〔协议〕整理后，填写：

“商户签约审批表〞报招商负责人、地区总经理和总部进展审批。

详见?

合同〔协议〕审批程序?

。

９、首批租金费用的收取：

首批租金和费用由招商经理负责收取。

待租金和费用收取后商户方可进场装修。

附?

租金费用管理规?

１０、装修方案的审查与报批：

由商户提出装修设计方案〔效果图、平面尺寸图、立面尺寸图、电路图、用材说明〕和装修时间进度。

由招商部门根据装修方案与店面管理部门、物业部进展协商，填写“购物中心图纸审核表〞共同审核。

由招商部门将审查结果反应至商户。

附?

购物中心图纸审核表?

１０.１、商户进场前，招商经理需要填写“商户进场联络单〞与店面管理部门进展沟通，告之相关事宜。

附:

商户进场联络单

１０.２、商户办理进场手续，与商户共同查看水、电表；领取钥匙；填写“商户入场交接报告〞。

附:

商户入〔退〕场交接报告?

１０.３、带着商户到商店综合部办理装修手续

１０.４、装修现场的监视管理及竣工验收

１０.５、商户布货

１０.６、办理营业员入场手续及培训。

１１、重点商户的跟进和回访。

１２、商户投诉回馈

三、表单使用：

1、调研表：

1.1、市场调研表〔一〕：

此表用于商圈商品构造调查。

1.2、市场调研表〔二〕：

此表用于竞争店调查。

1.3、市场调研表〔三〕：

此表用于商品调查。

2、商户洽谈记录表：

用于和商户洽谈时使用的记录表。

有些重要信息如报价等一定要记录上。

3、 商品档案库表：

招商经理通过市场调研整理出相关资料，按不同类别填写后，每月定期进展集中归档。

归到招商助理处。

4、商户签约审批表：

用于合同审批时使用。

由招商经理进展填写。

5、商场装修图纸审核表

6、商户进场联络单。

由招商人员填写后交至商店管理部。

7、付款通知单：

用于通知商户交款的单据。

8、商户入〔退〕场交接报告：

用于商户进退场时使用。

要有商户和我方人员签字。

9、商户装修施工申请表：

由商户进展填写，招商、店面、物业审核后签字确认。

10、厂商客户投诉记录表：

用于商户投诉登记使用。

并将调查处理结果作好记录。

四、相关文件

1、合同〔协议〕签定及填写规

2、合同〔协议〕审批程序

3、?

租金费用管理规?

中小商业地产招商策略

近年来，商业地产在热火朝天，不少大商业地产〔8万平方米以上〕由于占尽城市天时地利，大多能吸引国外知名零售商或效劳商作为工程的主力店进驻，而中〔4～8万平方米〕、小〔4万平方米以下〕商业地产往往位于商业冷地，难以招入如意的主力店。

令中小商业地产开发商“谈商色变〞。

　　由于中小商业地产难以招入如意的主力店，导致招商和铺位出售困难，使开发商处于十分被动的局面，我们尝试地产商业的招商和筹划工作，谈些看法与业人士商榷。

　　主力店招商为什么总是失败？

　　1．未进展工程定位

　　开发商在未进展商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进展设计，结果发现：

有意来的零售商或其他效劳商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。

设施不合要求那么需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。

　　2．工程未能准确定位

　　开发商对工程所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和开展条件，也不了解各类零售商或效劳提供商拓展新店均有自己的开展战略和游戏规那么，更不了解市场是细分的，凭感觉确定工程开发形态或错位经营，由于工程业态处于不适合生存或再开展的商圈，即使工程设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。

　　3．工程未能及时招商

　　多数商业地产是商住合一工程，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进展，结果住宅售完招商工作尚未进展后刚开场，延缓了整个工程运营。

　　4．缺乏目标客户源

　　没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使屡次反复的沟通，最终还是不如意，工程招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或效劳商有了更多的选择时机，这使招商难度更大。

　　5．租金及其年递增率制定不合理

　　开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能奉献程度，没有意识到主力店对整体工程生存开展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。

导致双方难以达成一致。

　　6．不了解商业运作方式

　　开发商与零售商或其他效劳商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在假设干年后增值局部的收益。

因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的方法，以防止更大的损失，假设自置物业那么要死撑下去，而物业能否升值尚未知。

　　7．开发商不愿意承当招商费用

　　商业筹划人才的缺乏，导致许多开发商、代理商以住宅开发、销售模式开发或销售商业地产工程，当需要招商时，双方对招商机构组成、招商费用陷入无休止的争论。

　　招商步骤和技巧：

　　第一步：

重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业筹划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作，具体的程序如下：

　　商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→规划设计→建造……，主力店局部可在工程的条件下按主力店的要求进展设计。

　　第二步：

按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。

通过相关、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他效劳商，并掌握其拓新店的方案，最后再确定主力店目标，并将其设立成三层目标群。

将不同业态要分开。

　　第三步：

召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的容主要是征求他们对工程主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。

召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并清他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。

当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。

　　第四步：

视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍工程情况及合作条件，采用每隔2～3天沟通一次的跟踪方法专人跟进。

而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进展充分的沟通，加快其投资决策的步伐。