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农业产品销售策划范文.docx
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农业产品销售策划范文
农业产品销售策划范文
人员培训及经验交流:
作为推销团队,就应该有团队精神,同心协力将推销的事情做好。
团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。
为了获得更好的推销成果,掌握一定的推销技巧是不可少的。
虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。
除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。
产品销售策划1
1、车险产品销售背景
1、1、车险概况
20世纪初,在英国签署了世纪上第一份车险保单,从此车险市场开始发展,距离今日已有一百多年。
尽管机动车辆保险在我国的历史较短,但是机动车辆保险已是我国财险中份额最多的保险种类。
随着我国经济水平的不断上升,机动车使用量不断加大,机动车事故的發生率也越来越高。
由车祸产生的高昂的医疗费用常常让人家毁人亡,妻离子散。
随着车险的诞生,尤其是交强险和商业险的结合应用,为广大家庭解除了后果之忧。
从20年起财产保险保费收入就高达533093亿元,承保车辆129亿辆,同比增长1544%,车险原保费占财产保险7513%。
据推算保险公司每分钟都能接收到车辆出险的电话,可想而知车险的诞生意义有多么的非凡。
1、2车险销售渠道业务的现状
通过大量的研究调查结果表明,在21世纪以前,财险公司的车险业务一直是依赖于直销。
随着社会的进步,人们对保险意识的加强,近些年车险代理业务呈快速发展态势,特别是4S店遍布各大中小城市,县乡镇里面。
不仅如此,代理渠道中的专业和兼职代理的比例与过去相比也有一定的增长。
在过去的很大一段时间里,保险公司大多数业务都是通过直销的模式进行的,这样做的最大好处在于可以很好地评估客户的风险状况。
但是随着近些年来保险公司与客户之间的信息出现不对称的情况,保险公司无法有效地进行风险评估,有些代理商在利益的驱动下,故意骗保以及隐瞒重大影响因素的情况层出不穷,造成了各大渠道业务的高低不同。
再者就是保险业的发展对于市场的竞争不断加大,各大保险销售渠道互相打压。
2、天平保险公司车险产品销售渠道现状
天平汽车保险股份有限公司成立于20年,总部设在上海浦东陆家嘴金融区,主要经营机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险。
在中国保险市场上的开创了无数个先河,是第一家实行非核心业务外包模式和第一家提供全面汽车安全服务的保险公司。
天平公司的销售模式为“销售外包模式”即“基于非核心业务外包的低成本”经营模式。
即天平保险公司只承担产品研发、费率厘定、风险管理、财务、运营支持等核心业务,保险销售业务交给专业的分销商,而理赔业务则由专业的保险公估公司负责。
在这种模式的运营下,保险业务基本通过外部真实渠道进入本公司,既充分利用了外部渠道资源、降低了业务成本,又实现了业务要求。
这无疑是保险业的一次创新。
3、天平保险车险产品销售存在的问题
凡事都有两面性,在这种新模式获利的同时,它的弊端也慢慢显现:
第一,大部分业务都是外包,节约成本的同时,错过了提升品牌知名度的机会。
第二,因为是外包,无法与客户直接交流,没办法掌握第一手的客户资料,忠诚度也远不如直销客户,所以无法进行直销。
第三,由于中介机构的逐利性使得中介公司往往选择佣金最高的保险公司作为合作方。
对于保险公司来说,一旦佣金没有竞争力,就很有可能失去与中介机构的合作机会。
公司的利益就会遭受损失,从而也失去了培养一支忠诚直销队伍的机会。
4、天平保险销售渠道设计方案
4、1、方案设计的目的
天平保险公司的模式解决了保险公司成立之初人才紧缺、渠道资源不足的现象,有利于其初期健康发展。
在我国大多数保险公司车险业务经营不善的大环境中,天平公司却一直盈利,得到了业界的充分肯定。
然而天平保险太过依赖代理渠道,随着代理商掌握的客户越来越多,其议价能力就越强,保险公司一直处于被动地位。
4、2天平保险销售渠道市场分析
4、2、1天平保险公司优势分析
优势是指企业相对于竞争对手所有资源、技术等优势。
第一,前面已经说过了天平公司有着国内其他保险公司独有的经营模式“非核心业务外包”。
该模式一方面可以提高公司经营效率,节约了管理成本。
另一方面增强了公司的专业性,使公司有更多的精力和设计出符合市场客户的产品;第二,财务管理高度集中,天平公司的财务都是由上海的总公司统一管理;第三,安盛集团的入股。
安盛集团与天平保险的结合,使得新公司“安盛天平”在中国车险市场拥有更强的竞争水平。
4、2、2天平保险公司劣势分析
第一,先前说过了,由于天平保险是天平模式经营,所以知名度不高;第二,缺少主控力,因为都是中介代理来办理业务,客户资料都有分销商掌握,如果对方保险公司要对付天平,难以防范;第三,营销渠道不成熟——模式的原因。
天平公司代理渠道业务没有具体的考核管理办法以及奖惩措施,在代理面前处于被动。
天平公司成立的比较晚,它的品牌实力与人保、平安等大型公司之间还是有很大的差距。
4、2、3天平保险公司机会分析
第一,行业发展空间巨大,国家对保险行业越来越重视;第二,保监会监管力度加强,尤其是针对保险中介市场,使得保险市场更加井然有序;第三,全国汽车销量持续增长、汽车市场规模越来越大,推动了车险市场的发展。
4、2、4天平保险公司威胁分析
第一,虽然市场量大,但是竞争主体增加,人员流失风险加大;第二,交强险对外资公司开放,对于中小保险公司的冲击较大;第三,新兴营销渠道发展打破了原有的渠道优势;第四,汽车企业代理保险业务受到鼓励,公司4S营销渠道受到影响。
4、3、新车险销售渠道基本设计方案
根据对天平模式的整体分析,进一步优化了销售渠道模式:
第一,加强代理机构的管制,首先制定管理“代理商”销售渠道的方法:
①对于代理机构每半年或一年进行一次考核,考核指标主要有保费收入、赔付率、保单数量、信用评级、业务员素质等。
对于那些考核得分较高评价较好的代理機构进行奖励。
对于长期业务质量不佳的代理机构终止合作。
②通过分级考核制度,形成各代理机构良好竞争的局面,避免保险公司对代理商的过度依赖;③公司与代理建立好有效的沟通机制,每季度召开交流会议,总结代销机构的经营合作状况,共同对公司的产品进行分析,探索最佳的销售方案,保持交流沟通的流畅性。
第二,增加银保合作渠道,银保拥有庞大的销售网络,我们可以拿出一部分利润与它们进行合作。
①可以利用银行拥有的信誉度高的优势进行宣传。
②银行的客户种类繁多,不仅有平民百姓,也有政府单位、企业公司等,保险公司的业务在信誉度高的银行开展便可以借助银行的渠道,提高保险公司的名声。
第三,大力拓展门店、电话和网络等低成本营销渠道。
①开展门店选择较为繁荣的地方,开展一些优惠活动,可以找一些兼职大学生进行宣传活动和公司。
②多与一些长期客户进行电话交流,逢年过节短信问候,让他们感受公司的诚意。
对于新客户要给他们留下公司良好的印象,争取昨天客户的宣传。
③可以在网络上创建自己公司的网页来进行宣传,也可以在一些大的平台来进行广告宣传,以此提高知名度。
第四,品牌建设,加强客户服务。
①建设企业文化,公司在制定长远发展战略时,要逐步建立企业文化,使员工有家的感觉,增强企业员工的认同感和自豪感。
②了解行业环境、明确自身的劣势,确定核心竞争力。
③进行品牌宣传。
传统的宣传媒体主要有电视、广播、报纸等。
但对于天平来说,最有利的是广播,一般只有驾驶车的车主才会听广播,而天平需要的就是车险客户,所以可以加大对广播宣传方面的投入。
其次就是互联网、手机等。
现在互联网与人们的生活息息相关,可以通过互联网、手机App等,与客户进行宣传和交流。
产品销售策划2
为清理我公司长期以来滞销产品、非标产品以及轻微破损产品,市场营销部拟对我公司仓库产品进行盘点,清理出库存积压产品,有财务部与市场营销部联合拟定促销方案,清理库存,实现资金回笼。
一、财务部工作:
1.盘点仓库,确定库存积压产品,包括型号、数量、颜色、零售价格、成本
价格等相关信息,将积压产品盘存表转交市场营销部
2.协助市场营销部对清理出的积压产品进行销售政策定价;
3.注:
库存积压产品的定性问题:
财务部根据近半年的销售报表进行分析,
制定积压产品定性标准,据此标准审核积压产品,切忌将正常库存定性为积压库存。
二、市场营销部工作:
1.本方案经领导审核通过后,营销部负责协调相关部门展开工作;
2.根据财务部积压产品盘存表,以及财务成本核算建议,对积压产品进行定价以及销售政策制定;
3.根据销售政策,拟定促销活动,并推动执行,实现库存产品带动日常产品销售;
4.清理库存,实现资金回笼,降低公司成本;
本方案经审核通过以后,市场营销部负责协调财务部、客服部协助配合完场库存盘点统计工作,库存盘点工作完成以后,根据积压产品的实际情况,营销部重新制定积压产品的销售计划,另行报送相关部门领导审批。
产品销售策划3
年,无忧考网的新产品葛花茯苓咀嚼片准备在年前上市,邀请范志峰负责该产品的上市策划。
背景分析:
市场很大却不温不火
该产品是一留美博士于年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。
经过石家庄中医院临床跟踪实验调查,葛花片在饮酒前服用可以增加酒量,而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。
经过市场调查后,项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析:
1、咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少,但解酒市场虽然需求很大,却是一个不温不火的市场。
尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅,但坐得很不是滋味,同类产品成功的也很少。
2、目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做单等,尽量符合渠道以及目标人群的定位特点。
为了让夜总会的POP有宣传效果,其POP采用了反光漆印刷,即使场地比较黑暗,但只要有一点点光亮,涂有反光漆的POP也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容,方便目标人群了解产品信息。
在张贴和发放宣传物料时,项目组要求必须做到以下几点:
所有的社区小卖部必须有酒前消费信息的POP;所有已铺货的夜总会、卡拉OK厅、酒吧等,必须有涂了反光漆的POP;所有已铺货的夜总会、卡拉OK厅、酒吧的男女卫生间必须要有相关的温馨提示卡;所有的酒前渠道必须要有X展架和POP;所有终端必须做一个产品堆头;DM要在每个小卖部都进行散发。
产品销售策划4
不同的企业所经营的产品千差万别,而可供选择营销模式又纷繁复杂,在针对某一具体产品开展市场营销时,有没有一些通用的思路,来指导我们进行市场营销规划呢?
由于市场营销理论体系涉及面非常广,本文仅从产品市场营销体系需要实现的基本功能出发,浅淡如何进行产品市场营销方案的设计。
一、市场营销实现的基本功能
市场营销活动归纳起来是解决个两个基本方面的问题:
其一,让最终消费者能够方便接触到公司的产品;其二,促使最终消费者的产生购买行为。
第一个基本功能,我们可以理解为,解决产品的渠道覆盖问题。
即采用什么的渠道模式,实现产品的覆盖,方便消费者购买我们的产品。
第二个基本功能,我们可以理解为,解决产品的消费拉动问题。
即通过品牌宣传与推广组合,达到激发消费需求、建立产品品牌偏好、刺激购买行为的目的。
因此,在进行产品市场营销策划时,就必须主要考虑解决渠道覆盖和消费者拉动两个方面的问题。
当然,任何产品市场营销的起点都是产品定位,所有营销策略都是围绕着产品的定位、目标市场来展开的,渠道覆盖和消费者拉动也不例外。
二、解决渠道覆盖的问题
我们知道,不同的产品有着不同的营销模式,其销售渠道也大相径庭。
例如:
快速消费品通常采用的是传统的分销模式:
厂家——经销商——批发商——终端——消费者,或厂家——大卖场——消费者;大型工业品销售采用一般采用直销模式,自建营销队伍:
厂家——行业客户等。
对于快速消费品来说,由于受众分散,所以必须通过渠道分销来实现消费者的覆盖。
而大型工业用品,由于针对的是特定的行业客户,涉及的产品技术复杂,需要厂家业务人员深入了解客户需求,提供个性化解决方案。
虽然采用销售渠道不同,但都是为了有效地覆盖目标市场。
因此,无论是采用经销渠道、中介代理、人员直销、电视购物、网络销售、电话营销等中任何一种或几种渠道的形式,都必须与公司的产品特点、定位、目标市场结合起来。
选对了销售渠道,是不是就解决了渠道覆盖的问题了呢?
当然不是,这只是第一步。
接下来我们要考虑的是,我们的重点区域市场在哪里,我们的渠道布局核心应放在哪里?
为了实现我们的销售目标,我们需要建立什么样的销售网络?
例如:
某地市啤酒年销售目标为1万吨,约150万箱,按平均每个终端网点年销售额750箱计算,那么就必需覆盖2021个终端网点,而各类餐饮、士多、商超、夜场又分别需要多少?
相应的二级批发商、一级经销商的又应该如何规划?
而针对大型工业用品,我们要考虑客户的分布情况、单个销售人员的销售幅度、订单额的大小等因素,来考虑直销网点的布局。
三、解决消费者拉动的问题
渠道覆盖的问题解决了,表明我们已经建立了产品与客户见面的平台了。
而客户会不会买我们的产品,还要看我们的消费者拉动工作了。
在做品牌宣传与推广时,同样还是首先要考虑目标客户的特征、市场分布、日常行为习惯等因素。
然后,再选择合适的宣传媒介与推广方式,与目标客户建立良好的沟通。
例如,针对大众化的消费品,我们更多地采用网络、电视等大众化媒体,再辅以路演、社区推广等终端促销推广活动。
而针对行业客户,我们可以针对性的采用行业内的期刊、网络等平台进行宣传,同时辅以行业展会、会议、技术交流会、产品验收会等形式进行推广。
在确定品牌宣传与推广策略组合后,我们还要考虑其实施的时间、频率等细节。
品牌宣传与推广的策划,并不是孤立的,必须与销售推进的进度结合起来。
例如,在我们的产品还没有实现相应的渠道覆盖,终端还见不到我们的产品,如果这时过多的投入广告宣传,就会造成大量广告资源投入的浪费。
在新产品上市的前期,应加大品牌宣传与推广的力度,以迅速建立起产品品牌形象。
在产品有一定的品牌知名度后,可以减少投放频率,以品牌提醒为主。
对于一些自身实力薄弱的中小企业,寻找与一些有丰富网络资源的企业进行合作宣传推广,是一个值得探索的模式。
这样可以利用合作方的资源,在花费较小的情况,覆盖更广阔的市场。
同时,更多地考虑利用事件营销、网络营销等形式,起到“四两拔千斤”的效果。
四、营销方案实施的设计
解决了渠道覆盖与消费者拉动的方案设计后,还要考虑如何保证营销方案的实施。
1、资源投入的设计
任何营销方案的执行都必须配备相应的资源,包括:
费用投入、人力资源、适宜的组织架构等。
在费用投入方面,包括销售费用与市场费用,可以根据按照销售目标的一定比例进行提取。
费用投入有一定提前性,特别是市场费用的投入,一般存在着前期销售额较小,而市场投入较大的特点。
在方案的实施过程中,再根据市场实际表现,对费用投入预算进行动态的调整,以满足市场运作与费用控制需求。
除了应具有销售与市场费用投入预算外,还必须设计营销方案实施所需的组织架构、人力资源配置等。
2、管理体系的设计
制定了详细的方案后,还需要设计相应的管理体系来保证其实施,如:
对营销方案执行情况进行定期的跟踪、反馈,营销方案实施过程的督导,相应的激励考核制度等。
农业产品销售策划
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