45种寻找全球目标客户的有效方法.docx
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45种寻找全球目标客户的有效方法
目录
一参加展览会
二海关数据及国外免费海关数据查询网站
三与外贸公司合作
四银行外汇、交单记录,货代运输提单,及国际快递公司处的进口商资料五第三方提供的世界买家资料
六外商驻中国的采购代理处、中国区的采购代理查询与联系
七加入知名的国际行业性商、协会
八国际行业杂志广告
九国际招标采购
十包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部出口支持服务项目
十一国外免费进口商数据库
十二64家国外进口商联合会网站
十三从三大网站名录中找潜在贸易与合作伙伴
十四从经典大型商业数据库网站中找客户
十五B2B网站专题篇
1、B2B含义
2、B2B网站的发展和现状
3、B2B的注册方法图解教程
4、B2B使用技巧
1、如何选择有效的B2B
附:
2008年度热门B2B网站
2产品与商机信息发布常用技巧
①、关键词设定
②、内容发布需注意的地方
③、更新时机与更新周期
3求购信息搜索
4联系客户
5、企业网站在B2B使用中的辅助作用简析
十六黄页网站在外贸中的价值
18种搜索引擎方法:
方法十七~三十
十七Google图片搜索法
十八产品名称+importers
十九“产品名称+importers/importer”
二十“产品名称+distributor/distributors”
二十一“产品名称+importers/distributors/buyers/retailers/
wholesalerdirectory/list”
二十二buy/import/purchase/need+产品名称
二十三产品名称+关联产品名称
二十四price+产品名称
二十五国家名称限制方法
二十六买家线索法
二十七国名+importers/importersandexporters/exportersandimporters/trade/association/list
二十八通过寻找有链接到大客户的网站的网页找其它的客户
二十九寻找有引用大客户网址的网页
三十网址包含大客户公司名
三十一多语言方法
三十二尝试搜索专业文档方法
三十三观察Google右侧的广告
三十四一国本土的搜索引擎搜寻方法及其价值
三十五专业贸易商机搜索引擎
三十六利用搜索引擎推广公司网站
三十七8种简易有效的公司网站外贸推广方式
三十八从商务站点上获得商机
三十九利用国际行业网站
四十通过展览会网站收集客户信息
四十一争取大公司的客户
四十二关于阿里巴巴与环球资源付费会员
四十三从Alexa网站获得客户、及Alexa价值说明与使用指南
1、Alexa上的外贸客户资料
2、用Alexa找所需网站
3、Alexa分析网站的常用指标简介
四十四联合国采购详细介绍
1、联合国采购简介
2、联合国相关采购机构简介
3、联合国采购的主要程序
4、联合国系统公开招标的一般做法
四十五其它一些获得客户的常见途径
一、参加展览会
1、展会的选择
国际国内的各种展会很多,有综合性也有行业性的,公司应该结合自身实际来参展。
(1、国内展览
在国内每年两届的广交会是中国最大的国际性综合展会,但由于展位有限,对部分刚开展出口营销的企业来说进入较难,十几万或几十万的参展费也易让实力弱的公司望而却步。
其次是华交会,多为每年三月份在上海新国际博览中心举办。
上海新国际博览中心每年举办多场国际性的行业展会,其中也有不少外商参观者。
如您有兴趣可参考以下提示:
▪登录其网站点击“会展日程”查看有哪些您的产品相关的展览会;
▪查看展览会介绍。
国际知名展览公司如科隆举办的展览会一般值得考虑参加;
▪查看展览会名称中是否有“国际”二字,查看举办届数多不,举办历史越长的展览知名度越高;了解此次展会是否动用全部展馆,因为有时是两个展览同时举办,这样的情况下其中一个往往是规模很小的展览,它是靠另一个大型展览获得人气,获得发展。
在上海新国际,除了占用全部展馆(W1-W5,E1-E6号馆,且在这些馆区外的场地另有临时展区的展览会,往往是规模较大的盛会,外商也多些。
附:
国内部分国际性展览及展览中心网站
广交会:
华交会:
上海新国际博览中心:
北京中国国际展览中心:
http:
//www.ciec-
香港电子展:
(2、境外展览
值得参加的境外展览多为行业性专业展览会,也有极少数综合性的如一年一度的埃及开罗国际展览等。
当前国际上最权威的展览公司是德国科隆国际展览公司。
另外以下展会也值得参加:
德国慕尼黑国际展览集团举办的展会,美国拉斯维加斯、阿联酋迪拜地区的著名国际性展览,新加坡新展集团举办的部分重要国际性展览,法国、俄罗斯等地区的一些行业性的国际知名盛会等。
首次参加国外的展览一定要慎重,要选择知名度高的展览会。
一般情况下可由参展过的同行那里获得某展会的了解。
您也可以根据以下技巧通过互联网方式判断某展览会的专业性、国际性、影响力情况。
登录展览公司(如了解德国科隆展览公司举办的展览会,可登录:
科隆展览中国有
限公司(
▪举办届数:
举办历史越长的展览会知名度越高,因而参加的人越多,影响越大;
▪了解是否有本行业的著名厂家、国际巨头参加过或会去参加;
▪其展馆数目多少,展馆总占地面积多少,从而从一个侧面了解下此次展览达到的规模;
▪是否带有国际展览联盟的UFI标志(中国有6个展览会取得UFI认证标志;
▪是否有独立网站:
大型的展览会一般有专门的宣传介绍网站;
▪了解上届展览会的总结性数据;展商及参观人数越多的展览规模越大;
▪了解此次展览会展品范围与您产品的紧密结合程度,结合性高,您的行业买家越多。
附:
本年度和下年境外主要展览会查询
请登录:
中国外贸网-的干国际展览栏目查询。
2、展前准备
(1、展位挑选
参展的目的就是将自己的产品展现在客户面前,吸引客户进而达成交易。
展位的选择也是很重要的。
比如拐角处的双开面的展位要比单开面的展位更能吸引观众,费用也不会太高。
选择一个人流较大的展位比较重要,比较偏僻的展位无疑会使效果大打折扣。
所以应早预订选择空间更大可以获得较理想的展位。
展位大小根据展出需要和公司预算;参展经验丰富的,可选择空地特装。
普通标准展位费用相对比较便宜,如果公司空地特装,或是在馆外场地或馆内有活动,则花费会较高。
但一般而言展览上展示、广告宣传活动项目等投入多,才可能达到更好的展出效果。
展会上公司有宣传活动,容易让客户对产品产生兴趣,同时员工们也是信心充盈。
(2、展位设计
普通标准展位简单些;特装的较复杂。
总之展位在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、灯具等方面,有好的特色,增加客户的印象。
其实平时也可留心有关专卖店、商场专柜,看看他们是怎么摆和您一样的商品的。
(3、展会广告
展会期间广告宣传:
展览会刊、横幅拱门等和展区内咖啡室等处选择做广告。
(4、人员培训
可就以下一些方面对参加人员做讲解培训。
参展人员对外宣传要统一口径,比如公司的年销售额,员工数及产品报价等
数据要统一说法。
(要指定专人接待媒体。
媒体也许会到您的展位找新闻,一定要
安排专人作为您的企业与媒体的联系人,这样可以确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。
参展礼仪方面,参展人员熟悉商业习惯,表现专业,有利于增强客我双方的共识,增加合作成功率。
如交换名片,互换名片是商业习惯中的重要礼仪,交换名片要双手递送,并将名片的正面朝着对方;要善用潜在顾客的名字,首次见面称乎客户Mr.**是对客户的友好、尊重,也是一很自然的商业习惯。
展览现场应避免产品被陌生人近距离拍照,保护知识产权。
展会上也经常会有同行中的探子,他们扮作客户来套价格和技术甚至客户资料,所以参加人员要保持警惕。
识别探子方法有几种,一是到同行展位去转转,初步认识一下参展的人员,这样他们来您们展位刺探信息时您就会有点印象了。
另外,从谈话中可以感觉出对方是否为探子,他只询问一些敏感性的问题,而非其它。
附:
展会上“六不”(选自互联网
不要看书。
通常您只有二到三秒钟的时间引起对方注意,吸引他停下来,如果您在看报纸或杂志,是不会引起人注意的;
不要在展会上吃喝,那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心,而且您吃东西时潜在顾客不会打扰您;
不要打电话。
每多用一分钟打电话,就会同潜在顾客少谈一分钟;
不要与其他展位的人交谈。
如果您不想让参观者在您的展位前停下来,他们自然会走开。
看到您在和别人说话,他们不会前来打扰您。
尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。
您应该找潜在顾客谈,而不是与您的朋友聊天;
不要以貌取人。
展览会唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员,顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些,如牛仔裤、运动衫、便裤,什么样的都有。
所以,不要因为顾客穿着随意就低眼看人;
不要聚群。
如果您与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起讨论,那就是聚群。
在参观者眼中,走近一群陌生人总令人心里发虚。
在您的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。
(5材料准备
精心准备各种材料:
包括产品目录(产品宣传手册、产品使用说明等资料、样品、宣传广告挂布、宣传光盘、纪念品等。
(6邀请客户
邀请新老客户来展位。
展位定下来后,写一封正式的邀请函,要注明展会的名称,时间,公司的展位号及所在馆号,参展人员及联系方式,如果我们将在展览上推出新的产品和服务,可在函中预先告知。
在展出前一个半月左右,发函给新老客户。
这样做的好处有很多,首先,您告诉客户您参展了,是在传递您有实力参展的信息;其次,参展商由被动的等客户变
成主动请客户,效果更加明显;面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多。
整理出将要来展位访问的客户名单,做适当准备并可考虑为他们准备一样合适的礼品,.....中东客户尤其喜欢精美的又有一些实用价值的小礼品。
题外话:
擅长网上找客源结识客户的人,展前会成功地预约到更多的新客户!
展前广发预约网上认识的潜在客户,这也是所谓的外贸网络营销与参加展览会营销的一个相辅相成之处。
如果一场展览下来有很多受您邀请的客户到您司展位直接找您,不但使展出效果更大,也是您在上司前表现的好机会。
而且在有的管理欠成熟的公司里可减少同事间争抢客户的情况。
附:
展前建议您认真考虑一下以下看似简单的问题
怎样安排货运?
酒店服务预订好了吗?
怎样的赠品效果更好更合适?
展位上需要多少工作人员?
是否为参展人员预订了足够的参展商身份证件?
参展人员是否有足够的名片、产品目录?
谁负责监督展位的安装和拆卸?
负责人是否清楚展会的出入程序?
3、展中注意事项
参展人员需特别注重自己的形象。
每个人站立迎宾,对来展位的客户,要主动打招呼。
只要客户能到展位驻足一下,起码他是有一定兴趣的,就应主动表示欢迎。
尽量和来展位的客户合个影,并在对方的名片上标明一下。
通过合影,便于记住客户的模样,届时再用photoshop将相片加工一下,写出×年×月×日与××在××会展合影留念,会展后将相片以邮件发给客户,会起到比较理想的效果。
如果客户是老客户,您需要掌握以下两点信息。
一是询问客户对以前使用的产品有何建议,二是询问客户将来需要什么样的产品。
对于新客户,要了解对方是厂家还是中间贸易商,做到心中有数,总之要多掌握一些信息。
可与同行交换客户资源。
这里所指的同行,并非指同一种产品的企业,而是指同一类产品的企业。
比如汽车配件类展会,参展商所经营的品种有很大的区别,有展览车用音响的,有展览车用灯具的,有展览车用座椅的等等。
此类的参展既是供应方,又是需求方,客户也许会向您求购您所不生产的汽车配件,因为他们不一定比您更了解国内市场。
所以,主动拜访一下这些同行,向他们推荐您的产品,将样本留给他们几份,也向他们索取样本。
起到资源互补共享的效果。
每天参展结束后,要整理好客户资料,对当天的工作做总结。
另外,根据客户谈话中所提出的需求判断今年的产品流行趋势,展后和公司决策层讨论新产品的开发及推
广。
比如展会上展出的车载液晶电视最大尺寸为17寸,而许多客户提出是否生产21寸的液晶电视,这是一个潜在的市场信号。
如果您捷足先登,生产出21寸的液晶电视,那您今年的销量定会不错。
4、成功展览的标准
▪收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流,展览中工作做得很好,对客户询问做了简要记录,对各客户做了很重要、重要、一般的标记。
▪展览计划进行顺利。
在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面比较突出。
▪接洽了一批重要潜在客户,有现场签单或重要约定(考察工厂、商谈合同条款等则更理想。
5、展后跟进
1、按客户类型如:
中间贸易商、制造商、零售商等,将客户资料备份,明白重点客户。
2、联系重点客户;
3、给每位来访展位的客户发感谢函,做进一步跟进沟通。
注意不要用邮件群发。
附:
无展位争取客户之道
(转载自互联网
笔者在过去从事实务操作期间,从不参展。
(可能也有笔者都是开贸易公司而非直接的生产商方面的原因但是笔者却是以参观者的角度去参看了很多场国内外相关专业的展览会,也就是说笔者的费用只是用来看展而非参展,但是所得却远大于参展者,那么笔者是怎么做到的呢?
1、笔者会自行印制相关专业产品的catalog,当然我也有自己的网站。
这里要指出的是,网站和catalog的制作都要体现出水平,既要美观大方,又要突出产品的个性特质。
2、笔者会到该展览会中先找出几个跟本产品一样或相关的摊位区域预作“埋伏”。
所谓埋伏,就是站在同行展台前面观望会有哪些老外前去看展、咨询,并试图了解他们的意图。
事实上,这些老外就是我们的潜在的客户和合作伙伴。
3、待到老外走出来,笔者就会几步上前,予以“搭讪”,将预先准备好的catalog以及名片与其攀谈。
谈话可以以"goodday"或者是"Excuseme,sir"开始,同时秀出自己的catalog。
谈话的说辞有很多种,笔者比较倾向于说自己在别的地方参展,所以只是在此看展。
老外看到我们递给他的图样与其他摊位相似,也就会很自然的把资料收起来,这个时候,我们必须以迅雷不及掩耳之势,递出自己的名片。
出于礼貌,老外通常也会交换名片,在这种情况下,我们甚至可以和老外探讨更多,关于产品、对方的采购意向、以往的采购量、对产品的要求、其他出货以及其对中国市场的看法等等,我们都可以有所涉及。
4、笔者常常觉得从事国际贸易最重要的是心态的转变。
对于一个国家、一个区域一年一度的展览会,笔者往往看重的是心态,建议是尽量轻松化,把参加展览会看成是参加一个
party的感觉。
事实上,这不就是一个party么?
那既然是聚会(party,就意味着是去认识国贸的相关人士的,是去结交朋友的。
笔者永远相信做生意是从做人开始的,并且通常会在“搭讪”成功以后,很热情的邀请外商来当地游玩,品尝当地小吃,感受当地风土人情,有时间的话也会去酒吧稍做休闲,这些都是联系感情的好方法。
那么请问,哪一种做法更能让外商留下深刻印象?
假设笔者在一年中对参加展览会的预算也是10万元人民币,那么我的花销肯定不是去租用某一个具体展位,而是当作去各个展会参观的费用,因为这样做可谓一箭三雕:
外商可以拿到我的catalog,我们可以互换名片,同时我们可以交流更多,会有更多的交流时间,也就会有更多的信息流。
这对于以后的MSN、E-mail联系,都提供了更好的便利,因为感情的建立往往是良好生意的开始。
5、我们还回去谈心态。
以前从事其他公司内训的时候,笔者常常会这样建议公司贸易部门的小朋友也这样试试看,因为公司老板大多十分乐意。
但是大家通常都会有这样的顾虑,总觉得自己没有足够的勇气去和老外“搭讪”。
在这里,笔者要强调的是,一定要突破自己的心防。
不要去担心对方是male或是female,也不要认为自己会被误认为是不良分子。
其实大家去参加展览会的目的都是一致的,即为了寻求贸易合作伙伴,也就是说不要害怕被拒绝,事实上,也不会被拒绝的很多啦。
据笔者经验,十次中也不会被拒绝半数以上。
而这样做的话,可以参加更多的展览会,认识更多的朋友,认识更多的潜在客户,甚至可以到国外去参展,了解国际的行业动态,何乐而不为呢?
四、银行的外汇、交单记录,货代运输提单,及国际快递公司处的进口商资料
国外客户电汇货款,L/C付款方式下出口企业向银行交单等过程中,所有的进口商资料银行那里都有。
在欧盟一些国家,已有银行提供进口商资料明显于海关提供的现象。
在中国表面上没有。
同样货运那里也拥有着进口商资料,主要体现在运输提单上。
工厂在寄样等过程中需要走国际快递,快递公司的底单数据库和各小地区分部的快递单底联中有进口商详细联系方式,底单上往往也有些有样品备注。
其实以上三类公司无疑是拥有最多的国外买家资料的公司。
目前有部分有经验的外贸人员从以上渠道获得买家资料或竞争对手的客户资料。
中国外贸网外贸SOHO栏目中载用的一篇关于一位SOHO人士的经历中也有提及通过货代获得买家资料。
十二、国外进口商联合会
点击名称进入网站,打不开的网站请刷新一两次。
(共67家
开始注册的第一步了。
看下图吧!
根据自己的实际情况,填完后,点"Next"下一步.
到这里,基本注册成功以,但还有一步哟,提醒您激活您的ID。
您可以现在就做,也可以先填表。
我们先不激活,填表吧.
点“Finish"完成之后,便会出现下一画面。
(因为我们没有激活ID系统提醒您要激活它。
(有的B2B并不需要激活的,视情况而定
想什么呢,赶快去您的邮箱激活吧。
打开邮箱,找一找,有这样一封邮件的。
打开它,看到下面的邮件,找到其他最关键的那个活动的URL链接,点击就好了。
OK。
一切完成,点击链接后,成功激活您的帐户,系统会自动把您带来用户控制面板的。
如果要发布信息的话,就点左边的那个就可以了!
基本的就这些了。
其实每个B2B网站要求的注册信息都差不多的。
大家知道了一个便知其他了。
还有呢,我这个注册信息完全是测试,请大家结合自己的实际情况去填写。
不过,注册成功后也是可以修改的!
4、B2B使用技巧
1、选择有效的B2B
当前英文版与带有英文版的B2B网站非常多,全球有几百家。
少数新人容易迷失在B2B网站的海洋里,对B2B期望过高。
要成功地利用B2B获得询盘,首先须选择准B2B。
这里主要谈免费注册使用的情况。
付费上一般是选阿里、环球资源。
选择B2B主要看网站的信息量大否。
通常我们可采用试探性搜索的方法输
看您发布的信息排在什么位置。
②、发布内容需注意的地方
注册时注意给出详细的联系方式,注意考虑到老外不熟悉我们国家的地址写法习惯,所以我们一定要写清楚。
根据不同网站允许的权限,可以免费发布的产品数量也不一样。
需要根据网站的具体情况,择重点,分主次,”好钢用在刀刃上”。
写好公司、产品介绍。
把产品特性表现出来。
规格描述、包装、装箱量说明全面些。
采用专业的产品图片和包装图片,有时带出口包装、装箱的图片更有说服力。
多搜索观摩同一B2B网站上同行发布的内容。
③、更新时机与更新周期
有些B2B网站规则是后发布后更新的信息在客户搜索结果中排列相对靠前(但付费用户一般都时排在免费用户发布的商机信息之前的,所以应在了解网站审核通过新信息发布需要的时间基础上,尽量使的自己更新的信息通过审核上网的时机为目标市场所在国家工作日里早上刚上班的时段。
发布信息要注意掌握更新的周期。
是每天更新,每周更新还是每个月更新一次,要参考以下两个因素:
一是网站允许的更新时间;二是网站的信息量,如果网站信息量越大,我们更新信息周期应越短。
3求购信息搜索
选择搜索的类别,我们要找的是buyer。
搜索要注意的有两个因素,第一是关键词,与信息发布一样,搜索范围也应该是从小到大,从具体到乏乏。
这样提高了匹配范围,同时也节约了时间;第二是时间,从近到远,从最新的信息开始收集。
注意:
搜索的时候,如果buyer的资源有限,也可以搜索seller。
在seller的列表中的公司,是的,他是您的竞争对手,但是也绝对可能成为您的客户,毕竟,现在的”OEM”业务非常的普遍。
4联系客户
联系客户。
搜索工作告一段落之后,进入客户联系阶段。
有些B2B网站可以看到客户的详细信息,email,传真,电话,公司网站,自主联系客户,这是最理想的状态。
而有的网站不公布出客户的联系信息,只能通过网站的平台在线发送邮件。
后者需要注意该网站是把客户反馈的邮件发到您们登录会员时登记的邮箱还是在网站里的Inbox。
如made-in-china,它会把您通过网站发送给客户的邮件拷贝一份发到您的邮箱。
这些做法都相当人性化。
当然,也有的网站,它会把询盘都存在您的账户里,必须登录才可以看到。
为了避免错过客户的询盘信,最好看清楚网站的说明,做好记录,定时登录网站查看收件箱。
有些网站里免费用户只能看到客户公司名称与地址,也无在线发送邮件的权限。
这时,第一、用客户的公司名搜索寻找下客户公司网站;第二、由于有的客户不止在一个B2B网站上发布了求购信息,也在别的网站上发布过,而别的网站上您也许可查到客户联系信息;第三、现在绝大多数的公司在网上多处有发布或被收录的信息。
针对第二、第三两种情况,可以通过如下搜索找一找可行的联系方式。
以如下所举关键词搜索:
买家公司名contact
买家公司名tel
买家公司名fax
买家公司名email
买家公司名address
或以买家公司名website
或在关键词中以买家公司名简称代替全名
得到联系方式后,可以以“买家公司名EMAIL/。
。
。
。
”搜索下查看互联网上出现的结果数多少,如果出现的地方多些,则可肯定,不管怎么说,这是一个买家公司里常用的联系方式。
这是您可与其联系表明意向。
值得争取的客户就不要轻易放弃,取得联系保持良好关系,跟好,您的客户资源会越来越多。
联系客户时,一般切记不要群发。
如果用上群发,只适用于只知EMAIL地址,不知客户姓名的情况。
群发时用邮件暗送功能,这样客户看不出是群发。
群发时多个EMAIL地址之间以英文输入法下逗号加一空格键隔开。
总结:
搜索到新客户,新客户询盘时,通过互联网搜索了解下新客户,先对其进行一些小小的调查与分析,如有一些非常不错的客户,要重点培养。
养成了解新客户的习惯。
产品信息、供应信息发布后,客户的询盘一定要第一时间热诚回复。
5、企业网站的对使用B2B的辅助作用简析
B2B网站上可开空间宣传公司和产品,但功能有限。
而企业网站功能多样,可自主安排设计。
体现了公司的形象,某种程度上,一个公司如何没有网站,会让客户对公司实力产生怀疑。
有合作意向的客户更愿意直接到公司网站上了解公司,而不是在您发布信息的B2B网站上。
关于网站在外贸中的作用以及设计制作说明如下。
网站,是做网络营销的最基础的工具。
网站可以展示公司形象,代替印刷的产品目录以及以往的无网站时代用的电子产品目录(E-catalog。
客户首先最想了解的是产品一块。
网站设计要以展现产品为重点。
然后是公司形象展示及介绍、质控、产品认证方面。
国际贸易中由于沟通前期,双方没见过面,网站一定程度也上代表了一个公司的形象。
而且网站news栏目可上传与客户的合影照片,货物顺利装船出运现场照片,体现公司国际贸易业务成熟性。
特定的行业可以在网站上加特定的内容。
如前几年电动车在中国刚兴
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