聚成《企业学习成功王牌》研讨会之销售问题解答上午.docx

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聚成《企业学习成功王牌》研讨会之销售问题解答上午

会议主题：

聚成《企业学习成功王牌》研讨会之销售问题解答———主讲：

周嵘

会议时间：

2005年元月22日

会议地点：

深圳市南山区剧院

会议内容记录如下：

主持人：

来自各企业的精英们大家早上好！

现在跟你左边、右边的朋友握个手，跟他说一声你是最棒的！

今天我们来到这里学习什么？

学习销售的，销售的环境重不重要，非常地重要，首先请我们大家掏出我们的可爱的小手机打到振动或者关机的状况，同时，不要在下面来回地走动或者开小会，这两天有什么需要，请请教我们的两边的助教，现在请我允许简单介绍一下我们周嵘，周老师请大家看投影。

他是中国营销学会理事，中华企业人才培训学员深圳中心营销部主任，聚成企业管理顾问有限公司竞销部副总。

（播放幻灯片）介绍周嵘老师的简介。

让我们活动开始之前，请问各位我们做销售我们经常说到我们销售是信息传递，情绪的转移，各位我们的情绪重要不重要？

非常地重要。

那么请大家动一动手，活动一下，跺一跺脚，我们一起动一动，伸伸懒腰。

我们一起拍拍掌，现在我们来给大家作一个免费的按摩，双手搭在前面朋友的肩膀上。

（全体学员活动中）

有请我们的周嵘老师。

周嵘：

早上好！

请坐。

各位今天早上天气冷不冷？

睡在床上舒服不舒服？

早上起床的时候，发现是个很痛苦的事情。

有一个人，大家知道，叫（乔治拉德），他当上了世界销售的冠军，他住在（彼得里），那个地方最冷的时候是零下二、三十度，每当到冬天的时候，他早上起床的时候冷不冷？

他早上想不想起床？

一样不想起床。

可是，有一天，他给自己买了一个很大的闹钟，然后，把闹钟声音调到要响三十秒钟，调到每天六点半的时候响。

每到这个时候，闹钟就响起来。

当这时候，他就做一个动作把被子用力地掀开，然后跳掉床下，大声地喊一句：

今天我要让有人为我这么早起床付出代价。

我们离过年还有多少天？

还有十多天，各位，我们也是这么早的起床，这么大老远跑到南头来，要让有一些人为我们这么早起床，这么早来到南头付出代价，我们要让我们的竞争对手为我们这么早起床来付出代价！

来，我们全体学员大力的大声说一句：

“让我们的竞争对手对我们的学习付出代价！

”

各位，他们一定会付出代价的，各位，今天的来的人多不多？

（插话：

不多）这得看你们的定义，依照现场的座位来讲，这个是少的。

就看对比值是什么？

在这个会场，我已经开过很多次的演讲课。

这次是2005年的第一场，2004年，我在这里讲课已经超过六场以上。

最多的一次，在这个位置全场坐满，还另外增加了三百多个位置，让我们的工作人员很紧张。

今天来的人数相对少的原因是什么？

第一，是临近过年了，可是各位，在年前这一段是我们为明年做准备最关键的时刻，所以，这一段时间来讲是我们事业生涯当中很重要的一段。

请问各位一个问题，一个成功的人跟普通人，他们的区别在八个小时以内，还是八个小时以外？

应该是八个小时以外。

八个小时以内，只能让你成为一个普通人。

而一个礼拜的区别，就是你上五天班，另外那两天不用。

八个小时以外的时间怎么用有很大的区别。

普通人跟有成就的人区别是什么？

普通人他要等到需要的时候再去做准备，而成功的人是事先做好准备。

我们在年底开这样一个问题解答的研讨会。

我相信，我们的所有的同伴们都在为明年做计划。

同时我了解一下各位，现场各位，你自己是企业的老总，或者你是带营销团队来的，或者你自己也是营销企业老总的，请举手！

各位老总，你们在做明年营销计划的，发现你要达到我们的目标，你们有很多的障碍、很多问题。

所以，你们今天来到这里，企业当中有很多的问题跟销售有关。

所以，在年底这段时间，我也接到很多老总的咨询电话，我们在销售方面有很多问题，需要跟你私下做一个沟通和辅导。

我们这段时间也很忙，我们两家分公司，是我们重庆分公司和杭州分公司正在筹办当中，我们的今年业绩跟明年的业绩基础上面大约翻三倍以上，我们讲一个很重要的关键。

我们企业今天遇到的问题，有没有可能是大的企业、或者是我们的同行，他们已经解决过的问题，有没有这种可能呢？

（全体：

有）

当然有可能。

我们今天刚刚解决的问题，或者昨天刚刚解决过的问题，有没有可能是另外的一些企业，他们未来会遇到的问题？

（全体：

有）

有可能，所以今天来到现场，我想有三大类的朋友：

第一类，在一线冲杀的伙伴，让我了解一下各位，你自己目前是在一线冲杀，每天跟客户打交道的伙伴有多少呢？

请举手一下。

第二类是销售经理，你自己不但在一线冲杀，而且你更多的精力还带团队，如果是销售经理的话，请举手一下。

第三是自己主管着自己团队的老总，也请举手一下。

这两天我设计的问题是行销问题的解答，我这两天我的定位是什么？

我这两天的定位是主持人，我在这个沟通中是做一个主持，我个人从事营销只有13年的时间，带领团队从96年到现在，大概带了八、九年的业务团队，所以，这个时间来讲，很限制的。

所以我非常的热爱和喜欢去研究销售，可是我看的销售书籍，也不过是100多本。

我听过的销售课程，也顶多是100多场，可是各位，我个人所学的东西，一定不能解决到所有的问题。

肯定不可以，因为每一个行业都有它的特殊性在里面。

可是没有关系，今天我们到现在为止，我看现场的状况已经到400多人，假如我们每个人做五年的销售，把我们所有现场的朋友智慧收集起来，我们就有两千年市场冲杀的经验，假如这两天来，我们能够把我们现场所有的朋友，我们把这么多年来在市场当中，冲杀累计的经验，把这两千年的功力汇集在一个人的身上，那个人肯定会成为“武林高手”。

昨天晚上，我在房间里看到电视剧《天龙八部》，里面有一个小和尚叫虚竹。

虚竹，他有几大高手的功力，其中就有一位老头子（无涯子）的功能，还有天山童姥等等高手的功力，那他的功力就非常大。

我请教各位，现场各位朋友，你们是带了问题而来的伙伴们，请大家举手一下，绝大部分是非常好。

这两天当中，你们把你们的问题提出来，我们共同的一起来解决、一起来探讨，有没有问题，如果我们这两天还是解决不了，我们就把这些问题收集起来，因为在我的身后，还有一个庞大的顾问团，我们聚成公司有五、四十位营销精英，我可以去请教他们，把你的问题，找资料、找专家、找成功的企业，找旁边的高手，我们在后头，来把这些问题的解决好，到时候再给你们答复。

所以，我们这两天解决问题和探讨问题，一起来成长和分享。

同时，各位在学习问题的时候，我们有很关键的问题是什么？

你提出的问题，各位，可能是我们自己个人比较关心的问题，有没有可能跟旁边的人没有关系？

有可能。

第一个，假如我们今天是一线的销售人员，这个问题属于企业老总的问题，跟你有没有关系？

假如跟我们现在肯定没有关系，可能未来我们要做老总的，要带团队的，那可能未来有一天的我们做老总带团的时候，就用得上。

今天可能你是企业的老总，这个问题，问出来是业务人员是基层一线的问题，各位，跟我们的经理有没有关系？

有关系，因为你的业务人员他们会出现类似的问题，这个我们要连接一下，否则，你就感觉到这个跟我们没有关系。

另外一个，我们现场的有四、五百多人当中，有来自不同的企业，不同的产品，这个产品销售的问题，可能跟我们的行业好像没有关系，你就以为这个跟我们没有关系。

有一句话：

“他山之石、可以攻玉”，可以起到有借鉴的作用。

所以，在这开始时，我现在跟大家来分享一个古老的故事，这个故事，我想现场有100％的人都听过。

各位，有没有听过“龟兔赛跑”的故事？

（全体：

有）这个故事有没有听过？

肯定听过，我们来听一个“龟兔赛跑”的故事。

从前，有一个乌龟和兔子，两个人在比谁跑得快，选择好了线路，他们就开始起跑。

兔子带头冲出奔驰了一阵子，眼看已被遥遥领先的乌龟，兔子心想，可以在树下放松一下，然后再继续。

兔子很快就在树下睡着了。

而笨手笨脚的乌龟则超越了兔子，乌龟完成的比赛，成为了货真价实的冠军。

各位，兔子一觉醒来，这才发现自己输了，这个故事给我们一个启迪，就是缓慢且持续的人会赢得比赛。

各位伙伴，我们在一开始从事销售，业绩有没有不太好的时候？

可是他持续稳定在往前走，我们各位做业务的伙伴，有时候一开始就做得好，有点象我们这个故事当中讲的兔子，可是乌龟的坚持力非常重要，在销售的当中，这是一个“马拉松”，而不是“百米赛跑”的概念。

但是，最近有人告诉我们一个有趣的版本，故事就这样延续下去，兔子当然因输而倍感失望，为此他做了一些缺失预防工作，他很清楚，失败是因他太有信心，太大意，以及散漫造成。

各位朋友们，我们没有遇到很容易的事情，最后让我们却在那个地方“阴沟里翻船”的有没有？

兔子做了一件很重要的事情，就是做了自我分析，一个人输了跌倒，要爬起来，继续战斗。

所以，他继续邀请乌龟和他单挑，乌龟也同意了。

这时，兔子全力以赴从头到尾，一口气跑了领先的乌龟好几公里。

各位，这个故事告诉我们另外一件事：

一个工作快且具有潜质的人和前后一致的人，他将可赢过动作缓慢的人。

故事还没有结束，

如果在工作中有两个人：

一个缓慢，按步就班且可靠；另外一个，则动作快且办事还算牢靠。

那么，动作快且牢靠的人会在组织中一直往上爬，升迁的速度比那缓慢且按步就班的人要快，缓慢且持续固然很好。

但工作快且牢靠则更胜一筹，这故事还没完。

这下等到乌龟的检讨，他很清楚，按照目前的比赛方法。

他不可能击败兔子。

各位，如果同样的比赛，还是同样的线路，乌龟有没有可能赢兔子呢？

有一点难度。

我们今天的竞争对手在销售的过程当中，对竞争对手已经领先，并且目前他在各个必备的手段当中都趋于常事，在这个情况下，我们想要击败他，各位要想办法、想策略。

于是，乌龟开始想办法，他想了一个好办法出来，然后单挑兔子，再来一场比赛，但是在另外一条不同的路线上面。

兔子同意了，然而两者同时出发，为了确保自己立下的承诺，从头到尾要一直快速前进，兔子飞驰而出，疾速地奔跑，直到碰到一条宽阔的河流。

而比赛的终点就在河对岸的几公里处，兔子呆坐在那里，一时间不知道怎么办？

因为兔子不会游泳。

这时候乌龟则一路慢慢跑过来，游到对岸，继续往前跑，最后赢得了这场比赛。

各位，这个故事告诉我们什么？

首先，辨识出你的核心竞争力，然后改变游戏场所，以适应和发挥你的核心竞争力。

这个事情告诉我们一件事，假如我们今天还很“小”，假如我们处于劣势，假如我们今天谈判的时候，面对的是很强的竞争对手，各位，如果我们策略对的话，我们还是同样有赢他的机会。

来我们继续往下走，故事没有结束。

在你的工作当中一定要想办法创造机会，好好的表现自己。

以便让高层注意到到你，也会创造成长和进步的机会。

故事还没有结束。

这一下，兔子和乌龟成了“惺惺相惜”的好朋友，他们一起来检讨，在上一次的比赛中，他们都表现的很好，所以他们决定再赛一场，这一次，是同队的合作，他们一起出发，这次出发的时候，兔子扛着乌龟，直到河边，在那里乌龟接手，背着兔子过河流。

到了河对岸，兔子再次扛着乌龟，两个一起达到的终点，比起前次，他们都感受到一种更大的成就感。

今天在我们的市场竞争当中，我们有没有今天看似我们很激烈的竞争对手？

可是，各位他们有他们的专长，他们有他们的渠道，他们有他们的优势，我们有我们的缺点，我们有我们的弱点，同时，我们有我们的优势，各位，在现场和战场当中，有一个很大的区别，战场是希望致对方于死地，各位，而商场是我们要达到我们的交易要达到我们的目标。

所以，今天我们跟“龟兔赛跑”来说，我们也不是要赢乌龟或者要赢兔子，而且要达到我们的目的地。

我相信，我们在座的所有伙伴们，我们都有我们的目的，我们都有我们的团队。

在目的达成的时候，有没有可能你今天的竞争对手，就是他很好达成目标的推动者？

有没有可能借用他的优势会让我们更快达成呢？

我看了这个故事给我很多的启发和感受，故事没有结束，继续往下走。

个人的表现和拥有坚强的核心竞争力，固然是不错。

但除非你在一个团队里，与别人同心协力。

并掌握彼此间的核心竞争力，否则，你的表现将永远处在标准之下。

因为有一些状况，你是“技不如人”，而别人却干的很好。

团队合作主要就是有关权限领导这当事，让具备处理某一种核心竞