很好的推销话术.docx
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很好的推销话术
认同法话术
人际关系就像一面镜子,你认同客户的话,稍后客户也会认同你对保险的专业知识。
在推销的步骤里,寒暄的目的在让客户接受你,可是如果为显现你的才华,而提出你的不同意见,有时别人不但会欣赏你,反而会不喜欢你。
一个可爱的人和一个很能干的人,你会更接受谁?
(可爱的!
)对!
那么是要把自已变得可爱重要或是自我表现很能干?
(可爱)对!
认同法就是朝向此目标的有效技巧。
如何使用认同法
使用认同法有几个简单的要领:
1.重复对方的话(话术在下章)
重复对方的话代表你是很专心听对方在说话,这就是一种礼貌,也表示你有接受对方。
最难的部分就是当我们觉得对方说的没道理时,我们就想么驳,这时倾听不了,当然接纳也就不见了,重复对方的话当然变得不可能。
“可是我不想现在就决定!
”
“喔!
你说你不想现在就决定,那没关系!
的确!
这么大的事是需要一些时间来考虑的,不知道貌岸然你目前考虑的部分是什么?
”
当对方拒绝时,推销的对话要以退为进,才一会碰触到对方的忌讳,让对方不愉快
2.用正面论点回复(话术在下章)
光重复对方的话有时是不够的,也要试着帮腔,来肯定对方的想法。
这是困难度较高的认同法,但加以练习之后也是能够达到直觉反应的:
“有钱人不需要保险,没钱的人买不起保险,保险要怎么做呀?
”
“是的!
按照你所说的,保险是很难做。
你能做这样精辟的分析,表示你的确在保险工作上下过功夫,对不对?
”
3.四句认同语(话术在下章)
(1)“那没关系!
”
(2)“那很好!
”
(3)“你说很好有道理!
”
(4)“你这个问题很好!
”
这是简单的认同语,因为前两种技巧需要时间去磨练,所以短时间内可以先使用四句认同语,但最后还是要把前面两种认同法练好。
“好久没看到你了,你最近都在忙些什么?
”
“你这个问题问得很好!
我最近都在读一本叫话术的书,写得很好!
”
“你只会天天看推销书,可是也没看你有什么好业绩出来!
”
“你说得很有道理,我也是想在这方面有所突破。
你对这本书有没兴趣?
”
“没兴趣!
”
“那没关系!
我是想送一本给你看!
”
“可以呀!
”
“那很好!
你看了也会喜欢的!
”
在使用认同法的初期你可能会觉得不自在或是虚伪,因违反了
你正直的性格,但别忘了性格是话术的死角,也是学话术的最大障碍。
而那些成功的人都是在待人处世上能超越性格的人。
以下再提供一些要领与观念,能帮助你在认同法上更得心应手!
6.认同不等于同意
“你们这是什么服务,上午就通知你们了,怎么到现在才来?
”
“阵先生!
你的事情我们一向都列为优先处理,我问过小姐,上午并没有接到任何请求服务的电话呀!
”
这样回话就是没有认同,虽然你说的是事实,可是你想客户会接受你说的事实吗?
“陈先生!
我知道你很急,因这机器不能运转,会影响到你整个生产进度。
不知道现在机器的问题是什么?
这样的回话就是认同,但并没有同意他所说的上午就通知我们的话,不是吗?
7.用如果法做认同
“你们做业务的都是一样,卖的时候说的天花乱坠,真的要你们来服务时,总是推三推四的!
”
“陈先生!
的确,如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!
陈先生!
我们也接触过几次了,你认为我将来也会像你所说的那样吗?
”
用如果法可以接受对方的立场,且不失自已的立场。
否则如果你说:
“的确!
业务员都是如此!
”后面就很难圆场了!
8.不认同的认同法
“小梅,这个月业绩不错嘛!
”
“哪里!
托你的福!
”
“来绩好要请客喔!
”(想揩油)
“好呀!
”“什么时候?
”(随便说说他还当真)
“等我有空!
”
“什么时候会有空?
”(咄咄逼人)
“这辈子都没空!
”(不认同的认同法)
“你要我等到到何时,你才愿意嫁给我?
”(那是不可能的事)
“可以呀!
就等到太阳从西边出来的那一天!
”(不认同的认同法)
9.从认同话术变成内心认同
当我们为了业务的需要去认同对方的话时,我们必须往下探,头脑就不得不去找一些认同点来表达,开始也许要花较多时间去找,慢慢地越来越容易,最后就变成直觉反应了,也就是你已可以直接由内心找到可以认同的理由,这样你就过关了,同时也恭喜你已发展出认同的性格了,这是个很宝贵的学习经验,值得你的投入。
“陈先生!
您说得很有道理!
(接着就必须去找有道理的地方)每个人都希望能买到品质好价钱好又便宜的东西。
”
·认同法话术范例
语法 话术
·保险很多了
重复对方的话“你说保险很多?
”
四句认同语“那很好!
”
正面论点回复“表示你很有保险观念!
”
·我有亲戚在做保险
重复对方的话“你说你有亲戚在做保险?
”
四句认同语“那很好!
”
正面论点回复“所以你可以自己设计你需要的保险啦!
”
·目前保单都要退保了
重复对方的话“你说目前保单都要退保了?
”
四句认同语“那没关系!
”
正面论点回复“也许你在考虑要换更好的保单,这我可以义务帮你的忙!
”
·对保险没兴趣
重复对方的话“你说你对保险没兴趣?
”
四句认同语“那没关系!
”
正面论点回复“因为你事业忙,多以可能对事业以外的事会没兴趣!
”
·保险都是骗人的
重复对方的话“你说保险都是骗人的?
”
四句认同语“你说得很有道理!
”
正面论点回复“如果保险骗人,当然我们都不希望被骗!
”
·已有劳保健保
重复对方的话“你说已有劳保健保?
”
四句认同语“那很好!
”
正面论点回复“那至少你已拥有基本的医疗保险,不是吗?
”
·钱很多不需要保险,交税是应该的
重复对方的话“你说钱很多不需要保险,交税是应该的?
”
四句认同语“你说得很有道理!
”
正面论点回复“你真不简单,你那么有钱,保险对你而言的确是不需要的。
”
·很忙没有时间
重复对方的话“你说很忙,没有时间?
”
四句认同语“那没关系!
”
正面论点回复“忙才好!
忙表示事业有成。
”
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