邀约时如何面对拒绝与借口.docx
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邀约时如何面对拒绝与借口
在邀约时如何面对拒绝与借口
我想告知大家的内容是我的老师几年前告知我的,听完以后,我感觉它真的是对我了解人们从事这门生意的全进程有特别大的帮忙。
我此刻把那个进程画出来。
我感觉你能够把那个进程分成七个阶段,我会告知你人们从事那个生意的七个不同的阶段。
第一、 咱们称之为生意的理想主义阶段,有的人一旦明白了那个生意,他们就开始行动,他们如此兴奋,他们去推荐每一个人。
他们以为谁明白了那个生意,谁就会加入。
其实,为何任何人都会加入呢?
以为每一个人都会加入那个生意,是超级荒渺的想法。
这完尽是一种理想主义的观点。
他们心中没有任何拒绝与借口。
只感觉做这门生意,简直太棒。
年轻人我将把你们这种观点打破。
第二、 当他们到第二个阶段时,通常那个阶段咱们叫做沮丧的阶段。
换句话说:
不是每一个人都加入,事实上,每一个人来看看那个生意都是不可能的。
相反,有的人反而会尽力来讲服你,说你做那个生意是十分愚蠢的行为,这门生意根本就不像你们想的那样好,这就是生意的沮丧时期。
第三、 于是咱们就滑向了第三阶段,就是咱们说的否定阶段。
换句话说,生意做得好不好,并非是咱们的错,我只是没有足够的时刻,我本身的工作就够忙了,我的家人要我和他们呆在一路,你没有尽力帮忙我,对吗?
把所有理由都一一数出来。
就是不讲自己的错,这就是一个通过理想主义阶段和沮丧阶段,这就是进入了否定阶段的人的典型特征。
他们只会说,这不是我的错,你明白还有其它的事干扰着他们。
那就是我有一个好工作,我的工作不是那样坏,我超级喜欢我目前的工作,对吗?
第四、 然后你就滑到了第四个阶段,这就是生意中的危险阶段。
因为有很多人都曾有个一段时期处于那个阶段。
那个阶段也叫舍弃阶段,咱们都曾有段时刻处于那个阶段,那个阶段也叫舍弃阶段。
我明白在那个生意中,只有极少数的人没有到过那个阶段,这是一个超级危险的阶段。
有人说:
“那个生意不会为我带来什么,我也没有做那个生意的能力”。
于是,他们就舍弃了,就在那个阶段他们碰鼻了,我也不明白这门生意能给他们带来什么呢?
我不明白下一步该怎么办?
也就是在那个阶段,咱们作为一个领导人,应该把他们引入第五阶段。
咱们应该明白他们是不是能进入到第五阶段,若是你都不明白,他们就会结束那个生意,他们从此就会舍弃,你们能够通过会议来明白这一点。
你明白吗?
有一种说法,缺席一次会议,就患伤风了,缺席二次会议,你就患肺炎,缺席三次会议,你就快要死去,请永久记住这一点。
有时候,当有人缺席一次会议,哪就通常意味着,他们已经处于那个危险的阶段,他们就会开始找借口,他们开始怀疑那个生意。
他们开始对这门生意持否定态度,他们开始抱怨自己,他们开始以为这门生意不会为他们带来什么。
因此,你就应该把他们带到第五阶段。
第五、 即咱们称之为的意识阶段,使他们意识到,还有可能性,他们或许尚未尽力,你应灌输一些不同于他们在上一阶段形成的想法和思想,突然他们说;“对呀,或许我能行”就把那个人带回他们自己的梦想。
就向他们展示成功的可能性,在那个阶段,你应使他们意识到,或许他们尚未找到秘诀。
或许他们尚未弹尽粮绝,就是到那个阶段,再把他们带到第六个阶段。
第六、 决定的阶段,把他们带到决定阶段是超级重要的。
若是你们不使他们做出正确的决择,他们或许会滑到第四阶段——危险阶段。
正确的办法就是你对哪个人只是说:
“咱们用尽全力了吗?
让我再来看看你的名单,名单上有多少人,给多少人讲过计划了?
”他们会说“十个,我跟十个人讲过,可是没有一个人感兴趣”我说:
“十个,专门好,让咱们再来找十个人,我替你约几个人,这或许对你会有帮忙。
咱们出去买领带怎么样?
”他们会说:
“要我出去买领带,你这是什么意思?
”。
我要出去带他们见些人。
去购物中心买领带,为何如此做呢?
是在教他们如何寻觅人。
教他们如何和人接触。
因此在那个阶段,做一个正确的决择。
一旦你做了哪些正确的决定,你就从他们身上取得收获,他们就会抵达第七个阶段。
第七、 对成功完全的许诺阶段。
就是你在那个生意中,对成功的完全的许诺。
他们会说:
“这就是我所需要的生意,一直在寻觅,我得做点什么情形,我明白我能行,我保证我必然会我的梦想成真”。
你们明白,一旦明白人们在那个生意进程中的不同阶段,当他们处于舍弃的时候,你能够帮他们跨越那个危险的时期。
当他们有不妙的思想意识时,你能够教他们如何克服他人的拒绝和借口。
借口与拒绝就是找一个不做那个生意的理由。
因为我注意到有的人对成立这门生意很兴奋,他们也愿意迎接挑战,可是他们就是不好好做。
换句话说,你去推荐他们、邀请他们、你为他们举行家庭聚会,他们就是不能给你一个圆满的答案。
我以为你受到拒绝可分为四种情形
一、邀约时受到拒绝
二、在做家庭聚会上受到拒绝
3、跟进时受到拒绝
4、在他加入并启动后受到拒绝
咱们把它分成这四种情形,看看在营建那个生意时,到底在哪个环节上出现了问题,下面仅仅对第一种情形作一个说明。
在邀约时。
你明白人们拒绝什么吗?
“你谈的是傲普吧,我很忙,是推销吧,对哪件事我根本就不感兴趣。
是金字塔式的推销吧?
已经饱和了,我不喜欢赚朋友的钱,现实点吧,必需推销产品吗?
有人做这门生意就没有成功,你赚了多少钱,税收怎么样?
我没有足够的时刻,有人告知我,这门生意无论用,产品太贵了。
如此做会失去朋友的。
我希望马上就做赚钱的事业、我太老了、我太年轻了、不值得付出、赚不到什么钱、不熟悉很多人、不能打电话、那个生意不适合我、我不喜欢你们的产品和磁带”。
谁受到过如此的拒绝呢?
让我来分析一下,人们的借口和拒绝。
看看咱们能做些什么?
若是有人对我说哪些拒绝的话,我就说:
“太好了”或说:
“你既然已经明白了,我就没别要给你讲了”他们正好是哪样无用的废物,你没别要对他说什么,但如果是有些人踊跃的拒绝你,而不是消极的,他们对你说的真正意思是——给我更多的信息让我信服。
因为人们并非喜欢自己做决定。
四个人一路去餐馆用饭就是个专门好的例证。
你们一进餐馆,服务员跑上来问:
“请问你们订了位置没有”你说:
“咱们没有”服务员又问:
“你们想要单间仍是在大厅?
”你说:
“我不明白”服务员又问另一个人“你们想要单间仍是在大厅?
”回答仍是不明白。
因为你们每一个人都不想做一个错误的决定,若是要一个单间,可能其它的人不会满意。
每一个人都不肯成为错误的决策者。
终于有人提议说:
“咱们就在大厅吧”于是每一个人都符合的说:
“好,大厅很不错”这时服务员拿来菜谱,你们拿了菜谱,每一个人都看一看,服务员问你们:
“要点什么呢?
”回答的是:
“不明白”服务员再问:
“你们这些小伙子要点什么呢?
”有人建议说:
咱们来份马铃薯,怎么样?
”于是大家都符合说:
“这正是我要的菜”“你们要什么主食呢?
”服务员又问,回答的又是“不明白”。
人们不想做一个错误的决策,可是若是有人做一个建议,他们往往会同意,因这并非是他们做的决定。
而是他人替他们做的,此刻明白了。
若是人们用饭都如此,能够想象,当他们取得像A如此的机缘,他们会怎么样?
他们就会说:
“喔,这看起来真不错,但我不想做一个决定,但如果是你帮我做一个决定,我会做那个生意。
”此刻你们该明白了,为何你讲完计划后会受到哪么多的拒绝和借口。
在邀约人时,你能够给他们一点点生意要领,他们就会说:
“哪是什么?
”希望每一个人都明白哪门生意是怎么回事,处置方式的不同,依赖于你邀约方式。
你是直率的邀约,或是比较正式的邀约。
若是是正式的邀约,怎么邀约呢?
正式的邀约就是你说:
“我有一些资料给你,你会回家吗?
我到你家顺便拿给你。
”他们会问:
“什么事?
”你说:
“哦,哪是我为礼拜二预备的资料”他们说:
“是吗?
可是我想提前明白有关它更多的信息。
”于是你说:
“能够,超级乐意告知你,可是我此刻没时刻,哪以后一路来讨论哪些东西,好吗?
”若是他们仍坚持要明白些什么,有二种办法可行。
第一个就是你说:
“很显然,你此刻不感兴趣,我找个其它时刻给你讲”或说:
“我手头有点信息资料,我到你家给你一盘磁带吧”。
我明白每一个人都有不同的处置方式,若是我在这里讲的不同于你的上级所教的,哪么请你在行动前,咨询你的上级。
可是不要仅仅停留在明白的层次上,必然要实践,若是你们是夫妇俩一路做,彼此练习。
找你的上级领导练习,练习邀约,以便让你邀约他人一次,你就会明白,他们对你说一些什么,然后学会处置和应付它。
有人说:
“是傲普吗?
”请不要说:
“不”我记得有一次,我去为一个人做家庭聚会,我到他家,哪个人就在门口迎接我,他说:
“我今天请来一对夫妇,他们问我是不是傲普,我对他们说不是”我说:
“我告知你怎么办,你进去把他们叫到一旁的卧室,告知他们,就是傲普,若是你不如此讲,我就不讲计划。
”因此若是有人问你是不是傲普,我不明白你以前怎么回答他人,你怎么处置?
我的做法说:
“是的,你明白傲普什么?
”必然要踊跃主动一点,不要遮遮掩掩,有人问你傲普是什么?
你就说:
“你了解傲普是什么呢?
咱们每一个人明白的或许不一样,咱们需要座到一路好好的谈一谈”,你明白吗?
如此做才能使你处于主动位置。
你应该明白傲普是什么,当你邀约人时,必然要尽力抵达如此一个效果,邀约的目的:
就是找出谁在寻觅机缘。
你邀请很多正在寻觅机缘的人,如此你就没必要担忧下一步怎么办。
找出在寻觅机缘的人,找出有梦想的人。
当你电话邀约时,对方说:
“我很忙”怎么样处置这种回答呢?
我就说:
“有什么比每一年额外赚数百万元更忙的事呢?
”可我没有如此说,我说:
“好吧,哪样的话,咱们就需要聚一下,好好谈谈咱们正在忙什么吧!
”明白吗?
忙碌的人都是哪一种在寻觅机缘的人,因为他们一有时刻,他们就会充分利用它,老是有时刻的人,他们什么也不做。
对吗?
这些一般是特别懒惰的人。
有时,有人说:
“要涉及推销吗?
你怎么喜欢弄起推销来了?
我不喜欢”,你就说:
“太好了,你必然会喜欢的”。
我的意思是:
若是是他们超级喜欢推销,你能够出去告知他们,推销是那个生意的全数内容。
若是他们不喜欢推销,你就说:
“你没有必要做推销工作,你只需做少些的推销就可以够了。
”我常常问他人你讲的推销是什么意思?
你不喜欢推销哪一点,他们回答说:
“我就是不喜欢推销”我说:
“为何?
我说你曾看过一场好电影吗?
”他们说:
“看过呀”我说:
“看过以后,你出去把这场电影告知过其它人吗?
”他们说:
“告知过”“喔,你适才所做的事,就是向他们推销一个想法,让他们去看看哪场电影”也有人说:
“我就是不喜欢推销”他们所做的情形就是向你推销一个观念——你不想做什么情形。
还有人说:
“我对哪一种情形我根本就不感兴趣”我就说:
“我尚未告知你是什么事呢?
”你们在电话里碰到有人这么说吗?
他们说:
“我感觉我对哪些情形没有什么兴趣”。
于是我就说:
“你指的哪些情形是什么?
”他们回答说:
“就是磁带上谈的哪些情形”我就说:
“是什么?
”他们说:
“我只是不明白我是不是真的对哪些情形不感兴趣?
”我说:
“你对赚更多的钱仍是感兴趣吧?
”他们回答说:
“是的”。
我于是就说:
“哪么咱们座下来谈一谈,怎么样?
”
明白吗?
你应该不时控制你所说所做的一切,使自己永久处于一个主动地位。
你应该明白,你手里已握有一个超级好的生意。
而且意识到,当他人拒绝你时,你就说:
“太好了,很高兴你如此说,你再拒绝我都没关系,至少你应该明白我能帮忙一个人改变他的前进方向”。
他们说:
“若是你受到某个人的拒绝,而且那个人说话办事都与那个生意相脱节”,至少你能调整他们的方向盘,使之回到正确的方向来。
可是你们不能调整一辆停着车的方向盘,在会议上,当你接触那个会议时,你把一些记号都抄下来,而有人跑向你,就恍如有人多次跑向我哪样,他们说:
“这就是金字塔式的推销。
”我问:
“为何?
”,他们说:
“因为他们本身就是”。
我又说:
“你指的金字塔式的推销又指的是什么呢?
”他们说:
“就像你写在哪的一样”,我说我还不明白你的意思,他们又说:
“你明白吗?
你让人们从他人身上赚钱。
”我说:
“哪就是金字塔推销吗?
”他们说:
“是的”,我说:
“你这次很确信吗?
”我明白有人会说我不该该用问题来回答问题,哪好我就此结束,他们说:
“是的”。
因为我还不明白你的意思,我再问最后一个问题,你指的金字塔推销究竟是什么意思?
他们说:
“你明白从他人身上赚钱”,我问:
“你有工作吗?
”。
他们说:
“有”,我说:
“显然,你的老板没有从你们的身上赚钱吗?
”,他们说:
“哪不一样”,我说:
“为何?
有什么不一样”他们说:
“因为哪是工作,我受雇于他,我取得报酬。
”我说:
“在那个生意中,你想赚多少钱,你能够自己选择,我敢打赌,在你的工作中,你没有这种选择”“是的”他们说:
“你讲的哪个推销是一个变相的金字塔推销”于是我说:
“真的是如此吗?
”“哪么那个变相的金字塔推销是怎么样运作呢?
”顺便说一下,在这一点上,我不会花很多时刻。
我的意思是,最后我对他们说:
“自然法则说不是,而你说是,让咱们把那个问题留在一边吧。
于是我向他人发言,如此通常都能使他们兴奋,几乎每一个人都会加入。
明白吗?
他们在哪里琢磨加入的理由是什么?
我的意思是一二个月后,他们每一个人都会加入那个生意。
必然要记住,你对提出问题的人的回答,控制着整过对话的成功与否。
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