德国商务谈判礼仪范文.docx
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德国商务谈判礼仪范文
2.德国人的谈判风格
德国人与英国人的谈判方式迥异。
德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺
德国人喜欢明确表示他希望做成的交易,准确地确定交易的形式,详细规定谈判中的议题,然后准备一份涉及所有议题的报价表。
在谈判过程中,德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。
他们不太热中于采取让步的方式。
这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处,他们考虑问题周到、系统,准备充分,但缺乏灵活性和妥协。
如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话,它的威力是很强大的,这在报价阶段尤其明显。
一旦由德国人提出了报价,这个报价就显得不可更改,讨价还价的余地会大大缩小。
与德国人打交道的方法,从程序上看,最好在德国人报价之前就进行摸底,并做出自己的开场陈述。
这样可以阐明自己的立场。
但所有这些,要做得快速。
因为德国人已经做了充分的思想准备,他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。
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德国礼忌:
德国商人很注重工作效率。
因此,同他们洽谈贸易时,严忌神聊或节外生枝地闲谈。
德国北部地区的商人,均重视自己的头衔,当对同他们一次次热情握手,一次次称呼其头衔时,他必然格外高兴。
6.德国
德国绝大多数都是德意志人。
居民中信奉基督教约占一半,另外有46%的人信奉天主教。
德国人德国人纪律严明,讲究信誉,极端自尊,待人热情,十分注重感情。
爱好音乐。
重视称呼,是德国人在人际交往中的一个鲜明特点。
对德国人称呼不当,通常会令对方大为不快。
一般情况下,切勿直呼德国人的名字。
称其全称,或仅称其姓,也可以。
和德国人交谈时,切勿疏忽对“您”与“你”这两种人称代词的使用。
对于熟人、朋友、同龄者,方可以“您”相称。
在德国,称“您”表示尊重,称“你”则表示地位平等、关系密切。
德国人对发型较为重视。
在德国,男士不宜剃光头,免得被人当作“新纳粹”分子。
德国少女的发式多为短发或披肩发,烫发的妇女大半都是已婚者。
德国人注意衣着打扮,外出时候必须穿戴整齐、清洁;见面打招呼必须称头衔,不直呼名字;约会准时,时间观念强;待人热情、好客、态度诚实可靠;宴席上,男子坐在妇女和地位高的人的左侧,女士离开和返回饭桌时,男子要站起来以示礼貌;请德国人进餐,事先必须安排好。
和他们交谈最好谈原野风光,个人的业余爱好多为体育活动。
接电话要首先告诉对方自己的姓名。
德国人最爱吃猪肉,其次才能轮到牛肉。
以猪肉制成的各种香肠,令德国人百吃不厌。
忌讳吃核桃。
如果同时喝啤酒和葡萄酒,要先喝啤酒,然后再喝葡萄酒,否则被视为有损健康。
在公共场合窃窃私语,被认为是十分无礼的。
在德国,蔷薇专用于悼亡,不可以随便送人。
忌讳茶色、红色、深蓝色。
服饰和其它商品包装上忌用纳粹标志。
德国原属法兰克王国,于公元919年创立了德意志国家和王权。
德国位于欧洲中部,面积35.6545万平方公里,人口7950万,其中德意志人占95%左右,另有少量丹麦人,索布族人和400多万外国移民。
德语为国语。
白鹳早已成了德国人心目中的国鸟.
服饰礼仪
德国人不喜欢服装的花哨,但都很注重衣冠的整洁,穿西装一定要系领带。
在赴宴或到剧院看文艺演出时,男士经常穿深色礼服,女士则穿长裙,并略施粉黛。
在东部地区,已婚者都带上金质戒指。
仪态礼仪
德国人对工作一丝不苟,在社交场合也举止庄重,讲究风度。
德国妇女的特点是素,这不光是体现在穿着打扮上,也体现在言谈举止上。
与德国人相处时,几乎见不到他们皱眉头等漫不经心的动作,因为他们把这些动作视为对客人的不尊重,是缺乏友情和教养的表现。
相见礼仪
德国人比较注重礼节形式。
在社交场合与客人见面时,一般行握手礼。
与熟人朋友和亲人相见时,一般行拥抱礼。
在与客人打交道时,总乐于对方称呼他们的头衔,但他们并不喜欢听恭维话。
对刚相识者不宜直呼其名。
餐饮礼仪
德国人在宴会上和用餐时,注重以右为上的传统和女士优先的原则。
德国人举办大型宴会时,一般是在两周前发出请帖,并注明宴会的目的,时间和地点。
一生宴会则是在八至十天前发出。
他们用餐讲究餐具的质量和齐备。
宴请宾客时,桌上摆满酒杯盘子等。
他们有个习俗,那就是吃鱼的刀叉不能用来吃别的。
喜丧礼仪
赠送求爱树是德国的一项独特习俗。
波恩小伙子如果看上一位姑娘,就会在4.30或5.1这一天,送姑娘一株小白桦树,以表爱慕之情。
德国的节日众多,而且各具特色,如持续时间较长的狂欢节,每10年举行一次的耶酥受难戏剧节。
商务礼仪
旅游礼仪
德国人有严格遵守交通规则的习惯,不随便停车,更不会闯红灯。
在列车上,大多有禁烟或可抽烟的标志。
每年5-10月是旅游的旺季,首都柏林,现政治中心波恩,历史文化和经济名城汉堡、莱比锡等以其优美的风光迎送五洲四海的的宾朋。
主要禁忌
德国有50%的人信奉基督教,有45%的人信奉天主教,另有少数人信奉东正教和犹太教,他们忌讳13和星期五。
他们忌讳在公共场合窃窃私语,不喜欢他人过问自已私事。
2.德国人的谈判风格
德国人与英国人的谈判方式迥异。
德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺
德国人喜欢明确表示他希望做成的交易,准确地确定交易的形式,详细规定谈判中的议题,然后准备一份涉及所有议题的报价表。
在谈判过程中,德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。
他们不太热中于采取让步的方式。
这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处,他们考虑问题周到、系统,准备充分,但缺乏灵活性和妥协。
如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话,它的威力是很强大的,这在报价阶段尤其明显。
一旦由德国人提出了报价,这个报价就显得不可更改,讨价还价的余地会大大缩小。
与德国人打交道的方法,从程序上看,最好在德国人报价之前就进行摸底,并做出自己的开场陈述。
这样可以阐明自己的立场。
但所有这些,要做得快速。
因为德国人已经做了充分的思想准备,他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。
德国是西方经济大国,贸易额大,其谈判思维对国际商业谈判影响不小,且有本民族的文化特征。
(一)文化特征
在国际商业活动中体现的德国文化特征,主要表现在性格上和谈判表述上。
1.性格特征
德国谈判者性格倔强,灵活性差,造成谈判思维原则性强,不易妥协,谈判交易条件讨价还价的余地较小。
2.谈判表述
善于明确表达思想,准备的方案清晰易懂,充分表现出思维的系统性和条理性。
如当双方列出讨论问题时,德国谈判者不仅要求列出所有问题,同时在排序上还应体现各种问题的内在逻辑关系,否则视为性质混乱,逻辑不明。
又如,每场议题应明确,如果讨论了一上午,不涉及论题,德国谈判者一定会抱怨:
组织无效率,意思不明确。
(二)相应的思维对策
不少谈判者认为,与德国谈判者谈判乏味,数学色彩太浓,缺乏幽默。
但其文化特征既有很强的建设性因素,也有很强的攻击性一面。
在谈判思维的应对上应充分考虑:
用其严谨求效益,以柔克刚,以理克刚,争取谈判的和谐。
1.以严谨求效益
在与德国谈判者的对阵中,追求严密的组织、充分的准备、清晰的论述、明的主题,可以促进谈判效率。
提高了谈判效率,就可以改善谈判效益。
首先在时间的利用上,其次在减少双方的理解误会上,均可看到效益。
2.以柔克刚
鉴于日耳曼民族的个性特征,尽量少采取针锋相对的讨论方法。
「有理不在声高」。
可以礼貌、友好的态度去扭转其僵硬的态度。
同时,以灵活的态度选择攻击点,体现分歧,表明立场,把僵局交给对手,但态度始终友好,语言始终礼貌。
总而言之,只请对手思考提议,不激对方的「倔强脾气」。
3.以理克刚
性格固然重要,但更重要的是内涵。
绝大多数德国谈判者把「理性」放在「个性」之前,故以理可以克刚。
有的德国谈判者,以刚性解释技术问题,但刚性中过于简单,明确中过于表面。
如某德国电子公司报技术费:
「根据技术提成原则,我方价格为三百万马克。
」如何计算不讲,追问之下,德方谈判者说:
「不便告诉。
」很明确,但理性不足。
其对手以理坚持:
「若不说,不能证明合理、公正,也无法证明价格合理,且未能体现德国朋友的明确风格。
」最后终于软化其立场,告诉了具体计算取数。
七、德国礼俗
1.德国人好清洁,纪律性强,在礼节上讲究形式,他们不喜欢别人直呼其名,而要称头衔。
接电话要首先告诉对方你的姓名。
与他们交谈不要谈篮球、垒球和美国式的橄榄球运动。
2.除宗教禁忌外,德国人对着色禁忌较多,茶色、黑色、红色、深蓝色他们都忌讳;服饰和其他商品上禁用“卐”或类似符号;他们还忌吃核桃,忌送玫瑰花。
第一,德国在世界上是经济实力最强的国家之一,他们的工业极其发达,生产率高,产品质量堪称世界一流。
这主要是由于企业的技术标准十分精确具体,对这一点德国人一直引以为豪。
因此,他们购买其他国家的产品,往往把本国产品作为选择标准。
如果你要与德国人谈生意,务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。
当然,他们也不会盲目轻信你的承诺。
但如果你不能信守诺言,那么你就没希望取得大笔买卖的订单。
从某种角度说,德国人对你在谈判中表现的评价,取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。
第二,德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉,他们信奉的座右铭是“马上解决”,他们不喜欢对方支支吾吾,“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。
他们具有极为认真负责的工作态度,高效率的工作程序。
所以,在德国人的办公桌上,看不到搁了很久、悬而未戾的文件。
德国人认为,一个谈判者是否有能力,只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚了。
第三,德国人在谈判之前的准备比较充分。
他们不仅要研究购买你的产品的问题,而且还包括研究销售产品的公司,公司所处的大环境,公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力,等等。
他们不同于那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司,他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。
所以,有的人认为德国人比较保守,这可能是一个影响因素。
第四, 重合同、守信用。
德国人很善于商业谈判,他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益,不如说是工作认真,一丝不苟,他们严守合同信,认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。
一旦达成协议,很少出现毁约行为,所以合同履约率很高,在世界贸易中有着十分良好的信誉。
总之,德国人的谈判风格是审慎、稳重。
他们重视并强调自己提出的方案的可行性,不轻易向对手作较大的让步,让步的幅度一般在20%以内,因为他们坚信自己的报价是科学合理的。
此外,德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。
事例分析:
德国是个重礼仪的国家,德国人素以办事认真而闻名于世。
在德国人眼里,商务谈判是一件极其正式和重大的活动,中国人穿着太随便说明了两个问题:
一是不尊重他人;二是不重视此活动。
既然你既不尊重人,又不重视事,那还有必要谈吗?
所以,德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快,并且提前离去就不足为奇了。
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