周口天明城份第一周策略梳理报告.docx
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周口天明城份第一周策略梳理报告
周口·天明城策略梳理报告
恒辉
2014年3月2日
目录
一、团队梳理
二、房源梳理
三、针对房源梳理解决办法
四、目标机制
五、推广执行
六、活动执行
七、渠道执行
八、策略梳理的运营督察
一、团队梳理
(一)、现有置业顾问7人
张丽娜、张凡、刘晓东、田宇桥、谷锦雨、魏国峰、付浩洋
(二)、现有置业顾问业绩排名情况
2月7日-2月16日成交20套:
付浩洋4套、田宇桥4套、张凡4套、谷锦雨2套、魏国峰2套、刘晓东4套、张丽娜0套。
(三)、现有置业顾问问题及解决办法
1、人员少,需再增加员工7名。
2、案场无销售经历。
3、受区域人口限制,招聘难度大。
解决办法:
①所有来访客户均需经过项目责任人或经理级置业顾问谈判,否则不准离开案场。
②在成熟置业顾问中选拔1人晋升为销售经理,挑起销售大梁。
③对于已经招聘的员工通过外场锻炼后,成熟置业顾问一对一培训,迅速上岗。
二、房源梳理
(一)、剩余房源情况
目前已推剩余可售房源152套
周口天明城剩余房源户型统计表
分期
楼栋
两房(2+1户型)
三房
合计
85㎡-100㎡
100㎡-120㎡
120㎡以上
130㎡以上
一批
1#
3
1
2
/
6
2#
20
2
2
/
24
3#
2
1
/
0
3
5#
53
50
/
16
119
小计
78
54
4
16
152
(二)、剩余房源共性问题
剩余房源中1#楼剩余比率3.95%,2#楼剩余比率15.79%,3#楼房源剩余比率1.97%,5#号楼为新推出房源剩余房源比率78.29%,目前项目剩余房源中以,85-88平米2+1户型所占比重较大。
三、针对房源梳理解决办法
解决方法1:
可售房源过少,增加项目可售资源多样性,加快销售5#楼新房源;
解决方法2:
提炼并培训高楼层价值点,提高销售人员认可度在销讲中引导客户,增强楼盘的竞争力;
解决方法3:
继续对85平米户型做价值提炼考核,向客户渗透项目价值,提高销售专业力;
解决办法4:
继续对房源引导说辞进行演练考核,把客户向85及89㎡房源引导
四、目标机制
(一)、2月份目标
2000万,完成大定28套1249万。
2月17日-23日目标:
14套。
(二)、2月17日-23日目标分解
⏹置业顾问:
低于3套每少一套处罚100元;
完成3套奖励500元,超额每套奖励100元
⏹其他岗位:
完成1套奖励300元/套。
⏹管理层
未完成14套处罚吴振新600元;
五、推广执行
(一)单页主题
市区及淮阳周边乡镇:
5#观景楼王6套臻品房源
火爆抢购中
六、活动执行
(一)、天明城开盘当天抽奖活动
活动时间:
2014年3月9日
活动地点:
天明城新售楼部
活动对象:
不限
参加人数:
不限
活动规则:
凡开盘当天到访售楼部客户均可参与
奖品设置:
一等奖:
1名,开盘上午办卡客户抽奖苏泊尔电饭煲一台,下午成交客户抽奖电压力锅一台
二等奖:
2名,上午办卡客户抽奖热水壶各1名,下午成交客户抽奖电磁炉各1台
三等奖:
3名,电吹风各1名(上午下午各三名)
物料:
登记本、登记桌、签字笔
所需物料:
类别
数量
单价(元)
金额(元)
备注
桌椅
3套
/
/
登记本
1本
/
/
签字笔
3个
/
/
一等奖开盘上午
1台
199元
/
一等奖开盘下午
1台
299元
/
二等奖上午
2台
40元
/
二等奖下午
2台
199
/
三等奖
6台
46元
/
展板
2
45元
90
彩虹门
2
200
400
气模
2
200
400
室内桁架,地台
/
/
1500
背景
180
费用总计:
2570元
(二)、天明城到访有礼活动
活动时间:
2014年3月3日至3月9日
活动地点:
周口天明城售楼部
活动对象:
所有到访客户
参加人数:
不限
活动规则:
凡到访售楼部客户均可领取精美礼品一份(小玩偶、抽纸、水杯等);老业主送精美口杯一个
奖品设置:
类别
数量
单价(元)
金额(元)
备注
磨砂玻璃杯
20
7
140
老业主
小毛绒玩具
50
5
250
到访客户
费用合计:
390元
(三)、天明城老带新有礼活动
活动时间:
2014年3月3日至9日
活动地点:
周口天明城售楼部
活动对象:
所有老业主推荐客户
参加人数:
不限
活动规则:
①老业主推荐新客户成交,新客户额外优惠1000元房款,老业主返还1000元现金;
②老业主推荐新客户到访未成交,新老客户均可免费获赠电吹风机一台。
奖品设置:
吹风机等
礼品:
类别
数量
单价(元)
金额(元)
备注
吹风机
5
46
260
老带新,新客户未成交,老客户获得礼品
1000元现金
4
1000
4000
老带新,新客户成交,新客户获得礼品
合计:
4260元
(四)、周六抽奖
1)到访客户抽奖
奖项
奖品
单价
数量
总价
备注
一等奖
电吹风
46
1
/
已有
二等奖
茶具
30
2
/
已有
三等奖
暖手宝
9.5
3
/
已有
2)办卡客户抽奖
奖项
奖品
单价
数量
总价
备注
一等奖
电饭煲
199
1
199
已有
二等奖
电吹风
46
2
92
已有
三等奖
茶具
30
3
90
已有
(五)、微信推广
活动时间:
2014年3月3日至9日
活动地点:
不限
活动对象:
业主
参加人数:
不限
活动规则:
1、老业主全部关注项目微信公众平台,由策划专人更新微信公众平台,客户凭关注微信平台到售楼部领取礼品。
2、置业顾问添加客户微信,置业顾问全部添加完毕自己已成交客户;
3、现场设立二维码展架,每组客户到访扫二维码,加关注送抽纸一盒;
4、客户转发项目信息10-20条且点赞,赠送精美口杯1个;
物料明细:
类别
数量
单价(元)
金额(元)
备注
精美口杯
200
7
1400
抽纸
200
2.1
420
二维码展架
1
45
45
合计:
1865元
七、渠道执行
结合目前市场大环境,以及区域竞争情况,项目的推广策略核心应为:
快速累积客户,以周口市区和淮阳县城为中心,扩大渠道拓展范围,促进客户上门,转化为成交。
继续强化释放产品价值卖点,做好客户维护体验,提升客户心理价位,为本月目标做好保障。
(一)、(五)、出租车载体拓客
活动时间:
2014年3月3日至9日
活动地点:
周口天明城售楼部
活动对象:
所有出租车司机推荐客户
参加人数:
不限
活动规则:
1、出租车副驾驶位置张贴广告
出租车司机首次到访贴广告,返30元现金。
1个月后再到售楼部更换新画面并再次返还10元。
2、出租车司机带客户赠送30元洗车卡一张
3、出租车车体广告:
出租车后车贴、侧门把手处车贴广告
奖品设置:
洗车卡
礼品:
类别
数量
单价(元)
金额(元)
备注
洗车卡
50
30
1500
出租车司机载客户到访送
副驾驶位置张贴广告
100
30
3000
现金兑现
总价:
4500元
(二)、超市拓客执行
活动时间:
2014年3月8日至9日
活动地点:
万果园、万顺达超市门口
活动对象:
超市购物满30元以上的人员
参加人数:
不限
活动规则:
1、超市门口发购物袋(无纺布袋);
2、凭小票(50元以上)到售楼部领取礼品;
3、跟商场合作,凭商场会员卡购房享受额外优惠1%(短信内容发放);
4、凭购物小票领取抽奖券,现场填好客户信息、赠送礼品,每天下午4:
30到售楼部抽奖;
5、设立专门的展位
6、针对周六周日卖场人流量大集中宣传
活动物料:
无纺布袋,专门制作的单页,抽奖券、展架等
所需物料:
类别
数量
单价(元)
金额(元)
备注
无纺布袋
500
1.5
750
抽奖劵
300
/
/
已有
桌椅桌布
1
/
/
已有
X展架
2
45
90
展位
1
40000
40000
费用合计:
40840元
(三)、特殊人群专项上门拜访
活动时间:
2014年3月3日至7日(工作日)
活动地点:
学校、医院、法院、电信、移动、联通、银行、军官、行政单位等
活动对象:
教师、律师、医生、电信、移动、联通、银行等工作人员
参加人数:
不限
活动规则:
置业顾问携带精美磨砂玻璃杯等礼品到学校,医院,法院,电信,移动,联通、银行等单位宣传介绍项目,为这些单位忙碌的人群节省时间
活动目的:
通过对学校,医院,法院,电信,移动,联通、银行等单位,增加项目知名度,给有意向楼盘人员多一个选择,给对本项目犹豫客户进一步渗透
成功购房者:
可额外优惠1%
活动物料:
手提袋,专门制作的单页(周口天明城向辛勤的园丁致敬),磨砂玻璃杯等
所需物料:
类别
数量
单价(元)
金额(元)
备注
磨砂玻璃杯
300
7
2100
抽纸
300
2.1
630
手提袋
300
3.2
960
宣传彩页
300
0.135
40
名片
300
0.1
30
费用合计:
3760元
(四)、市区和淮阳定点派单
每天保证6人以上留守上街定点派单,地点为:
五一广场、周师、润德商场、红旗楼等人员较多的地方,另派3名派单人员驻守竞品楼盘售楼部附近路口对其来访客户进行拦截、拉访。
八、策略梳理的运营督察
工作运营督查:
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