辉煌灯具城小区团购方案.docx
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辉煌灯具城小区团购方案
辉煌灯具城小区团购活动策划方案
一、小区推广模式
借助各种节日、厂庆、星期日等有利时机举办大型现场团购,对小区住户来说,在其装修开始后,提前联系,上门宣传,然后在装修进入尾声阶段,组织其集体参加团购,现场下单,厂价直销。
二、小区推广团购、目的意义和价值
通过厂价直销模式激活市场,提高产品销量、品牌知名度、美誉度,同时感召消费者对福万达品牌的认知度、信任度,以此激活市场,刺激消费者购买欲增加订购人数,增加销量。
完成销售目标,达成销售业绩,进而获得提成。
推进本公司团购活动量的增加,树立品牌意识。
三、目标顾客
小区推广时,全面整合利用顾客资源(利用城建局资料或者合作方提供资料),确定时间,访问即将入住的住户,收集正在装修和即将装修的群体。
主要有以下类型:
准备现在不买以后购买的顾客;
准备现在购买但要到外地购买的顾客;
准备现在购买,但要到别的店购买的顾客;
本来准备少买的顾客;
犹豫不决的顾客;
具体操作
A、卖场布置
(1)横幅内容——热烈欢迎。
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小区订购团莅临公司选购(若干条)
(2)拱门:
厂区大门口
(3)气球:
气球拱门、小的点缀
(4)门口:
易拉宝展示
(5)店内宣传:
每个区域两至三张同样的POP宣传内容(名牌、绿色、健康、环保)
(6)小礼品、小零食糖果饮料等
B、小区推进
每一步:
小区摸底:
了解长治市区及周边小区的开盘时间、销售价格、购买对象、业主经济状况、装修率、入住率等,根据小区情况锁定目标小区。
绘制小区楼栋平面图。
第二步:
资料准备:
形象、名片、公司常规宣传资料、家装知识、小礼品、笔、小区客户信息登记表
小区走访:
在装修的时候开始,了解客户相关情况,并对装修提供力所能及的帮助,统一登记
第三步:
打电话给目标客户,确认信息的真实性与准确性,同时告之客户将亲自送资料给他。
你好,您是小区的业主吗?
打扰您两分钟,我们将于近期组织开展大型团购活动,为回馈消费者,我们协商开展厂价酬宾活动,全市最低价销售种高中低档灯具,欢迎到时候光临,我们什么时候送给你宣传资料呢?
告诉消费者,如果到时候他能得到我们送出的VIP卡,那么在客户参加活动当天,我们会赠送参加者礼品灯具。
四、注意事项
1、目标顾客。
指前期小区推广收集到的正在装修或者即将装修完的顾客。
邀请函发放时,一定要登记VIP号及顾客姓名,客服人员名单及对应小区。
顾客到店后,凭邀请函领取礼品及享受折扣;邀请函回收并注明礼品已领。
如果不急需产品的,可以交订金,订单上一定要注明一万元以上享受的优惠折扣是多少,一万元以下的享受的优惠折扣是多少年来。
2、订单上必须注明邀请函卡号。
如果其他店有顾客也可带到活动地方,签单后算活动的销量;准备好茶水或饮料及陪同的导购员,要热情不能怠慢顾客。
3、特别注意:
一定要统一说词,统一电话内容,每一张邀请函送到时必须经历3次以上的电话联系及三次以上登门拜访沟通。
主要流程:
一、建立专职小区推广队伍;
二、进行小区普查、建立楼盘档案;
三、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式;
四、与物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻;
五、进驻前的准备(包括物料、产品等);
六、正式进驻及接待与介绍产品;
七、扫楼;
八、参观预约登记、确认;
九、接受预订;
十、举行团购;
十一、小区回访、口碑宣传。
实施步骤
方案具体实施步骤:
一、建立专职小区推广队伍:
小区推广部(组)一般由2-6人组成,最少2人,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。
1、调整心态:
小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。
可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。
2、小区推广过程随时了解业务进展情况,总结工作中出现的问题并给予解决,确定下一步的工作方向。
二、数据分析
(一).我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。
1在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:
2、需投入多少人?
进行多少天?
3、前期的公关费是多少?
4、租金怎样?
展示物料、宣传物料费用如何?
5、预计销售收入有多少?
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
(二)目前而言,进驻小区的方式有:
1、租用门面设立临时售点/展示区。
2、与家装公司联合进驻。
3、与其它行业品牌联合进驻4、宣传:
在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
6、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、双休日展销:
利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。
8、人员散跑:
小区推广人员零星入户拜访。
(三)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式:
对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑。
(四)、不同时期的宣传方式1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):
(1)小区建筑期:
可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。
(2)楼盘销售阶段:
重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心进行宣传。
通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。
2、中期(楼盘售完至集中装修期间):
是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。
3、后期(零星装修期):
通过电话沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门服务。
另外做好售后服务。
(五)、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会如果可能的话,小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会。
1、切入:
赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。
2、操作:
可与房地产公司合办或单独主办。
3、展示/宣传:
晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。
三、对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻四、进驻前的准备物料清单:
1、礼品类:
2、产品:
3、帐篷或者太阳伞:
营造气氛。
(公司提供)2、形象台、桌、椅、X架、KT板、活动展板、产品资料架、支持3、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。
(公司提供模版,当地制作)
五、正式进驻、接待与介绍产品:
正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择:
(一)单独进驻1、场地选择:
小区人气最旺的广场或必经的过道。
2、场地布置:
3.一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。
4.产品展示多采用简易简架。
5.要配有统一的形象台。
6.附近以太阳伞配合造势。
(二)、注意事项:
1.要搞好物业的关系,事前进行公关。
2.事中要服从他们的管理。
3.不能和门卫发生冲突,有事情可找主管协商。
4.场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力;5.有条件的,现场可播放专题片、广告片。
(三)异业联盟,联合进驻为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。
(四)与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。
利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。
与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购。
每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
(五)接待与介绍产品:
1、工作人员必须统一穿着公司的制服,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业方法。
营销中的利益推销法:
特性、优势、利益、证据,非常巧妙的处理顾客关心的问题。
3、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。
对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。
4、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
5、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。
资料一般包括:
产品汇总折页、促销活动单张、业务员的名片等。
六、扫楼。
所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。
这些资料、信息要到达业主,才有价值。
1、入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。
千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。
2、入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、纸巾、小雨伞等。
”3、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。
资料一般包括:
产品汇总折页、促销活动单张、业务员的名片等。
4、拜访后要留下业主的联系电话。
向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠好随时通知您。
”八、参观预约登记、确认对一些有意向的客户,可建议他们去XXXXX地方参观。
在现场时可以这样对业主说:
“我们在这个小区只是展示了部分产品,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些。
去XXXXX地方参观一下那里品种齐全,效果也好很多欢迎到我们展厅参观。
”说完,可拿出一份《邀请函》,请业主填一下。
七、接受预订顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法:
1、团购优惠:
向他们讲明团购的优惠政策。
2、促销措施:
介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。
3、可以这样说,“大家工作都很忙,为节约大家的时间,你们可以根据需要预订产品,只需下一点订金,我们提供全程上门服务。
要预订的话可到我们这里填一张表和豫交订金”八、团购
(一)团购就是集体购买,有些称为集采。
团购分二种方式,一是由有影响力的人召集进行集体购买。
做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。
团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。
(二)是利用网上招募。
在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站上的以业主的名义发布一些团购电热水器的贴子,有意向购买的就会跟贴。
这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。
团购价:
要低于最低零售价,如超过5户以上可以享受团购价,团购价为最低零售价的XX折。
九、小区回访、口碑宣传根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款,对较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,重点要说明有活动当天多少户实现了成交,争取成功销售。
在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对我司的产品和服务过程了是否有兴趣了解一下。
在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。
为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装好的顾客处看产品的效果。
另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装好机的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。
随着各大家电行业的介入小区推广,小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。
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