房地产销售系列谈.docx
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房地产销售系列谈.docx
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房地产销售系列谈
房地产销售系列谈
一、成本+竞争?
消费者+竞争?
不管是以攫取高额利润依旧以快速回笼资金为要紧目标,我们在为楼盘确定价格时通常需考虑三个因素:
一是成本——地价、建安成本、税收及其他费用的总和。
二是竞争——市场供求总量、直截了当与间接竞争对手们的价格情形。
三是消费者——目标消费者能够同意何种价格。
三种因素在楼盘最终定价中所起的作用明显不一样,一样说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考,而成本与消费者那么是决定价格策略的全然因素。
深入分析后即可发觉:
成本+竞争和消费者+竞争是房地产定价的两种差不多策略。
成本+竞争定价策略的决策流程大致是:
运算出项目总成本→侦察竞争对手的价格情形→加上预期利润〔视目标不同而比例不同〕→得出本楼盘价格。
消费者+竞争定价策略的决策流程是:
竞争对手提供的物业与价格如何→调查在该地段开发与竞争对手差异化物业,调整各项价格变数后消费者将情愿以何种价格同意何种物业→开发何种物业类型、如何开发能实现战略目标→本楼盘最终具体价格。
专门明显,目前多数进展商选择的是成本+竞争定价策略,因为它最简便易行,因为如此能〝最清晰地明白自己能赚多少利润〞,更因为多数进展商是在房子盖好了快要卖时才考虑价格的。
但从上面的比较中我们能够看出,这种是典型的〝产品主导型〞策略,是不太符合市场进展趋势的,因为它包蕴着两方面的风险:
第一是定价过高产品滞销的风险。
在买方市场中,消费者是市场主体,但这一定价模式却将消费者排斥于价格体系之外,而现实是只有当消费者认为付出该价格能得到相对甚至超额的价值时,才能使交易成为现实,一旦显现不能有效满足消费者需要与欲求的设计、建筑,依成本+利润方法定出的价格只能是一种〝虚拟价格〞,得不到消费者的回应,因此产品滞销,因此制定价格时预期的利润也就成了〝虚拟利润〞。
其次是定价过低较难赢取超高额利润的风险。
当前地产市场是个起步不久进展极为迅速的市场,也是个消费层级差距越来越大的市场,因此经常能够依靠新规划理念、新建筑设计、新户型设计、创新的小区环境营造、新建筑材料、新科技运用等为楼盘树立起与市场流行产品截然不同的形象,并带给消费者专门的附加价值,而企业也就能轻松赢取超高额的利润,但以产品为中心,以成本为动身点的这一定价模式明显难以做到这一点。
消费者+竞争定价策略最大的好处由于以消费者的潜在心理同意价格为动身点,以竞争对手为参照,因而不管规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原那么,并时刻注意区别或跟随竞争对手,因而实现开发目标〔高额利润或快速回笼资金〕的各种措施、手段、过程始终都处于可操纵状态,能使开发效率达到最高。
但这一定价策略需要进展商有以市场、以消费者为中心的开放心态,需要认识到价格是一种是与产品、市场、销售、形象、宣传推广一起构成一个互有关联的系统策略,需要在前期做大量的专业研究,需要大量同时具备专业与市场知识的治理人才,因而在目前国内的进展商中,只有万科、深圳的金田、招商、华侨城、北京中鸿天、广州金业、上海华辰等大市场中的大进展商才能做到,但反过来,从市场动身、从消费者动身也正是他们屡屡成功的要紧缘故。
二、金子?
银子?
价格策略是房地产营销中事关项目成败的关键一环。
即使大伙儿都以成本+竞争或消费者+竞争模式定价,不同的开发目标、也会因不同的人、不同风格的进展商而做出不同的选择。
我们能够将其简单地分为三类:
银子要卖金子价、金子只卖银子价、金是金银是银一定要卖个〝实价〞。
〝银子卖出金子价〞因此是多数进展商的妄图,因为如此可使利润的最大化,而追逐利润正是商人的天性。
在当前发育尚不成熟但进展极为迅速同时消费层级需求差距日益拉大且真正的〝金子〞并不多的市场环境下,要实现这一点尽管难度不小,也并非完全不可能。
要做到这一点第一必须使〝银子具备某些金子的品质〞,也确实是需要为楼盘给予一些高层次、高品质元素如创新的规划设计、创新户型、创新的材料运用、创新的科技成果运用等,这些投入尽管并不需要〝金子〞的代价,但却使楼盘具备了领先竞争者的内在优势,因而也就具备了〝金子般的品质〞。
其次还必须使〝银子看起来象是金子〞。
而这就需要精湛的楼盘形象和卖场包装技巧,必须使楼盘从外在形象、传播形象、卖场形象都显得比竞争对手高贵、典雅。
最后,还必须让消费者相信楼盘确实具有等同于〝金子〞的价值,这就需要大规模、高规格、高层次的新闻炒作、整合推广去说服消费者。
银子卖出金子价的好处不言而喻——只需完成销售50—60%即可获得不错的利润,一旦销售到90%,那真是赚得盆盈钵满。
但在今天竞争日趋猛烈的市场环境下,这一策略的难度越来越大风险系数越来越高,它只适合内部治理、操纵能力专门强且富有创新精神与创新能力的企业。
近年也有少数进展商,发觉了〝利润最快化〞而带来的资金融通成本的降低和资金效率的提高,有时将〝金子〞从轻看待,所获所得反而常常出人意表。
因此也有人主动选择〝将金子当银子卖〞。
由于〝物超所值〞,只要有着正确的传播策略,让目标消费者都认识到这是一块金子,确实是实现100%销售也不是难事,如此的实例不在少数。
这一策略专门适合资金压力较大而需要迅速回笼或出于专门的战略目标而对市场份额有着强烈需求的企业,如何说要作出〝有钱不挣〞的决策是件困难的事。
尽管绝大多数进展商期望能赚取最高额的利润,但市场实际中多数进展商选择的却是比较平实的策略:
〝金是金银是银〞,物有所值。
如何说这是风险不大、利润不小的稳健策略。
但这一〝夹在中间〞的策略也有其不利的方面:
销售周期较长因而销售过程中操纵性失效风险不小;价格不高不仅获得平淡而且不利于树立公司形象、价格不低较难集合人气迅速完成销售,一旦销售遇到阻力更将因提价那么市场无法同意,降价又有损公司品牌而陷入尴尬。
最有力的策略因此是通过包装让楼盘〝看起来像是金子〞,但又只售银子的价,〝尽量挤掉价格中的水分〞,使价格尽量回来价值,从而使进展商有利可赚,消费者乐于同意。
这就需要充分、专业且强有力的策划。
三、开盘:
高开低走?
低开高走?
好的开端往往也意味着成功了一半。
因此,在楼盘价格策略中,开盘定价是最为关键的一步。
在此我们拟对价格走势进行定性分析,讨论楼盘的价格走势与地产营销的整体成效的关系,以确定明确的价格战略。
我们前两篇差不多分析到,在房地产营销中,价格是与产品、市场、销售、形象、宣传推广互动的策略,需要依时期性营销目标不同而调整,价格高了要降低,低了可调高。
问题的关键是,对新推楼盘来说,是低价开盘,以后逐步走高好呢?
依旧高价开盘待完成初步销售目标后再低价清货好?
低开高走有如下好处:
〔1〕价廉物美是每一个购房者的愿望。
一旦价格比消费者的心理价格低,给消费者以实惠感,就容易集合人气。
消费者明白了进展商〝先低后高〞的战略后,因其中包含着升值空间,也容易成交。
而开盘不久的迅速成交,又能促进士气,提高销售人员乃至全体职员的自信心,以更好的精神状态开展日后工作。
〔2〕低价开盘,价格的主动权在进展商手里,何时调高,幅度多少,可依照市场反映灵活操控。
〔3〕资金回笼迅速,有利于其他营销措施的执行。
(4)先低后高实现了前期购楼者的升值承诺,进展商容易形成口碑。
低开高走也有不利之处:
〔1〕低价低利润是必定的结果。
〔2〕低价专门容易给人一种〝廉价没好货〞的感受,损害楼盘形象。
高开低走的好处是:
(1)便于猎取最大的利润。
〔2〕高价未必高品质,但高品质必定需要高价支撑,因此容易形成先声夺人的气概,给人以楼盘高品质的展现。
〔3〕由于高开低走,价格是先高后低,或者定价高折头大,消费者也会感到一定的实惠。
高开低走的不利之处是:
〔1〕价格高,难以集合人气,难以形成〝抢购风〞,楼盘营销有一定的风险。
(2)先高后低尽管迎合了后期的消费者,但不管如何,对前期消费者是专门不公平的,对进展商的品牌有一定阻碍。
实际上不管是高开低走,依旧低开高走,都不是绝对的,销售过程中的价格变化是较为微妙的。
作为进展商,关键的问题是要在楼盘定价的前期,综合权衡物业形状、品质、市场态势、消费者心理,查找合适的机会点,如此才能真正赢得市场。
否那么不考虑楼盘销售的成交量以及时刻成本,将会受到严肃的市场考查。
风险亦在其中。
从以上分析我们能够看出,低开高走策略适合以下三类楼盘:
〔1〕项目总体素养一样,无专门卖点;〔2〕郊区大盘或超大盘,这类楼盘首要的是集合人气。
入住人多那么容易在消费者心中形成大社区概念,而销售也将直线上升,如人气不旺那么极易因位置等缺陷而无法启动。
〔3〕同类产品供应量大,竞争猛烈。
而高开低走策略那么适合以下楼盘:
〔1〕具有创新性专门卖点。
〔2〕产品综合性能上佳,功能折旧速率缓慢。
价格之于营销的重要性无需赘述,因此不管决定选择哪种策略,重要的是对市场有清醒的认识、对楼盘有客观的分析,计策略执行有细密周详的打算,对价格与其他营销措施的配合有充足的预备,而且在市场营销中应不断对进行价格曲线的爱护,如此才能达到整合营销的成效。
尾盘:
降价清货?
精细营销?
〝尾盘〞即要紧战略任务完成后尚未售出的单位。
不同的公司、不同的项目、不同的开发目标导致何时才算进入尾盘时期的认识也不尽相同。
关于〝银子卖了个金子价〞的项目来说,可能销售超过75%以后的都属尾盘,而关于〝将金子当银子卖〞的项目来说,尾盘量可能不超过10%。
不管其数量如何,既然不能在预定时刻内被主流消费者所同意购买,尾盘自然也差不多上具有某方面缺陷的产品:
如朝向不行,主卧或客厅朝北或有西晒;如在项目中的位置不行,采光、通风均有不便或项目临近精妙风景却无法观赏;如楼层不行,〝顶天立地〞型;如户型结构不行,卧房、客厅面积比例不适或有多边型或厨房卫生间位置不当;如单位面积过大或过小消费层面专门之窄;甚至有的只是专门冤屈地被某些人指为〝风水不行〞……
既然是尾盘,总量自然较小,大规模投入营销费用不甚经济;既然差不多上些〝问题房〞,营销难度必定更大,加之进展商差不多完成开发战略目标实现主体利润,资金等各方面的压力都不大,因此尾盘期的营销任务只是连续回笼资金,或尽快了断以腾出身手投入下一个项目或其他工作。
因此多年来进展商们应付尾盘的方法看起来都只有一招:
降价。
有的是明降,公布一点的是在广告上大声吆喝〝大降价、大让利〞,含蓄一点的就搞什么〝一口价、统价销售〞或只在实际销售中提供更大的折扣。
也有暗降的,如〝送豪华装修〞、〝送全屋电器〞、〝送一年治理费〞、〝送家具〞……
在除了进展商之外全国人民都认为房价过高的今天,降价因此有着不可小视的威力,在降了几次价后许多尾盘还真清仓了。
但降价也有点小问题,第一因此是缺失利润;其次是损害前期购买者利益,让他们觉得不平稳从而损害进展商品牌形象,因此预备在地产行业打持久战的企业依旧应慎重对待。
此外还有些问题是降价所无法解决的,比如户型结构存在严峻功能缺陷——房子与人们生活的关系太紧密了,加之再如何降其总价也不是笔小数,专门少人会花巨资买一套使用极不方便的房子——这事实上也是全国空置房面积年年创新高的重要缘故。
事实上,处理尾盘远不止降价这一简单程式化的模式,逐一分析每个单位成为积压品的问题所在,在对市场深入研究的基础上,实施〝精细化营销〞才是更高效、更全面解决尾询问题的方式。
我们就曾成功地为两个不肯降价的进展商解决尾询问题。
一个是高档小区,二十套原本看好的四房却成了库存,我们调查后发觉原先许多客户认为该户型房间太多而卧房面积又普遍偏小,因此我们动员进展商将其改成三房,果然专门快售罄。
还有一个是中档偏低的小区,一批〝大三房〞由于总价较高而无人问津。
调查中我们发觉邻近出租房市场需求旺盛且价格相当高,因此我们又将其改为四房,然后〝诚征房东〞——查找有意向的投资客,〝房东〞上门后甚至专门快就为其找来了租户!
结果自然是四方同喜:
进展商消化了库存、投资客找到了收益好安全系数高的投资项目、租户住进了崭新的花园小区…而我们的欢乐自然更难以言表。
不同竞争时期下的价格策略通览欧美要紧发达国家进入资本主义社会后的经济进展史,我们即可发觉,他们的市场共经历了竞争程度明显不同的四个时期:
初级竞争时期、完全竞争时期、垄断性竞争时期、寡头垄断时期〔完全垄断只存在于由政府以行政手段操纵的领域〕。
不同的进展时期,代表着不同的市场类型、不同的竞争程度和价格状况。
时期企业消费者竞争状况价格状况
初级竞争企业数量专门少被动、对产品认识少,需求层次低、购买力弱卖方市场、简单竞争,竞争要紧表达在生产能力高价格、低质量
完全竞争达到最多重视产品质量,需求向多元化、多层次进展,逐步形成品牌意识十分猛烈,品质、营销手段成为竞争的要紧武器价格迅速降低但波动大、价格差距明显
垄断性竞争逐步减少专家型消费者、品牌意识强烈、对自己有明确的身份界定竞争猛烈。
竞争内容转向企业专门核心竞争力价格充分表达价值
寡头垄断仅存少数几家专家型消费者,形成高度品牌忠诚度品牌、规模、资金实力成为要紧竞争手段价格平稳
在初级竞争时期,市场多处于〝短缺〞状态,消费者不甚成熟因而没有过多的要求,进展商也不成熟因而没有太多的策略考虑。
因而现在的价格几乎全是成本+利润的结果,而且是专门高的利润。
在完全竞争时期,由于涌现了众多的地产公司,市场已由〝一团和气〞、〝你好我好大伙儿都好〞演变为〝你死我活〞的猛烈拚争,消费者在长了知识多了心思之后也越来越挑剔,因此有人就开始琢磨起消费者的需求、琢磨起产品的差异化,因此价格也不再是简单的实现利润的工具而成了一种锐利的竞争策略,〝成本+微利〞、〝低于市场价入市〞、〝消费者心理价位决定法〞、〝竞争定价〞、〝差异化定价〞等纷纷出笼,竞争对手动态和顾客心理对最终价格的阻碍日渐明显,而部分顽固抱定成本+高利润的企业那么多半被消费者遗忘。
而在垄断性竞争时期,消费者的知识、体会也有了极大的提高,专家型消费者大量涌现,价格在购房决策中的阻碍大幅降低,由区位条件、产品性能、产品形状、服务、治理、品牌等一系列因素构成的〝价值组合〞才是吸引消费者的关键所在。
同时,尽管竞争对手少了,但个个差不多上实力强大的劲敌,因此价格策略的制定更需精耕细作。
但总的来说,〝消费者+竞争〞成为制定价格策略的要紧模式,而且位置、交通、环境、规模、配套、建筑形状、建筑质量、楼层、朝向、品牌等房地产价格要紧参数的权重明显变化,品牌在楼盘价格系数中所占比重显著增大。
回忆我国房地产市场,尽管只有短短十来年时刻,但象深圳、广州如此起步较早的都市,却已走过了初级竞争、完全竞争时期并正专门清晰地走向垄断性竞争时期,而其他多数大中都市那么处于完全竞争时期,甚至还有部分中小都市仍处于初级竞争时期。
在不同的都市,我们可十分清晰地看到由于所属竞争类型,进展商制定房地产价格策略存在着十分明显的差别。
〝低开高走〞的实际操作问题
〝低开高走、步步高升〞可能是楼盘最理想的价格走势。
但在价格仍是绝大多数人购房第一考虑因素时,价格的任何变动都将给销售带来极大的阻碍,因此真要操控得既能为进展商赚来预期的利润,又不阻碍销售甚至能推动销售,可实在不是件简单的事儿:
促成价格调整的动因是什么,是早在打算之中依旧销售过程中〝具体问题具体分析〞的结果?
销售热到何种程度能调价?
销售不畅时能涨价吗?
每次调多少?
一共预备调几次?
调价之后该跟进何种促销手段?
所有这些,都需要认真考量。
目前市场有两种操纵〝低开高走〞的差不多模式:
工程进度模式和销售推动模式。
所谓工程进度模式,即项目价格走高要紧依据工程进展。
开工未久,项目形象尚无法充分展现,因此以试探市场、检验项目定位为要紧目的的内部认购,其价格也最低;公布发售开始,项目形象包装、卖场包装预备就绪,主力客户立即到来,为确保利润,价格自然要比内部认购期高出一筹;至实景样板间开放〔或其他工程进展中标志性时刻〕,工程形象日臻完善,销售高潮差不多形成,略略调整价格,客户抗拒心理一样不大;项目封顶标志着项目主体完工,购买风险大大降低,项目的大部分优势、卖点大多都能充分展现,至项目完全竣工,项目好坏优劣一览无遗,客户资金垫付时刻短,适当调高价格消费者也能明白得。
关于分多期开发的大盘或超大盘来说,随着工程不断展开,生活气氛、居家配套设施的日益完善而一期比一期价高更是常见策略。
销售推动模式即要紧依据销售进展机动灵活地调整价格,一样来说是在项目集合了十足的人气后,为进一步制造销售热潮,以调高价格的方式来对犹疑中的客户形成压迫性氛围:
项目极为畅销,如不尽快行动,将不得不以高价购买甚至错失良机!
但前面的文章我们差不多谈到,在真正的房地产营销活动中,价格不应仅仅是反映利润的工具而应是推动销售、谋取对竞争对手优势的重要策略,因此不应将价格走高单纯地看作是楼盘热销的惯性结果,有时巧妙地调高价格反这来也能推动楼盘的销售。
1998年我们在操作深圳好景豪园时即成功地运用了此一策略。
当时正是在97深圳房地产大热过后的深幅调整期,市场价量齐跌,一片悲观,多数进展商都在寻思如何风光地降点价或多送几份大礼以吸引人气。
我们在充足的市场调查后,确认好景豪园聘请国外闻名怡景师精心营造的小区环境和其永无遮挡的海景对目标客户有着极大的吸引力,因此决定逆市而动,调高价格3%并调动所有媒体强势传播〝逆市飘红〞这一惊人的〝好景豪园现象〞,结果一举创出了屡高屡旺、价格愈高销售愈旺的奇迹!
幅以3%至5%为宜。
由于每次调价后楼盘总有一种市场的瞬时断层,因而如并没有专门的概念支撑,那么必须预备适当促销补救措施,作为价格局部过渡。
低价竞争不是唯独出路,以科学的价格调幅和调频,来调剂楼盘在市场的动态适应性,是进展商值得关注的一个重要课题!
谈谈销售人员培训
售楼员的工作仿佛专门简单:
也不用出门,也不用去查找,客户就会自己跑过来,推销呢,也专门简单,将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番,然后回答几个类似〝小区周边都有什么生活配套〞的问题即可,既看不出有什么挑战性,也无需制造性,看起来谁都能胜任。
事实上不然。
我们能够先从进展商的角度来看。
市场竞争不断向纵深进展的结果之一便是产品的〝同质化〞程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大,同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。
通过短短十余年时刻的进展,中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场,产品〝同质化〞现象也日益凸显,因此,处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂:
他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力;他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向;他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者;他们是客户资料信息的最正确收集、整理、深加工者。
我们还能够站在消费者的角度来看。
〝同质化〞一方面使得消费者有了镇定决策、理性选购的机会,但真要在几个价格、素养各方面均甚为接近的楼盘间作出最正确购买选择,关于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说,还真不是件轻而易举的事。
一样的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事,事实上亲戚朋友多半也并不是专家,他们的意见更要紧是安慰剂而已。
因此消费者最期望、最需要的是能有一位专家出来,以客观的态度、专业的知识,为其提供从地段进展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。
因此,今天的售楼员不应是简单的〝营业员〞、〝算价员〞而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的〝物业顾问〞;应该是能为进展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士;是进展商经营理念和经营思想的自觉传播者。
因此,要达到这一步,需要通过大量的学习;要想让你的销售人员能发挥最大的作用,需要给予他们全面的培训。
1、忠诚度培训。
此项培训的要紧目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化,从而树立起〝为企业制造利润、为客户降低置业风险〞的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。
要紧培训内容有:
公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及进展目标〔确立职员对公司信心〕、公司规章制度〔确定行为准那么及制定销售人员收入目标〕。
2、专业知识培训。
这是实现从〝售楼员〞到〝置业顾问〞转变的关键。
是培训的重点所在,又可分为四个部分:
一是房地产差不多知识包括差不多概念、法律法规、按揭付款率等;二是楼盘详细情形〔包括规模、定位、设施、价格、户型、要紧卖点〕、周边环境及公共设施、交通条件、该区域都市进展规划;三是竞争楼盘分析与判定;四是物业治理培训〔服务内容、治理准那么、公共契约〕。
3、销售技巧培训。
这是服务技巧培训,要紧目的在于提高售楼员现场观看能力、现场沟通能力、现场把握能力,从而提高成交概率、促进整体销售业绩。
要紧包括:
应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接〔拨〕技巧、推销技巧、语言技巧、躯体语言技巧、客户心理分析、〝逼〔迫客户下〕订〞技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜望技巧。
专门明显,如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素养全面跃升的关键所在,结合近几年国内房地产市场进展趋势,我们认为应增加并专门重视以下内容的培训:
1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的阻碍、都市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间和谐差不多概念,只有把握了这些知识,才能为顾客解疑答难,提供真正的顾问服务;
2、竞争对手调查内容与调查技巧。
这是为客户提供理性比较分析的基础。
3、客户资料收集、整理、加工知识,只有具备这方面的知识,才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘进展打算、培养企业核心竞争能力提供一线市场资料。
户型问题无小事
能够说,户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的因素。
那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位?
什么样的户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与今后的生活需求呢?
在此我们对涉及户型的一些问题作些探讨,期望我们的研究心得能给您一定的关心。
户型需要策划
表面上看,户型即建筑的室内空间间隔,需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置,因而是一个建筑技术问题,完全是建筑设计师的事。
事实上不然。
户型是实现消费者居家生活的差不多要素,是满足〝舒服性〞的首要前提,只有满足了消费者需求的技术才有意义,只有满足了消费者的户型才能确保项目销售畅旺,因此户型设计第一是市场问题,其次才是技术问题。
世界上没有最好的户型,只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户型。
而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求,不仅需要研究这一部分消费者的生活背景、消费心理、消费特点,而且需要充分考量项目所处的地理特点、景观环境、人文环境、项目的规划布局、小区内环境营造等一系列因素,让户型定位切合项目整体定位。
而这一切,明显不是设计所能解决的问题而只能是项目策划人的工作,设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的〝好〞户型。
户型策划的要紧内容有以下几点:
1、户型类别配置。
想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引不到。
因此户型策划的首要工作即是依照项目所处区位及周边总体环境,结合目标消费者定位,确定项目是以立体户型为主依旧以平面户型为主?
是以三房二厅二卫以上大户型为主依旧以二房二厅一卫以下小户为主?
一房、二房、三房、四房、五房、复〔跃层〕式等分别应占多少比例?
2、户型面积设定。
从目前的市场实况看,由于生活适应、居住观念的不同,我国南北之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在庞大差异。
香
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