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什么是最好的事件营销的手段
什么是最好的事件营销的手段
商人趋利是天性,然而赚取一时之财,一定确实是最好的“事件营销”的方式吗?
以“奉献和爱”作为企业精神的八百半几十年前就开始奉行“明码实价”的经营策略,在1958年第22号台风席卷伊豆半岛之后,在消费地热海显现了蔬菜断货的情形,价格普遍狂涨,然而和田一夫却坚持以平常的价格向消费者供货,获得了良好的口碑。
在以后的生活里,八百半的生意比台风前整整增加了一倍。
反观我们某些零售商在肺炎事件中的行为,价格以数倍甚至十倍以上猛涨,一瓶白醋的售价高达几十元,一包盐的售价最高达到十元。
这种价格因此短时刻能赚得一些民难之财,然而长期而言,失去的是消费者的忠实和认同。
如果有哪家药店还能在那个事件中坚持原先价格不变,甚至还更优待的话,那才真正是事件营销的高手,借外部危机来打造“诚信”的品牌才是比这些蝇头小利更有价值的。
但是,到目前为止,真正能主动如此去做的零售商依旧寥寥。
笔者不想探讨道德范畴的情况,只是觉得,以营销的手段而论,在那个事件中,广州的零售商的表现并不是最高超的。
广州物价部门差不多对部分药店进行了警告,这些借着肺炎事件乱涨价的零售商,虽讲并未落到名誉扫地的地步,然而也未有一个能象八百半一样,能借助危机来树立自己品牌的。
第二个咨询题:
产销链能否经受这种突发事件的考查?
在最近一段生活,相继有一些医药和食用醋的生产厂家在媒介上大作广告,貌似诚恳的文字背后难免有些小人得志的欣喜。
肺炎事件给这些厂家的短期销量的冲击是专门厉害的,几乎传言中所有能抵御和防治病毒的医药和食用醋厂家都在加班加点地生产自己平常看起来并不十分畅销的产品。
受制于全年的购销合同,一样来讲,制造商和他们的经销商都比较难以大幅度地把自己的这些和肺炎事件有关联的产品涨价,他们惟有通过加大产量,才能获得最大的利益——在肺炎事件中,这些关联产品的需求量都被以几何级甚至是核裂变级地放大。
最近几天,这些制造商应该还沉醉在百年未遇的惊喜之中。
然而,如同突发的肺炎事件不能被推测一样,难道制造商对这些关联产品在事件中的总需求量的推测也一定是准确的吗?
在《第五项修炼》中有个闻名的啤酒游戏,在整个游戏的产销链中有制造商、批发商和零售商三方,当消费者的需求从原先的每周四箱突然增加到每周八箱(由于受一首流行歌曲的阻碍)的时候,受消费者需求突然增加的刺激,产销链的每个环节都对市场需求的推测依次放大;汇总到制造商手中,突然就成了“需求幻象”。
针对那个需求幻象进行采购和大批生产并销售之后,在几周之内,产销链的所有环节都从严峻缺货到被严峻塞满了货,从而导致渠道几乎崩溃。
扮演批发商和制造商角色的游戏参与者都认为这是消费者需求不稳固所致,而事实上,消费者的需求只显现了一次变化,那确实是从四箱变成了八箱。
显现这种咨询题的缘故在于消费者的一个小幅震荡,在产销链内部造成了一种加乘作用,就如混沌理论所讲的“蝴蝶效应”一样——佛罗里达的暴风,是由于北京的一只蝴蝶挥动了一下翅膀而引起的。
同样的——甚至更糟,在现实的肺炎事件中,位于产销链下端的零售商并不了解上游的抗病毒药品或者是白醋的真正库存和生产能力,他们会突然增加定单——甚至是“有多少要多少”。
如此的需求量被猛增的临时幻象,专门有可能在事件之后导致整个行业库存严峻积压——在产销链的任何一个环节,甚至包括消费者的家中。
而更为严峻的是,这种突发性的虚假“需求”会带来一个“需求寒冬”,蝴蝶效应将再次发挥作用,而导致整个行业价格一落千丈,利润在以后的生活里严峻下滑。
第三个咨询题:
关于营销传播媒介的再认识。
在过去的几年,互联网和手机短信在营销传播媒介中的地位还显得并不是那么地重要,然而在那个肺炎事件中,前期的一些消息甚至是谣言专门多差不多上通过互联网的帖子和手机短信传播的。
新传播媒体的威力只是在一个不是十分恰当和正面的时机爆发了。
这关于企业而言,这是一种低成本的途径,手机短信的到达率几乎是百分之百,成本也专门低,然而目前广泛使用这种手段的企业看起来只有中国移动和中国联通。
在以后,我们的企业不妨能够在那个营销传播途径上多想想方法,以最低廉的价格,来获得最大众的传播。
互联网的威力也在越来越被得到认可,然而要走的路还专门多。
不管如何,通过这次事件,我们差不多确信他们离第四媒体和第五媒体的称号的最后名正言顺获得的生活差不多不远了。
在现代商业社会中,营销是无处不在的,我们并不期望产销链的任何一个环节通过不正当的手段在那个事件中获得不应该获得的暴利——而事实上暴利的获得又都几乎等价承担着风险。
借助事件,企业理应以最合理合法的手段来获得自己的利润,规避风险,以获得企业的连续成长。
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营销领域摸爬滚打转眼就已四年时刻,这关于只争天天的职业营销人来讲,应该不算一个专门短的周期,回想怀揣两千元钞票出门闯天际时的满腔激情以及从一个小小的文案员到策划经理、销售经理、市场总监、营销总经理的种种角色变换,我这份并不成熟的职业生涯犹如一副无意中展开的涂鸦之作,让我的朋友和同仁也陡生几分好奇,本着“抛砖引玉”之交流心态,遂将自己几年来的得失拿来探讨,唯期望能在同行的路上多几声共鸣。
法则之一:
将自己的优势磨成一把尖刀
古语曰:
人有所长,术有专攻。
以笔者自身为例,自小喜爱写写画画,大一点时, 文字功底开始见长,在校园走向社会时,数百篇文学、新闻作品散见各大报刊,在同学和熟人中也谋得过“小秀才”称号。
因此在“写”和“出点子”这两个方面颇有些自得,参加工作的第一年,我去一家不算太小的本地广告公司应聘做一名兼职文案员,幸运的是,当一位姓朱的老总看到我拿出的几大本作品剪辑集时,给了我一次机会。
自此,我便从不人所讲的“花拳绣腿”中起步,为房地产、食品、药品、保健品的平面广告撰写文案,期间有收成也有失败,但连我自己也都没想到的是,正是因为这份能“写”而形成的专门优势,本人在一知名医药保健品企业的数千名应聘者中竞聘成功,拿到了本人有史以来最高月薪2200元,并猛然杀进医药保健品行业,进入真正的营销实战领域。
基于这段经历,笔者认为,在营销人的职业生涯中,应该第一明白自己的优势,并以自身的优势来形成自己的核心竞争力。
在这时不必赶忙将自己定位为某一固定的角色和工种,因为一切人和事物都在持续的进展变化中,今天也许在做着文案策划,改日也有可能从头开始要学着做销售,重要的是,每一个营销人应该明白,自己到底有什么让朋友、同事、上级领导及周边的人值得称道的东西,这些“东西”确实是你的财宝,确实是你第一要把它磨成利刃的一块好钢。
至于“磨刀”的过程,则完全能够因人而异,我们在许多营销界朋友的任一经历片段中能找到不同的版本,相信只要持之以恒并逐步把握技巧,每一位营销人在踏上征徐之时都会不上一把好刀,而这把刀也必将为各位营销人切开一道道机遇的口子,并在日后的职业生涯中拥有捉刀厮杀的差不多技能!
法则之二:
以“好眼光”来跨过入业的门槛
台湾闻名成功学大师陈安之先生在一次创业演讲中曾提及到比尔·盖茨所引以自豪的“好眼光”,的确,比尔·盖茨的好眼光不仅谛造了一个富可敌国的微软王国,更重要的是他在世界范畴内几乎完全垄断全球家用电脑操作平台系统市场,开创出一个拥有坚实技术壁垒和超高利润率的全新行业领域。
而做为初入营销行业的新手,在选择具体行业领域时,用专门的眼光来剖析某一行业的进展现状、以后趋势以及将带给自己的种种机遇也无疑是十分必要。
笔者起初急欲进行医药领域时的心态如《补钙产品如何卖》一文所述,也正是从“富人买地、穷人卖药”这句流传甚广的俗语看到美好愿景和得到良好启发后才决意到一个自己并不熟悉的领域去开始淘金梦的。
事实上进入某一个行业的门槛高低,也正是考查营销新手是否具有洞悉力眼光的一把标尺。
譬如,大众消费品行业的入业门槛相对可能较低,但由于产品市场的日趋成熟和理性,分工较细、利润率不高等客观因素将会导致从业者的成长空间和薪酬有限。
在这一点上我的朋友当中就有许多例子,一位在国内知名食用调和油制造企业担任江浙某业务处主任的朋友,在销售区域内年销售额竟能达到2个亿,但他个人的年收入竟不超过4万元,在谈到他的晋升空间时,他坦言在这家企业他既是起点也是终点,因为从他干这份工作以来,其职位、薪水、市场区域都没变过,唯独变化的确实是月销售额节节攀升(按他们总部的讲法,销售额攀升的主因是公司良好的产品品质和央视广告的狂轰乱炸,因此还有确实是他所在销售区域经销商的配合),在谈到行业选择时,他有一些悔意,讲自己不该进入一个人力资源密集的行业,因为想一想,如果连初中都没毕业的人员都能够进来开展业务的行业,那每年会涌入多少就业者自然就不得而知。
而在这茫茫人才浩海中,要想自己在短时刻内脱颖而出,自然难度就大了许多。
恰恰相反,某些表面上看来技术门槛较高的行业,却往往不有洞天。
我的另一位去年才参加工作的朋友(大专生),他原本是学国际贸易专业,但在择业时却进入通信领域,去深圳某通信公司通过短期培训后担任下面办事处的业代,专门为国内通信运营商提供光纤和数字配线架, 一年过后,他不仅已荣任东北某省办事处主任,让人吃惊的是,就在短短一年时刻里,他的个人合法收入已突破30万元。
由此可知,营销人专门是初涉营销之门的新手,在择业时不妨用逆向思维的方式来推断一下将要跨入那个行业的进展趋势 ,也许当你有了较为深刻的理性分析和判定后,在大伙儿都考虑进入某一个行业时,你不妨选择回避;而当众多的人选择退出时,你或许仍需连续坚持。
总之,营销人从自身进展的角度去主动探寻和度量某一行业前景时,我们认为应关注三个焦点:
该行业目前和以后的利润率是否较高;该行业对从业人员的进入是否有较多的限制;结合自身的优势在该行业最适合做什么;
法则之三:
在公众场合证实自身的存在
在我的职业生涯中,阻碍最深远的依旧前辈朋友跟我所讲的那句警言:
“在公众场合如果你始终沉默,99%的人会忽视你的存在。
”笔者在从事营销工作之前乃一介文弱书生,天生的内敛性格就决定自己是一个喜爱躲在一个角落里悄悄做事的人。
记得往常不管是在开会依旧与朋友聚会,我的发言总是专门的少,而跟我一起谈天和交流的人经常也确实是我旁边左右两人,故真正有机会跟我沟通和彼此了解的朋友始终也确实是局限于那么几人。
这种局面一直到那位前辈朋友在我面前突然讲起这句话时,我方如梦初醒,并试图一点点去改变自已。
曾跟我一起共事的朋友们对我的庞大变化感受最深,他们都讲我从“一个胆小的小伙变成了一个胆大的家伙”、“从南方一头沉默的老黄牛变成了一只仰天长啸的西北狼”(笔者当时在西安一家知名的医药企业里工作)。
我至今对第一次没有任何预备却强迫自己走上一次中型会议的讲台时之情形历历在目:
当时大伙儿谁也没有想到我要发言,因为这是我自己刚刚向主持人争取到的一个自由发言机会。
可当我站在讲台上,数百双目光让我的大脑一片空白,我一时竟不知要讲什么,腿也开始发抖。
我心一横,决定将自己现在最真实的心态和状态都告诉大伙儿,因为我内心明白大伙儿现在都已看出我的紧张,我什么缘故还要掩饰自己呢?
一句句真切的话语随我并不急促的语调在会场里响起,众人对我如净水般的真实及这份莫名的勇气报以烈火的掌声!
自此,我心释然,在每次有我出席的公众场合,熟悉和并不熟悉的人都能看到我主动地举起手,然后勇敢地站出来,并以宏亮的声音向众人表述自己的观点,以证实自身的存在。
这些不人眼中小小的改变,却对我工作业绩和个人职业生涯的成长阻碍深远,在工作中我主持的会议越来越多,同事和朋友对我的了解也越来越全面,在两年前的一次年终先进工作者评选中,公司全体同事以无记名投票,票票有我名字的方式给予了我最有力的支持。
现在回忆一下,营销人如果连一份向众人告知自身存在的勇气都没有,而去谈什么市场调研、产品销售无疑显得惨白而可笑。
营销人在向不人推销企业的产品和自己的思想之前,第一应该推销出自己,让不人始终正视你的存在。
法则之四:
在变动中寻求攀升的阶梯
进展是硬道理,这关于正快速成长的年轻营销人来讲又是一门学咨询。
事要一点点去做,路要一步步去走,而如何去做,又如何去走?
在几年的营销工作中,我又积存了两个小小的心得:
第一、抓住每次变动中有可能留给自己的机会;企业始终在变化中求进展,营销人也就应该注意观看市场的变动、治理中的变动;我确实是在一次小小的变动中由策划人而转变为销售人的,当时公司让我去下面的办事处组织实施广告投放,但到了市场上才发觉产品销售的情形专门不妙,职业责任心促使我认真地去做了一周的市场调研,结果我发觉,产品销量上不去并非广告投放量不够,要紧是在终端布点、产品生动化、业务人员和促销人员治理存在着较多的漏洞,当我向办事处负责人指出这些主观因素时,他竟意外地提出辞职,讲公司既然不想投入,那有什么做头呢?
我再三讲明公司的政策,仍未能使他回心转意。
公司接到我的紧急汇报后,情急之下一纸调令,便将我定为“看管办事处”经理。
现在一股不服输的劲头,让我决定带着留下来的业务和促销员来一次东山再起,尽管我此前一直都没有做过销售,但我相信“认真学习”和“团队的榜样”这几个字将让我拥有全新的体验。
一个南方人白天身着单衣在东北零下二三十度的冰天雪地里走终端,晚上则组织几位业务骨干在一起研讨计策,我用自己的敬业和勤奋赢得了业务员、促销员甚至店员的信任。
通过一个月的努力,我们销售区域内的销售业绩突飞猛进,比一个月前的销量难道番了五倍。
总部让我回去述职时,办事处所有与我共事的伙伴们都恋恋不舍地流泪了。
一个月后,当我再一次回到自己亲历实战过的区域时,我已是以总公司销售部经理的身份来指导市场操作了。
第二、树挪死、人挪活,善于利用“跳槽”的机会拓宽自己的平台和争取更多的资源;对大部份企业来讲,营销人就如铁打的营盘、流水的兵,显现这一局面,既有主观上的缘故也有客观上的因素。
但关于企业和营销人来讲也未尝不是好事。
一方面企业由于自身的持续进展壮大,它需要有新奇血液的注入和更高层次人才的加盟,而另一方面,营销人出于自身进展及成长的需要,他们需要有一片更加宽敞的天地来施展自己的才华,而这又往往在许多崇尚“外来的和尚会念经”的企业难以如愿,因此,“跳槽”也就成为众多营销人持续攀升时最常见的一种阶梯。
营销人在积存了一定的从业体会之后,以选择跳槽来实现个人职业生涯的重新规划也不失为一种有效的手段,同时往往在这当中还能达到事半功倍的成效。
我以及业界内专门多的朋友,对其中的体会或许都比较深刻。
法则之五:
在实践中赶超学习的榜样
营销人每天面临的是持续变化的市场,这时所把握的知识及体会也需要持续地更新,参加业务课程培训只能确实是其中的一条途径,而大多知识和体会是需要从工作实践中来获得的。
在日常工作和市场实践操作中,准确地发觉几个值得自己去认真学习的榜样,不仅能满足自己强壮成长的心理渴求,而且还能让自己和不人一起发觉来你的每一点进步和成功。
记得一位同事有一天突然郑重其事地对我讲,我发觉你身上有三点专门值得我学习的地点。
一是知识面比较广,摸索咨询题时条理专门清晰;二是对市场上的情形了解专门透彻;三是你喜爱与人打交道并带领大伙儿一起来做事;以后我也要像你如此,请你以后一定多指点我。
我当时听了专门吃惊,因为我自己都从来没想到要去好好总结不人身上的体会和优点,并去亲自告诉他:
我要向你学习。
接下来的几个月里,我注意到,他果真进步神速,随着他自己的持续学习和同事的热情鼓舞,他自己也越来越自信,在工作中,他由独担一面的“独行侠”难道变成了一个团结众人、勇挑重担的“小团队领导”。
这件事对我的启发也极大,因为我发觉,当你确实在工作和生活中找到值得你学习的榜样后,你就会明白得该如何去缩短你跟他之间的差距,同时你也会得到这位榜样人物的耐心指点和热情关注。
事实上在工作实践中的每一个时期,营销人如果善于发觉自己的榜样,并以加速度的方式去学习和赶超他的话,那么在你的成长旅途中,你的榜样就会像路标一样每天都在见证着你的成长同时鼓舞着你持续地走下去。
如果你是一位营销新人,那么我建议你能够从三个方面去确定你在一定时期内的学习榜样:
一是让业务高手做你的榜样;因为你是新手,因此你就要向公司或同行内销售量最大和业务量最大的同仁学习。
以他们为榜样,你能够更快地学到不为不人所知的业务诀窍和娴熟的业务流程;二是让公司内人缘最好的人做你的榜样;不要以为人缘好是因为他世故圆滑,事实上他能与这么多人和谐相处,依旧跟他真挚的为人和平和的处事风格极有关联,好好地学习他,你将得到更多人的支持、关心和关注;三是让公司内最有权威的领导者做你学习的榜样;公司领导本身确实是治理上的权威,在他身上你将会了解到一个团队领导应崇尚的处事方式和日后你将极可能从事营销治理者所应该具备的差不多技能,在此同时,营销新人也无意中获得从宏观上来看营销咨询题的崭新思维。
法则之六:
在冒险中坚持创新和求变
在这四年的营销生涯中,我的同学和一些同龄朋友们在这期间大多娶妻生子,走进生活中的另一片天空,也唯有我及一些为数不多的同龄朋友仍在外漂泊,苦苦追求着创业的妄图。
前段时刻突然咨询起一些同学景况时,我发觉凡投身于营销界且目前还做得比较成功的同学或朋友身上难道都有一个明显的特点:
那确实是不甘无能,喜爱冒险。
冒险的精神会让你做出些什么,连你自己有时候都会有些吃惊。
谈到自己所冒的几回险,虽讲并不如何杰出,但它的确已成为我成长路上的几个转折点。
身带两千元钞票,顽固地舍弃稳固的工作而出门远行;通过自己的努力在成为某公司的市场总监后,而又扬长而去与朋友一起创业;基于对一个新兴行业的好奇和趋势判定,再次南下深圳重新在生疏的领域里学习更为丰富的销售知识等等。
这些大多数人未曾有过的经历,每一次都让我领会到峰回路转般的欢乐,并促使我逐步走向了成熟。
任何一次销售政策的制定、促销活动的执行、广告媒体的选择和投放甚至具体到一个业务人员的聘用,都有可能让我们不按常理去“出牌”,现在打破常规的任何一次行动关于我们营销人来讲差不多上一次可能获得知识和体会的冒险活动。
能够如此讲,一个不敢冒险的营销人注定他将碌碌无为,而一个勇于冒险,并善于在失败和成功中摸索到成长方向的营销人则必将拥有辉煌的以后。
从中外成功者的体会中,我们更明白拥有冒险精神事实上确实是拥有一笔常人难以企求的财宝,因为机会在大多数人的犹疑中早已一纵即失时,唯有冒险者将它牢牢把握住。
在营销人看来,创新和求变是营销实践中永恒不变的真理和方向,永不言败的“冒险精神”将促使营销人义无返顾地去坚持和追求
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第一节 推销预备
推销预备是至关重要的,推销预备的好坏直截了当关系到推销活动的成败。
一样来讲,推销预备要紧包括三个方面:
第一是推销员自我预备;第二是推销员充分认识自己推销的产品;第三是对顾客做好应有的预备。
每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的预备工作,以便做到心中有数,稳操胜券。
一、逆造自我
从某种意义上讲,大多数的人差不多上天生的推销员。
从我们专门小的时候起,我们就持续地把自己推销给周围的人,让他们喜爱自己,接纳自己;我们讲服不人借给自己某种东西;和不人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时,我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的,我们要推销自己的才能,推销自己是每个人都具有的才能,而当我们进入现实的商业世界,需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时,许多人就感到无所适从了。
是的,有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的,我们如何样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢?
1.相信自己。
相信自己会成功。
这一点至关重要。
并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。
但它确实存在,因此要信任自己。
几千年来,人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。
自古希腊始,人们就一直在试图达到那个目标。
传奇中,古希腊人让狮子在奔驰者后面追逐,人们尝试着喝真正的老虎奶,但这些方法都没有成功。
人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的,人身的骨骼结构不符合要求,肺活量不能达到所需程度。
而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后,奇迹便显现了,一年之内难道有300位运动员达到这一极限。
我们如何讲明这一现象呢?
能够看到,训练技术并没有多大突破,而人体的骨骼也可不能在短期内有专门大改善以利于奔驰,所改变的只是人们的态度。
人们不再认为那是一件生理上不承诺的情况, 恰恰相反,那是能够达到的。
相信自己的力量,这是多么不可思议的力量的源泉!
人的最大敌人之一确实是自己,超越自我,则是成功的必要因素。
推销人员专门要正视自己,鼓起勇气面对自己的顾客。
即使有人讲你不是干这行的材料也没有关系,关键是你自己如何看,如果你也这么讲,那么一切就都失去意义了,而这才是关键的关键。
在班尼斯班显现往常,人们相信生理学专家,那么只能与那一极限记录无缘。
而班尼斯特相信自己,他成功了。
更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我,结果更多的人取得了成功。
因此,在任何时候都要相信你自己,不要打退堂鼓,永久不要。
2. 树立目标。
有了必要的信心一切都能够轻松地开始了。
树立一个适当的目标,是推销员在预备期中必要的必理预备之一。
没有目标,是永久不可能达到胜利的彼岸的。
每个人,每一项事业都需要有一套差不多目标和信念,而许多人往往是做一天和尚撞一天钟,目标模糊,那么如何达到目标是心中许多了。
在药物中讲有一类试验专门闻名。
将100名感冒者分为两组,分不给予特效药与非药的乳糖,并告知他们服用的差不多上同一类特效药,结查两组的好转率均达到60%以上。
对头痛患者也做过同样的测试,结果相同。
这就充分显示了"暗示成效"能对人们心理产生庞大的作用,从而阻碍生理。
作为一位推销员,他的既定目标确实是"自我暗示"。
当你暗示自己"下个月一定要卖50万元以上",你往往会如愿以偿的。
因此这只是一个最简单的目标罢了。
一名优秀的推销员,不仅常常使用"自我暗示"法,他们更多的是制定出详细的目标,并进一步定出一个实现目标的打算,在目标与打算的基础上,运算好时刻,以充裕的时刻确保打算实现。
我们认为一个好的目标应该是有层次的,长期、中期、即期,各期目标不同。
简单讲来,即期目标是翌日或下个月销售出多少产品,而中期也许是一个季度或半年。
目标还应该是多方面的,销售额只是其中一个方面,使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。
这一咨询题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么,这方面咨询题会在后面详细论述。
另外,目标不必太过详尽,重要的是切实可行,无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头,也许你做得并不太坏,但相比那高高在上的目标,一切都相差太远了,长此以往,勇气和力量都会消逝殆尽的。
一位成功的推销员介绍体会时讲:
我的要领是把目标数表贴在床头,每天起床就寝时都把今天的完成量和改日的目标额记录下来,提醒自己朝目标奋斗。
可见有志者事竟成。
定下你的目标,向着目标奋斗、前进。
3. 把握原则。
现代推销技术与传统的推销技术已有了专门大差不,推销员已不再是简单的兜售商品,一名优秀的推销员在树立了信心,明确目标之后,走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则。
(1)满足需要的原则。
现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。
推销员在推销过程应做好预备去发觉顾客的需要,而应极力幸免"强迫"推销,让顾客感受到你在强迫他同意什么时你就失败了。
最好的方法是利用你的推销使顾客发觉自己的需要,而对你的产品正好能够满足这种需要。
(2)诱导原则。
推销确实是使全然不了解或全然不想买这种商品的顾客产生爱好和欲望,使有了这种爱好和欲望的顾客采取实际行动,使差不多使用了该商品的顾客再次购买,因此能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。
这每一时期的实现都需要推销员把握诱导原则,使顾客一步步跟上推销员的思路。
(3)照管顾客利益原
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