商务谈判电子教案.docx
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商务谈判电子教案
黑龙江省贸易经济学校
《商务谈判》教案
任课教师:
史文波
黑龙江省贸易经济学校
教师授课教案
授课日期
班级
授课日期
班级
月
日
月
日
07外语
07计一
课程市场营销
第周
授课顺序1
任课教师史文波
基本课题
第一章商务谈判概述
第一节
商务谈判的含义与特征
课时
2
教学环境
教室(机房/实验室)
教学目标
熟悉和了解商务谈判的定义、商务谈判的性质与特征、商务谈判的类型。
教学重点
商务谈判的定义、商务谈判的性质与特征、商务谈判的类型
教学难点
商务谈判的性质与特征、商务谈判的类型
教学方法及手段
案例教学、启发教学、讲授法
教学程序、教学内容
一、组织教学:
师生互相问好
二、复习提问
三、导入新课
案例“乌拉圭回合”多边贸易谈判
现代社会中,各种形式的谈判活动存在于人类社会的各个角落、各个方面不同类型的谈判具有各自独特的特性,因而谈判没有固定的模式,谈判策略和技巧的应用必须因时、因地、因人、因事而不同。
四、授课内容:
(一)商务谈判的定义
是存在利益互补或利益差异的商务活动的当事人,为了各自的经济利益目标所进行的自愿协商的过程。
(二)商务谈判的特征和性质
1、商务谈判的性质
(1)需要和对需要的满足是一切谈判的基本动因。
(2)谈判是人类解决问题的理性活动。
2、商务谈判的特征
(1)商务谈判是以获得经济利益为目的的。
(2)商务谈判是以价值谈判为核心的。
(3)商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
(三)商务谈判的类型
1、按谈判参与方的数量分类
(1)双方谈判
(2)多方谈判
2、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类
(1)大型谈判
(2)中型谈判
(3)小型谈判
3、按谈判所在地分类
(1)主场谈判
(2)客场谈判
(3)第三地谈判
4、按谈判内容的性质分类
(1)经济谈判
(2)非经济谈判
5、按商务交易的地位分类
(1)买方谈判
(2)卖方谈判
(3)代理谈判
6、按谈判的态度与方法分类
(1)软式谈判
(2)硬式谈判
(3)原则式谈判
7、按谈判所属部门分类
(1)官方谈判
(2)民间谈判
(3)半官半民谈判
8、按谈判的沟通方式分类
(1)口头谈判
(2)书面谈判
9、按谈判参与方的国域界限分类
(1)国内谈判
(2)国际谈判
10、按谈判内容与目标的关系分类
(1)实质性谈判
(2)非实质性谈判
五、课堂总结:
本次课重点介绍了商务谈判的定义、商务谈判的性质与特征、商务谈判的类型。
六、课后作业
什么是商务谈判?
七、板书设计
第一节商务谈判的含义与特征
一、商务谈判的定义三、商务谈判的类型
二、商务谈判的特征和性质
课后记
本节内容十分重要,让学生认识到本节内容的重要性,有明确的学习目的,结合实际生活中的鲜活的小案例来讲解本节的内容,学生接受较好。
黑龙江省贸易经济学校
教师授课教案
授课日期
班级
授课日期
班级
月
日
月
日
07外语
07计一
课程市场营销
第周
授课顺序2
任课教师史文波
基本课题
第一章商务谈判概述
第二节
商务谈判的内容与基本要素
课时
2
教学环境
教室(机房/实验室)
教学目标
掌握商务谈判的内容与基本要素
教学重点
商务谈判的内容与基本要素
教学难点
商务谈判的内容与基本要素
教学方法及手段
启发教学、讲授法
教学程序、教学内容
一、组织教学:
师生互相问好
二、复习提问
什么是商务谈判?
三、导入新课
商务谈判所涉及的范围很广,其内容多种多样。
但是基本上都涉及商品的价格、品质、服务以及与合同执行相关的一些问题。
四、授课内容:
(一)价格
1、商务谈判中的作价分类
(1)统一价格
(2)浮动价格
(3)协议价格
2、影响价格的因素
(1)成本因素
(2)市场因素
(3)货币因素
(4)销售条件
(5)付款条件
(二)品质
1、样品表示
2、规格表示
3、等级表示
4、标准表示
(三)保证条款、合同取消与仲裁
1、保证条款
2、合同取消
3、合同的仲裁
(四)商务谈判的要素
1、商务谈判当事人
2、谈判议题
3、谈判背景
(1)环境背景
(2)组织背景
(3)人员背景
五、课堂总结:
本次课我们学习了商务谈判的内容与基本要素
六、课后作业
商务谈判的内容有哪些?
七、板书设计
第二节商务谈判的内容与基本要素
一、价格
二、品质
三、保证条款、合同取消与仲裁
四、商务谈判的要素
课后记
本节课与上节课的内容衔接比较紧密,通过案例教学的手段,加深学生的理解,学生的课堂反映良好,知识学的比较扎实。
黑龙江省贸易经济学校
教师授课教案
授课日期
班级
授课日期
班级
月
日
月
日
07外一
07计一
课程市场营销
第周
授课顺序3
任课教师史文波
基本课题
第一章商务谈判概述
第三节
商务谈判的原则
课时
2
教学环境
教室(机房/实验室)
教学目标
掌握商务谈判的原则
教学重点
商务谈判的原则
教学难点
商务谈判的原则
教学方法及手段
案例分析、讲授法、案例分析法
教学程序、教学内容
一、组织教学:
师生互相问好
二、复习提问
商务谈判的基本要素有哪些?
三、导入新课
商务谈判是供需双方面对面洽谈的一种活动。
要掌握商务谈判的规律与艺术,必须明确这种谈判的原则。
四、授课内容:
(一)守法原则
1、合同的法律效力
2、法律规定差异与国际条约
3、国际贸易惯例的效力
4、合同、法律、国际贸易惯例三者的关系
(二)诚信原则
(三)平等互利原则
1、平等协商
2、互惠互利
(四)相容原则
(五)客观性原则
1、全面搜集资料
2、分析本次谈判的相关信息
3、寻求客观性标准
五、课堂总结:
本次课主要介绍了商务谈判的原则。
六、课后作业
商务谈判的原则有哪些?
七、板书设计
第三节商务谈判的原则
一、守法原则三、平等互利原则
二、诚信原则四、相容原则
课后记
通过这章的学习同学们还要加强在实际的谈判活动中能够按照原则进行谈判的能力。
黑龙江省贸易经济学校
教师授课教案
授课日期
班级
授课日期
班级
月
日
月
日
07外一
07计一
课程市场营销
第周
授课顺序4
任课教师史文波
基本课题
第二章商务谈判前的准备
第一节
商务谈判的信息准备
课时
2
教学环境
教室(机房/实验室)
教学目标
使学生掌握信息搜集的内容、信息搜集的原则、信息搜集的方法、信息资料的整理
教学重点
信息搜集的内容、信息搜集的原则、信息搜集的方法、信息资料的整理
教学难点
信息搜集的方法、信息资料的整理
教学方法及手段
案例教学、启发式教学、讲授教学
教学程序、教学内容
一、组织教学:
师生互相问好
二、复习提问
商务谈判的原则有哪些?
三、导入新课
案例“A公司”
从以上案例可知商务谈判前的准备是非常重要的。
当今是一个信息时代,成功的商务谈判者,都非常重视信息的搜集和运用。
四、授课内容:
(一)信息搜集的内容
1、宏观环境方面的信息
(1)政治环境
(2)法律环境
(3)经济环境
(4)技术环境
(5)社会文化环境
2、微观经济环境
3、谈判对手的信息
(二)信息搜集的原则
1、及时
2、准确
3、目的性
4、系统性
5、经济性
6、现场性
7、全员性
(三)信息搜集的方法
1、主要的原始信息搜集方法
(1)观察法
(2)调查法
(3)实验法
2、二手资料的搜集方法
(四)信息资料的整理
1、评价
2、筛选
3、分类
五、课堂总结:
本节课主要介绍了信息搜集的内容、信息搜集的原则、信息搜集的方法、信息资料的整理
六、课后作业
信息搜集的内容有哪些?
七、板书设计
第一节商务谈判的信息准备
一、信息搜集的内容
二、信息搜集的原则
三、信息搜集的方法
四、信息资料的整理
课后记
本节课是本章的基础内容比较简单,学生学起来也表现的比较轻松,通过一些小的实例进行讲解,学生接受的也比较快,效果很好。
黑龙江省贸易经济学校
教师授课教案
授课日期
班级
授课日期
班级
月
日
月
日
07外一
07计一
课程市场营销
第周
授课顺序5
任课教师史文波
基本课题
第二章商务谈判前的准备
第二节
商务谈判的人员准备
课时
2
教学环境
教室(机房/实验室)
教学目标
使学生掌握谈判班子的规模、谈判人员需具备的素质、谈判人员的配备、谈判班子成员的分工与合作
教学重点
谈判班子的规模、谈判人员需具备的素质、谈判人员的配备、谈判班子成员的分工与合作
教学难点
谈判人员的配备、谈判班子成员的分工与合作
教学方法及手段
案例教学、启发式教学、讲授教学
教学程序、教学内容
一、组织教学:
师生互相问好
二、复习提问
信息搜集的内容有哪些?
三、导入新课
谈判人员是谈判的重要构成要素。
具有坚实的谈判理论和丰富的谈判经验的人组成的队伍是谈判取得成功的最重要的因素。
筹备谈判的一项重要内容就是人员配备,也就是说组建谈判班子。
四、授课内容:
(一)谈判班子的规模
(二)谈判人员应具备的素质
1、坚强的政治思想素质
2、健全的心理素质
3、合理的学识结构
(1)谈判人员的横向知识结构
(2)谈判人员的纵向知识结构
4、谈判人员的能力素养
(1)认知能力
(2)运筹、计划能力
(3)语言表达能力
(4)应变能力
(5)创造性思维能力
5、健康的身体素质
(三)谈判人员的配备
1、首席代表
2、专业人员
3、经济人员
4、法律代表
5、翻译人员
6、记录人员
(四)谈判班子成员的分工与合作
1、洽谈技术条款的分工
2、洽谈商务条款的分工
3、洽谈合同法律条款的分工
五、课堂总结:
本节课主要介绍了谈判班子的规模、谈判人员需具备的素质、谈判人员的配备、谈判班子成员的分工与合作
六、课后作业
谈判人员的配备?
七、板书设计
第二节商务谈判的人员准备
一、谈判班子的规模三、谈判人员应具备的素质
二、谈判人员的配备四、谈判班子成员的分工与合作
课后记
学生在接受概念的含义上有一定的困难,通过例子来介绍相应的概念,效果非常好,在学生理解概念的前提下,对内容的理解还可以,但需要结合实际例子加强应用。
黑龙江省贸易经济学校
教师授课教案
授课日期
班级
授课日期
班级
月
日
月
日
07外一
07计一
课程市场营销
第周
授课顺序6
任课教师史文波
基本课题
第二章商务谈判前的准备
第三节
商务谈判计划的制定
课时
2
教学环境
教室(机房/实验室)
教学目标
通过学习,使同学们理解商务谈判计划制定的要求、谈判计划的内容
教学重点
商务谈判计划制定的要求、谈判计划的内容
教学难点
商务谈判计划制定的要求、谈判计划的内容
教学方法及手段
讲授法、比较分析法、案例分析法
教学程序、教学内容
一、组织教学:
师生互相问好
二、复习提问
谈判人员的配备?
三、导入新课
几乎在每一场成功谈判的背后,都有一个精心的策划,尤其是谈判计划的策划,更是谈判策划的重中之重。
四、授课内容:
(一)商务谈判计划制订的要求
1、简明扼要
2、明确严谨
3、体现出灵活性
(二)谈判计划的内容
1、谈判的主题和目标
2、谈判的地点和时间
3、谈判的议程和进度
4、谈判的基本策略
5、谈判的风格
(1)支配型
(2)表达型
(3)亲切型
(4)分析型
6、谈判现场的布置和安排
(1)谈判环境的布置
(2)谈判时间的座位安排
7、模拟谈判
五、课堂总结:
本次课的学习,要求重点掌握商务谈判计划制定的要求、谈判计划的内容
六、课后作业
谈判计划的内容?
七、板书设计
第三节商务谈判计划的制定
一、商务谈判计划制订的要求
二、谈判计划的内容
课后记
这节课的内容操作性很强,还需要在实训中加强练习巩固知识。
黑龙江省贸易经济学校实训课教案
授课教师
史文波
实训教师
史文波
授课日期
7
指导教师
课程名称
商务谈判
实训课题
谈判准备
1、双方力量孰强孰弱
实训准备
教室
桌椅
小礼物若干
训练卡
实训目的
与要求
实训目的:
学会在谈判中准确分析双方力量
实训要求:
学生在实训前掌握市场营销环境、SWOT分析方法、收集信息的方法、谈判双方的力量分析的知识。
实训难点
与重点
学生对案例的独立分析及解决问题的能力
学会在谈判中准确分析双方力量
实训方式
课前训练
案例分析
课堂培训
实训过程
一、讲解内容
1、课前训练:
“找优点”
2、案例分析:
(1)美国开凿巴拿马运河的谈判
(2)以优势对劣势的胜利
3、课堂培训:
“超级侦探”竞赛
二、操作演示
美国开凿巴拿马运河的谈判
案例分析:
从案例中我们不难看出,谈判双方的力量随着谈判进程发生了重大变化。
这一变化是通过给对手指示某种虚假的动向或信息,使之具有一定的诱导作用而产生的,其关键就在于收集到对方更多有价值的信息,从而掌握谈判的主动权,达到“请君入瓮”的目的。
三、操作训练
(一)学生分小组进行案例讨论分析,小组派代表进行总结发言,根据学生表现给予一定的表扬奖励,激发学生学习的积极性。
(二)通过课堂培训小游戏“超级侦探”竞赛,增强课堂活跃气愤,增加学生互动。
游戏介绍:
在本游戏中,给出一个假象的潜在客户公司的简介。
参与者两两配对,进行搜寻潜在客户的“超级侦探”竞赛。
要求找出在谈判前所需要掌握的背景资料,以及能够获得这些资料的途径,最后评选出办法最具创意的那个组。
四、实训小结
本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析,课堂气氛活跃,效果比较好。
五、课后作业
如何在谈判中准确分析双方力量?
黑龙江省贸易经济学校实训课教案
授课教师
史文波
实训教师
史文波
授课日期
8
指导教师
课程名称
商务谈判
实训课题
谈判准备
2、您了解顾客的期望值吗?
实训准备
教室
桌椅
小礼物若干
训练卡
抽号签
实训目的
与要求
实训目的:
学会如何了解顾客的期望值
实训要求:
学生在实训前掌握谈判期望、三种谈判目标、把握对方期望的作用、了解对手谈判目标的方法。
实训难点
与重点
学生对案例的独立分析及解决问题的能力
学会如何了解顾客的期望值
实训方式
课前训练
案例分析
课堂培训
实训过程
一、讲解内容
1、课前训练:
“你来干什么?
”
2、案例分析:
一张机票的四种方案
3、课堂培训游戏
二、操作演示
一张机票的四种方案
案例分析:
谈判是一个对期望值不断发现、不断分析、并不断证实的过程。
情报往往是通过对信息的深入分析得出的,谈判过程中对信息的分析尤为重要。
但是,有的时候是不能够完全满足谈判对象期望的,这个时候就需要其他的解决方法。
三、操作训练
(一)学生分小组进行案例讨论分析,小组派代表进行总结发言,根据学生表现给予一定的表扬奖励,激发学生学习的积极性。
(二)通过课堂培训小游戏,增强课堂活跃气愤,增加学生互动。
游戏介绍:
3—6人为小组,以组为单位,在3分钟内想出尽可能多的顾客需要。
本训练特别有助于提高创造力,摆脱惯性思维。
四、实训小结
本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析,课堂气氛活跃,效果比较好。
五、课后作业
如何了解顾客的期望值?
黑龙江省贸易经济学校实训课教案
授课教师
史文波
实训教师
史文波
授课日期
9
指导教师
课程名称
商务谈判
实训课题
谈判准备
3、如何设定商务谈判目标?
实训准备
教室
桌椅
小礼物若干
训练卡
抽号签
实训目的
与要求
实训目的:
学会在谈判中如何设定商务谈判目标
实训要求:
学生在实训前掌握谈判目标的层次、拟订谈判目标时应注意的问题、收集信息的方法、了解对手谈判目标的方法。
实训难点
与重点
学生对案例的独立分析及解决问题的能力
学会在谈判中如何设定商务谈判目标
实训方式
课前训练
案例分析
课堂培训
实训过程
一、讲解内容
1、课前训练:
“我的目标”
2、案例分析:
医生的大楼
3、课堂培训游戏
二、操作演示
三、操作训练
(一)医生的大楼
案例分析:
(1)案例中就搬迁问题,谈到双方的最高目标、最低目标和中间目标分别是什么?
(2)为进行这场谈判,荷伯为评估谈判对手做了哪些准备工作?
(3)你认为这场谈判是否成功?
为什么?
(二)学生分小组进行案例讨论分析,小组派代表进行总结发言,根据学生表现给予一定的表扬奖励,激发学生学习的积极性。
通过课堂培训小游戏,增强课堂活跃气愤,增加学生互动。
游戏介绍:
在本游戏中给出一个情景,以购买电脑为例进行谈判,参与者两两配对,搜寻谈判前所需要掌握的卖方产品的有关资料,以及能够获得资料的途径,确定谈判目标。
四、实训小结
本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析,课堂气氛活跃,效果比较好。
五、课后作业
如何设定商务谈判的目标?
黑龙江省贸易经济学校实训课教案
授课教师
史文波
实训教师
史文波
授课日期
10
指导教师
课程名称
商务谈判
实训课题
谈判准备
4、如何制定商务谈判方案?
实训准备
教室
桌椅
小礼物若干
抽号签
实训目的
与要求
实训目的:
学会如何制定商务谈判方案
实训要求:
学生在实训前掌握商务谈判方案的制定、谈判地点的确定、制定商务谈判策略、谈判模拟。
实训难点
与重点
学生对案例的独立分析及解决问题的能力
学会如何制定商务谈判方案
实训方式
课前训练
案例分析
课堂培训
实训过程
一、讲解内容
1、课前训练:
“你做了哪些准备工作”
2、案例分析:
(1)比三个商人还要精明的谈判者
(2)由卖阿司匹林到卖钓鱼船
3、课堂培训游戏
二、操作演示
比三个商人还要精明的谈判者
案例分析:
谈判前调查研究最主要的就是要“知己知彼”,既要正确估计自身的实力、调整谈判人员的精神状态,又要对谈判对手进行研究。
三、操作训练
(一)由卖阿司匹林到卖钓鱼船
案例分析:
在谈判正式开始前,了解对方参加谈判人员的权限非常重要。
对方谈判人员的规格程度如何,与对此谈判的重视程度密切相关。
学生分小组进行案例讨论分析,小组派代表进行总结发言,根据学生表现给予一定的表扬奖励,激发学生学习的积极性。
(二)通过课堂培训小游戏,增强课堂活跃气愤,增加学生互动。
游戏介绍:
在本游戏中,6-8人为小组,以组为单位,收集谈判信息,找出在谈判前所需要掌握的背景资料,谈判对方以及产品的情况等等,对谈判组成员合理分工,拟订谈判方案,最后评选出想的办法最具创意的那个组。
四、实训小结
本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析,课堂气氛活跃,效果比较好。
五、课后作业
如何制定商务谈判方案?
黑龙江省贸易经济学校实训课教案
授课教师
史文波
实训教师
史文波
授课日期
11
指导教师
课程名称
商务谈判
实训课题
谈判准备
5、怎样组成谈判队伍?
实训准备
教室
桌椅
小礼物若干(根据谈判中的表现,倡导学生积极参与。
另设礼物创意奖,可作为课程考核加分项目)。
图片纸、训练卡
实训目的
与要求
实训目的:
学会怎样组成谈判队伍
实训要求:
学生在实训前掌握商务谈判队伍的人员构成、谈判人员的素质、谈判的组织规模、主谈人、商务谈判人员的选择方法。
实训难点
与重点
学生对案例的独立分析及解决问题的能力
学会怎样组成谈判队伍
实训方式
课前训练
案例分析
课堂培训
实训过程
一、讲解内容
1、课前训练:
连点游戏
2、案例分析:
(1)精明的厂长
(2)吴仪的反驳
3、课堂培训游戏
二、操作演示
精明的厂长
案例分析:
在任何谈判中,人的作用都是第一位的,营销商务谈判在相同条件下,不同的人出面谈判所得到的结果可能大不相同。
谈判人员是谈判方案的具体执行者,也是企业形象的代表者,选择具备优秀素质的谈判人员,是谈判成功的前提条件。
三、操作训练
(一)吴仪的反驳
案例分析:
谈判活动是谈判双方为获取最大利益而进行的激烈交锋,谈判人员只有具备强烈的事业心,蓬勃的进去精神和高度的责任感,才有可能不畏压力,在谈判中充分运用个人智慧,还应该从总体上考虑得失,工作应有一定的灵活性和弹性。
学生分小组进行案例讨论分析,小组派代表进行总结发言,根据学生表现给予一定的表扬奖励,激发学生学习的积极性。
(二)通过课堂培训小游戏,增强课堂活跃气愤,增加学生互动。
游戏介绍:
在本游戏中,6-8人为小组,以组为单位,根据第一章第四节拟订的谈判方案进行模拟谈判。
本训练特别有助于发挥每组的团队精神,提高学生的逻辑思维能力和创造力。
四、实训小结
本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析,课堂气氛活跃,效果比较好。
五、课后作业
怎样组成谈判队伍?
黑龙江省贸易经济学校
教师授课教案
授课日期
班级
授课日期
班级
月
日
月
日
07外一
07计一
课程市场营销
第周
授课顺序12
任课教师史文波
基本课
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