采购战术与运营总复习资料.docx

采购战术与运营总复习资料.docx

《采购战术与运营总复习资料.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《采购战术与运营总复习资料.docx（50页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

采购战术与运营总复习资料

第一章采购战术与采购运营基础

◆1、采购的含义？

P1-2答：

采购：

是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。

狭义采购：

是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划、审核计划、选好供应商，通过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。

这种以货币换取物品的方式即“购买”

广义采购：

是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过租赁、交换、外包的途径取得物品的使用权，即包括以下3种：

（1）租赁：

即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。

（2）交换：

以物易物的方式取的物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。

（3）外包：

就是指把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。

外包也属于采购范畴。

外包的优点：

（1）能够有效地减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险

（2）可以大大缩短产品获利周期（3）可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性（4）可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力。

外包的缺点：

（1）控制力下降。

（2）信息外泄（3）连带风险。

P3外包的特点：

1.评审外包的可行性。

评审是合同评审和交付能力评审的总称，即对市场部签订的合同条款、产品的市场前景、自身设计能力、生产能力和制造成本进行综合分析。

2.合同制造商的评估。

合同制造商是外包的载体，对合同制造商的评估是外包管理中最关键的一环。

3.跟进管理。

选定合同制造商以后，需要在外包过程中密切跟进。

外包是一种灵活的经营模式，在外包过程中，应将合同制造商看作与客户同等重要的合作伙伴，应尽可能多地在管理和技术上予以支持，以建立长期、稳定和信任的伙伴关系，从而共同进步、共同受益。

在实际运作中，企业常把下列业务外包：

1）将与生产经营关联性不强的辅助性业务外包，如物流、厂房的修缮、厂房的清洁、车辆运输、食堂等；2）将制造业务、采购业务外包。

在进行这类业务外包前，须综合考虑各种因素，权衡利弊，因为是被关注的核心业务。

看例子

◆2、简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？

P2答：

租赁主要分为经营租赁和融资租赁

（1）经营性租赁的特点：

租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。

（2）融资租赁：

包括负担全部支出型和负担部分支出型两种。

负担全部支出型中的承租人依据定期支付计划来支付购买所租物品的全部价格并加上利息，有时还要加上维护、服务、记录保存、保证金等费用。

在负担部分支出型的支付计划中，在租赁期结束时所租物品还有一个残值，承租人要支付所租物品的原始值与残值之间的差额，并加上利息和费用。

融资租赁的费用由出租人收取的报酬、利息率和所租物品的折旧率组成。

租赁具有以下优点：

（1）承租人不必支付大额的首期费用

（2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采购前的有偿试用期（4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要，如季节性很强的工作。

租赁具有以下缺点：

（1）承租人必须接受出租人的监督，对所租物品不可随意更改、转让。

（2）如果长期租，租金可能比购买该物品的费用还要高。

第一本专门关于采购的书《铁路用品的解决对策——采购与处置》，第二本关于采购的书《关于购买》是一本针对非铁路行业采购的书。

3、简述采购运营遵循的原则？

P5答：

采购工作必须围绕“价，质，时，量，地”5R

（1）适价：

适价的获得方式：

多渠道获得报价，比价，议价，定价

（2）适质：

如果品质不能达到要求，其后果：

增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度，导致客户流失

（3）适时：

未按时到达，即会导致停工待料，产品不能按计划出货，从而引起客户强烈不满

（4）适量：

批量采购缺点：

积压采购资金，采购太少则不满足生产需要

（5）适地：

企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本

4、简述采购的重要性。

P7答：

采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，销售成本中的大部分是采购的原料和服务占据。

7个

（1）采购制约着项目产品销售工作的质量

（2）采购制约着项目研发工作的质量

（3）采购决定着项目最终产品周转的速度（4）采购关系到项目经济效益的实现程度

（5）做好采购可以合理利用物质资源（6）做好采购可以沟通经济联系

（7）做好采购可以洞察市场的变化趋势

5、列举采购方式的种类？

P8

采购方式：

是指企业在采购中运用的方法和形式的总称。

经常采用的采购方式主要有招标和非招标采购。

1．招标采购：

是由需方提出招标条件和合同条件，由许多供应商同时投标报价。

通过招标，需方能够获得价格更合理、条件更为优惠的物资供应。

招标方式有：

公开招标和邀请招标

（1）公开招标：

定义：

公开招标也称竞争性招标，又可以分为国际竞争性招标和国内竞争性招标。

公开招标是由招标单位通过报刊、互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审查，核准后购买招标文件，进行投标。

优点：

①公平②价格合理③改进品质④减少徇私舞弊⑤了解来源。

缺点：

①采购费用较高②手续繁琐③可能产生串通投标④可能造成抢标⑤衍生其他问题

（2）邀请招标也称有限竞争性招标，又可以分为国际有限竞争性招标和国内有限竞争性招标。

优点：

①节省时间和费用②比较公平③减少徇私舞弊现象

缺点：

①可能串通投标②可能造成抢标③规格不一

2.非招标采购：

通常采用主要包括议价采购、直接采购、定点采购和询价采购等

（1）议价采购：

是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购。

买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。

（2）直接采购：

在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方法。

（3）定点采购：

通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年。

（4）询价采购：

询价采购，也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。

◆6、简述采购的作业流程？

P12采购流程因采购的来源，采购的方式和采购的对象不同而有差异，但基本流程大同小异，可概括如下：

1.确认需求2.需求说明3.选择、评估供应商4.确定适宜的价格5.订单安排

6.订单追踪与稽核7.货物的验收8.核对发票9.结案10.记录与档案维护

◆7、试述采购运营的依据？

P13

答：

采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度满足组织日常需求或项目需求的过程。

运营的依据：

在进行采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部分析。

1．采购市场研究。

采购市场研究主要包括3部分内容：

（1）原料、货物和服务

（2）供应商（3）系统的程序

2．采购组织内部分析：

包括4方面内容：

（1）产品（或服务）采购金额占企业经营总成本或总收入的百分比。

（2）采购对实现企业目标所带来的机会或威胁。

（3）所采购产品（或服务）的性质（4）胜任采购工作所应具备的条件。

详见P14的矩阵会进行案例分析

◆8、试述采购运营的内容？

P14

答：

采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购等问题。

1．是否采购：

主要3种：

外购，自制和租赁

2．是否自己采购：

如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包

3．如何采购：

主要考虑采购的模式。

采购模式主要分集中化、分散化、混合采购。

（1）集中化采购模式是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理。

集中化采购中，某个个人或部门被授权从事所有的采购活动

优点：

（1）所购物料比较容易达到标准化。

（2）减少管理上重复设置,获得规模优势。

（3）有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展。

适用：

（1）产销规模大、采购量大的企业。

（2）各部门及工厂集中于一个区域，采购工作不必因地制宜的企业。

（3）虽然有数个生产机构，但产品种类大同小异，集中采购可以达到“以量制价”的企业。

（2）分散化采购模式是指将采购工作分散给各需要部门分别处理。

优点：

（1）对利润中心直接负责。

（2）对于内部用户有更强的顾客导向。

（3）与供应商直接沟通。

缺点：

（1）分散了采购能力。

（2）缺乏规模经济。

适用：

企业规模较大，工厂比较分散的企业

（3）混合采购模式：

分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用。

4.采购多少、何时采购：

主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。

（定期订购法和定量订购法）案例和计算P16

9、影响采购战术的主要变数？

P17（影响战术的因素？

）因素案例

答：

战术即达成目标的主要方向或计划，战术的选用应以权变为基础，视具体情况因素或变数而定。

影响战术的因素有：

1.法律2.经济的环境3.公司的行销战术4.公司的生产制度5.公司的目标与政策6.供应市场的结构7.物料的供应状况8.产品在生命循环的阶段9.原料取得对公司的重要性10.采购数量的大小11.产品行销的风险程度12.与供应商交易的风险程度13.与不同供应商交易的无形利益14.物料本身的性质

◆10、试述采购战术的分类？

P17-22

答：

1.史培曼观点：

采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层，最后扩展到部门阶层为止，不同的管理阶段层拟定的战术：

（1）绩效战术—最低阶层的战术，重点在于管理采购的资源、控制费用，以及满足使用单位的要求等。

（2）系统战术—中层的战术，其主要任务在于供应商分析、存货管理、价值分析，以及各部门之间的协调。

（3）竞争战术—最高层的战术，重点在于培养采购人员本身的议价能力，借以提高企业竞争的地位。

2．林德斯观点：

从系统方法的观点出发，认为全面性的采购战术，是由许多“次战术”组成。

这些次战术可归纳为3种：

（1）确保供应战术

（2）支持供应战术（3）环境变动战术

3．克拉克观点：

从竞争分析的立场，主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。

基于买、卖双方力量抗衡的结果分3种采购战术：

（1）压榨战术:

当买方居于优势，因供应风险不高，可采用该激进的战术。

（2）平衡战术：

当买卖双方势均力敌，买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战术。

（3）多角化战术：

当卖方居于优势，买方应积极防御，积极寻求原材料替代品或新供应商，增加供应来源的机会。

P20的比较表

至于买方和卖方抗衡，究竟占优势还是劣势，有下列10项评断标准。

（1）采购数量与主要供应商产能的相对大小。

（2）需求的成长与产能的成长相对状况。

（3）主要供应商产能利用率。

（4）与主要竞争者市场占有率的对比。

（5）主要最终产品获利率。

（6）成本及价格结构。

（7）断货成本。

（8）自给能力或整合深度。

（9）采用新来源成本与自制成本的对比。

（10）供需状况。

（此10项老师资料在1后面依书为3后）

4．王忠宗目标导向观点，即战术是达成目标的主要方向或计划，将采购战术分为：

（1）数量战术：

以追求适当的数量为目标，避免过犹不及，发生呆料或缺料。

（2）成本战术：

以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的长期合作关系。

（3）品质战术：

以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费或缺陷。

◆11、采购主管迎接变局的战术有哪些？

P24

1.来自企业内部的挑战：

（1）降低成本的压力

（2）前置时间不足的压力（3）提供及时的采购资讯的压力（4）分权采购的压力（5）存货责任的压力

2.来自外部环节的挑战（回应外部环境的挑战）：

（1）单一来源的挑战

（2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战

3.适当的采购战术：

（1）化零为整战术

（2）内外兼顾战术（3）自助人助战术（4）权变采购战术（5）财税导向战术（6）用人唯才战术

掌握采购作业流程的分析、评价与设计方法P25-29

第二章采购部组织架构与人力资源

◆1、采购部组织概述？

P30答：

采购部组织是指为了完成企业的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行的目标，由采购人员按照一定的规则，组建的一种采购团队。

采购部组织的功能：

（1）凝聚功能

（2）协调功能（3）制约功能（4）激励功能

采购部组织设计的原则是什么？

：

1.目标可行原则，采购部组织是实现采购部目标的工具，因而必须首先确定企业的采购目标，依据不同的采购目标建立企业的采购组织。

（组织目标应具备的特征：

①社会性；②共同性；③清晰性；④层次性；⑤参与性）

2.合理分工原则，在采购部组织内部，应按照不同人员的能力、职责进行合理分工，以便各司其职，提高采购效率。

防止出现“有事无人做”现象。

3.统一指挥的原则，采购人员应该接受采购主管委派的职权和职责，并且对其上级负责。

4.管理幅度原则，管理幅度是指每位管理者直接管理下属的人员。

5.权责相符原则，有效的采购管理组织必须使责权相互制衡。

有责无权，责任难以落实；有权无责，就会滥用职权。

因此，应该实现责权的对等和统一。

2、采购人员应具备什么样的素质？

P31答：

1.企业采购岗位设置2.采购人员的选拔标准：

①气质②性格③能力3.采购人员具备的基本素质：

道德、专业知识、专业技能、心理素质、身体素质。

（①智能；②良好的心理品质；③高尚的品德；④丰富的知识）

3、简述采购部组织架构和职责？

P32-33

◆答：

采购部的组织架构往往因企业规模、性质、生产产品类型的不同而存在很大的差异，其中企业规模起决定性作用。

（1）小型企业

（2）中型企业（3）跨国公司或集团化企业。

采购部门的职责：

采购部门应承担以下几个方面的责任：

（1）把企业需要的物品按计划采购回来，使企业得以正常运转。

（2）通过各种途径降低采购成本

（3）不断开发优秀的新供应商

（4）对现在供应商进行管理

（5）处理与供应商有关的绝大部分问题人员职责？

应用、案例P34看书

◆4、采购部人力资源的获得和提升方法？

P35答：

获得合格人员一般有以下3种：

（1）内部招聘

（2）社会招聘（3）学校招聘

提升采购人员作业水平的途径：

（1）学习

（2）培训

采购人员的职业生涯规划。

自我分析、职业分析和选择、确定职业目标、策略选择、制订行动计划、评估反馈调整。

第三章采购申请与采购计划管理

1、采购申请的含义、功能和注意事项？

P44答：

1.采购申请的含义：

采购申请，又称请购，主要是指由企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定的表格交由采购部门

2.采购申请的功能：

（1）确定需求及内容

（2）确定成本归属（3）有利于管理（4）节省费用

3.采购申请的注意事项：

（1）由适当的采购申请人来进行请购。

（2）以书面的方式提出（3）确定需求的内容（4）以规格表明需求水准（5）预算的限制（6）采购调查

采购申请单P45：

第一联、采购部留存、准购单。

第二联、财会部留存、验收单。

第三联、计算机中心留存、验收单副联。

第四联、申请采购部门留存、采购通知单。

第五联、仓储部门留存、验收单物料联。

第六联、申请采购单位在开出时留存、采购申请单。

2、简述采购市场调查的作用？

P49答：

采购市场调查含义：

是指企业运用科学的方法，有系统.有目的地收集市场信息，记录，整理，分析市场情况，了解市场的现况及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料。

采购市场调查在企业经营管理中作用：

（1）采购市场调查是企业进行经营决策的基础

（2）采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要依据

（3）采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具

3、采购市场调查的程序、方式、技术？

P49

答：

采购市场调查7个步骤：

1.确定采购市场调查目标2.确定调查项目和调查方案3.选择资料的收集方式4.设计调查表格5.收集调查资料6.分析整理7.编写调查报告（1、2、3是调查准备阶段。

4、5是调查实施阶段。

6、7是调查结果处理阶段）

采购市场调查的方式：

（1）询问法：

①问卷调查法；②面谈调查法；③电话调查法

（2）观察法（3）实验法

采购市场询问调查技术P51：

（1）自由问答法

（2）二项选择法（3）多项选择法（4）顺位法（5）评定法

◆4、确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法？

P53

答：

1.确定采购需要量的目的：

（1）预计材料需要数量与时间,防止供应中断,影响产销活动.

（2）避免材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间（3）配合公司生产计划与资金调度（4）使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料（5）确定材料耗用标准,以便控制用料成本

2.确定采购需要量的三个关键因素：

1生产计划2用料请单3库存信息量

3．确定最合适的采购需要量的常用方法：

1经济订购批量法2固定期间法3固定数量法4批对批法5物料需求计划法P54计算看书

★采购计划。

（比较大的题）

1、企业采购计划编制的过程P56。

企业采购计划的编制过程：

编制物资采购计划，是一项很复杂、很细致的工作。

它大体可以分为以下3个阶段：

（1）准备阶段

（2）平衡阶段（3）编制采购计划

2、企业采购计划的审批与执行。

P58

采购计划的审批：

采购计划的审批，是指上级主管物资采购的部门对采购计划的审查和批准。

审查的内容主要有以下几个方面：

（1）．是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策

（2）．任务是否合理适当，物资消耗定额是否准确、先进、可靠。

（3）．各期的库存储备量的预计有无高估和低估现象。

（4）．各种采购物资是否配套

（5）．是否遵循了成本最优化原则，在保证质量的前提下，企业是否达到了先进性和效益性

（6）．计算是否有误，计划表格中各栏填写是否符合规定要求等

采购计划的执行：

计划的制订是为了组织执行，而执行又是检验计划正确与否的过程。

（1）．组织订货与采购

（2）．慎重选择合适的供货单位

（3）．加强订货合同管理

3、采购预算。

★P59是指将计划或活动用余额来表示。

传统上对采购预算的编制，是指将本期应购数量（订购数量）乘以各物料的购入单价；或按照物料需求计划（MRP）的请购数量乘以标准成本，即可获得采购预算金额。

4、分析物料需求计划（MRP）文件。

MRP在采购中的应用？

P59

答：

MRP应用的目的：

除了可以进行库存的控制和管理外，还可以确定主要产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。

MRP基本的思想原理是，由主生产进度计划和主产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间、出产数量。

这个计划被称做物料需求计划。

其中，如果零部件由企业内部生产，则需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产计划。

如果零部件需要从企业外部采购，则要根据各自的订货提前期发出各自订货的时间、采购的数量，形成采购计划。

MRP输入文件：

（1）主生产进度计划

（2）主产品结构文件（3）库存文件（库存状态文件）

MRP的输出：

（1）净需求量

（2）计划接受订货量（3）计划发出订货量

5、分析制造资源计划（MRPⅡ）。

P65即制造资源计划，是英文ManufacturingResourcesPlanning的简称。

该系统在MRP系统的基础上，增加了对企业生产中心、加工工时、生产能力等方面的管理，实现了计算机进行生产排程的功能，同时，将财务的功能也囊括进来，在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统，可以动态监察到产、供、销的全部过程。

MRPⅡ环境下采购需求确定管理的转变。

（1）注重企业的产出。

（2）强调协同工作能力。

（3）与财务部门工作相协调。

（4）完善控制工作程序。

（5）库存管理科学合理。

（6）应变能力增强。

（7）增强供应的协调性。

（8）降低采购成本。

6、需求量确定的方法？

P69。

MRP下采购需求量的确定：

（1）根据物料需求计划确定采购清单。

（2）根据消耗定额确定采购需求量。

（3）运用预测技术（数学模型）计算采购需求量

7、采购计划与预算的影响因素？

P71

答：

（1）年度销售计划

（2）年度生产计划（3）用料请单（4）物料标准成本的制定（5）生产效率（6）价格预期

第四章采购订单与采购合同的管理

1、采购订单的制作、跟踪和执行？

P75

采购订单的管理：

是指企业根据市场部门的计划、企业的用料计划和实际能力，以及相关的因素，所制订的切实可行的采购订单计划，并下达至订单部门执行，在执行的过程中要注意对订单进行跟踪，使企业能够从采购环境中购买到企业所需要的产品，为生产部门和需求部门输送合格的原材料和配件。

1.采购订单的制定。

P75

（1）准备订单计划

（2）评估订单需求（3）计算订单容量（4）制定订单计划

2.采购订单的管理。

P78

（1）采购订单的明细管理。

（2）采购订单的主要内容：

交货方式、验收方式、罚则、履约保证、品质保证、仲裁或诉讼、其他。

3.采购订单的跟踪。

P80

（1）合同执行前订单的跟踪，确认可以供应本次物料的供应商。

（2）合同执行过程中订单的跟踪，就是要与供应商签订一份正式合同。

（3）合同执行后订单的跟踪：

合同规定的支付条款对供应商进行付款后需要进行合同跟踪。

2、采购合同的内容？

P82

答：

采购合同指物资流通企业根据市场需要，向物资的生产企业或其他物资流通企业购买某种物资而签订的协议。

采购合同由3部分组成：

1、首部。

首部包括：

名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方的名称。

2、正文。

包括：

（1）商品名称

（2）品质规格（3）数量（4）单价与总价（5）包装及运输方法（6）付款方法（7）交货时间（8）交货地点（9）交货方式（10）交货单位或交货人名称、姓名和收货单位名称或收货人姓名（11）物资的验收（12）违约责任（13）不可抗力的处理（14）合同的附则及其他条款

3、尾部。

包括：

合同的份数、使用的语言及效力、附件、合同的生效日期、双方的签字盖章

◆3、采购合同的签订：

P85答：

采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商，达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为。

采购合同签订流程：

1）合同签订前的准备工作：

调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格。

2）签订采购合同的程序：

合同的成立，必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意。

（1）要约。

①要约必须是向特定人发出的。

②要约须是特定人的行为。

③要约必须含有可以订立合同的主要条款。

如标的的名称、规格、数量、价格等。

④要求受约人作出答复的期限。

（2）承诺①承诺必须是就要约作出的同意的答复。

②承诺必须是受要约人向要约人作出的答复。

③承诺必须在要约的有效期限内作出。

3）合同的草签与正式签约。

合同主要条款协商确定后，当事人双方可以先草签合同。

待其他次要条款约定后，再正式签订合同。

4）合同的公正与签证。

（1）合同的公证：

为了确保合同的真实性与合法性，采购合同一般应予公证。

（2）合同的鉴证：

采购合同的鉴证是合同监督管理机关根据双方当事人的申请依法证明合同的真实性和合法性的一项制度。

（鉴证行为主体是合同监督管理机关。

）

◆4、采购合同管理？

P87

1、采购合同管理内容：

（1）合同的核对。

一方面是检查合同文本有关法律上的错误、疏漏等是否存在；另一方面是检查合同文本的文字、措词是否有错误或笔误等。

（2）合同的整理。

（3）合同的汇总。

（4）合同的执行台账

2、采购合同执行情况的检查与