海参促销方案.docx

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海参促销方案

海参营销方案“玉娃娃”海参营销方案

一、环境分析：

经历了数年的荡涤和积淀，保健品市场终于走出“包治百病，长生不老”等胡吹乱侃的讽刺阴霾和对消费者严重的诚信危机，人们对保健产品的认知度更进一步提高，对其功能定位也更加挑剔和专业。

经历了千疮百孔的保健品市场，“绿色食品”、“保健产品”、“纯天然营养”已经不仅仅是人们饮食文化、保健消费的一个时尚辞令，而是人们更加理性地面对保健产品的宣传诉求和对人身体有益的微量元素含量的关注。

曾经有一位美国营销大师预言：

“二十一世纪将是保健食品的世纪”，随着消费者保健意识的不断增强，保健行业日趋发达，投放到市场上的各类保健品，包括酒类、蜂产品类、冲剂、胶囊、提取液、浓缩液等，使保健品市场已经几乎达到饱和状态，这就使得市场竞争益发激烈，仅海参产品在大连知名的品牌就达十余家。

这就给“玉娃娃”产品在市场的投放增加了一定的难度，如何使“玉娃娃”产品迅速占领一定的市场份额并逐步扩大销售，最终树立“玉娃娃”品牌并夯实永久的企业形象，是市场营销的诉求重点。

首先确立独特新颖的产品诉求，在众多海参厂商强调海参营养价值的理性宣传的时候，把“玉娃娃”产品的宣传建立在这些宣传之上，“借鸡生蛋”——让所有对海参宣传介绍的广告成为我们的先期广告铺垫，而我们的宣传在此层面上升华——即，公司领导的产品理念——“玉娃娃”海参个个都是挑出来的！

二、市场分析：

大连海参生产经销单位四十余家左右，比较知名的企业列表如下（大连市海参类市场现状）：

从以上调查可以看出，“玉娃娃”产品的投放，不仅面临着同类产品的激烈竞争竞争，还面临着市场上成熟品牌的强烈优势打压！

也就是说，“玉娃娃”不仅要击败同时起步的竞争对手，还要在所有海参产品中独树一帜，尽快做好、做大、做强自己的品牌。

这是个困难，但也是个挑战。

三、swot分析：

strenghths优势：

“玉娃娃”相较其它同类产品，名称和标识形象可爱，亲和力强，易懂好记，容易唤起广告受众的记忆。

结合有效的广告曝光频次，加深本产品的受众记忆。

本产品虽然面市时间不久，但是如果结合合理的营销手段，配合科学的广告宣传，在立体广告攻势的覆盖下把短期的市场行为作成品牌建设活动，将不难使本公司的产品一战成名。

weaknesses劣势：

大连是一座三面环海的半岛城市，由于海洋资源的丰富造成了相对发达的渔业及水产养殖业，面对周边强劲的竞争对手，由于本产品广告投放较晚，在市场的认知度不高，同一些广告轰炸后的知名品牌相较，影响处于微弱一面。

相较其它早已面市的海参产品，本产品还是一个新面孔，在获得消费者的知名度、指名度、美誉度的过程中还要巧妙策划、认真调查、合理制定营销方案。

opportunities机遇：

大连海洋资源丰富，海产品保健业相对发达，消费者对海参保健功能认知度较高；大连人均收入较高，保健意识较强，对保健消费较为认可，特别是白领以上高消费能力阶层比例较大，因此，保健产品的产品通路较为顺畅。

大连成为我国重要的加工制造基地和区域性国际航运中心、金融中心、商贸中心、旅游中心和信息中心，并凸现了北方中心城市的先导作用，由此可见，大连的消费能力和辐射能力都很强，这为产品的生存、发展都创造了良好的机会。

threats：

威胁：

大连全地区海岸线长1906公里，占辽宁省海岸线总长度的73%，其中陆地海岸线1288公里，海岛岸线618公里。

因此，大连渔业、水产养殖业的发达为海参保健品行业创造了无与伦比的天然优势，但同时也引发了激烈的行业竞争。

在上述表格中很多企业已经运作了很长时间，很多产品已经上市已久，拥有一定的流动消费群体和固定消费群体，甚至有的已经拥有了消费者的忠诚度。

这在我们产品的铺货、进店、行销等各个环节上势必造成一定的阻力和压力四、媒体分析：

常见的媒体有：

电视、广播、报纸、电影、led系统、eds系统、电子显示屏、电动广告牌（翻转牌）、投影仪、幻灯、杂志、电话簿、画册、样本、列车时刻表、票证、标签、

商品目录、说明书、明信片、挂历、橱窗、路牌、霓虹灯、海报、招贴、pop、车体、车载电视、电梯间液晶显示屏、道旗、空飘气球、飞艇、模型、购物袋、礼品、人体等。

按照表现形式可分为平面媒体和影视媒体这两大类；按照功能分析可分为视觉媒体、听觉媒体、视听两用媒体。

现在的媒体市场一般分为印刷媒体、电讯媒体、户外媒体这三部分。

四大媒体：

（传统的四大媒体观念现在已经在悄悄转变，网络媒体已经成为第五大媒体）a、报纸媒体：

发行量大，传播面广，传播迅速；版面大、篇幅多；新闻与广告的混排可增加广告的阅读率，增加消费者对广告的信任；费用较低、选择性强、文字表现力强。

劣势为：

时效性短、广告容易被忽略，缺乏动态感、立体感、色泽感。

b、电视媒体：

声形兼备，深入家庭，威望较高，影响巨大。

劣势是：

查阅困难，容易被转换频道，费用较高。

c、广播媒体：

传播范围广泛；费用低，制作简便；最具灵活性，感性宣传亲切感人。

劣势是有声无形，瞬间即逝，不易查存。

d、杂志媒体：

时效性长、针对性强、印刷精美、视觉冲击力强。

劣势是出版周期长，声势较小，印刷复杂造成更改和撤换都很不方便。

大连dm行业由于诸侯混战，已经失去了dm本来的功效和可信度，在dm上作产品宣传投放往往会失去产品品位。

五、发布手段：

（一）、宣传诉求：

1、突出产品文化理念，打出对消费者认真负责的企业精神。

2、体现与众不同的高贵品质，凸显产品在同类产品中的独一无二。

3、宣传产品的纯真品质，体现绿色健康观念。

4、强调保鲜保真原则，吸引更多感性关注。

5、不打价格战，汲取当年“万宝路”黑色星期五影响，在众多竞争对手价位相对无明显差异时，不主动降价（促销打折另议），避免消费者产生“价廉则质低”的错误思想，从而影响整个营销战略。

篇二：

海参产品营销策划方案（初案）

海参产品营销策划方案（初案）

一、战略分析：

1、战略机会：

通过前期的市场信息收集，发现就目前海参现状而言，市场是巨大的，整体的海参需求量也是很大。

随着社会的不断进步，人们对保健意识的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，对于高品质的海参市场空间还是很大。

2、战略手段：

其消费场所主要是以星级酒店、海鲜馆、中高档社会餐饮业、各大商场、专卖店、水产大厅、中高档娱乐场所，以及大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

为此成立营销部对以上主要场所进行分层次的产品推广、营销。

同时，尽快发展各地经销商和加盟连锁单位。

3、战略阶段：

为了保证方案的可行性、可操作性，特分为四个阶段逐步完成：

第一阶段主要以大连及北三市为营销主要区域；

第二阶段在稳定第一阶段市场的同时向辽宁十四个地级市区辐射；

第三阶段是立足辽宁的基础上选择十个经济相对发达的省会城市开拓市场；

第四阶段是逐步的向全国其它省会、地级城市覆盖。

4、战略目标：

通过科学的、合理的销售预测，高品质的承诺，货源及时的配送，完善售后服务，满足广大消费者的需求。

有效的解决产与销的平衡问题，以减少风险，控制成本费用。

5、战略目的：

在市场经济的观念指导下，根据该品牌的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，力争在一年的时间内，立足辽宁，辐射全国。

二、swot分析

strength（优势）

weaknesses（劣势）

opportunist（机会）

threats（风险）

三、市场分析：

1、大连是一座沿海城市，而且盛产海参，对海参营养与功能的认知较高，对海参的消费能力较强。

大连是一座新兴的沿海现代化都市，生活节奏较快，人们对保健产品需求较高，特别是以绿色、野生、天然为诉求的产品更受青睐，海参便是其中高需求品之一。

2、目前大连海参市场诸侯争霸，藩镇割据，因广告效应、营销策略而树立多年的几大品牌在市场上已经形成了相对的垄断，新兴产业往往受到品牌挤压，竞争手段匮乏，利润空间被压缩，品牌建设完全处于被动。

3、大连作为东北三省的海参主要销售基地，辐射能力很强，由于和东北三省的特殊“血缘”及“亲情”关系，口碑传播力度很大，以致在全国范围内都有了一定的美誉度。

如中央高级政府餐饮曾经一直采用的“海洋岛”海参。

4、海参在大连的水产品市场上一直占据着重要的位置，可谓大连水产业一张亮丽的名片。

但今年的海参市场较往年有了不同程度的下滑，特别是部分企业的野生海参，由于受到圈养海参的低价冲击，面临着产品积压的现状。

5、相较于全国其它城市，大连渤海湾海产品口碑较好，作为大连海参行业，在全国辐射力较强，俨然已经建立了大连海参的“长兴岛”岛屿文化，这并不是一个简单的市场现象问题，而是从另一个层面上反映了大连水域海参产品的口碑与传播范围。

6、由于传统饮食文化的影响，中国海参市场的需求量巨大，海参深加工产品的功能认知也较其它保健产品要高，这对海参行业是个机遇，同时也是市场竞争方面的严峻挑战。

7、海参市场前景预测：

海参市场发展的主导思路应该是，海参药食同源，但海参首先是食品。

海参的初级或深加工产品都应以大众消费的食用海参为主，以保健食品、海洋药品为辅。

海参的主要发展途径应该是重现“海味八珍之首”，重新走进大众化消费的超市，摆上千家万户的餐桌，再现它昔日的辉煌。

冷冻海参与活海参是海参市场未来发展的主流趋势。

四、定位策略：

（一）、品牌定位：

品牌决定市场份额！

1、遭遇品牌挤压的生存空间：

“财神岛”、“獐子岛”、“棒棰岛”、“钓鱼岛”、“三山岛”?

?

岛屿环伺，“海晏堂”、“上品堂”、“天伦”“玉磷”、“晓芹”?

?

堂口众多，这都和合理的市场行销手段和多年的口碑传播密不可分。

2、品牌建设是便捷方式：

海参消费属于美食消费，属于保健消费，也属于奢侈品消费，没有多少人会像批发方便面一样随便地大批量购入。

在海参消费上，绝大多数属于保健或礼品往来，因此，在高价位的终端选择时，品牌代表了消费额度。

消费者基本没有对海参品质的专业甄别能力，而完全是依赖品牌的引导选择产品，所以经营高端消费品的首要任务就是建设品牌、树立品牌、浇筑品牌。

3、培养消费者的品牌情感：

消费者的品牌情感就如竞选中选民所拥护政治家的状况，他们自愿为他们的偶像摇旗呐喊、奔波劳碌，这种现象被政治家利用起来就是培养核心选民。

培养核心选民的真正目的并不是这些选民的数量，而是这些选民手中的标语、旗帜和宣传品，正是由于这些核心选民的免费宣传，政治家的拥趸在逐步壮大，选民数量也在以不可思议的形式攀升。

所以，真正的奢品市场营销首先要注重培养消费者的品牌情感，利用口碑传播迅速建立和巩固自己的品牌影响力和号召力，逐步扩大自己的消费忠诚群体。

4、把品牌镌刻在消费者心中：

让消费者牢牢记住自己的品牌，对本品牌拥有一定的忠诚度，首先要确立自己产品的核心竞争力。

都是海参，都在说自己的海参好，如何把握宣传和营销上的差异定位非常重要，即，我们的海参和其它海参有什么不同？

我们的海参与其它海参相比有什么优秀的地方？

把握细微的差异定位就等于找到了自己产品的核心竞争力，就等于找到了品牌建设的捷径。

这是个艰难的课题，但是，这是企业在激烈的市场竞争中生存发展的必备解决的课题。

（二）、如何规避宣传诉求的覆盖：

1、功能定位的单一诉求：

因为用同样的海参知识去灌输消费者，结果消费者记住了海参的食用价值，而在选择上依然选择心目中认可的品牌，这就是很多海参经营行业的功能宣传被覆盖的无奈。

2、产地环境的单一诉求：

宣传海参生态环境是每一个企业乐此不疲的事情，但是已经成为品牌的企业在这一点上事半功倍，而产地宣传如果不是做的警醒、简捷会成为许多海参企业被品牌覆盖的一大悲哀。

3、包装及产品延伸的雷同：

盲目追求豪华包装、档次包装、品位包装而不求新颖也是大连海参行业的一大奇怪现象，许多包装甚至已经起到了“珠廉椟贵”的效果。

奢侈品的包装非常重要，同时也是一个广告传播以及宣传延伸的重要手段，但是，什么样的包装才会切实打动消费者？

什么样的包装才会使消费者产生购买欲望？

什么样的包装才会真正让消费者产生记忆？

4、追求认证的从众心理：

中国的认证行业这几年特别火爆，正是因为企业对诚信形象的需求造就了这一怪现象，所以中国成为了一个认证大国，但是，中国并不是一个认证强国！

“中国牙防组”的笑话足以让众多跟风认证企业警醒——盲目求助于不规范的认证有可能会垮掉自己的品牌！

什么样的认证是消费者认可的？

什么样的认证是消费者熟悉的？

什么样的认证是消费者心目中的品牌？

（三）、产品定位：

1、品质定位：

2、包装定位：

颜色完全与同类产品中泛滥的蓝色形成反差，打破海参保健产品固有的色彩模式，在众多单一色彩或重复雷同中脱颖而出。

3、消费群体定位：

中产阶级以上为主，其次为老年及免疫力低下群体；脑力劳动者；手术患者、孕产妇、久病初愈者；心脏病患者、脑血管疾病患者、高血压患者、糖尿病患者；肿瘤、癌症患者；中年以上夫妻；

4、市场定位：

针对该产品的特性，市场定位主要是以经销商代理、连锁家门店、各大商场专柜、专卖店、星级酒店、大型社会餐饮、海鲜馆、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

5、价格定位：

市场存在一天，价格就会成为产品迎合市场各个季节的服饰，陪伴着整个行业的发展，吸引着消费者的眼球。

价格的存在是以产品的成本和面对的消费群体不同而不同，也取决于企业在市场中所具备的优势大小而产生差异。

面对大连海参市场上的激烈竞争，因高昂成本而形成的稳定价格基本上使各家海参产品厂商很少在价位上作文章，而是寻求更高端的市场行销手段，即品牌创意与品牌保鲜。

我们的行销方针也基本保持价位的稳定性，在品牌包装和品牌建设上投入最大的策划精力。

而在节日促销阶段，适当地打折无疑会为产品增添人情味。

但是在树立品牌的先期行销当中，变相降价一定要客观、科学，甚至保守。

6、渠道定位：

通过市场营销人员有组织的分批、分期建立各级销售网络。

7、促销定位：

原有渠道经销商，原k/a店，商超等各卖场、批发市场，专卖柜台等。

成立产品市场营销中心，在一些特定消费场所赠送或悬挂pop标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍海参知识，可通过体验试营销方法让消费者先品尝后消费，主要为有选择、有影响力的几家刚当餐饮消费场所。

（四）、文化定位：

在很多知名企业成功导入cis战略的时候，越来越多的人认识到“智慧经营，人文关怀”是当今企业参与竞争的一种至高境界，文化促销同样是为各大企业认可的优秀促销形式：

把保健食品促销和中华民族饮食文化相结合，以“御用、养生、美食、延年益寿结合为宣传经营诉求；立足现有的品质定位，以纯净的生态环境、绿色的生存理念、科学的分析角度来抓住消费者的购买欲望，都是一种文化促销的表现。

关键是，如何做到自己的文化同其他家的文化区别很明显？

！

由于海参成长期较长，故在文化包装定位上要体现出历史感，甚至苍桑感。

海参本来就给人一种高价位的印象，因此在形象宣传上不必要复制多家海参店的奢华，而从历史、朴实的角度去诠释海参的珍贵，诉求标新立异，以此体现本案产品的独树一帜，与众不同。

五、vi系统：

vi识别系统：

vi应用系统：

篇三：

海参销售策划

第一章策划概况

总体分为渠道建设、每个渠道是独立进行。

我们需要组建每个团队进行分别执行。

渠道分为：

保健专柜、酒店、海参批发市场、礼品公司、会议营销、代理商、专营店渠道。

我们公司需要各个组建团队去完成。

本策划书将从这个几个方面为你详细策划。

第二章营销策略

第一节专柜营销

一、专柜营销定位：

我们主要做医药保健专柜、医药超市专柜、大型购物超市专柜。

二、团队组建：

总公司组建团队、一般为1个部门经理、2个工作人员。

工资为底薪+提成。

底薪参考当地业务员的基本底薪就可以。

提成为销售额的提成。

公司应该有分管渠道的部门经理，来进行对各个渠道进行管理。

三、操作流程：

1.总公司诚聘部门经理，安排部门经理（专柜营销）进行初步渠道建设。

2.先进行市场调查、做好前期踩点工作。

3.招聘业务员、安排业务员逐步开发。

4.业务员负责开发、部门经理每天需要整理汇总他们的资料。

5.公司宣传部、仓储部及时配合他们的工作

四、具体操作方法：

1.按照操作流程的方法进行操作。

2.开拓好专柜，我们需要安排专人现场负责，协助专柜营业员销售。

3.我公司不定期安排专员、促销员开展促销活动。

4.促销活动期间、不定期向客户发放产品说明资料、赠送小礼品、代金券。

来

刺激再次消费。

第二节直接供货渠道销售

一、渠道定位：

我们主要做港粤海鲜酒楼、中大型酒店、饭店、会所、海货批发市场。

二、团队组建：

总公司组建团队、一般为1个部门经理、2个工作人员。

工资为底薪+提成。

底薪参考当地业务员的基本底薪就可以。

提成为销售额的提成。

公司应该有分管渠道的部门经理，来进行对各个渠道进行管理。

三、操作流程：

1.总公司诚聘部门经理，安排部门经理（直供营销）进行初步渠道建设。

2.先进行市场调查、做好前期踩点工作。

3.招聘业务员、安排业务员逐步开发。

4.业务员负责开发、部门经理每天需要整理汇总他们的资料。

5.公司宣传部、仓储部及时配合他们的工作

四、酒店类具体操作方法：

1.按照操作流程的方法进行操作。

2.每个业务员独立开发业务，他们享有每项业务的提成。

3.公司提供统一制式合同、签订合同、供货、发货都需要业务员进行跟单销

售。

完成整个销售任务、公司发放相应的提成。

4.大型酒店一般都有专业的采购部进行采购、但是采购需要进行招标。

我方

可以适当的参加投标、因为凡是这种的，讲的都是关系，没有关系我们投标因为不会成功的，因此不可盲目。

我们的开拓点是厨师长。

5.中小型酒店一般海参用量也不会太大，厨房一般为厨师长承包，因此我们的

开拓点还是厨师、厨师长。

我们需要先搞清他们原来的采购关系、进行分析、大家共同讨论，研究方案。

每个业务员根据个人能力进行按能力进行提成。

五、海货市场类具体操作方法：

1.按照操作流程的方法进行操作。

2.每个业务员独立开发业务，他们享有每项业务的提成。

3.公司提供统一制式合同、签订合同、供货、发货都需要业务员进行跟单销

售。

完成整个销售任务、公司发放相应的提成。

4.海货市场主要针对的是批发客户，那么我们就需要制定批发客户的相关方

法了。

在批发市场对与商户供货的当然很多，他们也愿意尝试新货、一般只要价格合适、产品每什么问题、先可以少量试卖等。

5.海货市场当然以海参为主，在海货批发市场开发业务的同时我们也可以开

发其它客户、诸如前来采购的酒店老板（中小型酒店），他们采购点一般是为固定。

但也有好机会。

我们可以向他们提供厂家的价格、厂家的品质。

相信100%的老板都会同意的。

第三节委托销售

一、渠道定位：

我们主要做礼品公司、会议营销、老年产品中心、网络销售。

二、团队组建：

总公司组建团队、一般为1个部门经理、2个工作人员。

工资为底薪+提成。

底薪参考当地业务员的基本底薪就可以。

提成为销售额的提成。

公司应该有分管渠道的部门经理，来进行对各个渠道进行管理。

三、操作流程：

1.总公司诚聘部门经理，安排部门经理（直供营销）进行初步渠道建设。

2.先进行市场调查、做好前期踩点工作。

3.招聘业务员、安排业务员逐步开发。

4.业务员负责开发、部门经理每天需要整理汇总他们的资料。

5.公司宣传部、仓储部及时配合他们的工作

四、会议营销具体操作方法：

1.会议营销是这种商品销售的最有效方法，我们可以通过合适的渠道方法需

找合适的会议营销公司帮我们做，我们只做供货。

2.也可以我们自己组建会议营销团队、以厂家、公司的名义进行会议营销。

在销售的过程中我们再发展下线。

3.记得我们的发展下线是扶持我们的员工进行独立创业，因为在销售的过程

中他们已经完全熟悉我们的产品及我们的销售模式，为了突破传统的收入方式，我们就支持自己的员工独自创业，公司提供相关的方便。

五、礼品公司销售：

我们只需要提供供货，不参与具体销售方案。

这里主要销售我们海参衍

生产品。

我公司安排专门业务员进行开拓礼品公司、提倡健康送礼、送礼送健康。

从这里打出我们海参产品的不同用法。

海参产品的新销售法。

委托专业的礼品公司进行销售。

第四节其它销售

一、发展地方代理商、专营店：

发展代理商、专营店是进行品牌建立的最有效、最直接的手段。

具体开设手段我们公司可以代操作：

二、网店营销：

在淘宝开始自己店铺、最好直接入驻淘宝商城，成为淘宝的供应商。

我们可以发展淘宝的下一步分销商。

有了分销商你就不用发愁了，千万淘宝小卖家会为你销售。

具体操作方法及淘宝入驻、店铺装修等都可以在八戒征集。

广大威客会帮你的。

三、电视、媒体、网路销售：

我们可以请著名厨师、家庭厨师来进行海参制作的演示。

可以将相关视频放到网上进行全方位宣传。

可以聘请家庭大妈等来教大家如何挑选海参、做海参、海参的家庭做法、让富贵美食走进千家万户。

参与美食大赛，让我们的厨师在参加节目时，苦练自己的海参制作技术。

将我们的海参做为原料来展出，吸引千家万户。

篇四：

市场营销策划——海参营销策划书

市场营销策划作业

福州霄珍海参营销策划书

策划人

学号班级

2010-12-30

福州海参市场营销策划书

前言..........................................................................................................................3

第一部分：

市场分析........................................................................................................3

一、营销环境分析.....................................................................................................3

1、海参市场概况...............................................................................................3

2、市场构成......................................................................................................3

3、市场热点......................................................................................................3

二、swot分析........................................................................................................3

第二部分：

目标市场选择.................................................................................................4

一、stp分析............................................................................................................4

1、市场细分（segmenting）..........................