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跨文化谈判课程
早岭乂化坎刊
4・1亚洲商人的谈判风格
化MAM判风格
4.3欧洲商人的谈判风格
4・4其他国家和地区商人的谈判风格
4.1亚洲商人的谈判风格
■4.1.1日本商人的谈判风格
■日本人是东方民族经商的代表,日本人的文化又受中国文化影响很深,儒家思想中的等级观念、忠孝思想深深根植于日本人内心深处,在行为方
式中处处体现出来。
同时日本人又在中国文化的
基础上创造出其独特的东西,现代日本人兼有东西方观念,具有鲜明的特点。
他们讲究礼仪,注重人际关系,等级观念强,性格内向,不轻信于
人,有责任感,群体意识很强,工作认真、慎重
有耐心。
对待日本人应注意的问题
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(二)具有强烈的群体意识,慎重决策
■日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的,以集体为核心。
日本人认为,寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。
任何聚会和商务谈判,如果是在这样的感觉和气氛下进行的,那么它将存在一种平衡,一切也就进行的很顺利。
■正因为如此,日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见,再由有关负责人集中意见做出决策。
由于实行自下而上的集体决策,决策过程就十分繁琐。
集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者,其谈判都是率团进行,同时也希望对方率团参加,并且最好人数相当,如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
(三)信任是合作成功的重要媒介
■日本人很注重做生意时间里和谐的人际关系。
在商务谈判中,有相当一部分时间和精屢是花在建立良好的人际关系中。
许多谈判专家都认为,要与日本人进行的合作,朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。
(四)耐心是谈判成功的保证
■日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。
日本人的耐心三不仅仅是缓慢,而是准备充分考虑周全,洽商有条不紊,决策谨慎小心。
■耐心使日本人在谈判中具有充分的准备,他们往往千方百计地获悉对方的最后期限,将对方磨得精疲力竭以后,突然拍板表态,让对方在毫无准备之下措手不
及。
(五)不喜欢依法解决纠纷
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4.1.2韩国商人的谈判风格
■
(一)准备充分,重视谈判合理协商方式
■韩国商人在谈判之前,通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作,了解对方情况,如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等,了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。
一旦韩国人愿意坐下来谈判,既可
以肯定他们闿己对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
(二)注重礼仪,创造良好的谈判气氛
■同时韩国人十分注意选择谈判地点,他们一般喜欢选
■韩国商人在进行谈判时,会表现出东方人的含蓄和礼藐。
见面时总是热情地与对方打招呼,向对方乔绍自己的姓名、职务等。
当被问及喜欢用哪种饮料时,他们一般会选择对方喜欢的饮料,以示对对方的尊重。
择有名气的酒店进行会晤,并且特别重视谈判初始阶段的气氛,一般来说韩国人喜欢在双方建立友好、愉快、和谐的氛围基础上开始谈判。
(三)善于巧妙地运用谈判技巧
■韩国商人常用的技巧与策略:
■①声东击西。
即在谈判中利用对自己不太重要的问题2吸引和分散对方注意力。
②先“苦”后乐。
即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。
■此外,韩国商人还针对不同的谈判对象,经常使用
“疲劳战术”和“限期战术”等,在己方心平气和的状态下使谈判对手失去耐心,并且迫于期限的压力以尽快解决问题,达成协议。
4.1.3阿拉伯商人的谈判风格
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■
(一)重信誉,讲交情
■
(二)谈判节奏缓慢
■(三)喜欢讨价还价
■(四)重视当地代理商
4.1.4南亚、东南亚商人的谈判风格
■印度尼西亚是信奉伊斯兰教的国家,90%的人是伊斯兰教徒。
印度尼西亚商人很讲礼貌,与人交往也十分谨慎,绝对不在背后评论他人。
在商务洽谈时,如果交往不甚,虽然表面十分友好亲密,谈得很投机,但他们内心所想可能完全是南辕北辙,大相径庭。
只有建立了推心置腹的交情,才可能听到他们的真心话,才可以成为十分可靠的合作伙伴。
■另外,印度尼西亚商人特别喜欢有客人来家中拜
访,而且无论什么时候都很欢迎。
因此在印度尼牖诱时都可以敲门拜访以加深交情,使谈判
■新力口坡华侨有着浓厚的乡土观念,同甘共苦的合作精神非常强烈,他们勤劳、耐苦、充满明智,他们重信义、讲面子,在商业交往中十分看重对方的身份、地位和彼此关系。
在交易中,如果遇到重要决定,新加坡华侨商人往往不喜欢做成书面字据,但是一旦签约,他们绝不违约,而是千方百计去履行契约,充分
体现了华侨商人注重信义、珍惜朋友之间关系的商业道德。
■泰国商人崇尚艰苦奋斗、勤奋节俭,不愿过分依附别人,他们的生意也大都由家族控制,不依赖外人。
同业之间会互相帮助,但不会形成一个稳定的组织来共担风险。
在商业谈判中,泰国人喜欢对方尽可能多地向他们介绍个人及公司的创业历程和业务开展情况。
然而,要与他们建立推心置腹的友谊,要花费相当的时间和努力。
当然这种关系一旦建立,他们就会非常信任你,遇到困难,也会给你融通。
他们喜欢的是诚实、善良、富有人情味的合作伙伴,不仅仅是精明强干的商
Ao
■印度人观念传统,思想保守。
印度人在商务谈判中往往不愿意做出负责任的决定,遇到问题时也常常喜欢找借口逃避责任。
印度人思虑较多,考虑问题细致,要在商务往来中建立相互信任需要很长时间,无法亲密到推心置腹的地步,印度社会层次分明,等级森严,这与他们
朗器盘关'因此与他们打交
孟加拉、巴吉斯坦两国商业活动的对
象是出于管理职位的人,他们不喜欢与对方用电话商谈,而希望对方亲自登门造访双方促膝而谈,这样才能促成交易。
与孟、巴两国商人做交易,会讲一口流
利的英语是至关重要的,否则会被认为
是没有受过良好的教育而遭到蔑视,从
而影响商业活动的顺利开展。
谈判中还
要注意的是,任何约定都必须做成书面的字据以防日后产生纠纷。
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4.2美洲商人的谈判风格
4.2.1美国人的谈判风格
■美国人对自己的国家深感自豪,对自己的民族具有强烈的自豪感■与荣誉感。
美国人性格外露,常常直接表达真挚和热烈的情绪,他们善于社交,不拘礼节,在商务活动中随意、开朗、自信、果断。
■美国人的谈判风格可能是世界上最具影响力的一种,它突出反映了美国人性格外向,尊重个性的特点。
他们谈判认真诚恳、重视效率、有着与生俱来的自信和优越感,他们总是非常自信地步入谈判会场,不断发表自己的意见和观点。
(一)自信心强,自我感觉良好
优越感。
■在谈判申,美国人自信心和自尊感都比较强,加之他殲I蠶蠶熾熬驢与他们打交道的外
■美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
•穀鑼礬矗勰鮭本国产品的品质优越、技
■的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人,指
责别人。
(二)讲究实际,注重利益
-美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情。
美国人喜欢依据事实做出决定,头脑冷静,不会感情用事,不会因人论事,而会公事公办。
(三)热情坦率,性格外向
■美国人属于性格外向的民族。
他们的喜怒
哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。
在谈判桌上,他们精力充沛,感情洋溢,
喜欢迅速切入正题,不喜欢转弯抹角,如
果对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳的直言相告,甚至唯恐对方误会了。
(四)讲究效率,珍惜时间
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(五)重合同,法律观念强
■美国人认为,交易最重要的是经济利益。
为了保证自己的利益,最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律,依靠合同,而其他的都是靠不住的。
因此,他们特别看重合同。
十分认真讨论合同条款,而且特别重视合同违约的赔偿条款。
一旦双方在执行合同条款中出现
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齡翩用的法律’以便在执行合同中能顺利地
4.2.2加拿大商人的谈判风格
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4・2・3拉美商人的谈判风格
■(五)感情因素很重要
(六)不重视合同
4.3欧洲商人的谈判风格
4.3.1西欧人的谈判风格
(一)德国人的谈判风格
1•思维缜密,谈判准备充分
2・十分讲求效率
3•十分自信、自负
4•重合同、守信用
5.对待个人关系非常严肃
(二)法国人的谈判风格
1・喜欢建立个人之间的友谊,并且影响生意
2.坚持在谈判中使用法语
3.偏爱横向谈判
4.重视个人的力量
5.法国人严格区分工作时间与休息时间
(三)英国人的谈判风格
1.不轻易与对方建立个人关系
2.对谈判本身不太重视
3•不能按期履行合同,不能按期交货4.谈判中缺乏灵活性5•重视礼仪,崇尚绅士风度
(四)意大利人的谈判风格
1.时间观念淡薄
3.注重个人力量
4.崇尚时髦
5.注重节约
(五)其他西欧商人的风格
1.荷兰人的谈判风格
■蕾兰人善于理财,讲究秩序,注重工作效率,办事认真负责;ini:
麗腌課曲篠臨議极注重
2.比利时人的谈判风格
■比利时只中,日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆月各占一半。
两个民族感情上相当独立。
弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。
比利时人注重对方的地位、外表社交活动,常把生意和娱乐结合在一起;勤勤恳恳、兢
3.西班牙人的谈判风格
■西班牙人常使谈判对手感到傲慢;注重穿戴,不愿看到穿戴不龈卅樹矯地钿輙昭亍强调维
4.希腊人的谈判风格
■希腊商人做生意的方法还是传统的,甘笛还价的现象到处可见;时间观念不强;在商务谈判中,希腊人不籍量对方提到土耳其,两国人的鏗恨很深;希腊人诚实可靠,但履行义务的效率不高;不十分讲究穿戴。
5葡萄牙人的诜驹I风格
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6.奥地利人的谈判风格
■奥地利人和蔼可亲,普于交际;正统、严肃,商讯们在公共场合一般蠶鯛判孔奥地
7.瑞士人的谈判风格
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对产品的要习、s〜,
强,对时间安排很精确;商誉较佳,
432北欧人的谈判风格
(一)按部就班,有条不紊
(二)开诚布公,坦诚相待
(三)对自己产品的质量非常看重
(四)喜欢以头衔相称
(五)重视代理商的作用
4.3.3俄罗斯人的谈判风格
■
(一)固守传统,缺乏灵活性
■
(二)对技术细节感兴趣■(三)善于在价格上讨价还价
■(四)偏爱易货贸易
罗马尼亚人非常善于交际,和蔼可亲、快乐、爽朗;比较热衷于做生意,在谈判中,他们擅于察言观色,精于讨价还价;遵守时间;
波兰人的办事效率较低,进行商务谈判需要多次交涉;
捷克人反应迅速,以头脑精明而著称,而且谈判时一向准时赴约。
4.4其他国家和地区商人的谈判风格
4.4.1非洲商人
(一)讲究礼节
(二)时间观念差
(三)权力意识强
(四)不太熟悉商务知识
4.4.2大洋洲商人的谈判风格
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思考与训练
■实训重点
■同学分组模拟西欧主要四个国家的商人
谈判风格进行一次关于纺织品出口的谈判。
■注意把握各国商人的谈判特点。
根据所学,回答问题
■1・与日本商人进行谈判应该注意哪些问题?
他们的谈判风格与中国商人的风格有何不同?
■2•与阿拉伯商人交往应注意哪些禁忌?
■3•如果与拉美商人在谈判时,话题转到了拉丁美洲的经济问题,你应该如何应对?
■4•如果你前往日本进行商务谈判,对方在你到达机场的时候就提出帮你安排回程机票,你应如何应对,为什么?
■5•你正在与英国商人进行购买成套设备的谈判,在谈判中,你应该关注的重点是什么?
■6•你在与一个中东地区的石油商人谈判进口石油的协议,见面以后对方却一直在和你谈论与协议毫无关系的话题,这时候应该如何提出你的建议?
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