销售管理制度.docx
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销售管理制度
电器研究所有限公司
销
售
部
管
理
制
度
前言
为了更好地配合公司的销售战略要求,顺利开展销售部工作。
明确销售部工作人员的岗位职责,充分调动销售部职员工的工作参与积极性和提高工作效率。
帮助职员工尽快提高自身销售素质,特制定以下管理规章制度。
本制度由九部分组成(1作息制度、2出差制度、3工作责任制度、4淘汰制度、5奖惩制度、6业绩考核制度、7请假制度、8保密制度、9提成结算制度)。
一、销售部考勤管理制度
依照公司要求,销售部工作人员,每周工作六天,早上8:
20分准时打上班卡,下午18:
00分准时打下班卡(此上下班时间只可以提前:
如果外出造访较早,在早上7:
00和下午19:
00无法赶到公司打卡者,应电话或者提前一天书面申请通知销售内勤,或回公司后必须补办无法打卡情况说明报告或手续,如果出差在外地,必须用当地的座机每天向销售内勤汇报(指定人员必须用座机向总经理汇报工作情况),早上上班7:
00打卡、下午下班19:
00打卡),每周礼拜一和礼拜六上午运用1小时时间召开部门会议,礼拜六参加公司组织的各项活动(外地区域除外)特殊情况一律必须书面申请,否则视为旷工论处。
1.工作制
依据公司的具体情况以及销售的特殊性,实行以每周工作六日(星期日为周休息日)的标准工作制为主,同时实行换休制,以不定时工作制、综合计算工时工作制相结合的工时制度。
作息时间
上下班时间为:
8:
20~12:
00,12:
40~18:
00。
2.定义
1).迟到:
比预定上班时间晚到。
2).溜班:
工作途中无故脱离工作岗位。
3).早退:
比预定下班时间早走或中途离岗。
4).旷工:
无故缺勤,迟到、早退、溜班每次超过30分钟的视为旷工半天;迟到、早退、溜班每月累计三次视为旷工一天。
不假擅离工作岗位、未征得主管领导同意,私自延假或以假病假证明欺骗公司者视为旷工。
公司员工因公外出或有特殊原因不能按时到岗,应请示公司领导,有正当理由或经公司领导特许的不视为旷工、迟到。
3.请假。
1).假期的种类分事假和病假。
2).销售人员填写请假单,注明请假种类、假期、时间、事由、交接事项,接手人签字(请假超过两天的须做书面交接,双方签字,确保工作连续性),报经主管领导审批,并报相关部门备案。
3).请假时间在1天以内由副总经理自行审批,2天及2天以上由公司总经理审批。
4)请假申请表由销售内勤管理归档。
5).由于突发性疾病事先无法办理请假手续以电话向主管领导请示,并于事后补办手续,附医院证明(二乙以上)。
6).未办手续擅自离开岗位,或假期届满仍未到岗者,均按旷工处理。
7).销售人员请假(特殊假期除外)应在保证销售工作的正常运行和公司各项工作的有序开展的情况下按规定逐级审批,非紧急情况或妨碍工作时,主管领导有权不予给假、缩短假期或要求延期请假。
8).业务办事,全天或部分时间在外办事,需按周计划、日计划工作,做好工作日誌,日誌与工作不符,以旷工处理。
二、出差管理制度
根据上级有关规定,结合销售部实际情况,本着既勤俭节约、开支,又要保证出差人员工作与生活需要的原则,制订出差管理制度。
1、本办法适用于本公司因公出差支领差旅费的所有员工(适用于销售业务人员)。
2、出差费分交通费、膳宿费及特别费三项:
1)、交通费是指火车、汽车、飞机等费用。
2)、膳宿费系指膳食费及住宿费。
3)、特别费系指因公支付邮电或招待费、业务费等。
3、员工因公出差,应事先填明员工出差申请单,经部门负责人审核并呈报总经理批准后出差,如因事情紧急而未及时填表,须事先报告销售内勤,再由销售内勤报告总经理,等返回公司后,销售内勤应督促出差人员立即补办手续,如事后不配合办理手续者,所有费用自理,一律按旷工处理,员工出差报支表的处理程序如下:
1)、出差前依照单据填明单位、级别、姓名、出差事由、搭乘交通工具、出差日期、预支金额,经销售负责人(内勤)审核后呈报总经理批准。
2)、出差人凭核准的预支金额,填写借款单,向财务部预支出差旅费。
3)出差人返回公司后7日内应填写差旅费报销单,注明实际出差日期、起始讫地点、工作内容、报支项目、金额等,由所属部门和财务部负责人审核后报总经理批准,由财务部在报销时冲销预支数。
4、差旅费按业务需要按岗位职务分成如下几个包干:
1).凡公司业务人员出差(时间大于一天)应有书面申请,申请需要写清出差事由、达到目的、时间等交销售内勤审核,并且取得总经理书面批准,报销时还有出差总结等,未经允许而擅自出差的人员和报销时没有出差总结,公司不予报销差旅费用,因工作紧急无法及时申请时,须电话申请,回公司后必须补出差申请。
业务人员拜访客户必须有拜访记录,须提前征得销售内勤同意。
2).出差期间管理:
到达目的地,必须用当地的座机每天9:
00左右向公司领导(销售内勤)报平安,汇报当天的工作情况(使用手机或他人手机所有一切费用由出差人自理),该话费按出差天数计算,由公司单独支付;特殊人员出差时,汇报工作方式不变,座机电话必须打给总经理,否则,如不执行按旷工处理,不予报销一切费用。
3).出差人员的住宿费、交通费、误餐补助费,实行包干制,限额控制,节约奖励,超支不补的办法。
实行本办法后,对出差人员要定任务,定人数,定地点,定时间,定差旅费控制数。
如因特殊情况,实际出差天数超过原定计划天数的,须经公司领导批准,否则对其超出时间的费用,财务部门不予报销。
住宿费、交通费、误餐补助费,均按实际出差天数计算。
4).工作人员趁出差之便,事先经公司领导批准就近回家省亲办事,其绕道车、船费,扣除出差直线单程车、船费,多开支的部分由个人自理。
如果绕道车、船费少于直线单程车、船费时,应凭车、船票按实报销。
不绕道和在家期间的住宿费、交通费、误餐补助费不报销,以事假处理。
工作人员出差期间,因游览或非工作需要的参观而开支的一切费用,均由个人自理。
5).市内联系业务原则上不报销不补助,市内各区县(蒲江、邛崃、大邑、崇州、都江堰、新津、金堂、青白江)联系业务,当天来回的采取包干制。
6)、出差人员,出差期间因公办私事者,一经调查属实,所产生的任何费用不予报销。
7)以上出差管理和费用报销内容均按照财务部制订详细规定执行!
三、销售工作制度
1.总则
目的:
为加强本部门销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。
适用范围:
凡销售部所有销售人员的管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理。
销售部组织架构:
销售出勤管理:
销售人员应依照“考勤管理制度”的规定执行。
2.销售内勤职责:
1)对销售员任务业绩的完成进行统计并以图表的方式展示出来。
2)对回款率的完成情况统计上报并通知相关领导以便审核确认。
3)对销售部门员工制度执行情况以及日常工作管理负责,随时对部门员工进行监督和指导,向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。
4)组织销售部门员工的专业知识培训(业务知识的培训和产品质量的培训),每周定期对过去
一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习(组织学习国内外销售精英的业绩---书本外购)。
5)本部门办公设备的使用及管理负责,做到领用和损坏,并以表格方式做好资料归档,责任到人,发现问题及时向公司领导提出奖惩建议。
6)负责制定年度销售工作计划、月度销售工作计划、周销售工作计划、日销售工作计划,监督工作计划的执行及完成情况统计备案,便于月底、季度和年终一并汇总、评议,及时向公司领导提出奖惩建议。
7)对本部门工作严肃认真负责,及时处理工作中出现的任何问题,协调与各部门的工作关系,对重大问题及时向公司领导汇报。
对本部门员工出现的所有问题负有连带责任。
8)销售内勤必须严格管理客户资源:
A销售内勤应督促、收集、要求销售人员提供准确、详细填写的《客户登记表》并以绝密文件资料存放在总经理指定的文件柜,销售内勤并按照《客户登记表》实地验证或者电话核实,检查业务人员每天的跟进走访情况,每周六定期检查,平时不定期检查,不能达到要求者需待岗学习,甚至调换工作岗位。
B公司将以客户档案登记上报先后确定客户归属,首次签约后两个工作日内不报送者,每拖延一天,按情节轻重给予罚款50--500元。
9)销售内勤负责销售部的合同管理,将公司各种销售合同分类、造册、编号、存入电脑整理归档,装入合同袋,并存入文件柜,并且建立合同的借用制度,负责公司《定单合同》的接受,基本条件的审核(品目,单价,数量,总金额,交付条件,付款方式等)。
负责就相关具体事项向上级领导汇报。
10)销售内勤负责落实执行合同规定的货品管理,合同签订后与相关业务人员一道将合同货物的品牌、型号、特殊要求、数量以及交货日期等全部,以书面资料落实记录,并送生产调度安排生产,生产完毕后,在得到生产调度的通知时,亲自到现场验货核实。
11)负责国内,与国外展会资料的收集,分析,整理并向总经理申请参展与否,并且负责实施以及对展会结果进行分析并组织跟踪。
12)负责网络媒体推广的组织实施,并对具体反馈进行分析,以及跟进。
13)负责客户投诉的整理,并向生产技术部门反馈,根据生产技术部门的分析,以及相关解决途径,与客户沟通,最终解决客户投诉。
14)负责客户满意度的组织实施,并对客户满意进行分析,并反馈到总经理,为总经理决策提供必要的信息。
15)销售内勤在发货时,必须要协助验货、核货及是否与资料货品相符等。
16)销售内勤必须负责销售部的接待、陪访等(成都范围内的:
如业务人员请客吃饭必须有销售内勤在陪访),接待客户时应热情、文明、周到。
17)销售内勤必须安排销售部门得清洁卫生文明值日计划,并负责落实到人。
18)销售内勤必须负责销售部全员的考勤统计、汇报等所有事务全面工作。
19)销售内勤必须按要求完成总经理下达的其它工作任务。
3销售人员工作职责:
1)认真贯彻执行公司管理规定和销售管理制度,努力提高自身营销业务水平,产品知识水平,道德修养水平。
2)掌握市场动态和趋势,根据市场变化规律,提出具体的个人销售计划方案以及个人的营销工作流程和细则。
3)扩大销售网络,熟悉市场特点,营销特点,与客户建立长期稳定的合作关系,积极完成销售指标。
4)做好市场调查与分析预测工作,开发新客户,为客户提供主动,热情,满意,周到服务。
5)负责与客户签订销售合同,督促合同正常履行,并催讨所欠销售款项。
6)对客户在销售和使用过程中出现的问题,须办理相关手续,帮助或联系有关部门妥善解决。
7)收集营销信息和客户意见,对公司营销策略,售后服务,产品改进,新产品开发等提出参考意见。
8)填写有关销售表格,提交分析和总结报告,做好销售费用支出控制。
9)做到以公司利益为重,不索取回扣,馈赠钱物上交公司,遵守国家法律,杜绝经济犯罪。
10)服从公司和销售部主管领导安排的其它工作任务,并贯彻执行。
4.销售工作人员待遇:
销售内勤(暂按照ADS的制度执行,根据工作实际情况考虑提高待遇)
公司付给销售人员的工资采用与效益挂钩的方式
销售人员只要遵守公司的所有规章制度并积极进行营销活动,即可获得基本工资1000元;完成销售定额30万后按1200元发放,完成销售定额50万后按1500元发放,完成销售定额70万元的按1800元发入。
完成销售定额80万后按2000元。
以月计,不按年计。
销售人员按川渝片区划分要求完成的销售任务:
甄勇80万元张朝猛80万元谷乔松80万元肖茂滚40万元徐小霞40万元
以上内容按照财务的规定执行!
5.销售部工作流程:
1)拜访新客户与回访老客户流程:
A销售员按照销售考核指标自行设计和制定个人月、周和每天的客户拜访计划(交销售内勤存档并跟踪督导落实)。
B销售员在每周六上午的工作例会上,向销售内勤汇报下周的客户拜访,重点计划情况,并接受销售内勤的工作指导,并最终确定下周客户拜访与回访的重点。
C销售员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访。
D在拜访与回访结束后,应将相关信息如实记录。
E销售员在每周六上午的工作例会上,将拜访与回访信息向销售内勤汇报(并建立客户拜访记录资料并存档)。
F总经理对销售部的工作予以指导和安排。
2)产品报价、投标的流程:
A销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向销售内勤汇报,由销售内勤决定是否参加比价或投标(重大比价或投标必须请示总经理)。
B根据公司的价格表、询价书以及招标书进行整理(必要时由采购人员和维修组协助)。
C维修组对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持。
D采购人员对重点产品的交货期及进货价格进行审核
E销售内勤对最终报价或标书进行审核报总经理(重大比价或投标向总经理请示)核实确认后方可进行打印。
F制作出正规的报价单或投标书,装订成册盖章后发出参加比价或投标。
3)商务谈判与签订合同的流程:
A销售员在给客户报价或投标时,根据实际情况,进行商务谈判。
B销售员在与客户商务谈判的过程中及时向销售内勤通报(重大合同必须向总经理请示)。
C.与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款,需经销售内勤或公司领导再次确认。
D.待销售内勤或公司领导将所有问题均确认后方可签定销售合同。
E正式《销售合同》经总经理签字后由销售内勤与当日录入ERP存档。
F.对于因客户原因无法签定正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售内勤(必要时向公司领导请示)确认后方可录入ERP存档执行。
4)交货流程:
A.销售内勤根据合同交货期提前通知相关业务人员,由其督促供发货
B.确认到货(货品的品种、规格、型号、数量有无特殊要求与客户要求相互)
C.销售内勤(重要客户须总经理)验货确认后方可填写出库单、送货单
D.库房办理出库手续
E.办公室组织发(送)货,必须填写出门条(单)
F.办公室将用户签字的送货单或发货单交销售内勤,由销售内勤开好的出门(单)负责告诉送(发)货人员并做好统计资料,再由销售内勤将送货单(其中底联)提供给财务
5)回款流程:
A.业务员只负责催款(不接受现金)B.通过ERP录入收款申请单
C.财务部确认D.反馈给客户E.公司安排专款专人收。
6)开票流程:
A.销售内勤确认后,销售内勤通过ERP录入开票申请单
B.采购人员审核C.财务部开票D.交客户签收。
7)售后服务流程:
A.接客户售后服务电话申请,相关业务人员必须第一时间赶到现场排除故障,排除不了的,应拆回,叫维修组维修,并上报销售内勤确认备案。
B.销售内勤填写《售后服务申请表》后发给维修组
C.维修组和客户沟通,确认是否需要派人
D.维修组将服务状况、处理结果反馈给销售内勤,由销售内勤统计备案,月底最后一天上报公司
E.销售内勤与所属销售员进行内部沟通
8)返修流程:
A.客户提出返修申请,销售内勤确认,报总经理批准
B.由维修组鉴定或修理。
C.不能修理且有问题的,由销售员和技术人员协调处理
D.录入ERP系统E.退回公司、重新发货。
退货(换货)流程:
A.客户提出申请,销售内勤确认
B.由维修组鉴定
C.由销售员交采购人员
D.录入ERP
E.退回公司,重新发货。
9)安装维修流程:
凡销售人员的项目产生的安装任务,其负责项目的销售人员必须全程主持完成安装,由销售内勤全权负责调配(销售内勤必须书面通知负责该项目的销售人员,客户限天完成的(其它特殊无法完成的除外),该项目销售人员如有拒绝配合的,由公司安排人员负责,该负责人员的工资从销售人员提成中支付)。
A.办公室接到客户安装电话------告知销售内勤-------销售内勤通知相关业务人员并上报公司领导,下达该项目安装任务,并做好相关安装记录-----由该项目的销售人员带领安装人员到达施工现场进行安装作业-----安装人员作业完成后由销售人员带队还回公司并将安装的结果书面上报销售内情,否则视为不配合公司工作安排。
B.接到用户维修电话和通知后,销售人员第一时间赶到现场进行处理。
如果是一两盏灯,可撤回公司进行检修。
如果故障灯较多,则通知公司生产调度,由公司派人进行维修。
撤灯和装灯公司对其进行工资补偿。
C.维修中如果是独立完成维修,而不是换板子或整灯,则按120元/天获取维修报酬,如果只是换板子或更换新灯,则按40元每天补贴。
6.销售部管理制度:
1)对片区内所有客户的生产经营、计划形势等情况,销售员必须时刻了如指掌。
2)尽量不出现漏单、掉单现象,如发生漏单、掉单,销售人员应作出书面汇报并查找原因,写出书面报告。
3)销售人员在项目拓展过程中产生的销售费用需事先向销售内勤请示。
4)销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判,超越常规的条款与价格应事先征得销售内勤的同意,并由销售内勤指导谈判的过程。
5)对于任何客户提出的特殊费用或设计费用要求必须在征得总经理同意的情况下方可承诺。
6)特殊费用或设计费用的支付到底采用何种形式必须向总经理请示后方可执行,违反规定造成损失的,由责任人承担赔偿损失。
7)正式《销售合同》形成后,无正当理由销售内勤应在一个工作日内录入ERP。
8)销售内勤录入ERP的订单内容要详细、全面。
因录入内容不全或错误而造成损失的,由销售内勤承担责任。
9)销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存,不得遗失。
对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。
与用户的所有往来合同、帐目、清单均应分类整理保存,销售人员不得私自保管。
10)所有的出库申请及开票申请销售内勤要提前一天录入ERP。
11)销售内勤应每日向财务部了解回款情况,及时处理回款过程中发现的问题,杜绝呆帐、死帐的发生。
12)对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日录入ERP,并将相关票据交财务部签收。
13)销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来帐目,并将结果通报公司财务部,并报告销售内勤上报给总经理。
14)对于不能解决的现场售后服务问题,销售人员应及时向销售内勤汇报,由销售内勤向总经理申请协调解决
15)销售内勤每月1日前,将销售部上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册提交财务部。
16)销售员务必每天进行考勤打上下班卡(8:
20----18:
00),若有特殊情况,必须提前书面申请,否则一律按旷工处理。
17)积极工作,团结同事,对工作认真负责,销售部将依照“公司的相关管理制度”对销售部的每位员工进行季度考核和年终考核。
18)销售部的员工应积极主动参与公司的各项活动、工作会议,并严格遵守例会时间,做到不迟到,不早退。
19)服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:
尽职,尽责,尽心,尽力。
20)听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务不做,使销售部工作不能正常开展的,将作严重惩罚处理。
21)销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,不过分吹嘘,实事求是,待人礼貌,和蔼可亲。
22)在销售过程中,如未得到公司允许,不得擅自降低销售价格,我们必须得保护我们自己的市场。
23)诚实守信,不欺诈顾客,不以次充好,如未经公司允许,出现问题,后果自行承担,与公司无关。
24)销售人员必须做事谨慎,不得泄露公司的商业秘密,要为公司的各项业务开展情况保守秘密。
如有违反,根据情节轻重予以追究处罚。
25)以部门利益为重,积极为公司开发和扩展新的业务项目。
26)学会沟通,善于随机应变,积极协调公司与客户关系,对业绩突出和表现优秀的员工,进行适当奖励。
27)与客户发生销售行为以前,都必须签订销售合同(如果客户不愿签订合同,业务员应将相关资料==货品、款项、客户电话《包括个人手机和单位的号码》等详细资料用书面写给销售内勤,再由销售内勤汇报给总经理)。
28).每周要写工作总结与次周工作计划,在每周六下班前交于销售内勤,不能交者或不符合要求在生产基地待岗学习;每月要写月工作总结与次月工作计划,上交时间为每月25号,上交时间延迟工资发放时间也顺延;每年要写不少于3000字的年终工作总结与次年工作计划,此项作为年底结算工资费用的依据之一(一次不写100元、二次不写200元依次类推)。
29)销售人员每天都需要做好工作日誌,凡没有写、推迟写或不符合要求者,(起哄瞎闹者、不服从管理严重者视情况而定《可以开除》)一般罚款50-100元/天。
30)脱离工作岗位没有提前书面申请说明或未经批准的,又不能说明理由者,要给予批评,并且在年底扣总提成或分红利的1%-10%,拜访客户、外出办事需要在销售内勤处详细登记。
31)业务人员不经手客户现金发放,公司将统一安排专人或财务人员来办理,在业务中有涉及现金发放的,所有人员必须提前写有书面材料,材料要写清具体事由、收款人、收款人单位和个人的联系方式、付款时间、付款方式、付款金额等。
取得公司领导同意并签字,原件存公司,业务人员、财务部保存复印件。
财务部办理完成之后应指派专人专款进行返款的原则。
32)提出公司经营管理方面的合理化工作意见,收集行业信息、竞争对手信息、客户信息等,为公司经营决策提供建议和信息支持。
33)协助总经理制定营销管理制度、营销战略计划,年度经营计划,业务发展计划,明确销售部工作管理和业务目标,建立销售网络渠道。
34)销售部无论行政事务还是业务关系,必须书面上报销售内勤,由销售内勤报总经理审核批准,没按程序运作的,后果均无效。
35)本制度包括销售淘汰制度和销售结算制度,违反上述管理制度,视情节罚款100-1000元,提成与各项管理规定制度挂钩考核。
四、销售部淘汰制度
1、为建设一支安全、稳定、高效的销售精干队伍,确保销售市场工作有序开拓,有效遏制“二违”现象(违犯国家法律法规、违犯公司规章制度),按照优胜劣汰原则,制订销售淘汰制实施办法。
2、员工淘汰分季度淘汰和年度淘汰二种。
具体淘汰条件为:
(一)严把新工人入公司销售部关,有下列情况之一者,拒绝入销售部上班开展工作:
1)、高中文化以下,与公司产品专业不相结合的;
2)、年龄在16以下---40周岁以上的(特殊岗位需用人的经班子研究可适当放宽);
3)、身体明显体弱、肢残者;
4)、有癫痫病史、精神分裂症史或明显呆傻者;
5)、有严重传染病者;
6)、职业道德素质差,不为公司利益着想,私欲贪念严重者
7)、不作为者;
以上人员一经发现,予以辞退。
(二)季度淘汰考核,符合下列情况之一者,予以淘汰:
1)、年销售额根据能力和业务的熟悉情况分配定人、定额、定区域方式,分配个人年销售额,依据季度考核标准,每个季度对销售人员进行一次考核,一个季度没有任何业绩者;
2)、不服从销售部上级领导工作安排、恶意顶撞、行为恶劣者;
3)、季度累计违章违纪三次以上者(严重违章违纪一次者);
4)、每月出勤不打卡,累计超过3次以上者,连续旷工3天以上者(有特殊情况者必须电话告知或书面申请批准,而没有书面申请者);
5)、经常酗酒闹事或故意制造事端2次以上者;
6)、主动打架斗殴者;
7)、故意伤害别人造成肢残或事故者;
8)、严重违反公司管理制度和组织纪律者;
9)、培训考核不合格者。
(三)年度考核淘汰,符合下列情况之一者,予以淘汰:
1)、年度销售额度达不到个人总额度百分之八十五者;
2)、全年在销售部累计严重违章违纪超过两次者;
3)、在销售部经常酗酒闹事或故意制造事端,全年累计超过2次以上者;
4)、严重违犯公司各项管理制度,违犯工作纪律者;
5)、因操作不当造成重伤以上事故(或一级非伤亡事故)的直接责任者;
6)、不服从销售部负责人指挥、消极怠工或工作不负责任者。
3、销售部淘汰考核办法:
本着优胜劣汰原则,由公司各
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