医药代表销售心得.docx

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医药代表销售心得

医药代表销售心得

我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。

现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。

以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。

而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。

　　我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。

▲医生喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表。

喜欢的医药代表

　　首先喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。

因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。

毕竟，人都是感官动物。

所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。

　　其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。

因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。

因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。

　　再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。

比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。

而且她对我的关心，永远恰到好处。

因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。

　　总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。

因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。

比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。

这样使我在给病人用药的时候，心里有底。

　　我讨厌的医药代表。

　　第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。

这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。

我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？

　　第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。

这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。

我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。

我怕毁我名誉。

　　第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。

比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。

如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。

我就从心里把这个人拒绝了。

我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。

除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。

因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。

　　第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。

这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。

　　第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。

我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。

　　　所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。

内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。

如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。

对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。

偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。

我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。

对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。

对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。

虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。

我想这是做医生最起码的医德。

对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。

相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。

比如吲哚镁锌擦剂。

我记得当时也就几块钱。

现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。

有很多传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。

比如APC等。

做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。

你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。

▲医药代表应具备的知识：

医药知识，特别是你自己产品的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。

现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。

其实这是销售上不去的主要原因。

如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：

销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。

　　一个成功的销售，应该记住：

价格永远不是销售不好的原因。

价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。

那么这里面那部分是公司挣钱的部分？

其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。

没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。

但是并不是价格低就好卖。

奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。

如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？

那么价格是问题吗？

所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。

一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。

要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。

你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。

这就是品牌的建立。

你就是你的品牌。

如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。

那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。

我前边说了，外表对于销售来说非常重要。

但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。

所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。

而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。

因为客户跟着他，心里有底。

医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。

因为药物的一个重要特征是有副作用。

而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。

作为一个医药代表，时刻要记住：

在你的产品方面，你才是真正的专家！

医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。

所谓知己知彼才能百战不殆。

　　很多医药代表，特别怕自己的产品有副作用，我以前开会的时候，曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。

使病人恐惧使用我们的药物。

在交流经验上我说，我和大家的想法正相反。

我给医生介绍我们的产品的时候，把我们公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。

所有药物都有副作用，这个道理只要有医学知识的医生都清楚。

我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。

因此使医生处方的时候，更加放心。

因为知道，所以才能够处理。

我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗？

如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办？

怎么处理？

我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。

同时说明药厂的药物研究细致，科学。

更加说明此药物的严谨性，科学性。

一个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药效极大化。

医药代表的工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们的让他们安心用药，提高他们的药物知识。

这样他们才能有信心接触病人的疑虑。

所以对于一个医药代表来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。

医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传送知识的媒介。

其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上的直接销售，在英文里面，叫missionary.这类销售的工作，其实是使命作用。

就是传送知识。

如果医药代表把这个主要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常的了。

药店和医院从销售渠道上讲，是两种完全不同性质的销售。

药店的销售要靠促销手段，药店销售拿回扣是正常的销售方式。

药店销售和商店销售一样，药厂给他们的促销包括，提供货架销售回扣，数量销售回扣，个人销售提成等等。

这些都是商业流通的正常手段。

这个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同。

当然他们的一部分工作也是讲述药品，但是药店的人没有临床经验，医学知识不是非常丰富。

所以对他们的只是讲述属于普及性质。

不需要很深的医学知识。

和药店的员工讲药，主要是让他们了解基本的知识，用这个来维护和他们的关系。

对他们最有用的就是公司的销售促销政策，回款政策。

　　如果是处方药物，还是要与处方医生建立良好的关系

　　与药方的员工的关系，就是对otc药物。

那就是要告诉他们你们的药物和其他药物的区别，以及你们是否有促销政策。

比如专柜，专人销售。

特殊日销售等等。

otc销售要凭借公司市场部的支持，广告，活动等等，不是一个人能做的努力。

▲一个不成功的医药代表的表现：

　　普遍问题：

缺少工作热情，工作态度不端正，不注重自己的外表。

太过功利。

　　特殊问题：

１，缺少必要的专业知识。

对自己的产品不了解。

因此在日常拜访的时候，特别怕对方提专业性问题。

　　２，缺少必要的自信。

总觉得自己是来求医生处方的。

而不是觉得是来指导医生处方的。

其实你想，如果没有医药代表，那医生岂不是永远就用那几个药？

如果这些药都已经被淘汰了，那他还如何当医生？

拿什么给病人治病？

因此他应该感谢你的到来，否则他就失业了。

因此，没有医药代表，就没有医生的前途。

医药的知识不是靠医生自学得到的，是靠医药代表的工作来传播的。

想想，以前没有医药代表的时候，我们国家的药物有多少？

先锋霉素用了多少年才来到中国？

而有了医药代表以后，我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步，我说几乎，是因为，我们国家还没有达到。

国外真正的专利药物，并没有进口我国。

原因我前边已经讲了。

所以如果没有医药代表，恐怕中国人，还在应用早已经产生了抗药性的抗生素。

因此，医药代表是一个值得骄傲的职业。

是一个高雅，有知识，有前途的职业。

说医药代表没有前途的人，一定是那些缺乏知识，整天混吃混喝的，缺少智慧的人。

　　３，总强调钱的威力。

好像回扣是唯一能够提高销售的途径。

这样的人，坦率地说，不适合做销售。

我记得以前我们的销售经理曾经说，如果要能给钱提高销售，我还雇佣你们干吗？

找个猩猩都能干。

其实话糙理不糙。

销售一定会有销售费，但是要看你如何合理有效的使用。

　　在大家都给回扣的时候，我从来不给我的客户回扣。

当时我用了另外一种特殊的方式，战胜那些给回扣的产品。

我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们，请了一个外国老师，然后在暑假的时候，把这几个孩子组织起来，让这个外国人给他们上课，学口语。

我当时很明确地告诉我的客户，我是用我的销售费用来做这件事情的。

我是母亲，我特别了解做父母的心情。

给他们那点小钱，不如为他们的孩子办点实事。

当时１９９４年左右，能让外国人教外语的这个做法，非常独特，而且吸引人。

这个结果是，我的客户就把这个消息传给了其他医生。

然后其他医生们主动找到我，希望他们的孩子也能加入，那么在那个时候，我就可以大大方方的给他们布置任务了。

我明确地告诉他们，我请这个外国人的钱是我的销售费用，如果我的销售不能达到目标，我也没有这个费用来帮助你们的孩子。

医生们都不是傻子，非常明白我的意思。

所以我的销售永远是第一。

　　４，缺少智慧和创意性。

总是跟着别人的销售路子走。

总是强调，别的公司怎么做，别的人做了什么。

好像我不这样做，我就没有办法了是的。

　　５，缺少工作的计划性和目的性。

没有一个系统的拜访计划和记录。

总是想起什么干什么。

大多数都是盲目拜访。

　　６，过多的依赖请客吃饭。

似乎那是维系客户感情的唯一方式。

　　我做医药代表的时候，很少请客户吃饭。

第一，没钱。

我们当时没有什么经费，而且我总想把经费省下来办大事。

比如请外教。

但是每次外教的活动我都去参加，这样我会在非工作日遇到我的客户，并且我可以帮助组织，这样我自己可以控制活动的局面。

而客户看到的我不但医学知识丰富，专业敬业，还看到我对他们的孩子的关系。

这样的情感维系，比在一起吃一顿饭让他们感动得多。

　　所以我呼吁，医药代表们，只要我们能够调整好我们的心态，建立起我们的自信。

我们完全可以挺胸抬头作销售。

用我们的智慧，知识，修养，气度来得到他们的认可，欣赏。

作为一个销售，就要学会如何给自己的客户分类。

　　首先作为一个销售，一定要懂80/20原则。

就是要知道，你的销售的80%一定是你那忠诚的20%的客户为你创造的。

所以你首先要做的事情就是确定你那20%的客户。

经验告诉我，那些看重回扣的客户绝对不再我的20%里头。

他们是谁给得多，就跟谁跑的人。

▲目标客户分为：

刚毕业医生，准备提职称的医生，专家门诊，返聘专家。

而那些处在过渡阶段的医生，我把他们归到80%客户里。

　　原因：

　　1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的。

第一，积累点用药经验，第二，可能是为了自己跳槽作准备。

所以他们不在乎是否有回扣。

　　2、那些准备提职称得医生，这个时候，一定需要学术帮助。

比如发表论文，翻译论文什么的。

那么如果我在这个时候能够提供帮助，他们一定会非常感激。

因为他的事业前途，比眼前那点小钱更重‘

要。

否则他会为了小钱，而失去挣大钱的机会。

　　3、看专家门诊的医生。

他们也是需要学术支持的，如果他们能够保持学术活力，他们才有可能退休以后被医院反聘。

而且这些人更看重自己的学术头衔。

　　4、返聘回来的医生。

他们往往是被人忽视的群体。

所以稍微重视，他们都会配合。

　　因此我把上述人群作为我主要工作对象。

抓住每个群体的特点和需求。

多方位的关照，提供帮助。

同时对他们也提出我的要求。

告诉他们我们的相互合作关系。

比如帮助他们联系我认识的学科杂志，发表他们的文章等等。

　　而我发现，那些平时对我说，帮我开药多的医生，其实并不是真的帮我的客户。

因为我通过工作关系可以查他们的处方。

但是我不说破，我就会对他们说，谢谢帮助。

如果他们开口向我要条件，那么我就会对他们不客气地指出他们说的名不副实。

我想，反正他们本来就是我搂草打兔子--带稍的。

他们不处方我的产品，对我的销量影响也不大。