渠道销售的流程与管理.docx
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渠道销售的流程与管理.docx
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渠道销售的流程与管理
渠道销售流程与管理
渠道销售的特点
一、什么是渠道销售
渠道销售:
说白了,就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式,主要工作内容有:
怎样开发与选择经销商,经销商的平时管理,怎样辅助经销商进行市场推行,平时保护等,并能依据不一样的市场环境与变化提出相对应的策略,有效激励经销商共同成长的销售过程
二、渠道销售的特点
1、产品性价比要高,在代理商当地必定要有竟争力,必需让代理商感觉有益可图
2、服务与支持必需做到位。
3、必需重视针对当地的推行。
4、收益空间特别低,可是销量能够保障。
5、对我企业工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有特别高的要求。
6、厂家经销商之间有三重关系。
经销商是厂家进入新市场的入场券;
厂家其实是依赖经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售,经销商是厂家的地区销售经理;
经销商是厂家的商业合作伙伴,二者之间的关系既有一致又有对峙;
三、渠道销售的优势
1、能最大化节俭自己的营运成本。
可充足利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。
2、是一种对品牌著名度与形象提高,最好的一种销售模式之一。
3、只需产品性价比有优势,服务与支持做到位,相对来说,能够稳固销量。
4、能够让我方人员产生最大化价值,防止常常堕入与终端客户的烦杂小事之中。
5、用好代理商的资源,能以最小的代价,打入一个新的地区市场。
四、渠道销售的短处与风险
1、所有行为,必需充足考虑代理商利益。
不然轻则停止合作,重则惹上好多不用要的麻烦。
特别是对品牌的美名度,会有致命性的影响。
2、波及的货款金额,利益利害关系,数值都会比较大,因此凡事必需按规则,按制度,凭
借自己的风险制度意识,进行分辨与躲避。
3、需要防备同行的歹意抵毁与激烈性的竟争。
4、防备对代理商以及当地市场认识不深刻,会致使决议失误,产生严重结果。
目标与发展思路
一、渠道销售目标
1、两年内、在全国各个城市稳固
2、以全国300多个城市为单位,以
150个渠道销售通路,实现600万/月的营业额。
100%的开发率为目标展开工作。
二、打造《诚和兴》品牌
1、全国各个城市的数码市场,遍及我们的产品与宣传资料。
2、在各个媒体,推行平台上,遍及我们的品牌宣传与形象广告。
3、在产品、服务、宣传上,在所有的经销商与用户的印象中打造出必定的美名度。
4、想方法与代理商一同共同打造品牌,创造出让代理商真实感觉也是代理商自己的品牌。
三、渠道销售发展思路
1、全国市场的开发----以渠道销售为企业主要营销方式。
2、以全国300个左右的城市、从大到小,每个城市开发经销商(先期所有以代理性质。
后期剖析究竟经销商好,仍是自己设做事处好),第一以一线城市与省会城市为主要开发对向,大体30个地区,先从上海、华东、西安、昆明着手。
3、当在某一个地区开发出代理商以后,由我们派人进行指导,对当地的数码市场、小型布线企业、经销商进行开发,帮助他们出货,同时也是在提高我们自己的销售量。
这才是真实的共赢。
4、依据代理商对我们的认可程度与配合程度,对代理商分品位的进行服务支持.
5、企业与各地代理商合作体制
共同配合辅助开发客户
共同辅助出货
共同成长与沟通
剖析代理商的需求
一、代理商的需求不是思虑出来的,是听出来的,听他们的心声。
应当先针
对代理商做市场检查,找代理商发言
二、代理商需要什么样的服务?
三、代理商需要什么样的产品?
我们的产品组合能否合适代理商?
四、我们的渠道政策能否能吸引代理商真实加盟?
五、现款买货,能否愿意?
能否有更好的方法?
六、能否需要我们派人去辅助?
开销怎么算?
七、具备哪些条件,代理商才会很兴趣与我们合作?
八、产品价钱能否成为代理商决定性的考虑?
代理商对待价钱的思虑
九、什么样的推行方式,我们能接受,对我们对代理商两方都有益处。
准备工作
一、代理合同---------------------------------已达成。
二、受权书确实定---------------------------待达成。
三、受权牌确实定--------------------------待达成。
四、渠道商开发计划达成-----------------待达成。
五、产品手册---------------------------------待达成。
六、报价表------------------------------------已达成、需整理。
七、样品册------------------------------------待达成。
八、海报桌立牌------------------------------待达成。
九、准备说服话素与绝对成交的方法---已达成、需整理。
十、发给客户的整套资料准备-------------已达成、需整理。
渠道支持政策
一、与诚和兴合作的主要亮点
1、辅助代理商对当地市场进行正规化检查,依据市场检查剖析后的实质数据确立产品。
为了确实降低代理商营运风险,更大化提高代理商合作的成功率,在合作的先期,我们辅助代理商对当地的市场进行正规的检查与剖析,针对主流产品的种类,价钱、
规格、用材、营销模式等各方面,谨慎的剖析与检查后,设计生产出合适于当地市场的产品。
由于每个城市,每个地区市场,都有它不一样于其余地方市场的需求点。
2、我们派人到代理商当地免费帮助代理商开发市场,培训人员、率领代理商的销售人职工作走上正规。
3、合作过程中,我企业供给连续的咨询服务,帮助代理商少走弯路,为代理商答疑解惑。
4、代理商销售出去的产品,我企业供给完美的售后服务,帮助代理商更好的掌握客户。
二、企业的渠道支持政策
1、依据代理商的采买规模与合作态度,我们会有各样物料支持,包含:
产品手册、样品册、海报
等用于宣传的物料(物料支持,估计六月中、下旬进行).
2、当地的广告宣传投入,依据销售量,帮助其装饰柜台或商铺
3、对行业知识,销售技巧进行培训。
沿海城市最初进的管理与营销经验。
我企业的营销总监
做销售八年,必定能够教给您一些实用的东西.
4、我们的亮点是,去到经销商当地,免费帮助经销商开发客户,销售产品。
并且我们承诺,您在
我企业所采买的货物,我们必定有方法帮您消化在当地市场.作为合作伙伴的您,只需供给有关
的办公所需,就不用担忧起步阶段的销售问题。
5、一旦签署合作协议以后,我们会与代理商对当地的市场进行检查与剖析,而后由我企业专业的营销团队,帮经销商设计市场营销计划,并就行动计划与经销商在履行长进行观点上的一致。
6、帮助代理商进行专业的网络销售培训。
我们给方法,同时还辅助您代发货。
7、只需您绝对配合,我们可保障与您一同在当地做起来。
8、我们保障代理商在当地的独家经营权
9、我们企业总部会针对全国进行专业的网络营销,帮助经销商在当地的销售,假若有货出,都从当地经销商处出货,该客户也将转由您进行保护。
10、设置有关的季度和年度返利
11、我企业供给一致的售后服务与咨询服务。
12、科学的产品组合
我们为经销商设计的产品组合,拥有特别高的战略性,侵略性,特别科学的组合,能
知足各样客户的需要。
我们有攻市场,拼价钱的“子弹”类产品,有针对市场淡季时的"防守性"产品,有针对大型工程项目的国标产品等.
三、我们的承诺:
1、只需你签署协议,支付预支款,保障我的工作人一周内员到,
2、只需您合作,我们保障全力扶助,保证合作一家,成功一家。
你的买卖好了,我们的买卖就好了。
共赢
3、保证服务质量和结果,假如我们先期未指导代理商的工作人员进行市场开发,可停止合作。
4、跟综出货状况,保障货物消化在当地,我们有方法让您不会长远压货。
代理商选择
一、代理商目标客户群确立
1、做布线产品的销售的中、小型贸易性质企业
2、在网上搜到正在经营布线产品的,个人性质的经销商。
3、数码市场经销商
4、企业性质客户,做布线有关产品,但未做线材,或网线,监控线的,此类产品的。
5、布线企业,开发、和刺激出做工程的同时也做产品销售。
反正是我们辅助的,(这个是最好的)
二、代理商合作条件
1、代理人必需真实的有激烈意向从事布线产品的经营,有长远合作打算,认可我们的渠道政策,愿意绝对按我们计划来开发当地市场的,并愿意配合。
2、需要有必定的布线产品专业知识,不可以完整部是完整不懂,
3、自有固定的经营场所,起码需要有正式的办公地址、和安全的货物寄存地址。
4、在当地有必定行业人脉
5、有资本,支持正常营运,除开市场铺货外,还可以有必定存货。
6、起码安排有一名专职人员,针对当地市场进行开发。
三、我们是有目标的,深信我们的产品最合适客户,深信我们的服务在业内最顶尖,只给最存心愿的人。
四、鼓舞代理商们做电子商务
代理商开发
一、开发地区确实定
1、以省为单位分派地区负责人。
2、每个省内,以单个城市,由大城市往小城市挨次进行开发。
3、切忌东一枪,西一炮,一个地区市场没有开发透,又往另一个地区换陈地。
二、客户资料与当地市场信息的采集
1、经过商贸平台、搜寻引擎、网络黄页、行业网站、地方性网站、招聘网站等各样方式,正确性采集当地的客户资料信息,并对信息进行有效的整理与分类。
2、搜寻的时候,可经过要点词:
(布线、弱电线材、网线、视频线、等各样产品、或行业要点词)进行搜寻。
经过商贸平搜寻时,注意选择地域、经过搜寻引擎时,注意在要点上加入相对应的地域名称。
3、采集完一个城市的客户资料信息以后,先做第一个准备,即是:
经过地图,采集当
地的数码市场,做好记录,并同时记着已经采集好的,当地的有关客户数目。
三、代理商开发方式的选择
1、精选电话营销方式,开发代理商。
效率最高。
2、除了与客户确认交易或有关信息的时候,其余时间,尽量不要选择网络聊天的方式开发客户。
3、第一从客户资料的选择上把关,选择优良的、正确的客户资料,而后是每日有质量,有数目的多翻开发电话。
多累积意向客户。
四、工作目标设定与心态调整
1、依据企业下达的任务,明确自己的目标。
2、依据明确有目标,对目标进行计划性的分解,并同时针对目标拟订工作计划。
3、工作计划必需要有可操作性。
4、按计划进行工作履行的时候,必定要确实到位,不可以拖拖拉拉。
不然履行不到位,计划和目标就实现不了。
五、初步开发与挑选代理商
1、每日在最有效时间段,10:
00---11:
30正午14:
00—电话开发为主。
每日起码按排50个以上的电话拜见。
17:
30
这段时间内,必需多翻开发电话,以
2、客户开发过程中,对潜伏客户、意向客户、准客户等、各种客户进行分类,并做好有关拜见记录。
度备注下下次联系的时间。
3、客户开发的工作内容,就是开发新客户,跟进促成现有客户成交、保护与服务老客户。
4、经过一段时间的开发以后,必定要主动,实时的对多名优良经销商进行综合挑选,分类记录。
代理商跟进与促成交易
一、精选高度意向的客户进行要点开发
1、最有合作意向,态度好。
2、在有合作意向的同时,越切合我们的代理商选择标准,越是优良客户。
3、把认可、资本实力、配合。
设为优先考虑的参照标准。
二、发送勾引资料
1、以《诚和兴品牌代理介绍》这个文档为主。
2、在发送此文档从前,对文档的有关数据,依据该客户当地的实质状况,进行改正。
三、高意向度客户的要点跟进
1、增添跟进次数,提高跟进密度。
切忌间隔时间太长,要懂逞胜追击。
2、跟进过程中,多给出美好愿景,重申我们的服务特点,说明我们的竟争优势。
3、详细到数据,进行刺激,可采纳同行刺激法。
你不做,他人做了会怎么样,你做了会有什么结果。
四、促成合作的技巧
1、行动必定要快,免得夜长梦多。
跟进必定要密,要懂逞胜追击。
2、同行刺激法
3、针对当地的产品价钱,进行比较说明。
(需要我们先以客户身份认识当地价钱)
4、多重申我们的优势,他的远景。
5、所有目的,都是要说服他们合作,后期对于怎么销售的事,再考虑。
先让客户进门。
6、任何时候都不可以说是利用了什么、什么。
五、合作流程
确立合作意向-----让客户审查样品----同时介绍有关渠道支持政策----确立合作
关系---签署合作辅助-----客户支付预支款--------一周内我企业派专人去到当地进行前
期工作(市场检查、人员培训)--------货到、支付余款---发放受权书、受权牌---出销
售计划,并与代理商确立行动方案-----正式确立合作关系-----由我方人员进行40天的
销售与指导,至第二批出货。
代理商初次合作与支持
一、支持内容与我方义务
1、设定与供给价钱有优势的货物或产品组合。
2、对代理商进行行业知识、销售技巧、以及产品知识方面的培训。
3、与代理商确立当地的市场开发战略。
4、去到代理商当地,率领代理商市场人员进行先期的市场销售指引。
5、对代理商的营运、管理、销售等各方面给出建议。
6、说服代理商,让代理商充满信心。
二、对于初次交易流程
1、确认订单
由代理商给出有关要求,我方设定产品组合与数目,初次采买起码设定在3.5万以上。
或毛
收益在4500元以上。
与代理商确认采买清单,确认后由采买方署名确认,进入采买工作。
2、支付预支款
所有外处交易,必需先支付预支款,初次采买,必需先支付起码20%的预支款。
视现货状况决定,现货状况越少,需要生产的越多,越需要多支付预支款。
3、备货
只有收到预支款后,才能够开始安排调货的事。
(这是铁律,是红线)备货需要依据订单的实质状况,先认识每款货的根源,单价、每件成本。
发货前一天,选好物流企业,约好供货商在次日把货送到指定地址。
准备好备注过产品规格的标签。
4、发货
盘点好实质货物与采买单的数目、种类能否符合。
与供货商送货人员仔细盘点,查对送货种类与数目,不要随意在送货单上署名。
发货时,注意产品的保护性举措做到位,免得货物在运输过程中破坏
给物流企业交待好,并在物流单上详尽说明是“等通知放货”的交易方式。
5、交易
货物抵达当地后,必定交待好物流企业,我们没有通知,千万不可以放货。
在未见到余款打回企业时,任何原因都不得通知物流放货,这是红线。
6、风险控制
千万交待好物流企业,不可以没有通知就放货。
预先给客户说明好,交易方式,在实质交易时,必需按规则做事,不见款,不放货。
为防止代理商半途变卦,必需起码要打20%以上的预支款,并说明,违约将扣全款。
给代理商说好,若货放在物流企业超出48小时不提,发生损毁我们不负责,超出72小时不
提货,当作放弃交易,我企业有权心回货物,并扣罚所有预支款。
三、出发从前的准备工作
1、出行方式的票证
精选火车出行,当飞机票与火车票相差50元之内时,可选择飞机出行,由企业肩负此花费。
不然差额由出差人员自行补足,企业不肩负此花费。
2、有关资料的准备
客户资料、数码市场信息、培训资料、采买单、我方报价表、代理方报价表样品、名片样板。
3、自己的工作计划
自己必定要依据出差目标,做好一个完美的工作计划,起码包含工作安排与风险控制。
4、个人生活用品及行李
四、去到代理商当地目的
1、让代理商最大化认可我们的合作细节与建议,成立长远的合作关系与忠诚度。
2、迅速想方法让代理商进行第二批采买
3、为代理商工作人员进行培训
4、指引代理方先期工作
五、抵达当地后的行程安排
有一个固定模板的行程安排。
能够此为参照,出差时间为限制在
10天
之内的来回。
不一样意高出10天。
出行与回程,尽量选择周日,次之周六。
六、出差工作制度
1、每日必需与上司管理人员进行早晚会,或直接视频参加企业正常的早晚会。
2、差旅费采纳包干制,通信费5元/天,餐补25元/天。
住宿由代理商肩负。
3、能勾引到第二次采买的,按每增添一万,奖赏100元。
七、风险控制
1、代理商不认可,或反抗我们先期铺货的建议。
那很简单出麻烦。
2、出差人员的语言、行为,不坚定,发言不得体,简单让代理商产错觉而致使麻烦
3、身上必定不要搁置名贵财物,波及货款,必定不要收现金,要求打回企业帐上。
4、个人在工作之余,不要独自出门花费。
八、回企业后的工作总结
回企业后,对出差工作,做的好的,不足的,需要改良,进行全面的分
析与总结。
出版面性的工作总结。
九、增补(给代理商的销售建议)
1、当地的数码市场
主要采纳从前在上海的方法,免费铺货,送货,向经销商承诺接到求购电话后,货物达到的时间。
结款方式,按月结。
需要将从前上海的各样操作方式总结成规范的文档。
全面的铺货,作死的铺,大批的铺,勾引代理商当地的数码市场经销商要,想尽全部方法和说词,忽悠代理商赞同铺货,让代理商署名确认可意,呵呵呵!
既能够迅速消化货物,又能够成立数码市场的品牌成效。
2、当地的布线工程企业或机构
免费承诺送货到指定地址,只做现结。
优势是可一站式采买,免费送货,并限时送到。
3、当地的五金店
五金店,可依据经销商意向,考虑能否像数码市场的那种合作方式。
假如五金店能够保障销量,能够考虑能否月结,服务好像数码市场,不可以打折。
4、网络上的客户
建议客户进行网络销售,对全国客户进行开发,并对经销商进行指导。
经销商外处的客户,由我们发,或由当地的经销商进行出货,收益怎样进行分派?
代理商正式合作后的支持与保护
一、渠道支持
1、推行支持
2、专业指导
3、运作建议
4、配合销售
二、代理商保护
1、由专人跟进
2、按期回访
2、仔细办理采买需求
三、渠道刺激政策
1、连续的目标奖赏制度
每个月连续拿货
100-300箱的,一箱/卷(回扣0.5电
话线等廉价的不参加计算),
301以上的返1元。
需要连续两个月,在第三个月时候开始算,每中止一个月后,从头另计,安当时所进货物的数目计算。
2、季度与年度返点。
季度1%,年度0.5%,介绍0.5%
3、每年最后一个季度的客户酬谢、培训、沟通会
4、常常不按期设置促销活动。
5设置好建议奖
6、介绍的,介绍者每年以0.5%进行返利。
其余的以1%正常返利。
7、用大奖进行刺激,如奖车、详细规则要再斟酌,签署两、三年合作协议,多大的销量,不返点。
代理商的配合
一、反应市场信息。
代理商向我们反应反应当时市场上的各样动向,以便我们做出更为到位的支持。
二、品牌宣传
代理商对我们产品品牌在当地的宣传意识
三、对当地客户连续开发的力度。
代理商必需专心,专心的做好市场开发工作与有关配合工作。
代理商的查核与清退
一、渠道管理与监查、
1、忠诚度、与踊跃性方面的监察
找最有合作意向的客户,提早打好要相信,要配合的招呼,设计限制的方案进行限制,时辰进行察看,进行洗脑,进行激励,若经销商真的后悔,要注册风险控制,反正是现金交易,先撤回我们的人员,用规则与制度拖拖他们。
2、价钱系统看管
若原资料涨价或降价,马上通知,并见告,货物涨价时间,若有现货,不涨,无现货,就涨。
3、串货看管
4、每个月出货量的监察
5、代理商在销售我们产品过程中的服务质量监察
6、代理商对我们工作的配合,以及在当地,各样活动与政策方面的辅助力度
二、代理商的查核、与清退
连续三个月不进货,停止合作,
连续两个月不拿货,进行警示,不得少于50箱。
省会与一线城市每个月不得少于100箱/卷,二、三线城市每个月不得少于50箱/卷。
必需对我们在当地的宣传,和客户开发政策认可,支持,并把此列为查核标准,如不配合,可降级或清退。
三、详细细则,可参照《诚和兴代理协议》
渠道销售风险控制
一、对于地区区分,千万不可以没有计划性,任意的做。
1、一开始不要贪太大,把一个地域给做透了,会比你一上来,就全国都做的收获会更大
2、必定要一个地区,一个省的做透,以省为单位。
不搞省代,以市代为单位,先自己做,存心向的就做代理。
二、渠道开风险控制
1、不做帐期
2、物流发货,收货时的风险控制(主假如注意等通知放货的交易方式)
3、不可以有大批现金留在业务员手上,风险躲避方法(原则上,交易时,让客户都由企业对公帐号、或个人帐号进行支付,若业务员回收的少许现金货款,原则上,当日必需交到有关负责人。
这是财务制度的高压线,都不可以碰)
4、在代理商那处开发市场的风险控制
5、主假如外派人员的人身安全,其次是高仿货,不做。
三、价钱系统
需考虑,渠道销售与网络销售的矛盾,网上报价可比经销商低十元,里面抵扣三次车资,铺货,值十元,还不只,因此客户认可我们的产品,找我们拿货的时候,完整能够找经销商拿货。
四、同行竟争
假若有同行,价钱与我们相像,或优于我们,服务同样。
那我们怎么赢?
1、他们设做事处的成本会高一些,价钱不会低于我们好多,2、我们要从服务上超出他们。
五、代理商严重违约
客户不听话,就派做事处过去。
这是最后的杀手锏,要先在当地打出品牌,居心采集到他们的客户资料与出货状况。
我这一过去,就打廉价,给返点,服务。
可是要留一点活力给他们。
渠道销售工作的完美与总结
打造与完美业内最顶尖,无人能超越的渠道开发体制
编写针对代理商当地的市场开发计划模版
编写代理商培训资料
煅练职工的培训技巧,培训专业知识,客户开发方法
确立外派人员去到地后的目标,注意细节等。
目的是扶助代理商走上正轨
提高自己的销量,迅速促进代理商第二次拿货。
录回培训的视频,我的给他们来学习,他们的我来指正(旨在提高大家的培训水平)
不停的完美我们的服务制度,每周,每个月时行总结与改良。
工作方法对外做好保密工作。
全国渠道开发思路
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