售楼部谈判技巧.docx
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售楼部谈判技巧.docx
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售楼部谈判技巧
售楼部谈判技巧
篇一:
售楼能力和谈判技巧
1、何谓销售员必备的销售能力:
所谓销售员,就是拥有去接近尚未有购买商品之欲求的顾客,告诉他商品价值及效用,在相互的利益中,激发其购买行动之能力的人,这就是专业的销售员。
销售成功的关键在于[说服]要激发对方的购买欲望,使其采取购买行动,就必须知道说服的程序。
说服要从拥有自信开始着手,销售员若对自己所卖的商品没有信心,便无法说服对方。
认为自己所卖的商品对对方而言是有价值的,这种自觉和自信心是不可缺少的。
贯彻专业意识,所谓[专业的],是别人所无法取代、对于当事者实力的评价,好好地培养符
合于销售员的说话方式,使顾客信赖,以获得公司[不可缺少的人才]之评价吧!
2、销售人员必须具备的谈判技巧
以销售谈判技巧激发其购买欲望;给予好的感觉(激发其情绪性反应);使其了解详情(激发其趣味性反应);使其在意而购买(激发其行动性反应);能激发对方购买的行动,才是
专业的销售谈判技巧。
(六)吸引客户的交谈方式
1、满足客户的三大渴望忽视人性的基本原理,则不论在销售或人际关系上都将无法成功。
①接纳(希望被接受)顾客会对善解人意的销售员有好感,相反地,他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。
人类必定会有短处、缺点,若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵,便无法喜欢他。
②认可(希望被认同)顾客都希望销售员能对自己表示关心、认同自己的存在,因此,不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的销售员是不会令人喜欢的。
③重视(希望被重视)任何一个人都是最爱自己的,正因如此,感觉到自己被销售员轻视或侮辱的顾客,其后一定再也不想开口了。
对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头,且必须以有诚意的态度与之接触,
外表的态度是最容易令人了解的。
2、要有提升说话技巧的意愿
①培养[说话技巧]对销售员而言,[说话技巧]是绝对不可缺少的。
无论再怎么表示诚意,且热忱地谈话,但是如果言语笨拙,便无法吸引顾客。
②问题与说话技巧的提升有关联由于销售业绩不能如愿地提升,将自己言语的笨拙置之不理,而去找寻[机运不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝啬的顾客,没办法]等其他原因,因此,其说话一直无法长进。
若真想在说话技巧上有所长进,则必须练习说话的时间;另外,即使是看电视或电影,也能够抓着说话方式的要点。
③成功体验会使说话方式更顺利[话题仍旧无法顺利进行]、[在首次的访问地点变得好生硬]等,与其如此体验挫折感,还不如对自己说[今天讲得很顺利]、毫不生硬地与对方洽谈了],较能增强提高说话技巧的意愿。
④别以令对方疲劳的方式说
话只有以令对方轻松的说话方式商洽,方能顺利进行。
令人不耐烦的说话方式以太小的声音说话,对方会因为听不清楚,而变得不耐烦;冗长
而又持续不断的话题也会惹人不耐烦,对方会因而感到精神疲劳,而不愿听下去。
罗唆的说话方式当对方没有产生自己所期待的反应时,自己便会感到不满意,而絮絮叨叨地反覆同样的话;理所当然地,这种类型的人,即使在有期待的反应时,也会由于太过兴
奋而仍旧重覆同样的话题。
口若悬河的说话方式说话太流畅,甚至令人怀疑舌头是如何打转的,不但令对方没有思
考的余地,且亦无法使这些话停驻在对方心中。
⑤使人不愉快的三种口头禅
难听的副词如:
▍总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也……难听的连词如:
▍因为、因而、其次、然而、因此……难听的感动词如:
▍实在是、嗯---、唉—哎呀、
嗯、那个那个……等。
口头禅自己是不会发现的,试着将自己的话录在空白带上听听看,一定会发现口头禅多得令人厌烦。
⑥别以令人反感的方式说话a.反驳的说话方式有些销售员很喜欢对对方所说
的话一一提出反驳。
b.负面表达的说话方式
即使是相同的现象,也会因看法不同而有正面与负面的结果.c.伤人自尊心的说话方式有些人喜欢指出对方微小的错误,夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心;人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了d.单方面的说话方式忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功
是没有道理的.
3、吸引客户交谈的方式①以可获信赖的方式说话欲得到顾客的信赖,要好好活用果断、反覆、传染的效果。
a、果断将事情有信心且直截了当地说出,说[这个绝对是您的利益]要比[大概]或[恐怕]更能令顾客接受。
如果顾客的反驳是错误的,也应该断言说[绝对没有那回事],只是,要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。
b、反覆将一件事反覆数次,便会深植于潜在意识中,最后终于将深信此事,这叫作[反覆效果的原则]。
推销员若反覆叙说自己所深信的事,在不知不觉间就会将之当作信念,顾客而言也是同样的道理。
反覆地说服同一件事,迟早顾客也会有同感的,但是切忌唠叨,请在说服的方式上作变化。
c、传染销售员对自己或商品抱持信念,而使其反覆,其信念将会表现在自己的行动或说话方式上,因而给予顾客正面的暗示;相反地,若不信任自己或商品,则亦将外表,传达给顾
客,顾客亦将不会信任你。
为取得信赖的说话方式列举下列几条:
d、说话的进行方式▍是否絮絮叨叨地说话?
▍是否突然改变话题?
▍是否话说到旁岔去
了?
▍是否将之归纳要领说明?
▍是否按顺序说话?
e、声音、语词▍发声是否清晰明了?
▍说话速度是否过快?
▍说话声是否太小?
▍是否使
用正确的措辞?
▍是否使用适当的语词?
f、话题、内容▍说话是否抓住要点?
▍有无真实性?
▍内容是否太抽象化?
▍知识是否丰
富?
▍目的是否清晰表达出来?
g、人与人之间的关系▍是否好好地理解对方?
▍说话的目的是否共通?
▍是否处在友好的气氛?
▍是否太过意识到对方的存在?
▍是否自以为是地谈话?
f、人品▍是否采取不认真的态度?
▍是否并非纯工作的表现?
▍是否有不可靠的感觉?
▍是否自我意识太强烈?
▍是否怕生?
4、改善说话方式▍若对自己的说话方式没有自信,便要训练自己的自信心。
①养成说话清晰的习惯▍为了使话题内容清晰,并使对方产生好感,这是需要努力的。
a、多活动嘴唇、下巴、舌头,使这些部份的动作流畅。
b、注意语调变化、抑扬顿挫。
c、
以正确的姿态说话,这些平常便要多加留意。
②注意用字遣辞语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应,并拥有支配人类命运的力量。
正因如此,所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。
一旦说出了的话,绝对无法消失,若不用心用语辞,便无法成为职业推销员。
③使用手势只用语言是无法打动人心的,表情当然是不用说了,动作亦扮演了相当重要的角色。
有时候用言语表达觉得吃力的场合,若加上手势,则会变得
轻而易举,只是,夸大的手势有时反而会有负面效果,所以要注意。
销售中注意的问题
首先,自己要欣赏自己所销售的楼盘。
如果,自己都不了解,又不觉得楼盘很好的话,就无
法推销给对方。
要拥有丰富的房地产知识,一旦客户有所质问时,应该能够立即回答出商品房的优点、周边
环境、配套设施等。
在说话技巧上多下些工夫,最好从对方关心的话题开始。
发现对方有购买意思时,一定要确
认商品房名称、楼层、朝向、面积、价格、付款方式等要领。
1、对付客户反驳的要领不管是哪一种买卖,都会遭到反驳的,要事先有所预测,做好
事前准备。
①诚实处理。
没有诚意的话语,是无法说服对方的。
②话中要带有权威。
一位拥有充分房地产知识的售楼员,所说出来的话很自然地会带有申诉力,可以让客户理解。
③在事前就预想客户的意见,所以,也可以事前就准备好答覆客户的一套词。
④借用多样的举例,做好客户
的切身问题,说服对方。
⑤尽早掌握住反对意见的根据在哪里。
⑥不要太多话,把重点放在质问上。
⑦专心聆听客户所说的话。
⑧保持着真心接受的心情,
来聆听客户的反驳。
⑨答覆客户的反驳,是销售人员的重要任务。
2、处理客户怨言的要诀
以适当的时机、要领、诚意、来处理客户的怨言①就算发生索赔状况,也绝不可和客户有所争论。
即使争赢了,却失去了客户,得不偿失的。
②对索赔问题,要尽可能抱持宽大的心绪,一直要聆听到最后,即使是很明显地错在对方,也要当场圆滑处理。
③尽快处理客户怨言。
藉此让客户了解你的公司之诚意,不要辨解。
④诚恳地感谢对方指出你不周到之处,并给予你改善的机会;大多数的索赔都和商品本身的改良有关连。
⑤不要把索赔一事认为是朝着你个人而来。
因为,如果认为这是个人攻击的话,就会做出不必要的辨解,或者,会失去一位客户。
⑥对于无法以销售人员个人身分来处理的索赔问题,不要任意给予答覆,先向上司或部门的负责人说明。
3处理客户怨言的顺序……①首先,恭听对方的不满a、聆听所有的方面(一直听到最后)b、专注且恭听c、不可带有先入之见的观念d、记录重要的事②分析原因—a、掌握中心问题b、和前例做比较c、对照方针、政策③找出解决方案—a、检讨在权限内是否可以解决b、调查客户的反应c、有关于同性质的抱怨,调查其他客户的反应d、
注意不可重蹈覆策
篇二:
售楼人员之价格谈判技巧
售楼人员之价格谈判技巧
影响销售的六大因素,用鱼、骨、刺分析表进行分析。
产品广告销售
产品------------------------------------------------商品
政经市场价格
其中产品因素分为:
◇地点◇公司资质◇产品规划设计◇装潢配套◇工程进度
广告因素分为:
◇媒体广告◇促销活动◇公关活动等
销售因素分为:
◇组织结构◇工作奖惩◇人员水平◇推广力度。
政经因素分为:
◇政治社会◇经济因素◇行政法规◇国际状况
市场因素分为:
◇供需状况◇竞争产品。
作为六大因素之一的价格因素包括:
◇单价◇总价◇付款方式◇促销价格。
无论楼盘规模大小,或期房或现房,或多层或高层,或住宅或写字楼。
都缺少不了价格这一重要因素。
下面重点介绍价格谈判技巧:
价格谈判通俗地讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。
1、谈判的过程
其过程分为:
报价、守价、让价、成交。
l客户询问价格时,要认真准确的把价格报给客户。
l客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合理,不轻易让价并让客户开价。
l客户开价后,你要努力抬价。
有以下策略:
(1)表示客户开出的价格很离谱。
(2)表示低于底价,是肯定不可能的。
即使高于底价的价格,也要表示低于成本价,是不可能的。
(3)强调产品的优点,来化解客户价格抗性,让客户再次感觉物有所值。
(4)同等产品相比较,产品的价值与众不同。
(5)客户表示喜欢该房,要求降价时,此时应准备让价。
(6)让价时,可单价打折,可总价打折。
或去零取整。
并可向买方提出相应的要求。
比如:
要求客户多付定金,签约迅速,或全部支付现金。
以此做为让价的相反要求。
2、折扣的谈判技巧
作销售时,给客户多少折扣并不重要,重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的,而且是经你最大努力为其争取的。
你要懂得守,但又要留讨价的余地,不要在同一情况下折扣,要把握好客户的满意
策略:
(1)换产品可折扣。
(2)买量多给折扣。
(3)改变付款方式有折扣。
(4)以退为进。
e给自己留有讨价还价的余地。
e有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。
e要让对方在重要的问题上先让步。
e同等级的让步是没有必要的。
e不做无畏的让步,每次让步都要让客户感激。
e如果在谈判的关键点碰到棘手的问题,可说让我帮你问一下。
缓解气氛再进行谈判。
e会吊胃口。
e要有高度的警惕性,不能掉以轻心。
e假如让步后有些后悔,请不要不好意思,可重新开始谈判。
e不要做出太快或过多的让步,以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户的立场,给客户的感觉你是在真心真意的帮助他,用你的诚恳、热心打动他在价格上的坚持。
1、确认客户喜欢本产品。
2、告诉客户我不是为难你,我只是一名业务员。
曾在同等价格和付款条件下,我帮朋友向经理或老总请示优惠都没有成功。
3、表示为客户做了极大的努力,以情感人,让他有所让步才行。
4、避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝,又保存体面。
5、给客户表达自己是最后一搏。
如:
公司开会时提出过,由几个老总决定才行。
6、神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受如此低价的人。
篇三:
房地产谈判技巧
篇一:
房产销售谈判技巧
第一
讲
800土地成
1200建设成
500税
300配套+零散成
根据个地情况不同
可相应改变
1、谈判技巧很重要
当接待客户时,如
果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信
心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。
为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,
达自己的意思。
说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。
人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的
话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾
客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。
自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。
你的
工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么
得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。
如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,
成功的机会就增多了。
多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,
语言精练,容易被接受。
2、我们应该做什么
置业顾问要在销售
中取得好的成绩,首先就要认识自己,清楚的知道自己。
知道自己在销售中的地位和作用。
1.置业顾问的含义:
为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。
2.公司形象的代言人。
3.所销售楼盘的形象代言人。
4.职位决定的两面性:
为公司获取尽量大的利润(谈判专家);为客户选择最适合的房地产
商品(知心朋友)。
5.新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者——既销售房地产商品,又传递新的生活方式与消
费方式
3、房地产营销应具备的能力
1.良好语言表达能
力
房地产营销最主要的工作是和客户交流,在交流中让客户认同我们的产品。
这就要求有良好
的语言表达能力,有好的语言表达能力就必须具备:
听话的能力,说话的能力。
要做到这一点,它
不是一朝一夕的事,而是长期训练的结果。
但却是有规可循的,掌握了一定的规律,就可以
事半功倍:
a听客户的表达要
透过其语言的面纱看本质。
很多客户不会直接表达其真实意思,他们会转弯抹角的去表达其
本意,或者通过含糊的语言来表达,或者用相反的话来表达其真意,或者借人表己?
?
总之,
用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。
当然,客户为什么要这样呢?
肯定有其原因,
也许是有难言之隐。
b表达要有中心。
自己的介绍总要围绕着一个中心,不能一盘散沙,
想到哪里说到哪里,到最后客户也不知道你说了些什么,也就不能起到什么作用。
c表达要有重点。
向客户介绍产品,要突出重点,因为这些除了是自己的产品与众不同的地方,也是客户最关
心的地方,同时也是客户的利益所在。
只有抓住重点,才能使我们的产品在众多的产品中凸
现出来。
d表达要生动。
语
言要充满生气,不能干瘪。
运用不同的语言表达方式,总之,要达到最好的效果。
任何一种
意思,这个世界上最好的表达只有一种。
我们永远都应该向着最好的表达方向努力。
比如,
摆事实,讲道理;引经据典,深入浅出;打比方,反问句等等。
2.观察能力
擦亮自己的眼睛,
加以大脑的思维,洞察客户,洞悉客户的心理。
作为房地产销售代表,应该眼观六路、耳听
八方,对客户的一言一行、从外表到内心,都应具有敏感性。
a观察客户的衣着。
从外表看客户的职业、个性特征、消费水平。
这可不是以貌取人,而是通过客户的穿着来为
我们提供有用的咨询。
b观察客户的长相。
“相由心生”“眼睛是心灵的窗户”等等,都表明我们可以通过别人的长相来了解其内心世界。
这样,我们可以大致判断客户的性格特征、兴趣爱好等。
有些东西我们是不能问的,有些东
西我们即使问了客户也不会说。
那就需要我们自己观察。
d观察客户的主次。
当客户是一家几口人同时来看房,或者是在朋友的陪同下来看房时,抑或是和情人来买偷情
的小港湾时,就要发挥我们的观察能力,分清主次,有针对性地介绍,因人而异。
不要等到
介绍到差不多的时候,连对象都搞错了。
这样既浪费时间和表情,同时也显出自己的不专业。
事实上,并不是只
在某一方面就可观察出客户的真正需求和其他问题,而是综合运用各方面的知识与技巧来判
断一个客户。
3.交际能力
人是社会的人,而
不是孤立的人,那么,交际无所不在。
作为房地产销售人员,更应该具备好的交际能力。
这
样,就能很快取得客户的好感和认同以及信任。
在
一定感情基础上进行销售,成功地机率就会大得多。
这就是关系营销和交易营销的差别。
要
提高交际能力,应做到:
a得体的衣着
b迷人的微笑
c良好的口才
d真诚的服务
e诚信的人格
4.现场处理能力
在销售的过程中,
有很多不确定的因素,也有一些不可控制的因素。
那么,在这个变化的过程中,就要求销售
人员具备随机应变的现场处理能力。
无论是客户提出刁专的问题、不同的客户争抢同一套房
子、还是客户故意为难,都不要慌张,只要我们沉着应战,从多方面考虑问题,就能找到好
的解决方法。
当然,这一能力的形成,需要我们在长期的实践中积累和完善。
5.专业知识能力
既然做房产销售,
就应该具有房地产的专业知识。
至少在客户的眼中,我们是房地产销售行业中的专家。
既然
是专家,就应该解疑答惑,无所不能,并且具有指导意义。
这样,才会言之成理,有信任感,
让客户放心。
“巧妇难为无米之炊”,没有精湛的专业知识,又拿什么去和客户交谈。
心中有
货,才会胸有成竹。
提高专业知识,应从如下着手:
a房地产知识。
包
括房产知识、地产知识、房地产法律法规、政府的一些新政措施、房地产的市场需求状况、
房地产税收等。
b建筑知识。
建筑
的分类、建筑的风格、建筑物的不同部位构造、施工方法及特征等。
c房地产营销知识。
房地产市场调查知识、房地产策划知识、房地产销售知识、房地产促销办法、售后服务等。
d装修知识。
装修
的流程、装修的风格、装修的档次、施工的一般方法、家具的选配、打墙穿洞的规定等。
e风水知识。
中国
是一个风水的国家。
而房地产又是和风水最密切的。
风水不是迷信,而是科学的地理知识。
如采光、朝向、楼层、前后景观、流水去向和位置、家具的摆放、空间的形状、地球的转动
及磁场和房子的关系等。
f其他知识。
4、房地产营销应具
备的个性特征
1.自信
“自信是成功的一
半”“自信人生两百年,会当水击三千里”“自信的女人最美”等等这些都说明了自信的重要
性。
自信才会让别人信。
没有自信,一切将无从做起。
2.积极主动
以积极的态度工作、
以积极的态度对待人生、以积极的态度去引导客户去感染客户。
客户会被你吸引,会跟随你
的思路。
3.热情大方
“你的热情,好象
一把火,燃烧了整个的沙漠?
?
”销售人员的热情是可以燃烧客户的。
工作太累、应酬太虚伪、
穿梭于钢筋混凝土空间太让人疲惫,谁想还看着一个冷漠的人一张麻木的脸。
盛情终究还是
难却。
4.诚实信用
每个人最不想吃的是“亏”,每个人最不想充当的角色是“被骗”的角色。
讲究诚实信用不仅
是人与人之间相处的规则,也是未来一切领域的主题。
5.永不言败、越挫
越勇
做销售,肯定就有
被拒绝,肯定就有失败。
销售人员应该调整好心态。
失败了并不是一无所获,失败中也有许
多收获。
正是无数的失败累计成了成功。
5、房地产销售“两
点论”
1.摆事实
就好像我们写议论
文时老师告诉说要注重两点:
摆事实、讲道理。
其实,房地产销售也是这样,只要做好了这
两个方面的事,那么离成功也就不远啦。
摆事实就是要把有关我们房子的事实清楚明白的表
达给客户,让他们了解我们的楼盘更多。
当然,这里的事实更注重本小区的优点,与众不同
的地方。
同时,还要把事实延伸开去,比如某某人买了我们的房子,就可以作为一个例证,
事实胜于雄辩嘛。
2.讲道理
就是要对客户进行
说服,让他们从理论上认识到房子的好。
置业顾问可以进行横向比较分析,未来发展分析,
目前现状分析,预想享受分析等等。
只是摆事实呢,客户可能感觉你的楼盘是比较的好,但
为什么就好呢?
可能还不太清楚。
讲道理就是对这一缺陷进行弥补,让客户心悦诚服,高高
兴兴的选了房,还特感谢置业顾问。
因为事实还需要雄辩。
6、房地产营销“三
用”
1.用心
即认真细致的做好
工作的每一个步骤、每一个细节,诚恳勤奋,不急躁、不拖沓,绝对不允许出现一点点错误。
整个销售的过程有条不紊、顺畅流利、一气呵成。
2.用情
带着感情去销售,
让客户感觉你是站在他们的立场在为其选择最适合他们的房屋。
就好像是在为自己的朋友和
亲人选房。
这样更能得到客户的好感和信任。
置业顾问这一称呼,表明了不是单纯的把房子
推销给客户,而是要全心全意地为客户的利益着想,以专业的眼光、以顾问的身份为客户寻
找最适合的房子。
3.用脑
在销售中,只凭热
情是不够的,还得动动脑筋。
根据客户的反应,灵活机动的运用销售的技巧、善意的谎言等
等,总之,竭尽所能地促成销售。
同时,思考每天的得与失,每次的成与败,不断的成长与
成熟。
房地产营销四部曲
1.介绍自己楼盘的
内容及特征。
2.介绍自己楼盘的
优点。
3.将自己楼盘的优
点与客户的利益结合起来。
4.摆事实、讲道理
证明客户选择的可行性、合理性。
7、不要只想到卖一套房子给一个客户
在销售的整个流程
中,不要只看到客户本人,还应看
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