分销网络结构设计.docx
- 文档编号:27805422
- 上传时间:2023-07-05
- 格式:DOCX
- 页数:10
- 大小:202.66KB
分销网络结构设计.docx
《分销网络结构设计.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《分销网络结构设计.docx(10页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
分销网络结构设计
分销网络结构设计
【本讲重点】
分销设计的必要条件
分销设计的组织与流程
调查的内容与技术
分销的行业特点
软件DRC产品渠道设计练习
分销设计的必要条件
目前绝大部分的分销网络是天然形成的,而在一些新兴行业的专门多网络差不多上由设计来完成的。
例如IT、电讯等行业。
传统的网络可能需要历经几年时刻才能铺向全国,但假如采纳了先进的分销设计方式,就能神速地在几个月内就铺向全国。
因此分销网络结构设计是保证网络健康和网络建设成本最低的惟一有效的工具。
网络结构在实际上专门难达到五个最佳,建立网络确实是要找出各个集团利益的平稳点,信息与资源配置是其中最重要的。
分销设计的组织与流程
1.分销设计的组织
分销组织指的是内部的分销组织,在建立分销网络设计时,需要建立一个项目小组,那个项目小组要请相关的部门参加。
例如,由渠道部门或分销部门负责整家公司分销网络的建设和爱护,在建立分销组织时,需要市场、财务等部门,甚至外部顾问参与且承担相应的调研、设计工作。
公司的最高决策层需要确定合作部门之间的关系,在那个例子中渠道部门是产品部门、市场部门、财务部门和其它部门的客户,只有确定了这种准确的服务与被服务的关系,项目才能进行到底。
在设计过程中,由渠道部门提出要求,各个相关的部门讨论出最后的业务模式。
表2-1分销结构
分销结构
应用
特点
树形
用得比较多,占市场的80%以上
树形结构的覆盖面最大
星形
一样用于服务行业,例如加盟店
星形结构的效率最高
矩形
合用多条产品线,这些产品线差不多上用不同的渠道来完成的
最能够充分利用企业的资源
这三种结构没有一个最好的,只有一个最合适的。
企业能够采纳单一模式或是混合模式,这需要在设计过程中逐步去探讨。
37cnshun中国最大的资料库下载
2.分销设计的流程
设计流程包括:
调查、分析比较汇总、设计、套用模式的仿真、成本核算的预算、资源审核、模式、确认等几个部分。
流程化治理是合作与质量操纵的必要手段,专门要注意收集每个流程的输入和输出。
在流程化治理的整个过程中,质量操纵是其中最重要的关键部分。
也确实是说每一个步骤都有输入和输出,这些输入输出差不多上最后得出结果的重要依据。
图2-1分销设计流程
调查内容与调查技术
1.调查内容
◆调查产品流通的全过程。
只有对整个产品流通过程做最优化的资源、流程、最低的成本调查,才会获得利润。
◆调查产品的实际零售价格。
在零售终端的柜面上的价签往往不是成交价格,因此需要调查出其真实的实际的价格。
◆产品的竞争性比较。
尽管在市场策划和产品设计过程中已做过了类似的比较,但在分销的网络设计过程中还需要再做一次如此的比较,需要切实地站在每个终端市场的角度去观看和分析问题,找出所在的竞争优势。
◆销售服务调查。
需要对众多的零售网点进行认确实调查,调查对销售者提供服务的质量如何。
◆用户反馈。
需要对最终用户进行全面调查,调查用户对产品的质量、性能和售后三包服务的中意程度如何。
除了上述调查内容外一共还有30项的内容需要调查。
这些完整的数据是设计的必备基础,专门多人认为这些工作太苦恼,白费时刻,但若没有这些数据,单凭经营思想势必专门难说服经销商。
假如决策失误,会白费更多的时刻和金钱,甚至导致完全失败。
因此这种调查不仅不是白费,而恰好正是最有效地降低成本的方式。
2.调查方法
访谈是调查方法中最简单的调查方法,例如请人填写调查表格等等。
访谈这种方式关于经销单位来说存在着一定的缺陷:
①被调查者不情愿同意调查;②被调查者所提供的调查数据不真实。
最好的调查方式是观看,而且访问者一定是专业人士或通过培训的人,否则专门难问出最需要的那些真实数据。
另外还能够通过信息的采集和分析的方法,例如通过网络调查、简报、收集宣传资料、收集商情、流程跟踪、体会推算等各种方法。
综合这些方法之后,调查出来的数据才有可能是一个真实的数据。
3.比较方法
通过这五点的评估而最后得出的比较报告,确实是通过这种方式选择的最佳业务模式。
选择了业务模式之后,能够通过分销测试软件进行测算,再进行模拟,最终得出最适合的业务模式。
在模拟的过程中会产生一份实施报告这也是选择模式的依据。
4.销售工具
业务模式的设计还包括销售工具的设计,销售工具能够关心销售人员更加顺利地完成销售过程。
在销售过程中最常用的一样有两种方法:
一种是工程法,另一种是复制法。
工程法要求销售人员去分析客户需求,找出利益点,然后说服客户购买产品,这种方法对人的要求比较高且费时费劲。
销售过程中一样采纳的方法是复制法,确实是在产品的设计过程中差不多确定了目标市场,然后派销售员找到客户,使用销售工具来完成销售。
那个地点具体介绍其中的几种:
◆Q/A,作为产品和市场的设计者,设想用户可能提出的所有问题,再给出相应的标准答案,让销售员在销售过程中提供销售服务。
◆谈话艺术,即告诉销售员介绍产品的步骤和专业的介绍语。
例如,如何介绍公司、拜望用户、握手、演示产品等等。
◆销售员手册,用来对销售员进行治理,例如,销售员一天需要拜望几名客户,如何整理客户反馈信息等等。
◆代理销售员手册,代理销售员面对的是代理商,代理销售员手册中的内容应该是代理商所关怀的问题。
◆销售培训课软件,能极有成效地关心销售培训任务专门繁重的企业杰出地完成销售培训工作。
这是一个交互式的软件,包括音频、视频、文字、语音、音乐,还有问答等等,通过那个软件来进行培训。
现在绝大多数企业都没有这些销售工具,然而这些工具对提高职员技能要求、降低劳动成本、规范销售服务、提高销售成功率又专门有关心,甚至完全有理由说是必不可少的工具。
有调查说明,采纳了这些销售工具,能够至少也能降低劳动成本的50%,提高销售成功率的10%,提高销售服务质量的100%。
分销的行业特点
由于各个行业的网络不一样,分销网络的行业拓点也有所不同。
1.消费品行业
2.IT行业
IT行业是一种新兴行业,尽管到目前为止只有近20年的历史,然而它的起点却专门高,网络差不多上不是自然形成的,而是靠设计形成的。
电脑行业的渠道设计水平最高,渠道建设能力极强,市场测量经常出奇制胜。
3.图书分销网络
图书行业是一个专门专门的行业,由于政策和历史的缘故,现在有两条渠道:
主渠道是新华书店,二渠道是图书批发市场。
主渠道为标准的星型结构分销模式,二渠道为星型结构与树型结构相结合的分销方式。
现在二渠道差不多超过了主渠道,占市场份额的60%。
主渠道要紧出版教科书,二渠道则以畅销书为主。
表2-2图书市场业态
批发市场
旧书市场
书吧
租书
图书俱乐部
书摊
网上书城
报摊
图书连锁
图书直销
由于每种业态差不多上行业分销的变种,差不多上分销的一个环节,因此每个行业也会有多种流通业态。
软件DRC产品渠道设计练习
◆产品。
DRC。
◆销售对象。
大中小型企业人力资源部。
图2-2模拟渠道设计图
依照仿真和测试之后设计了新的业务模式:
图2-3优化业务模式
如图2-3,能够利用广告公司作为地区代理,利用广告教育市场,查找培训治理公司,培训治理公司直截了当面对客户地做客户的销售,然后建立数据中心,当完成了广告合同销售之后,把数据放到数据中心,然后再反馈给公司。
价格策略是:
广告公司55%的折扣,治理培训35%的折扣,数据中心1%的折扣。
培训公司去访问客户,获得客户的需求,由广告公司来进展培训公司作为各个地区的代理,而且提供广告支持,所有的数据通过数据中心加工后再回送给公司,公司通过快递的方式将产品发给用户,通过这种业务模式就能够充分地利用代理商和社会资源,完成整个销售过程。
表2-3价格与广告策略
价格策略
广告
广告公司55%治理培训35%数据中心1%
采纳与广告公司联合起来做广告的方式50%
【自检】
请你依照本讲的学习内容对你最熟悉的一种产品进行渠道设计。
【本讲小结】
本讲对分销网络结构设计进行了全面的讲解,设计流程包括:
调查、分析比较汇总、设计、套用模式的仿真、成本核算预算的资源审核、模式、确认等几个部分。
并通过软件DRC产品渠道设计练习为学习者详细地演示了进行渠道设计的过程
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 分销 网络 结构设计