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汇报材料06贾行长定稿

汇报材料

中国农业银行肇东市支行

（2012年6月28日）

尊敬的贾行长、省市行各位领导：

欢迎贾行长一行莅临肇东支行检查指导工作，感谢省、市行给了我当面向您汇报工作的机会。

下面我把肇东支行的工作情况向您做以汇报：

一、肇东市自然情况

肇东市地处哈大齐工业走廊的中段，经济发达、民间资本雄厚、金融活动活跃，是建设中的黑龙江省绿色食品工业园区，全国重要的商品粮基地和产粮大县。

下辖22个乡镇，186个行政村，全市总人口93万人，面积3,905平方公里。

2011年全市实现地区生产总值372亿元，实现财政收入24亿元，财政收入连续三年位居全省县级第一位。

城镇居民人均可支配收入实现19,506元，农民人均纯收入实现10,050元。

自2008年以来，肇东市已经连续4年跻身全国综合经济实力百强县行列，排名分别为第98位、89位、87位和85位。

黑龙江绿色食品产业大园区位于肇东市经济开发区，园区规划面积100平方公里。

近年来，肇东市紧紧围绕省委、省政府建设“八大经济区”、实施“十大工程”的战略部署，按照绥化市委、市政府发展五型经济的总体要求，依托区位优势、资源优势、产业优势，深入实施“园区主导型”发展战略，倾力打造“世界标准、全国一流”的绿色食品产业大园区，全面创建“中国绿色食品之都”。

以食品加工制造产业为基础，构建由食品核心产业、食品外围产业、食品衍生产业组成的大食品产业集群，形成从原料生产到终端消费各环节相互支持、链式发展的产业格局。

规划建设绿色食品物联网营销、绿色食品检测、绿色食品博览、绿色食品研发、绿色食品交易五大中心。

现已入驻中粮集团、内蒙古伊利集团、北京汇源集团、广东广新集团、大连成达集团、天津宝迪集团、哈尔滨欣欣大庄园集团等81家知名企业和项目。

2011年，园区实现产值67.2亿元、利税9.15亿元。

2012年，园区续建结转35个项目全部复工，4月17日和6月21日两次产业项目集中大开工项目60个，总投资超过305亿元。

未来五年，绿色食品产业大园区将实现“111”目标，即重点骨干项目要达到100个，年销售总收入要实现1000亿元，利税要实现100亿元。

近年来，先后有多家金融机构进驻肇东，金融同业市场竞争日趋激烈。

截止2011年，肇东县域共有经营性金融机构11家，分别是农业银行（8个机构）、工商银行（3个机构）、建设银行（3个机构）、中国银行（4个机构）、农村信用社（38个机构）、邮政银行（19个机构）、农业发展银行（1个机构）、龙江银行（1个机构）、哈尔滨银行（1个机构）、长春农商行（1个机构）和黑龙江肇东建信村镇银行（1个机构）。

另外，还有6家小额贷款公司，1家融资担保公司，都办理贷款业务，金融机构林立、同业竞争激烈。

2012年5月末，全市金融机构共有存款1,117,042万元（储蓄存款900,289万元，对公存款216,753万元），较年初增加142,597万元（储蓄增加115,633万元,对公增加26,964万元）。

其中，四大行存款527,926万元（农行114,020万元，工行97,940万元，建行173,434万元，中行142,532万元；分别较年初增加11,645万元，-5,397万元，17,002万元，24,552万元；增量份额分别为24.4%，-11.3%，35.6%，51.4%），四大行储蓄存款395,781万元，对公存款132,145万元，分别增加39,217万元和8,585万元。

2012年5月末，四大行贷款余额133,539万元（农行23,720万元，工行22,050万元，建行44,186万元，中行43,538万元；分别较年初增加10,177万元，-6,378万元，-11,031万元，-20,246万元；存量份额分别为17.76%，16.51%，33.09%，32.6%）。

2012年5月末，四大行中间业务收入665万元（农行247万元，工行153万元，建行210万元，中行55万元；份额分别为37.14%，23.01%，31.58%，8.27%）。

二、肇东支行基本情况

截止2012年5月末，我行共有各类机构8个，即支行营业室1个，分理处7个，分别是肇东镇、新城、为民、正阳、北方、奋斗、益民分理处（支行营业室和肇东镇、新城两个分理处已由省行给装修，为民、正阳、北方分理处已由市行给装修，益民分理处因面积狭小没有装修，已报省行购建，奋斗因权属不清未装修，拟列入今年装修计划），点均存款14,252万元，7个分理处都在点均于以下；人均存款430万元。

在职员工265人，支行机关141人，网点124人，占比分别为53%和47%。

其中，前台人员（客户经理、不良资产处置、营业网点等）195人，前后台人员比例2.79：

1；柜员57人，网点平均人数16人,网点平均柜员7人。

资产总额220,032万元，负债总额219,057万元，所有者权益975万元。

2011年内部控制评价为二类行。

三、年初以来业务经营总体情况

1、存款工作。

截止5月末，我行各项存款余额114,020万元，较年初增加11,645万元，完成全年计划的75.1%。

较上年同期增加2,328万元。

四行存量份额21.6%，增量份额24.4%，均较年初上升一位。

其中:

储蓄存款余额106,148万元，较年初增加11,927万元，完成全年计划的103.71%，较上年同期增加4,575万元，存量份额为26.82%，较年初上升0.39个百分点，增量份额为30.4%。

对公存款余额7,872万元，较年初下降282万元，完成全年计划的-7.05%，较上年同期减少2,070万元，存量份额5.96%，较年初下降0.64个百分点，增量份额为-3.3%。

为解决对公存款份额低，较年初负增长的问题，我来肇东支行的第二天就对接市委、市政府、金融系统领导及核心客户，表达农行支持经济发展的决心与力度，取得多方政策、信息支持；对重点招商引资项目北大荒食品工业园、宝迪肉业、长海润滑油公司等优质企业上门走访和营销，并对企业信贷业务需求、金融服务等事项进行协调与落实，为下步进一步拓展优质客户空间赢得主动权。

经招商局新近介绍，我行与农垦北大荒商贸集团旗下的肇东北大荒食品工业园有限公司初步达成立户意向，安排营业室主任和客户经理部经理跟进业务，正在进行美味珍食品和物流园两个项目的验资。

现在对公存款已由负转正，七月末对公存款工作会出现新的起色。

在储蓄存款上，我们以PCRM系统和贵宾卡为载体，加大源头性个人优质客户营销维护力度，开展理财产品、电子银行、代发工资、第三方存管等综合营销。

针对肇东支行电子分流率低、自助设备推广不足的实际，积极协调市行帮助支持下相关部门，加大自助机具布放力度，新上线1台24小时ATM,2台8小时ATM，现在我行共有10台ATM，电子渠道建设促进了网点业务经营的快速发展。

2、贷款工作。

年初以来，我们立足于肇东经济社会发展实际，积极推进“双优”战略和“百千万”工程，促进农户贷款、法人客户贷款、个人贷款业务均衡发展，切实增强可持续发展能力，提升价值创造力。

累计发放各类贷款18,341万元，贷款余额23,720万元，较年初增加10,177万元，完成全年计划的114%。

一是积极发放农户贷款。

我们坚持“用好人、选好户、把好度、不做假，严管理、勤催收”原则，为47名客户经理配置2辆车、10台便携式复印机、8台激活POS及其他相关设备，发放农户贷款,4,087笔17,054万元，惠农卡存量26,758张，惠农特约商户25个，建立完善三农服务站20个，业务覆盖22个乡镇78个村屯。

连续四年贷款到期收回率100%，无一笔不良。

二是有效拓展法人小企业贷款。

目前我行小企业简式贷款共计6户，贷款占用余额965万元，其中新投放小企业一户，群译墙材450万元；即将发放的一户，肇东市三环建筑公司150万元，市行刚批复，马上可以发放；正在调查阶段的一户，黑龙江长海润滑油公司500万元，企业基本情况收集完毕，已报市行审查。

我们争取在年末前再开发五户简式快速小企业，预计全年达到4,000万的目标。

三是加大个人贷款营销力度。

2012年以来，营销9个楼盘，投放个人贷款71笔，贷款金额836.7万元，现个人住房、助业贷款余额5,836万元。

3、中间业务。

截止5月31日，实现中间业务收入247万元，完成全年计划的44.5%。

第三方存管开户293户。

存金通开户12户。

个人优质客户359户，贵宾卡发卡407张。

个人网银2,590户，个人电话银行2,108户，个人短信银行3,876户，手机银行客户2,289户，企业网银18户，企业电话银行6户，企业短信银行8户。

代理新单保费2,727.66万元，保险手续费收入78.7万元。

销售股票型基金54.6万元。

销售自主理财产品29,669万元。

累计销售实物黄金180克。

贷记卡新增363张。

借记卡新增7,362张。

4、资产处置。

到5月末，处置114万元，仅完成全年计划的4.56%。

5、拨备利润。

截止5月31日，拨备后利润-30万元，同比增加145万元。

到6月25日，实现拨备后利润773万元，人均2.91万元（2011年末为985万元，人均3.52万元）。

6、风险防控。

年初以来，积极配合省、市行风险排查组、“三化三铁”及金库检查组的各项检查，对检查发现的违规问题认真进行整改，对责任人进行了处理；开展了廉政文化建设活动，深入传达贯彻省行冯行长在廉政文化教育动员会上的讲话；开展了党委书记讲党课活动；组织了员工违反规章制度处理办法考试；组织全行员工参观肇东市看守所，接受警示教育；对全辖员工行为再次组织排查，对请长假人员进行了清理清查，督促其上班。

四、三农事业部改革落地及金穗“惠农通”工作进展情况

在三农事业事业部改革上，一是制定了方案。

在省行文件框架范围内，制定了《肇东农行三农金融事业部改革实施方案》。

二是加强组织领导，共建改革平台。

成立了行长任组长，主管业务行长任常务副组长，其他副行长任副组长，客户经理部、计财信息部、综合管理部负责人为成员的肇东支行三农金融事业部管理委员会，统筹三农改革工作，在客户经理部下设办公室，由客户经理部经理任办公室主任，负责三农金融事业部相关事宜的制定、实施。

三是完成了挂牌仪式。

于5月31日在支行本部办公楼前举行了“中国农业银行肇东县三农事业部”挂牌仪式，推动三农金融事业部改革迈出了坚实的一步。

在农户贷款精细化管理上，一是把好贷款调查关。

严格贷款准入，从源头防控贷款风险。

对贷户调查时，由客户经理在农户家中调查客户还款来源和经济实力，走访调查客户的声誉和诚信度，同时通过电话与村委会主任联系核实贷款的真实性，有效杜绝了冒名借用、“凑零为整”等贷款。

二把好贷后管理关。

开展交叉式贷后检查。

由主管行长、客户部经理分2个检查组，不定期开展实地贷后检查，及时发现纠正贷款存在的风险隐患；制定电话分层回访制度，定期进行电话回访，及时掌握贷户动态；落实定期分析监控制度。

按月召开农户小额贷款专题会，总结分析农户小额贷款发展的经验和问题，制定相关的业务推进和风险防控措施。

三把好贷款收回关。

坚持“早通知、早清收”原则，客户经理根据贷款管理台账，提前一个月通过电话、短信或书面等形式通知农户贷款即将到期信息，要求客户合理摆布资金，保证到期有归还贷款本息。

对有问题贷款，提前介入，通过电话联系或实地催收，督促贷款及时清还。

对预计确实不能按期收回的贷款，客户出现病故或遭受意外灾害的贷款户，及时上报保险公司申请清偿，或者提前约见担保人，明示担保责任，确定第二还款来源。

今年以来，我行有两组27笔贷款进入关注类贷款105.5万元，因贷户外出打工常年难回、贷款人生老病死等情况导致贷款到期没有及时收回。

5月份以来，主管行长带领客户部经理亲自上门催收，已收回3笔13万元，24笔92.5万元已经落实清收责任，要求其6月末前收回，其中7笔21万元委托市公安局经侦大队清收。

对4名责任人从6月20日开始，实行了离岗清收处理，只发放生活费，经侦队所产生的费用原则上由责任人承担，无论如何不能进入不良。

在金穗“惠农通”工程建设上，成立了金穗“惠农通”工程建设领导小组，行长任组长，主管行长任副组长，客户经理部、计财信息部、综合管理部等部门为成员，统筹负责“惠农通”工程总体规划和组织实施。

加大人、财、物等资源投入，和商务局、移动公司的主要领导进行了工作接触，商务局向我行提供了1家承办企业及农家店名单，我行对照省行准入标准，拟第一批准入10户农家店和承办企业肇东市凯悦批发部，由于肇东移动公司业务归属哈尔滨管理，通讯卡尚未落实，没有向上级行申请设备，市行三农金融部正在帮助沟通，7月初会有大的起色。

五、制约我行发展的症结

我们认真分析了制约我行发展的症结，就是经济增加值为负，且没有优质法人客户，贷款业务比较单一，大负债小资产明显，贷存比不合理,人均创利能力差。

这也是影响县域支行竞争力的问题所在。

1、资本约束差，创利能力低。

2011年末，我行经济增加值为-2290万元，严重影响了我行综合绩效排名。

造成经济增加值低的主要原因是：

一是利润调整后，我行净利润为-699万元，主要是由于我行委托资产现金回收计划未完成，按未完成数额2,063万元乘以3.3%再乘以累进扣减数20，利润调减1,362万元；二是我行2011年经济资本月均余额1,415.72万元加上剥离上存120,276.05万元乘以9%资本系数再乘以13%资本回报率，经济成本占用为1,591万元。

2、源头营销不足，发展后劲不足。

到2012年5月末，各项贷款余额23,720万元，在资产类客户中，小企业法人客户5户，信用等级都是A-级，贷款余额865万元，占贷款总额的3.6%；个人住房抵押贷款5348万元，占贷款总额的22.5%；个人助业贷款余额522万，占贷款总额的2.2%；农户小额贷款17119万，占贷款总额的72.2%。

农业产业化龙头几乎没有贷款。

负债类业务中，储蓄存款一枝独大，对公存款占很小的比重，同业存款没有破题。

以2012年5月末数据为例，储蓄和对公比例为11：

1。

就储蓄存款而言，通过PCRM随机抽取了6月20日数据做以分析,我行潜力客户24,366户，存款41,374万元；贵宾客户5,649户，存款61,837万元；签约客户443户，存款6,462万元，对存款的贡献度分别为37.73%、56.38%和5.89%。

对公客户中，日均余额1000万元以上的0户，100万元至1000万元的3户，50万元至100万元的10户，50万元以下的16户，不足10万元的397户。

城内财政性存款多在中、工、建行开户，代发工资水平和代发社保业务在邮储落户。

中间业务收入中，结算性收入、银行卡收入和代理保险手续费收入分别占收入的44.2%、13.8%、31.9%，而电子银行类收入不足13%。

3、渠道建设落后，同业竞争力弱。

受到多种因素的影响，我行营业网点改造工作落后，在我行8个营业网点中，只有新城、营业室、肇东镇完成了网点改造，北方等3个网点因面积狭小没列入省行的改造计划，益民、奋斗两个网点设施落后、环境简陋、改造困难，存款余额不足7,000万元。

10台取款机中有3台还是2012年5月1日以后上线的。

目前，我行尚没有一家离行式自助银行。

到5月末，我行电子渠道分流率仅为22.5%，在全市农行中垫底。

个人网银、企业网银、ＰＯＳ机、手机银行、贷记卡等动户率低。

而同业金融机构中的工行、建行、中行都已经抢先一步占领黄金地段，改造精品网点，夺走了我行部分存款储源市场。

4、人均创效能力低，员工收入不高。

目前，我行现有8个网点，265名员工，无论网点数量还是员工人数在全市农行都是最多的，但点均、人均创力能力却很低。

就人员的综合素质看，一些员工不能适应现代商业银行经营管理，尤其是前些年定岗定员形成了32名营销岗员工，营销能力低，创力能力差，收入水平低。

由于人多，守押社会化没有完全到位，现在办公楼门卫和解款员均由正式员工担任，没有实现风险的完全转移。

2011年，我行拨备后利润985万元，人均创利3.52万元（按2010年末在岗员工280人计算），在全省65家县域支行中排名后10位。

相应的受经济增加值为负的影响，我行综合绩效考核在全行比较靠后，2011年人均绩效工资仅为2.7万元，位于全行后三位。

六、提高县域支行竞争力的措施

我行的发展现状已经引起总、省、市行的高度重视。

省行实施的“1215”工程已经把我行列为总行的重点帮扶行。

省行资产与负债管理部的领导到肇东进行了调研，帮我行出谋划策；农村产业金融部和农户金融部的各位领导更是时时关注我行的经营与发展，经常通过电话和NOTES对我行进行督导。

市行新一届班子成立后的第三天就调整了肇东支行的主要领导，加大对肇东支行包扶的力度，市行马青行长亲自包扶肇东，要求我们在“稳中求进”的基础上，抓客户、抢市场、争份额，全市当老大，同业争第一，系统上位次。

我行按照上级行的要求，在认真调研的基础上，反复测算，制定了《肇东支行2012—2014年业务发展规划》，我们决心以横向进位、纵向提升为目标，以提升价值创造能力为核心，深入开展二次创业，全方位发展资产业务、负债业务和中间业务，实现核心竞争力、价值创造力、风险管控力、社会形象力的有效提升，把我行建设真正的大行强行。

我们的业务发展目标是：

1、本外币存款。

我行2011年末各项存款余额10亿元，在四行中存量排名第四，存量份额为21.6%。

2012年增加1.55亿元，增量份额25%，增量排名第三，余额达到11.7亿元，存量份额23%，存量排名进一位。

到2014年存款达到15亿元，三年增长5亿元，存量份额为25%，存量排名第二，争取第一。

2、本外币贷款。

2011年末，我行各项贷款13,543万元，在四行中存量份额为12.8%，居第四位。

2012年，我行增量为1.5亿元，年末余额为28,543万元，存量排名第三位，存量份额为20%，增加7.2个百分点。

增量份额居第一位。

到2014年存量份额超过30%，贷款余额超5亿元（农贷、个贷和法人客户贷款结构调整为各占三分之一），三年增长3.6亿元，存量排名第二位。

并力求有大项目跟进，争取第一位。

3、中间业务收入。

2011年，我行中间业务收入541万，存量份额为27%，居第三位，预计今年中间业务收入600万元，市场份额上升2个百分点，达到29%，市场排名力争第二位，到2014年份额提升到32%，中间业务收入800万，市场排名上升到第一位。

4、拨备后利润。

我行2011年实现拨备后利润985万元，按照总行关于未来三年重点行年均复合增长率高于30%的要求，我行设定拨备后利润年均复合增长率为50%，2012年实现拨备后利润1500万元，2014年末拨备前利润超3000万元，

5、不良贷款率。

按照总行不良贷款率上限控制在2%以内的要求，不良贷款率上限控制在1%。

6、到期贷款现金收回率。

我行控制目标为99.5%。

7、管理能力。

内控评价进入一类行，不发生重大经济责任案件和重大安全事故。

辖内所有营业机构“三化三铁”均实现达标。

为实现上述目标，我们打算采取以下措施：

1、以提升三农价值创造力为核心，大力发展资产业务。

我行将本着做大规模与调整结构并行、既做大又做强的原则，稳步推进个人消费信贷、小企业信贷、农户贷款业务均衡发展，特别是要抓好大项目、大行业等法人贷款业务，确保信贷结构得到有效调整，切实增强可持续发展能力。

一是加大楼盘营销力度。

2012年拟营销20个楼盘（现已准入10个），为大力发展个人住房贷款业务储备客户资源。

二是加大对个私经济开展综合营销力度。

主要营销商业圈中的个贷业户，利用贷款为渠道，营销个人业务网上银行，个人短信消息服务，商户POS机，贷记卡等其他金融产品。

三是扩大对公业务营销渠道。

以“双优战略”和“百千万工程”为抓手，着力培育核心法人客户群，夯实全行可持续发展基础。

进一步加大与政策相关职能部门的联系力度，主动加强与肇东市招商局的业务联系，列出招商企业名录，重点锁定国家级、省级产业化龙头企业和县域法人纳税大户，优先营销特色产业园区、基地内领军企业，切实提高准入标准，优先营销A+级及以上大型涉农客户。

大力拓展“两群、两链、”小企业客户（“两群”：

专业市场/工业园区客户群和商会/行业协会客户群，“两链”：

供应链和产业链），重点营销经济开发区绩效居前的、具有集群型优势小企业、位于核心企业上下游的配套型中小企业、产业集群或专业市场内的积聚型中小企业、具有技术创新优势的科技型中小企业、肇东市战略性新兴产业骨干企业。

今年拟营销的企业有：

①北大荒集团肇东食品产业园区美味珍公司的开立基本户的营销，后期营销贷款3000万元；②中粮生化能源（肇东）有限公司酒精纤维素的项目贷款，营销贷款5000万元；③黑龙江宝迪食品有限公司建设年屠宰加工生猪200万头、屠宰家禽3000万只、年加工5万吨血蛋白、10万头种猪养殖基地产业一体化项目，营销贷款3000万元；④黑龙江长海润滑油有限公司的二期新厂区规划新建项目，营销贷款3000万元。

2、以优质客户为目标，夯实存款业务根基。

一是细分客户，分层营销。

从今年开始，每年营销个人贵宾客户1000户。

并将优质客户营销维护分层落实责任，10万元-100万元客户由客户经理、理财经理维护营销；100-500万元由网点大堂经理、主任维护营销；500万元以上由主管经理、行长维护营销。

二是大力抢挖对公客户存款。

对财政、教育、社保、电力等政府部门及企事业单位，定期不定期上门拜访，加强沟通联系，确保机构事业类客户存款持续增长；把他行存款大户作为重点营销对象，制定个性化的服务，进行大力挖抢。

2012年计划营销对公基本账户100万元以上客户10户，500万以客户上5户，1000万以上客户2户。

3、以传统业务为主导，实现中间业务新突破。

要继续加大业务营销及柜台服务的力度，大力组织结算与清算手续收入。

银行卡工作要在扩大规模、提升市场份额上下功夫，大力发展信用卡分期业务。

进一步加强与主流保险公司合作，全力开展好各项保险代理业务推进活动，实施网点动态管理，优化险种结构。

在协商自愿的前提下实行“双单作业”，切实增强保险代理业务的发展效能。

4、大力清收委托资产，切实提高经济增加值。

肇东支行委托资产剥离基准日金额为143,961万元,从2008年末剥离日至2012年5月末共收回剥离贷款本息3,414万元。

2012年5月末我行委托资产结构为：

总户数8429户、金额141,271万元。

今年市行下达给我行全年委托资产处置任务2,500万元，目前仅处置114万元，同比少收142万元。

下一步，要把委托资产处置工作列为全行工作的重心，在市行的指导下，以直接追偿、利息减免、诉讼追偿、以资抵债为清收手段，对委托资产进行有效处置。

到2012年9月末收回新城养殖总场等9户剥离贷款1,951.4万元,有望完成全年计划的87%。

在2012年末前对肇东一百、兴东集团、绿洲乳业、金玉磁化肥进行部分或全部资产处置。

预计处置额3,210万元。

5、以考评机制为杠杆，激发业务经营活力。

一是进一步完善绩效考评机制。

要在深入分析适于肇东支行发展的效益点的基础上，进一步明确发展重点及发展方向，同时改变历年以计划完成率为依据的考核管理模式，按照同业争先的工作要求，突出余额进位，增量进位的工作目标，加大存款、贷款、中间业务产品的同业市场份额考核奖惩力度，将同业位次、份额与经营网点绩效工资和业务发展费用挂钩，对业务发展后进网点实行严格问责，促进各基层网点将压力转化为争先进位的动力，将工作目标转化为实实在在的营销业绩。

二是进一步完善计价考核机制。

本着“量入为出、绩效优先，成果共享”的原则，制订了2012年工资分配办法。

计量、计价工资、重点奖励工资和挂钩分摊工资分别按效益工资总额的55%、5%和40%的比例进行分配。

为保护一线员工工作积极性，采取给予0.5元/每笔业务的计量标准。

以省、市行计价指导标准为标准，制订了产品计价标准，其中，存款按日均余额每万元每月兑现5元效益工资，代理保险每万元保费兑现100万元效益工资。

我们深知，对于肇东支行的改变，上级行帮扶是一时的，靠我们自身的发展才是可持续的。

我们将