A广告公司作品房地产营销全攻略.ppt
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贩卖技巧贩卖技巧2022/11/121APEX-IMC一、推销条件一、推销条件3H1FHead学者的头脑学者的头脑Heart艺术家的心艺术家的心Foot劳动者的脚劳动者的脚Hand技术人员的手技术人员的手(懂行的推销专家)(懂行的推销专家)2022/11/122APEX-IMC二、购房者分析二、购房者分析2022/11/123APEX-IMC不同的购房行为不同的购房行为2022/11/124APEX-IMC首次购买首次购买冲动型购买行为冲动型购买行为2022/11/125APEX-IMC二次购买者二次购买者使用评价经验使用评价经验新的购房需求新的购房需求2022/11/126APEX-IMC反馈反馈购房者选择售楼处行为模式购房者选择售楼处行为模式购房者家庭购房者家庭特征特征居住地区居住地区阶层身份阶层身份家庭生命家庭生命周期阶段周期阶段经济能力经济能力购房需求购房需求经济能力经济能力欲购房屋种类欲购房屋种类售楼处售楼处特质特质接受接待接受接待特质特质倾向接待倾向接待中心中心态度态度停车指示停车指示选择售楼处选择售楼处售楼处信息售楼处信息接触接触产品及品牌产品及品牌购买购买回馈回馈营销组合营销组合12736542022/11/127APEX-IMC类型及应对要点类型及应对要点自我主张型自我主张型自我主张型自我主张型-承认对方的存在,尊重其面子承认对方的存在,尊重其面子唯我独尊型唯我独尊型唯我独尊型唯我独尊型-让他自由选择让他自由选择-遇有问题时才回答遇有问题时才回答-边让他观看边做询问,以便打听他的喜边让他观看边做询问,以便打听他的喜好好-你替他做个选择,然后推荐给他,别忘你替他做个选择,然后推荐给他,别忘了讲理由了讲理由-亲切地照顾他亲切地照顾他任你决定型任你决定型任你决定型任你决定型2022/11/128APEX-IMC-配合适当的时机配合适当的时机配合适当的时机配合适当的时机-伺机地应对伺机地应对伺机地应对伺机地应对-在购房者看得到的地方待机在购房者看得到的地方待机在购房者看得到的地方待机在购房者看得到的地方待机-迅速地行动迅速地行动迅速地行动迅速地行动-要有耐性,不能急躁要有耐性,不能急躁要有耐性,不能急躁要有耐性,不能急躁-有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子-一面轻轻地施加压力,一面推销一面轻轻地施加压力,一面推销一面轻轻地施加压力,一面推销一面轻轻地施加压力,一面推销-简短的暗示比长篇的说明更有效简短的暗示比长篇的说明更有效简短的暗示比长篇的说明更有效简短的暗示比长篇的说明更有效话多型话多型话多型话多型-时间过长时同事应以有事交代将你救出困境时间过长时同事应以有事交代将你救出困境时间过长时同事应以有事交代将你救出困境时间过长时同事应以有事交代将你救出困境-同事加入谈话行列同事加入谈话行列同事加入谈话行列同事加入谈话行列专家型专家型专家型专家型-谦虚地听并且恰当地表示附和谦虚地听并且恰当地表示附和谦虚地听并且恰当地表示附和谦虚地听并且恰当地表示附和-积极地询问及吸收知识积极地询问及吸收知识积极地询问及吸收知识积极地询问及吸收知识特快车型特快车型特快车型特快车型(急躁)(急躁)(急躁)(急躁)特慢车型特慢车型特慢车型特慢车型(踌躇)(踌躇)(踌躇)(踌躇)类型及应对要点类型及应对要点2022/11/129APEX-IMC注意购房者的小孩注意购房者的小孩不要忽略小孩不要忽略小孩不要忽略小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言不可使用敷衍的语言不可使用敷衍的语言不可使用敷衍的语言以爱心来对待以爱心来对待以爱心来对待以爱心来对待不忙碌的人员来接待不忙碌的人员来接待不忙碌的人员来接待不忙碌的人员来接待以以以以“好聪明好聪明好聪明好聪明”、“好可爱好可爱好可爱好可爱”的称赞来规制他的行的称赞来规制他的行的称赞来规制他的行的称赞来规制他的行动动动动拿玩具或图书给他看拿玩具或图书给他看拿玩具或图书给他看拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说顽皮可以大声地说顽皮可以大声地说顽皮可以大声地说“哎呀,小朋友危险喔!
哎呀,小朋友危险喔!
哎呀,小朋友危险喔!
哎呀,小朋友危险喔!
”来来来来提醒其父母注意提醒其父母注意提醒其父母注意提醒其父母注意2022/11/1210APEX-IMC复数客的应对重点复数客的应对重点不可忽视同行的人不可忽视同行的人不可忽视同行的人不可忽视同行的人-掌握同行的理由掌握同行的理由-征求建议与同意征求建议与同意-当做复数客来处理,找出有发言力的人当做复数客来处理,找出有发言力的人可缩短决定的时间可缩短决定的时间可缩短决定的时间可缩短决定的时间-年青男女的场合,女性的发言力较强年青男女的场合,女性的发言力较强-夫妇的场合,要早点看清何者具有决定权夫妇的场合,要早点看清何者具有决定权2022/11/1211APEX-IMC各种方法列举(各种方法列举(8大方法)大方法)CC讲授法(单向沟通)讲授法(单向沟通)C会议法(双向沟通)会议法(双向沟通)C小组讨论法(重点沟通)小组讨论法(重点沟通)C实例研究法(寻求解决问题之道)实例研究法(寻求解决问题之道)C角色扮演法(体察销售行为能力)角色扮演法(体察销售行为能力)C业务模仿法(考察主管及经理的应变能力)业务模仿法(考察主管及经理的应变能力)C示范法(提高受训者记忆效果)示范法(提高受训者记忆效果)C自我进修法(具实务经验者自我完善型)自我进修法(具实务经验者自我完善型)2022/11/1212APEX-IMC三、如三、如何何引引导导消消费费2022/11/1213APEX-IMC改变购房者态度改变购房者态度增强购房者信心增强购房者信心2022/11/1214APEX-IMC抓住招呼购房者的机会抓住招呼购房者的机会-不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍-购房者目不转睛地盯住某户型时购房者目不转睛地盯住某户型时-购房者用手去触摸模型时购房者用手去触摸模型时-购房者抬起头来寻找时购房者抬起头来寻找时-购房者突然停步时购房者突然停步时-购房者找寻某种东西时购房者找寻某种东西时-与购房者四目交接时与购房者四目交接时2022/11/1215APEX-IMC提示介绍的方法提示介绍的方法买房实际是买一种生活方式买房实际是买一种生活方式了解购房者心目中理想的生活方式了解购房者心目中理想的生活方式找到物业与购房者需求的连结点找到物业与购房者需求的连结点独特的价值独特的价值从购房者的角度出发从购房者的角度出发让他看到所需要的所有户型让他看到所需要的所有户型让他从低价品看到高价品让他从低价品看到高价品2022/11/1216APEX-IMC掌握购房者的需求掌握购房者的需求-欲望强度(需求的强弱)欲望强度(需求的强弱)-需求的理由(需求的情况)需求的理由(需求的情况)不需要单方面地询问不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感不要只依赖经验或第六感2022/11/1217APEX-IMC介绍说明的方法介绍说明的方法-寻找其关心点寻找其关心点-以其第一句话为线索以其第一句话为线索从购房者从购房者从购房者从购房者“最想知道的最想知道的最想知道的最想知道的”部分或部分或部分或部分或“最担心最担心最担心最担心的的的的”部分开始部分开始部分开始部分开始一边让购房者观察模型一边说明一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话让楼盘自己说话一边观察一边说明一边观察一边说明重重点点2022/11/1218APEX-IMC推荐时的用语推荐时的用语A这款非常好卖这款非常好卖A这种是引进这种是引进最新款户型最新款户型A这种户型在成都也是唯一的一套这种户型在成都也是唯一的一套A买这个一定错不了买这个一定错不了A您太太您太太/女儿一定会喜欢女儿一定会喜欢A像你家庭的情况,我不敢保证这个会适合像你家庭的情况,我不敢保证这个会适合您,不过这边这款我敢担保它和你很相称您,不过这边这款我敢担保它和你很相称A我认为这个比较好我认为这个比较好2022/11/1219APEX-IMC促使成交的方法促使成交的方法-把户型缩小至把户型缩小至23种内种内-找寻购房者喜好的目标找寻购房者喜好的目标-对户型做特色说明对户型做特色说明成交的契机成交的契机Z购房者询问完毕的时候购房者询问完毕的时候Z购房者的询问集中在某一户型上时购房者的询问集中在某一户型上时Z开始默默地思考时开始默默地思考时Z不断地点头时不断地点头时Z开始注意价格问题时开始注意价格问题时Z反覆询问同反覆询问同一问题时一问题时Z注意到付款方式及后续手续时注意到付款方式及后续手续时2022/11/1220APEX-IMC优秀推销员的八点标准优秀推销员的八点标准旺盛的精力旺盛的精力表达能力表达能力社会技能社会技能服从指挥服从指挥脚踏实地脚踏实地有冲劲有冲劲适合顾客适合顾客配合工作之智力配合工作之智力2022/11/1221APEX-IMC2022/11/1222APEX-IMC案例分析指导案例分析指导2022/11/1223APEX-IMC第一部分训练方法运用训练方法运用2022/11/1224APEX-IMC各种方法列举(8大方法)讲授法(单向沟通)会议法(双向沟通)小组讨论法(重点沟通)实例研究(寻求解决问题之道)角色扮演法(体察销售行为能力)业务模仿法(考察主管及经理的应变能力)示范法(提高受训者记忆效果)自我进修法(具实务经验者自我完善)2022/11/1225APEX-IMC主要训练方式讲授个案讨论实战模拟2022/11/1226APEX-IMC获得专业知识的方法向有经验的人学习从专家、专门书籍中学习从其他售楼处中学习从报纸、杂志中学习结合自己的使用购买经验从购房者的经验中学习2022/11/1227APEX-IMC第二部分错误百出的销售方式2022/11/1228APEX-IMC现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式)碰到客户,就沉不住气,一副急于出售碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子的样子)对方一问价,就以为即将成交,甚至主对方一问价,就以为即将成交,甚至主动谈优惠折扣,实在笨到极点动谈优惠折扣,实在笨到极点)以低姿态打电话给客户,问对方下次什以低姿态打电话给客户,问对方下次什么时候再来参观,这是不战先屈己之兵,么时候再来参观,这是不战先屈己之兵,乱之始也。
乱之始也。
2022/11/1229APEX-IMC现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式客户口说客户口说“不错不错”,就以为买卖将成交而就以为买卖将成交而乐不可支,以至言语松懈,戒备心解除、乐不可支,以至言语松懈,戒备心解除、乱之始也!
乱之始也!
客户问什么,才答什么。
这种一问一答,客户问什么,才答什么。
这种一问一答,最容易使自己陷入被动的劣势,最高明最容易使自己陷入被动的劣势,最高明的业务员主导买卖游戏规则。
的业务员主导买卖游戏规则。
拼命说销售优势,对房屋小毛病避口不拼命说销售优势,对房屋小毛病避口不谈。
谈。
2022/11/1230APEX-IMC现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式AA客户一来,就请登记,最容易让人产生客户一来,就请登记,最容易让人产生戒心,徒增行销、谈判和议价的困扰。
戒心,徒增行销、谈判和议价的困扰。
AA对客户的看法相应不理,甚至一概否决。
对客户的看法相应不理,甚至一概否决。
应该设法婉转解释。
应该设法婉转解释。
AA切勿有切勿有“先入为主先入为主”的成见,自以为对的成见,自以为对初次客户买不买房有八成把握。
初次客户买不买房有八成把握。
AA业务员自己都不了解商品,客户肯定不业务员自己都不了解商品,客户肯定不会买。
会买。
2022/11/1231APEX-IMC现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式,低价商品房向客户表明已付的定金低价商品房向客户表明已
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