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浅析国际贸易的方式
第9章国际贸易的方式
【学习目标】
在国际贸易活动中,每一笔交易都要通过一定的贸易方式来进行。
驱散本章将介绍我国外贸实际业务中经常使用的几种贸易方式:
包销与代理、寄售、展卖、拍卖、招标与投标、对外加工及装配、对销贸易、补偿贸易、直销等等。
通过本章学习,你应该能够:
1.掌握不同国际贸易方式的基本做法与运用中的注意事项。
2.理解不同国际贸易方式的性质、特点、作用和适用的场合。
3.了解各种国际贸易方式的各自适用范围。
[案例一]
我公司与马来西亚ABC公司签订一份独理代理协议,我公司把公司经营的净水器在马来西亚的代理权授予了ABC公司,期限为两年。
两年来,由于ABC公司销售不利,致使我公司蒙受很大损失。
[案例二]
A公司与澳大利亚B公司签订一份寄售协议,A公司把公司经营的变压器通过澳大利亚B公司代销,期限为一年。
一年来,由于B公司代销不利,致使产品一直积压,后在A公司授意下由B公司在当地低价处理,使A公司蒙受很大损失。
[案例三]
美国干酷产量是世界上最高的,然而出口很少。
由于澳大利亚和新西兰的生产成本比美国低很多,两国在世界干酪市场上占据了支配地位。
但是,美国一家叫做伊诺的食品公司竞成功地打进了欧洲市场,成为向欧洲出口干酪的第一家美国公司。
伊诺食品公司于1973年建立,其产品是一种半软的加香料特制干酪(干酪是一种奶油制成的西餐食品),到1980年,该公司已经取得美国特制干酪市场的60%占有率,销售总额为1200万美元。
伊诺食品公司也向澳大利亚、加拿大和日本出口少量产品,然后据调查,欧洲特制干酪市场销售额高达2亿美元,相当于美国特制干酪市场的10倍,如此之大的市场确实很有吸引力。
1980年11月,在法国巴黎一次重要的国际食品博览会上,伊诺公司“朗得干”干酪被引入市场,并且获得了交易会的好评。
后来该公司在瑞典进行了试销,在10个月内夺取了瑞典特制干酪市场的20%份额,成果辉煌。
这大大鼓舞了伊诺公司,决定真正打入欧洲市场。
为了打入欧洲市场,公司决定对出口欧洲的干酷提供价格补贴。
由于公司总部距离欧洲太远,伊诺公司决定在巴黎设立一个市场经营子公司。
公司的市场部副总经理说:
“设立这个子公司是必要的,要靠它来管理我们欧洲业务的发展,并在世界几个家最大的干酪制造企业占支配地位的市场上,保证我们高大的形象。
”子公司的责任是保证维持零售的库存,控制欧洲的销售渠道。
同时,公司还指定一家法国公司担任代理经销商,调整从美国装运来的货,特向欧洲200多家超级市场和大的零售商店发售产品。
伊诺公司通过这些渠道成功地进入了欧洲市场。
从案例一来看,这是由于独家代理商选择不当而带来损失的一个典型案例。
独家代理与独家经销一样,代理商选择不当,就会给企业带来经营风险。
所以,我出口企业选择国外独家经销商时,一定要慎重选择,有效监督使用。
从案例二来看,这是由于寄售商选择不当而带来损失的一个典型案例。
寄售代销商选择不当,同样会给企业带来经营风险。
所以,我出口企业选择国外寄售商时,也要慎重选择。
从案例三来看,由于伊诺公司距离欧洲太远,必须在欧洲设立负责管理欧洲销售业务的经营公司。
另外,伊诺公司是在一个新的环境里销售产品,对当地情况不熟悉,需要寻求当地代理商的帮助。
代理经销商不仅了解行情,而且还有自己的经销机构、专用运输工具和老客户。
由于代理经销商很多商品,容易取得规模效益,从而可以降低销售成本。
9.1传统的对外贸易方式
1.包销
(1)包销的含义及特点
包销(ExclusiveSales)即经销方式的一般经销和独家经销分类中的独家经销,是指出口企业与国外一个客户或几个客户组成的集团即独家经销商(包销人)达成书面协议,由前者把某一种商品或一类商品给予后者在约定地区和一定期限内独家专营的权利。
包销方式的特点是:
出口人与包销人是买卖关系,货物由包销人购买,自行销售,自负盈亏,包销人承担亏损的风险。
它与一般单进单出方式的区别在于包销人在一定时期和一定地区之内享有独家专营权,包销人享受的这种权利是通过与出口人签订包销协议来实现的。
(2)包销协议
包销协议即独家经销协议,是出口企业与其所授权的独家经销商规定双方的权利和义务,并从法律上确立双方关系的契约。
(3)包销方式的利弊
2.代理
(1)代理的含义与特点
代理(Agency)是指代理人按照委托人的授权,代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为,并由委托人直接负责由此而产生的权利和义务。
代理具有如下特点:
①代理人与委托人之间的关系是委托代理关系,不是一般的买卖关系。
②代理人一般不以自己的名义,而是以委托人的名义从事业务活动。
③代理人不管交易中的盈亏,只取佣金。
④代理人只居间介绍生意,招揽订单,但不承担履行合同的责任。
(2)代理的种类
国际贸易中,代理的种类很多,按照委托人授权的大小,代理可分为总代理、独家代理和一般代理。
3.代理协议
代理协议是明确委托人与代理人之间权利与义务的法律文件
9.1.2寄售、展卖、拍卖
1.寄售
(1)寄售的含义
寄售(Consignment)是寄售人先将准备销售的货物运往寄售地,委托当地代销商按照寄售协议规定的条件和办法代为销售的方式。
通过寄售出售的商品,要等货物售出后才由代销商将货款交、汇寄售人。
(2)寄售协议
寄售协议是寄售人和代销商之间为了执行寄售业务,就双方的权利、义务和有关寄售的条件和具体做法而签订的书面协议。
寄售协议中特别应该处理好寄售商品的价格确定、各种费用的负担和安全收汇三个方面的问题。
2.展卖
(1)展卖的含义和内容
(2)展卖贸易的特点
3.拍卖
(1)拍卖的含义与特点
拍卖(Auction)是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托,在一定的地点和时间,按照一定的章程和规则,以买主公开叫价竞购的方法,最后由拍卖行把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。
(2)拍卖的形式
(3)拍卖的基本程序
9.1.3招标与投标
1.招标与投标的含义与特点
招标(InvitationtoTender)是指不经过一般的交易磋商程序,只由一方规定条件,公开征求卖方递盘竞争,最后由招标人选定交易对象,订立合同的一种交易方式。
投标(SubmissionofTender)是投标人(卖方或承包商)应招标通告的邀请,根据招标人规定的要求和条件,在规定的期限和地点,以填投标单的形式向招标人发盘,争取中标以达成交易。
投标是针对招标的后续行动,有招标才有投标。
所以,招标与投标是一种贸易方式的两个方面。
2.招标、投标的基本程序
一次具体的招标、投标通常要经历:
招标、投标、评标、签订协议四个阶段。
9.2新兴贸易方式
9.2.1对外加工及装配
目前我国常用的加工贸易主要有进料加工和对外加工装配两种。
进料加工(ProcessingwithImportedMaterial)是指用自有外汇在国际市场购买原材料、元器件或零部件,按自己的设计加工装配成成品再行出口销往国际市场。
进料加工自主性强,回旋余地大,利润和创汇率较高。
在实际操作时,由于从国际市场购买原料配件和出口成品是分别进行的,因此,其具体做法与单边进口、单边出口无异。
对外加工装配则是在国外厂商提供原材料或零部件、元器件和技术等基础上,用我国国内劳动力和设备进行加工装配成成品出口,向国外厂商收取工费的一种把扩大出口与发展生产结合起来的贸易方式。
1.对外加工装配的含义和特点
对外加工装配是来料加工和来件装配的总称。
对外加工装配业务与一般进出口交易相比较,有如下特点:
(1)对外加工装配业务不同于单边进口或出口,而是进口与出口紧密结合的交易。
进口的料、件,经过加工装配,与劳务技术交融,成为合格成品而出口。
因此,加工装配业务实质上是劳务出口的一种形式,工缴费即为劳务出口的货币表现。
(2)对外加工装配业务中所需要的料、件,是由国外委托方提供的,加工装配后的成品也运交委托方在国外市场销售。
所以,作为承接方不必为采购原材料、零部件而筹措外汇资金,也无需承担成品销售的风险。
(3)承接方对来料来件不拥有所有权而只有使用权。
即只能对来料进行加工,对来件进行装配,并收取一定的加工装配的工缴费。
因此,如果对来料来件使用不当,管理不善,或在加工装配时超过正常损耗,均需承担责任。
(4)委托方承担接受全部加工装配合格成品和支付约定工缴费的责任。
2.对外加工装配的基本做法
3.对外加工装配合同
加工、装配合同是明确规定委托方和承接方之间的权利、义务和责任的法律文件。
有以下几个方面应予以注意:
(1)关于来料、来件。
料、件的质量关系到成品质量的高低,进而又关系到委托方的销售及其声誉,因此,要在合同中明确来料、来件的品质要求,并加强验收保管,保证收进的料、件符合质量要求并防止散失受损。
(2)关于加工装配的成品。
承接方对成品的质量规格、交付时间及交付数量必须在合同中做出明确的规定。
(3)关于工缴费。
工缴费是加工装配业务双方共同关心的中心问题。
(4)关于消耗定额与合格率的核定。
加工装配合同必须商定一个合理的料、件消耗定额和成品的合格率,使承接方和委托方均能满意。
(5)关于工缴费的支付方式。
(6)关于保险。
9.2.2对销贸易
1.对销贸易的含义
对销贸易(CounterTrade)也称为抵偿贸易、对等贸易或反向贸易等,是指交易双方互为进口人或出口人,把进口与出口有机地结合起来,双方都以自己的出口来全部抵偿或部分抵偿从对方的进口。
对销贸易一般具有以下作用:
第一,它可以不动用外汇或少动用外汇就可以开展对外贸易;第二,通过这种贸易,可以以进带出,改善国际收支,还可以打破贸易壁垒,绕过外汇管制扩大出口;第三,在某种情况下,通过对销贸易,可取得国际信贷。
2.对销贸易的基本形式
对销贸易方式很多,主要有易货贸易、互购贸易、转手贸易、抵消贸易和补偿贸易。
3.对销贸易的利弊
(1)对销贸易的有利因素
(2)对销贸易的不利因素
9.2.3补偿贸易
1.补偿贸易的含义及特点
补偿贸易(CompensationTrade),就是一方在信贷的基础上进口设备或技术,然后以回销产品或劳务的所得分期偿还进口技术或设备的价款本息。
补偿贸易也是一种进出口相结合的贸易方式,又称产品回购(ProductBuy-back)或产品分成(ProductSharing)。
补偿贸易的主要特点是:
第一,贸易与信贷相结合。
第二,贸易与生产相联系。
第三,设备进口与产品出口相联系。
第四,补偿贸易双方是买卖关系。
2.补偿贸易的形式
补偿贸易的形式和种类甚多,但主要有以下几种:
(1)直接补偿。
(2)间接补偿。
(3)劳务补偿。
9.2.4直销
1.当前流行的直销定义
2.直销的特点
(1)面对面销售
(2)不在固定零售点
3.直销的基本形式
(1)农民、个体手工业者的商品直销。
(2)前店后厂的直销。
(3)厂家直销。
(4)邮购直销。
(5)网上直销。
(6)传销,我国从1998年4月已禁止传销。
(7)电视直销。
(8)连锁经营也具有直销的特征。
与其它行销方法比较,直销具有减少流通环节、降低交易费用等优点,其中比较重要的有:
①弹性,它不受时间与空间的限制,随消费者与直销商的方便,在任何时刻、地点都可进行。
②信息的品质和数量,经由面对面的沟通,听觉、视觉、嗅觉和触觉等所有的沟通感官都可以应用,同时消费者可以说明自己的需求,而由直销商针对客户的需求提供产品或服务的信息,使消费者对产品或服务有充分的了解。
③充分应用到关系行销的理念。
一个成功的直销商必须学会如何和顾客建立长久的关系,藉由现有顾客不断的重复购买,来维持稳定的业绩。
【小结】
在国际贸易活动中,每一笔交易都要通过一定的贸易方式来进行。
贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。
它是在买卖双方交易过程中随着不同商品、不同地区和不同对象,根据双方的需求,适应不同的政治、经济需要而逐渐形成的。
当前在国际贸易中流行着各种各样的贸易方式,而且随着国际贸易的发展,新的贸易方式也不断涌现。
本章将重点介绍一些较常用的国际贸易方式,并就各种贸易方式具体操作中的有关重点和应注意的问题进行了详细的阐述。
除了通常采用的逐笔销售的国际贸易方式外,还有包销、代理、寄售、展卖、拍卖、招标与投标、对外加工及装配、对销贸易、补偿贸易、直销等等。
这些国际贸易方式的性质、特点、作用、适用的场合、基本做法及注意事项都有所不同。
包销属于买卖关系,而代理、寄销属于代理关系;招标与投标属于竞卖方式,而拍卖则属于竞买关系;“三来一补”和对外加工贸易都是利用外资的贸易方式。
【课后习题】
1. 什么是贸易方式?
常见的贸易方式有哪些?
2. 包销方式有哪些利弊?
3. 按照委托人的授权的大小,代理可分为哪几种?
4. 拍卖的基本程序有哪些?
5. 对销贸易的基本形式及特点?
国际贸易方式
一、翻译并解释下列名词
1.ExclusiveSales 2.Agency 3.Consignment 4.InvitationtoTender5. CompensationTrade6.Auction
二、问答题
1.比较包销和独家代理有什么区别。
2.简述包销方式的优缺点。
3.简述寄售的性质和特点。
4.国际上主要的招标方式有哪几种?
5.简要说明进料加工与来料加工的异同点。
6.补偿贸易主要有哪些种类?
7.什么是易货贸易?
三、单项选择题
1.包销业务中,包销商和出口商之间是一种( )。
A.买卖关系 B.委托代理关系 C.互购关系 D.代销关系
2.包销协议从实质上说应该是一份( )。
A.买卖合同 B.代理合同 C.寄售合同 D.招标合同
3.代理业务的两个基本当事人之间的关系是( )。
A.买卖关系 B.委托代理关系 C.委托寄售关系 D.代销关系
4.代理人所获得的收入为( )。
A.工资 B.奖金 C.佣金 D.利润
5.不享受独家专营权的代理是( )
A.总代理 B.独家代理 C.一般代理
6.寄售人与代销人之间的关系为( )。
A.委托代理 B.买卖C.委托受托 D.雇佣
7.寄售方式中,寄售人要承担( )为止的一切风险和费用。
A.货物出运前 B.货物出售前 C.货物到达寄售地点前 D.货物交付前
8.下列商品中,适合采用寄售方式的是( )。
A.粮食 B.电视机 C.书籍 D.汽车配件
9.如果寄售货物未售出,将货物运回寄售人的费用应该由( )承担。
A.代销人 B.寄售人 C.代销人和寄售人 D.代销人或寄售人
10.投标人发出的标书应该被视为是一项( )。
A.不可撤销的发盘 B.可撤销的发盘 C.可随时修改的发盘 D.有条件的发盘
11.机器设备的出口方承诺购买用于该机器设备生产的产品的方式是( )。
A.易货 B.互购 C.回购 D.补偿贸易
12.关于补偿贸易的特征,错误的说法是( )。
A.在信贷基础上进行 B.设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务
C.设备供应方是直接投资方 D.当事人双方存在买卖关系
13.下列贸易方式中,原材料运进与成品运出,实际并未发生所有权转移的是( )。
A.传统的商品买卖 B.进料加工 C.补偿贸易 D.来料加工
14.属于现货交易的贸易方式是( )。
A.补偿贸易 B.寄售 C.代理 D.招标与投标
四、多项选择题
1.按照授权范围的大小,代理的形式有( )。
A.销售代理 B.购货代理 C.独家代理 D.一般代理
2.对独家代理与包销的正确说法是( )。
A.代理中当事人为委托代理关系,而包销中的当事人为买卖关系
B.代理人赚取的是佣金,包销商赚取的是商业利润
C.两者都属于逐笔售定的贸易方式
D.两者的专营权不同
3.下列对寄售业务的特点的说法中,正确的是( )。
A.是一种现货交易 B.代销人以自己的名义出售货物
C.代销人拥有寄售货物的所有权 D.代销人要承担寄售货物售出前的风险
4.按照用来偿付的标的物不同,补偿贸易包括( )。
A.以直接产品补偿 B.以间接产品补偿C.以劳务补偿 D.以外汇补偿
5.来料加工与进料加工的相似之处有( )。
A.都是利用我国的技术设备和劳动力 B.都属于“两头在外”的加工贸易
C.都是赚取由原料到成品的附加价值 D.原料运进和成品运出都发生了所有权转移
6.以下对进料加工说法正确的是( )。
A.在我国被称为“以进养出” B.包括进口原材料和出口制成品两笔业务
C.国内企业可以获得加工利润 C.国内企业与原材料供应商之间是委托关系
五、判断题
1.在经销方式中,经销商与出口商签订的经销协议,并不具备法律效力,还要进一步签订买卖合同。
( )
2.包销是指经销商在协议规定的期限和地域内,对指定的商品享有经营权。
( )
3.在包销方式下,包销商在销售出口商提供的商品时要按照出口商的定价销售。
( )
4.独家代理可以以自己的名义与第三者签订合同。
( )
5.对于委托人直接与代理区域内的买主达成的交易,独家代理人无权要求佣金。
( )
6.寄售是代销人按照出口人提供的样品来推销商品的贸易方式。
( )
7.代销人与代理人一样,无权以自己的名义与当地购买人签订合同。
( )
8.寄售方式中的代销人与代理人一样,不承担任何风险和费用,只收取佣金作为报酬。
( )
9.按国际招标惯例,如招标人在评标过程中,认为所有的投标均不理想,也可宣布招标失败,拒绝全部投标。
( )
10.加工贸易从实质上看是一种劳务贸易。
( )
11.我国“大进大出、两头在外”的业务方式是指进料加工贸易方式。
( )
12.补偿贸易中的设备供应方可以承诺代销设备购买方所生产的产品。
( )
13.补偿贸易是进口方进口机器设备后,用返销的产品或劳务的价款来分期偿还进口商标的货款和利息,因此补偿贸易就是一种延期付款方式。
( )
14.易货贸易是用一种出口货物交换对方的另一种出口货物的贸易方式,因此每一笔的交易额都要相等。
( )
参考答案
一、翻译并解释下列名词
1.包销。
指卖方通过订立协议的方式,在一定地区、一定期限内,给予国外客户(即包销商)独家经营某种指定商品的权利。
2.代理。
指出口人即委托人通过签订代理协议,将商品委托给国外客户即代理人,委托其在一定地区和一定时间内为出口人代售商品或招揽生意的贸易方式。
3.寄售。
指出口人又称寄售人先将货物运往国外寄售地,委托国外约定的代销人,按照寄售协议的条件代为出售商品,货款由代销人在货物出售后扣除佣金和其他费用,然后向寄售人结算的一种做法。
4.招标。
指招标人(买方)事先发出招标通告或招标单,提出在规定的时间、地点准备买进的商品的名称、品种、数量和有关的交易条件,邀请投标人参加投标的行为。
5.补偿贸易。
又称产品回购,指进口方在信贷的基础上,进口机器设备、器材或技术,而用返销的产品或劳务的价款来分期偿还进口商品的货款和利息,它是一种进口与出口相结合的信贷交易,是利用外资的一种方式。
由于进口机器设备的企业偿还贷款本息并不是使用外汇,而是以商品抵偿商品,故称为补偿贸易。
6.拍卖。
指由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托,在规定的时间和场所,按照一定的章程和规则,以公开叫价的方法,把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。
二、问答题
1.答:
包销和独家代理尽管具有专营权的特点,但二者之间的区别很大。
在包销方式下,出口商与包销商是买卖关系,包销商自筹资金买入出口商提供的商品,自行在包销地区内销售,
在经营中要自担风险、自负盈亏;而独家代理中的委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系,代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动,不担风险、不负盈亏,只获取佣金。
2.答:
包销方式的优点:
可以有力地调动包销商经营的积极性,并能有效地利用包销商的销售渠道,从而达到巩固和扩大市场的目的。
包销方式的缺点:
如果出口人在运用包销方式时不慎重,也可能使出口的经营活动受到约束。
比如包销商经营能力有限或资信不佳,就有可能出现“包而不销”的情况。
如果包销人能力过强,可以操纵市场与价格,则又有可能向出口人进行压价,从而损害出口人的利益。
所以选择包销商时,必须仔细调查,慎重行事。
3.答:
寄售的性质是一种委托代售的贸易方式,双方当事人为委托关系,而非买卖关系。
寄售方式中,出口方是委托人、寄售人;进口方是代销人,接受委托从事寄售业务,因此是受托人。
寄售方式的特点为:
(1)寄售是一种凭实物进行买卖的现货交易,它是由寄售人先将货物运至目的地市场,再寻找买主,最后经由代销人向当地的客户销售。
(2)代销人不承担任何风险和费用,只收取佣金作为报酬。
因此寄售人要承担货物在出售前的一切风险和费用。
4.答:
国际招标方式主要有公开招标和非公开招标两种。
公开招标又称无限竞争招标,是指招标人在国内外公开发表招标公告,凡愿意参加投标的厂商都有机会购买招标文件,参加投标。
非公开招标又称选择性招标,招标人不公开招标公告,而是根据具体的业务要求有针对性地邀请投标者,再由受邀者投标。
公开招标竞争激烈,在国际招标中最为常见。
5.答:
相似点:
都是利用我国的技术设备和劳动,将国外提供的原料、零部件等加工装配成成品,再运到国外销售。
不同点:
1)进料加工中原料进口和成品出口是两笔不同的交易,都发生了所有权的转移。
原料销售着和成品购买者没有必然联系。
来料加工中原料和成品进出多未发生所有权的转移,属于同一笔交易。
原料供应者又是成品接受者。
2)进料加工中赚取的是原料到成品的附加价值,要承担销售风险;来料加工中得到的是劳动力报酬,不承担风险。
6.答:
补偿贸易分为直接补偿、间接补偿两种。
直接补偿又称产品返销或回购,指进口方用进口的机器设备和技术生产的部分产品或全部产品,分期偿还进口设备和技术所需的价款和利息。
如企业进口生产果汁的设备,用生产出来的果汁来计价偿还。
间接补偿又称反向购买或互购,指进口方不是用该项进口设备直接生产出来的产品偿还设备价款,而是用双方事先商定的其他商品或劳务去偿还。
如企业进口生产果汁的设备,用当地盛产的苹果来计价偿还。
7.答:
狭义的易货贸易是指买卖双方根据同一合同互换货物,不用货币支付。
这种交易数量有限,没有第三方参加,是一次性交易,它是一种古老的贸易方式。
广义的易货贸易也称为现代的易货贸易,主要有记账易货方式、对开信用证方式两种做法。
三、单项选择题
1.A 2.A 3.B 4.C 5.C 6.C 7.B 8.D 9.B 10.A 11.C 12.C 13.D 14.B
四、多项选择题
1.CD 2.ABD 3.AB 4.ABC 5.AB 6.ABC
五、判断题
1.× 2.× 3.× 4.× 5.× 6.× 7.
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