驾校校园渠道推广方案.docx

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驾校校园渠道推广方案

校园渠道方案

一、校园渠道团队简介

1、团队定义

大多数互联网公司开拓市场时，考虑到市场的接受度和扩展速度问题，会将大学校园作为起点。

而在校园开拓市场渠道时，会任命优秀大学生为校园大使，帮助公司在校内进行线上和线下的宣传，进行相关品牌活动，并完成一定的销售目标。

我们校园团队是——

一群为了同一个梦想、同一个目标一起奋斗努力的人。

同时，我们还是

有情怀的一群人，为了帮助大学生更好的成长；

有狼性的一群人，从不惧怕众多的竞争对手；

有自我实现渴望的一群人，会去抓住每一个机会去证明自己；

有强烈目的性的一群人，会用尽一切方法让更多的人使用平台。

2、团队目标

我们所做的一切只是为了让优秀大学生更好的成长，

让更多的大学生“畅享互联网学车低价好服务”。

不再担心上当受骗；

不再担心信息虚假；

不再担心求助无路；

不再担心无人倾诉；

……

学车、兼职、实习、就业、创业，关于学习、关于生活、关于工作，

我们想做的更多，也想做得更好。

二、渠道组织架构

1、组织架构图示

2、岗位职责介绍

2.1校园渠道主管

组建、管理校园渠道团队，直接对招生量、意向用户数量、微信关注量、转化率（招生量/意向用户量）等推广数据负责。

2.2校园渠道专员

1）统筹所辖区域内的高校市场渠道推广工作；

2）组建和管理所辖区域内的高校团队；

3）整合校园市场推广资源，策划并执行针对校园人群的线上、线下推广活动；

4）定期收集和反馈市场信息，并提出合理化建议。

2.3校园大使

1）负责来噢平台在其学校内的市场推广工作；

2）负责维护来噢平台的校园形象、传播平台的服务理念；

3）负责平台在其学校内的社团/班级合作事宜。

三、团队管理办法

1、日常管理制度

1.1重要原则

校园大使为专职工作，不得兼职同行业公司工作。

1.2日常工作说明及时间节点

1.2.1日常工作及时间节点

1）校园渠道专员

a.例会

每个工作周内上午9点40进行线上晨会（时间上会通知），就前一周推广数据以及推广过程中遇到的问题与方法进行讨论；周例会、月度例会时间、方式待定，提前一天通知；至少每周与校园大使进行一次例会，就各学校目标数据达成情况、公司政策、目标达成等重要问题做沟通。

b.计划和总结

每月最后一个工作日下午3点前提交上月工作总结及下月推广计划，在月例会分享后，月推广计划交由校园渠道主管与市场部经理审批后执行；每周五下午3点前提交上周推广总结及下周推广计划，在周例会分享后，周推广计划交由校园渠道主管与市场部经理审批后执行。

C.其他

活动兼职人员工资标准及人员数量需经过渠道主管审批并报备财务处，工资表须在活动结束后第二天中午12点前提交给渠道主管，主管审批通过后走财务流程。

2）校园大使

a.常规工作

扫楼以及品牌推广活动。

活动期间基本物料的学校覆盖与日常检查工作，保证学校各处布告栏、食堂等人流聚集处至少各有我司一张以上的海报，保证异形贴覆盖校园区域的60%以上等。

活动兼职人员工资标准及人员数量需提前经过渠道主管审批并报备财务处，工资表须在活动结束后第二天中午12点前提交给渠道主管，主管审批通过后走财务流程。

b.反馈

每周一上午9点前提交上周反馈表给渠道专员，包括上周学校目标达成、学校资料情况的变动、社团活动合作需求等情况。

1.3沟通制度

1.3.1工具

市场部会建立校园渠道沟通群（微信和QQ），包括市场部全员；各地市也须建立自己的城市校园渠道群（微信和QQ），包括各区域的校园大使等，便于工作交流、问题反馈与解决。

1.3.2及时性原则

收到任何形式的通知消息，务必第一时间进行回复。

超过半天没有及时回复者，请找所属上级解释原因，否则按缺勤处理。

日常工作中有任何问题无法解决的时候，须第一时间找所属上级，因谎报、瞒报而时间拖延导致事件恶化者，按相关规定处理。

2、目标管理制度

2.1目标分解

每月度例会上校园渠道主管都会将分解目标数据下发至各区域渠道专员处，各区域渠道专员须将该目标数据进一步分解至区域内各校园大使。

2.2目标计划数据

目标计划数据以招生量为主，意向用户数量为次，并辅以微信关注量、转化率（招生量/意向用户量）等数据，参考各区域高校数量、学生人口数量等而定。

2.3目标达成监控

线上晨会、周例会、月度例会都会公布各区域的目标达成情况，在各区域例会上也需将目标达成公布给各校园大使，就目标达成情况进行总结、反思，并且进一步调整推广节奏和方案。

2.4目标奖惩

月目标达成率与个人KPI奖金挂钩，KPI上限为200%，根据个人表现情况，多劳多得。

3、考核管理制度

3.1个人KPI考核

3.1.1考核内容

所辖区域的招生量、意向用户数量、微信关注量、转化率（招生量/意向用户量）等目标计划数据。

3.1.2计算公式

根据职位、时间段不同，对应的KPI计算公式也不同。

（具体见附件）

1.3考核依据

KPI涉及到的系统数据、个人日常工作的积极性与配合度等。

3.2团队KPI考核

3.2.1考核内容

所在团队带来的招生量、意向用户数量、微信关注量、转化率（招生量/意向用户量）等数据。

3.2.2计算公式

根据团队分类方式、时间段不同，对应的KPI计算公式也不同。

（具体见附件）

3.2.3考核依据

KPI涉及到的系统数据和团队执行力、凝聚力的实际表现。

4、人才培养制度

4.1导师制度

团队中你的直属上级就是你的导师，目的是为了让团队成员在工作中更快的成长、更好的融入到团队中。

导师有义务教导自己的学生，不仅仅是工作技能的教导，在生活也要给予足够的关心，让学生感受到团队的温暖。

4.2培训制度

4.2.1入职培训

公司介绍、管理规定等一系列内容。

4.2.2产品培训

公司产品的基本使用、操作方式等一系列内容。

4.2.3导师培训

针对团队的运行方式、工作要求等做一系列的说明。

4.2.4职业培训

关于商业话术、商业礼仪、职场规则以及职业生涯规划的一系列内容。

4.2.5活动培训

针对活动参与人员，作相关纪律、工作流程等方面的说明和讲解。

4.3晋升机制

不设门槛，举贤任能，重点考察，提供机会。

四、渠道推广执行

1、渠道推广定义

平台为扩大产品市场份额，提高招生数量和知名度，而将有关来噢平台的功能信息和服务理念传递给目标受众，激发和强化其使用需求，并促使这种使用需求转化为实际报名而采取的一系列措施。

2、渠道推广核心

让来噢平台成为大学生学车的第一选择！

3、推广过程模拟

3.1市场调研

1）高校资料库的设置

a.学校基本情况

学校有几个校区以及各校区人数、男女宿舍分布及其数量、学校布告栏数目及其位置、食堂个数及其位置、教学楼个数及其位置等；

b.学校活动情况

学校最有影响力的几个社团及其规模大小、最有影响力的学校活动及其举办时间等。

2）竞争对手动态

竞争对手有哪些，竞争对手近期采用的推广手段以及推广效果、雇佣兼职人员的工资数目以及计算方式、特色活动（线上线下）以及运行方式等。

3）合作资源

当地有相同诉求、以及重叠用户群的组织、公司的信息收集，学校、政府等相关项目的发掘、跟踪等。

3.2推广目标

1）渠道推广目标设定

一般以招生量为主，意向用户数量为次，并辅以微信关注量、转化率（招生量/意向用户量）等数据为目标。

通过对推广活动的涉及人群数量、推广形式的分析，结合之前活动的案例，对目标进行科学合理的设定。

2）品牌推广目标的设定

以覆盖人群数量为主，意向用户量、招生量等数据为辅，通过物料、活动等形式及数量的分析，科学估算出预期目标。

3.3推广计划

1）推广方式权衡

一般渠道推广是附带着品牌推广一起的，而品牌推广是可以单独去做的。

就当前推广时间段的主要任务、目标区域校园市场占有率等情况，进行品牌推广和渠道推广两者权重的权衡取舍。

2）合理性原则

什么时间段应该采取什么样的推广形式、会带来什么样的结果、应该怎样去准备等这都是推广计划中应该涉及到的点，具体的推广计划要根据目标区域市场调研情况、公司目标计划数据要求、目前可利用资源情况、之前活动经验情况等进行合理的制定。

3.4推广准备

1）人员准备

活动开始前一天必须确保人员到位，前期可通过校园大使、各校园论坛、兼职网站、招聘网站去招募兼职人员，后期各学校要组建自己比较固定的推广小分队。

2）物料准备

根据预估覆盖人群的1.2倍去准备物料，务必提前至少一周向直属上级申请，比如扫楼需要的DM单页、渠道二维码、小礼品等；活动需要的DM单页、展架、小礼品、帐篷、文化衫等；基础推广需要的DM单页、海报、异形贴、横幅等。

3）培训准备

活动参与人员在活动开始之前必须参加推广培训（校园渠道专员主导），就推广活动进行全程模拟，并且就考勤方式、注意事项以及活动有关纪律进行再三强调。

4）场地准备

凡活动需要用到场地者，务必提前申请场地，且在活动开始前三天确认场地。

场地获取建议采用与当地社团活动合作的形式来获取，不建议直接以场地费用的形式来获取场地。

3.5推广执行

3.5.1原则

校园渠道专员必须去到区域活动的第一线，并且时刻关注活动效果和人员状态，就实时情况灵活做出调整。

各学校校园大使作为该校活动执行的第一负责人，须带领团队成员一起完成该次活动。

另，校园大使同样作为该校活动的监控人员。

3.5.2执行力

推广执行要选择有执行力的团队，执行力的团队是包括校园大使、校园小分队在内的校园渠道团队。

从团队组建之前的人员选拔、活动执行之前的培训、日常的交流沟通到活动结束后的总结、反思等，一步步去培养团队成员对公司文化、产品、情怀的认可，自然而然团队的执行力就会得到提升。

3.5.3细节

作为推广活动的执行者，对其每一个细节都要特别关注、乃至精心的进行设计和主导，比如说社团晚会赞助中的串场词、扫楼活动当中的话术与礼品数量、DM传单的二次利用等。

3.5.4推广方式

3.5.4.1线下渠道推广

概述：

实际校园场景中，校园渠道团队以推销、奖品等方式吸引用户注册使用的一种推广行为。

1）扫楼推广

a.定义

主要是指校园渠道团队在宿舍楼间，以单个宿舍为单位通过强行推销、注册/关注返现、发放礼包优惠券等方式对来噢进行推广。

b.简析

这是线下渠道推广中最常见、最有效、最有挑战性的推广方式，同时对团队的执行力、团队人员的素质有极其严格的要求；对于扫楼推广的整个环节，如个人的任务量设置、激励机制、执行监控等，渠道专员与该校校园大使一定要有清晰的把控；关于激励政策的设置，各城市可以给出合理性的意见，报推广主管进行审批后执行。

2）设点推广

a.定义

主要指校园渠道团队在校园内人群聚集处，通过设点的方式，用游戏或者奖品等手段，吸引用户进行关注/注册、咨询、报名的推广行为。

b.简析

事先一定要做好场地的信息调研，包括费用、时间、地点等；另外在吸引人群具体手段方面要多花一些心思，比如游戏环节、礼品等。

3）活动类

a.定义

主要指跟校内组织进行校园合作时，将注册量/关注量作为主要诉求进行资源互换；或则是自行组织策划以注册量/关注量作为主要诉求的校园活动。

b.简析

活动前相关协议的签订，重点是在以注册数量为前提的相关资源兑现要求；合作方带来注册用户真实性方面的考察；一般是与品牌推广合作活动一起进行。

3.5.4.2线上渠道推广

概述：

虚拟场景中，通过营销手段为产品带来曝光、新注册、新下载、新咨询的推广行为。

1）补贴类活动

a.推广券

新推广员上岗领红包，需要上岗完工后才可以变现。

b．推广员奖学金

推广用户通过线上报名并完成上岗后点击确认上岗领取1-5元不等红包。

c.优惠券

平台和其他商家合作，通过发放其他平台的优惠券，吸引新的推广员的注册、上岗。

2）BD合作类

通过和大学生校园媒体合作，就其校园活动宣传、活动入口、活动参与方式放置到我司平台上，以此来吸引用户注册。

策划相关活动要注意，需要考察到如何结合线上活动促进次日留存、上岗转化，尽量做到让来的用户都有入口可以接纳，即使是非兼职用户，也可以往社区、实习频道进行转化。

3.6推广监控

1）人员监控

线上是通过活动参与人员分时间段用水印相机拍摄照片，并发送到指定工作qq群中来进行实时监控。

线下则由各区域渠道专员与校园大使巡查监督，并如实填写活动监控表。

2）数据监控

这块是由市场部总部进行监控，包括各渠道号招生量、意向用户数量、微信关注量、转化率（招生量/意向用户量）等，对相关系统数据进行分析，防止恶意刷注册、虚报意向用户量等行为的发生。

3.7推广总结/反馈

1）校园大使层面

校园大使须以周为单位进行总结的提交，比如说一周内的扫楼活动、社团赞助活动、物料使用情况、学校资料变更情况、当地组织社团活动需求情况等，周总结报本区域校园渠道专员。

2）校园渠道专员层面

校园渠道专员须按时提交周总结、月度总结、季度总结，主要是针对不同时间段内的该区域的活动情况，主要包括投入产出比、目标达成率、主要问题等。