酒类市场策划方案doc.docx

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酒类市场策划方案doc

酒类市场策划方案

篇一：

市场营销方案-白酒营销策划方案范文

　　市场营销方案-白酒营销策划方案范文

　　如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。

为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷：

　　一、销售运作平台

　　公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。

配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。

确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

　　二、销售产品的设计

　　由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。

　　1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

　　、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

　　3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

　　4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

　　三、网络系统建立

　　对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。

为下一步营销工作打好基础。

新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。

　　1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。

销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。

打造样板市场，力争市场的铺货率达到8%以上。

通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

　　、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。

目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

　　3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。

视业绩大小奖励二级客户。

　　4、对客户采取晋级管理的办法。

当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。

最终形成强大的、具有拓展能力的销售

　　一、二级网络。

　　四、市场资源的利用

　　1、配置送货车辆，制作车体形象广告。

、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

　　五、产品利益分配和销售费用

（一）、产品利润分配

　　合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

　　1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

（二）、营销费用的管理：

　　1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

　　2、车辆费用、办公费用、库房费用。

　　3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。

　　4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

　　5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

（二）、直销工作的步：

计直销操作办法（一品一策）。

2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位。

3、制定直销产品上市造势活动方案。

　　通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。

篇二：

品牌白酒年度市场营销策划书

　　五粮醇营销策划书

　　概要

　　五粮醇从远古走来，从涓涓细流汇聚成滔滔巨浪，随着长江的浪涛一泻千里，融入浩瀚的海洋，奔向世界。

五粮醇尊贵高雅，吸引着四海贵客佳宾。

饮五粮醇，为胜利讴歌，为友谊架桥，为战士壮行；饮五粮醇，为亲人祝福，为朋友贺喜，为爱情誓盟。

作为国宴酒，五粮醇已成为国家交往的使者和桥梁。

五粮醇被誉为：

“酒林奇葩”，“香飘四海、誉满五洲”。

五粮醇酒文化是中华民族文化的骄傲，也应是世界酒文化的奇葩。

　　本次通过完整流程的调研准备、分析预测、目标确立、策略制定，制定出最大限度的符合企业实际市场环境的营销策划书，使五粮醇在全山西市场得到消费者的信赖，取得良好的口碑，创造同类产品中最高销售额。

　　目录

　　一、背景与现状分析....................................................................................................错误！

未定义书签。

　　1.总体环境分析........................................................................................................................................12.微观环境分析........................................................................................................................................3二、SWOT分析...............................................................................................................................................7

　　1.优势.........................................................................................................................................................72.劣势.........................................................................................................................................................83.机会.........................................................................................................................................................84.威胁.........................................................................................................................................................8三、STP策略....................................................................................................................................................9

　　1.策划目标................................................................................................................................................92.白酒市场现状与需求分析...................................................................................................................93.选择目标市场.....................................................................................................错误！

未定义书签。

4.市场定位........................................................................................................................................10四、营销组合策略.........................................................................................................错误！

未定义书签。

　　1.产品策略.............................................................................................................错误！

未定义书签。

2.价格策略.............................................................................................................错误！

未定义书签。

3.渠道策略.............................................................................................................错误！

未定义书签。

4.促销策略.............................................................................................................错误！

未定义书签。

五、行动方案.................................................................................................................错误！

未定义书签。

　　1.波士顿矩阵.........................................................................................................错误！

未定义书签。

　　2.具体的行动方案.................................................................................................错误！

未定义书签。

3.实战预算案......................................................................................................错误！

未定义书签。

6六、预计的损益表.........................................................................................................错误！

未定义书签。

七、控制.........................................................................................................................错误！

未定义书签。

　　1.年度计划控制.....................................................................................................错误！

未定义书签。

2.战略控制.............................................................................................................................................183.效率控制..........................................................................................................................................184.盈利控制..........................................................................................................................................18

　　参考文献.................................................................................................................................................19总结..................................................................................................................................................................20

篇三：

酒水产品推广营销策划方案

　　酒水产品推广营销策划方案

　　中国是酒的王国。

酒，形态万千，色泽纷呈；品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。

中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。

中国更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐；在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境；酒与诗，从来就结下了不解之缘。

不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。

每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧密相接。

　　多少年来，酒文化的发展也是中华民族文化发展中的沉淀。

李白斗酒诗百篇，长安市上酒家眠，天子呼来不上船，自称臣是酒中仙。

”（杜甫《饮中八仙歌》）“醉里从为客，诗成觉有神。

”（杜甫《独酌成诗》）“俯仰各有志，得酒诗自成。

”（苏轼《和陶渊明〈饮酒〉》）“一杯未尽诗已成，涌诗向天天亦惊。

”（杨万里《重九后二月登万花川谷月下传觞》）。

南宋政治诗人张元年说：

“雨后飞花知底数，醉来赢得自由身。

”酒醉而成传世诗作，这样的例子在中国诗史中俯拾皆是。

　　随着社会的快速发展，酒不仅成为人类生活中不可分割的一部分，而且酒还为那些成功人士的商业洽谈、项目合作起到助推作用。

如今白酒已成为现代家庭的日常消费品，在一份中国白酒行业报告中了解到，白酒最大的产区也是最大的消费区域。

他们是河北、山东、东北和四川以及边远高寒地区等。

　　目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点：

　　1、名白酒继续走俏。

　　随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白酒的品质更为看重。

　　2、名酒销势趋旺。

　　名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。

并切随着生活水平的逐步提高，名牌白酒消费主体的群体在逐步的扩大。

由于名牌白酒在在消费者消费心理上占据优势，消费者购买时受名牌、品拍酒水消费因素的影响，名牌白酒的销售趋势将继续看好。

　　3、低度白酒销势看好。

　　食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导，不断向公众宣传饮用高度白酒、特别是过量饮酒的危害，导致消费者对白酒需求的降低。

随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐步加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。

　　4.礼品酒与婚宴酒。

　　白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情谊载体，中高档酒在礼品性消费中占有一定比重；目前婚宴中白酒也逐渐占据市场。

　　面对众多的白酒品牌充斥市场，消费者在选购时变得盲目和迷茫，许多人也渐渐地开始只注意追逐一种品牌，而不在意产品本身能够提供给他们什么，因此，注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点

　　河北省由于受燕赵历史文化和当地风俗的影响，每每的商业事宜的洽谈、区域项目成功的合作祝贺、通过简单的了解，是一个庞大的白酒消费群。

夏季、秋季已经过去，寒冻时节即

　　将到来，为此白酒消费旺季即将到来。

各种白酒品牌已经让消费者眼花缭乱。

面对各种广告宣传，如何让消费者来认识豪华五粮液系列产品的酒质，享受到豪华五粮液高端酒质，这就需要我们避开竞争对手，另辟途径，用最直观、最有效、最节省的手段。

　　为了更好的推豪华五粮液系列酒，继续提升产品品拍，塑造产品形象，提高豪华五粮液产品的市场占有率，特做本推广方案。

　　二、省会白酒市场分析

　　由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式,但是占80％为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。

　　根据国家统计局的数据显示（只统计规模以上企业的数据），XX年1-8月，白酒产量为284万吨，同比增长19％；白酒行业实现销售收入734.45亿元，同比增长33.63％；实现利润总额为92.75亿元，同比增长59.43％。

XX年10月09日，天相食品行业指数涨幅达到4.70％，居天相各行业之首，白酒上市公司的股价涨幅位居食品行业各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒涨停，伊利特、泸州老窖、贵州茅台、五粮液、古井贡酒和金种子酒涨幅都在5％以上，其他白酒公司也有3％以上的涨幅。

　　随着消费偏好的变化和市场的发展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。

　　以上我们只是对国内的白酒市场发展做了一个概念化的介绍。

但石家庄白酒市场是个怎么样的情况？

消费状况如何？

消费者的消费心理是什么情况？

根据我们对河北省省会城市石家庄的了解，在白酒市场进行一个分析。

　　石家面积为15848平方公里，辖6区、12县、5个县级市，总人口约875万，其中市区人口约161万、郊县人口约714万。

全市白酒消费量为2XX吨（其中包括零售批发、单位集团、宾馆、饭店消费），根据调查分析每年白酒需求总量为25800吨。

　　1、市场消费特点

　　通过走访酒店、商超等消费终端发现，目前省内还是以川酒占主流。

消费者有96%以上认可名牌酒，认为名牌酒质量有保证。

　　在香型方面主要以浓香型为主，约占市场的90%，而酱香型白酒约占市场份额的5%，清香型占3%，其它香型、保健型的约占2%。

酒精度数一般的在42°～53°的白酒较受消费者青睐。

至于价位，大多数人更倾向于15元～35元之间的白酒。

近期流行酒的板城烧、黑土地、道光廿五等都属此类白酒。

　　2、四川省市主要消费品牌及其占有份额

　　市场消费的白酒主要有川酒：

五粮液、剑南春、全兴等；皖酒：

古井贡、沙河王等；本省区域内的白酒：

板城烧、丛台酒、半亩地、老白干酒等。

市场占有率：

东北酒占16%，川酒占11%，冀酒占8%，其余的约占65%。

　　3、消费市场分析

　　省内白酒消费市场一般分以下几种：

　　普通百姓朋友聚会，消费所选择是中低档的，其选择的白酒也是在25元以下的。

所追求的目标为经济实惠。

主要有道光廿五、板城烧、黑土地、泥坑、石门烧、绵竹大曲、金六福等，市场与消费大众同属于多头并存的势态。

　　而一般业务往来都是在中、低档饭店酒楼，所消费的白酒其价格是在25～80元之间的。

这部分消费主要以板城烧锅、黑土地、道光廿五、丛台、老白干等为主，竞争格局是多头并进，竞争激烈，属于大众消费阶层经常消费的，市场潜力巨大。

从外包装来看，各厂家都注重了外包装的形式形像，无明显的差别。

　　重要客人、亲密的合作伙伴、上级检查工作，主要消费酒是80元以上的，这一价位的酒很多，像小糊涂仙、剑南春、郎酒，更高档一点的茅台、五粮液等，这种档次酒市场竞争非常激烈，属多头并存形势，尤其是80～150元之间的白酒，这个档次的白酒竞争更为惨烈。

可选品种之多，令人目不暇接。

消费者往往跟着广告走，广告诉求多，眼球经济就好，喝者就多，反之，喝者廖廖无几。

　　成功商务人士：

如今随着生活水平的不断发展，名牌白酒也成了很多人群所选择的目标。

但这一人群与其他消费人群有很大的差别。

他们不仅身份高贵而且经济收入与前者也很的不同。

　　他们为了发展自己的事业，他们除了搅尽脑汁进行社会资源整合外还进行公关活动。

为此，赠送礼品进行感情沟通成了他们不可缺少杀手剑。

那选购高贵礼品时，名牌烟酒也成了他们的选择。

　　从目前消费资料来看，茅台、五粮液和中华、玉玺等名烟酒成了众多成功人士所青睐的物品。

　　4、白酒主力消费群分析

　　白酒主力目标消费群集中在25-44岁；收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大；善于交际，注重人际关系的和谐.

　　主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用。

　　三、五粮液白酒产品介绍

　　宜宾五粮液集团经过多年的发展，以他那精纯的酒质，响亮的品牌赢得广大消费者的青睐。

而且成为国家元首接待外宾专用白酒深受外宾的喜爱。

　　近年来，五粮液坚持对质量的完美的追求，对酿造技艺进行不断创新，“该现代化的都现代化，该传统的依旧传统”，走出了一条中国传统产业的自主创新之路，不断提升五粮液的产品品质，得到了消费者的信赖，赢得了市场。

　　五粮液独特的生产原料、生产工艺和生态环境，使五粮液酒具有了“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处、酒味全面”的独特风格，是酒类产品中的经典之作。

该产品既保留了五粮液