门店逼单技巧话术起来.docx
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门店逼单技巧话术起来.docx
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门店逼单技巧话术起来
门店逼单技巧话术!
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客户进店就自来熟,优惠活动和折扣成功破冰,却逼单失败?
客户各方面都很满意就是不下单?
史上最实用的家居门店逼单方法来了,学会这六大技巧,再也不愁客户不买单了。
一、机会留给有准备的人,基础准备工作是否完善,对于是不是成交起着重要的作用。
🎯邀约客户或准备活动前,要做好充足的准备
A,销售工具:
近期成交客户的资料和记录(照片等),活动具体安排。
B,通关话术:
店内销售话术要统一,优惠名额,优惠幅度等一定要统一。
C,氛围物料:
与门店调性统一的安排,视觉+听觉+触觉+嗅觉+味觉。
二、成交不是说服客户,成交是说动客户。
成功的逼单不是让客户买单,而是让客户想买单。
成交逼单最重要的就是来源于客户的信任,那么如何才能获得客户的信任呢?
🎯客户信任三大核心:
始于颜值 限于专业 在于时间
01
核心一:
始于颜值
门店与店员的形象决定了客户的第一印象
可采用五觉营销模式,从视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉五个维度来打造门店的形象。
📌视觉上:
要注重门店里的相关布置,尤其是在店门口需要安排拦截客户的迎宾店员,注重员工的仪表仪态,能在第一时间将客户引进店内;
📌听觉上:
在店内放上与店内装修相匹配的音乐;
📌嗅觉上:
搭配适合的香薰或精油改善店内的嗅觉体验感;
📌触觉上:
店员要多引导客户自己去感受和体验,要做到多动少说,不动不说;
📌味觉上:
除了水果拼盘这类常规配备外,如果能够结合场景用烤箱烤蛋糕,煮美式咖啡等都是提升味觉体验的好方法。
客户更相信看到的,而不是听到的。
导购的动作要以客户舒适为主,注意递水,递名片的手势等等细节。
02
核心二:
限于专业
掌握丰富的相关家居知识
一个优秀的导购员,除了要熟悉自己门店本身的产品情况以外,还需要系统化地去学习软装搭配课程,色彩的搭配规律,一些家居装修的风水知识。
才能够向客户传达出更专业的购买建议,让客户信任自己。
03
核心三:
在于时间
想尽办法留住客户
获得客户信任的关键就是还需要用时间来增强与客户的沟通,当客户在你的门店内停留的时间越长,就意味着客户去到你竞争对手店面的时间就越短,因为客户的时间也是有限的。
让客户尽量多留一段时间就必然增加了成交率。
三、已经和客户建立起了基本的信任,要及时大单地让客户买单。
但错误的逼单往往导致错失客户,让前面的服务努力付之东流,因此,掌握逼单技巧并合理利用,礼貌而不风度地让客户买单,才能成功!
🎯让客户买单,是有技巧的
01
逼单技巧的运用因人而异
学会分析与筛选
A,急需客户:
有自己的时间规划和装修计划,正在进行产品筛选的客户。
这类客户要紧跟。
B,对比客户:
已经有几家意向门店作为备选的客户。
这类客户要注意跟进和维护,尤其是有活动的时候,要重点跟进。
C,观望客户:
距离自己入住时间还很长,到处看看收集备选产品的客户。
这类客户要放长线跟进。
02
对症下药
常见的三大典型上门客户逼单方法
A,客户类型一:
客户带着全家到店
💡逼单要点:
主副导购搭配,最终锁定决策者
对于客户带着全家到店的情况,需要通过询问问题,和观察客户的穿着、语气、眼神来找到其中的决策者、付款者、使用者、参谋者这些担当不同身份的客户。
重要的是采用主副导购配合的模式,让主导带客户,副导做服务。
主导谈价格,而副导就负责去留住和维系其它的人,主导签合同,副导要控制场面,了解客户细微的变化与需求。
最重要的是:
主导谈判始终不离场!
B,客户类型二:
客户不停还价,还价后又说考虑一下
💡逼单要点:
运用合理的让价策略促成订单
处理这类客户让价要遵循3大原则和4大前提。
在让价前要先询问要货时间,试探付款方式,判断该客户是否能做主,今天是否能够确定成交。
了解清楚这些问题后,就可以有技巧的开始让价,让价要先紧后松,先多后少,最后确认价格后要反复确认,以此来促成订单。
C,客户类型三:
产品很喜欢,房子还没装修,不着急
💡逼单要点:
不断引导跟进促进客户下单
拿下这类客户最关键的一点就是要不断的去跟进和督促客户下单,但是跟进需要讲究方式与方法。
前期可以以各种优惠政策等好处为引导,引发客户的关注,然后运用一些小技巧让客户产生焦虑的错觉,比如发送涨价通知单,然后在运用客户预订单和报价销售等方法让客户下单,最后要通过零风险承诺等方式让客户安心。
除了掌握了客户心理和打动客户的核心要点,准备必要的逼单理由是成功的关键,家居门店最有用的12大逼单理由和12大逼单神器有:
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四、选择好了合适的逼单理由和神器,执行还需要注意掌握正确的报价策略。
价格是固定的,但是表达的方法是千变万化的。
🎯学会用不同的方式表达,让价格更容易被客户接受
准备好门店、工厂的涨价通知书,在活动的时候给到客户。
一定要让客户有对比。
结合市场情况,对比原价、市面价、活动价之间的差,让客户感受到优惠。
保证活动真实有效,如果活动有假,客户还可以得到相应补偿等。
精彩问答❓
@大唐壁纸苏红:
问:
客户进店就问价怎么应对?
答:
这类客户意向明确,在网上或在别家已经见过类似产品,进门店来问,想比价,这是一件好事。
首先,要确认客户是来比价的还是来打前战的。
可直接询问是否购买,确认客户看到的产品情况。
遇到直接的客户,就采用直接的对话方式。
注意:
报价不在多少,而是说明自己的价格情况。
针对订货的周期和订货的多少来报价!
试探客户是定金还是全款来定价!
确定客户是否能做决定,确实要购买。
@小宇(欧陆春秋):
问:
客户说来店面却没有来,有没有好的方式去维护和跟踪客户呢?
答:
每个人都不喜欢被推销,但是喜欢被服务,邀约客户,要以服务为前提。
不可直接用活动来邀约。
维护客户,重在坚持、用心。
做好跟踪服务记录,有节奏,以建立感情为基础,不要时时以销售产品为目的。
@鑫贵族百年家园推拉门
问:
有没有应该客户说贵的方法?
答:
客户说贵,证明客户有意向购买,所以,首先要分析客户说贵的原因,了解客户的参照物和预算。
三种情况应对:
第一种是进店就说贵的:
先赞美客户看的产品的质量,开始讨论客户说贵的原因,塑造自己产品的价值。
第二种是中间说贵的:
给客户说明产品套餐,让客户有选择的余地。
第三种是最后客户说贵的:
放价要先多后少,口风要先紧后松,试探客户的结算方式。
在目前门店客户流量越来越少的情况下,要求我们在遇到一个客户就不放过的情况下,还要学会遇到一个客户就把这个客户变成打开市场的源头。
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