保密协议心得体会.docx

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保密协议心得体会

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篇一：

工程项目管理心得体会工程项目管理心得体会谈到工程项目管理，我们谈得最多的就是“三控三管一协调”，“三控”就是质量控制、进度控制、成本控制，“三管”就是安全管理、合同管理、信息管理，“一协调”就是关系协调。

任何项目管理，都是围绕“三控三管一协调”在开展工作。

一、工程投资控制建筑作为一种特殊的商品，对一个企业和个人来说是绝对举足轻重的投资，也许是人生中最重要的消费之一。

在这极度发酵了的建筑行业中，一次性70年的土地转让费、建安费、市政设施及各种税费占了很大一部分，但对于建设单位来说，税费是他们所无法控制的，要想降低建房成本，从而价格上更有竞争力，就只能从自身的可控因素上想办法了。

从设计阶段降低造价工程建设过程主要可分为规划设计、工程施工和竣工结算三个分阶段，过去往往将控制工程成本的重点放在后两个阶段上，将降低成本局限在降低工程的实物成本（即工程造价）上，而忽略了建筑物设计阶段在控制工程成本，降低建筑造价上所起的重要作用。

项目的决策及设计阶段，是工程投资控制的关键阶段，在项目决策之后，控制投资的关键在于科学的设计。

设计图纸一旦完成，项目的结构形式、装饰标准、材料设备选型等就确定了，项目投资额也基本确定了，因此，在确定中标方案后，建设企业仍有必要汇集开发、预算、工程管理和营销部门的专业人员，共同对中标方案再次提出优化意见，进一步提高设计的经济性和合理性。

同时还需要在保证工程功能要求的前提下，挖掘设计人员的最大潜力。

在有限的资金条件下做出最优秀的设计。

限额设计并不是一味强调节省开支，而是务求在最省的投资条件下使项目获取最大的经济效益，少花钱，办好事。

搞好招标投标招标是控制重要手段，实行工程建设从设计、施工、设备、供应、监理等全方位、全过程的招标、择优选择，切实杜绝工程招标过程中的不正当竞争行为，从而进一步规范建设市场。

招标投标是一种复杂的竞争性贸易方式，是一个严肃的法律行为，它要求招标业务人员对招标程序、招标技巧特别精通，还要了解法律、金融、经济、外贸等知识，因此必须由专门的人员来执行，否则容易产生法律纠纷，在具体招标投标中应注意做好以下几个方面的工作：

1、招标文件的正确编写因为招标文件是建设项目施工招标工作的核心，它不但是编制标底和投标企业报价的重要依据，而且对评标、决标、签订承包合同、拨款、材料设备供应方式、差价处理和竣工结算等都起着指导性作用。

因此，招标文件内容直接关系到招标工作效果，也直接影响工程的投资。

在招标文件中应注意以下内容：

招标工程综合说明，招标方式及对分包单位的要求，钢材、木材、水泥等主要材料设备的供应方式，材料价差的处理办法，工程款项支付方式及预付款的百分比，对现行合同文本、内容需修改和增加的款项，投标须知，业主认为必须向承包商明确的问题等。

2、标底的合理性标底反映的是建筑工程产品的价格，而不是市场行情价。

它主要根据现行的国家定额、费用、材料价格、设计工程量等规定计算出来的。

以施工能力作为标底，应该说是体现公平竞争原则，符合市场经济的基本规则。

但是我们的实际招标投标工程中，标底与建筑产品的价值背离程度太大。

究其原因，主要是由于编制标底时间紧，工作粗糙或编制人员素质低，工程量计算不准确，定额与材料价格选用不合理等。

因此编制标底必须给予足够的时间，同时必须由具有相应资质的单位编制。

3、投标报价的规范性投标报价是施工企业对工程项目的自主定价，体现了企业的自主定价权。

企业自主定价必须建立在企业的自我成本的测算基础上，反映的是企业的”个别劳动时间”和”社会劳动时间”的有机结合，投标报价应建立在此基础上。

同时，工程招标应体现”统一量、指导价、竞争费”这一基本指导原则，不能任意压低工程直接费和背离定额计价依据，否则一旦中标，受损的不仅是承包商，业主的损失更大。

4、评标规则的公正性评标定标是招标工程最关键的环节，要体现招标的公平合理，必须要有一个公正合理、科学先进、可靠性强的评标办法。

由于部分地区建筑市场的无序竞争，使得招、投标在评标过程中表现出的明显不规范性及不公正性能应加以杜绝。

加强施工前的投资控制工作1、认真审查施工图通过认真审图，对施工图纸中在技术、经济方面不合理部分和错、漏、碰、缺部分，向建设单位和设计单位提出意见和建议。

对大型工程、复杂工程和重要部位还应组织力量进行审图。

这样做可以达到以下效果：

（1）通过合理化建议改正施工图在技术、经济上的不合理或错误，这样不仅有利于保证工程质量，也有利于节约工程投资。

（2）通过合理化建议可使图纸中的错误清除在施工之前。

避免施工返工造成索赔事件发生。

（3）经过认真审图，各专业监理工程师全面熟悉图纸，便于以后的过程控制。

2、全面掌握现场情况要全面了解工程的情况，包括各参建单位及组织机构，现场的地形地貌及地下情况、周围环境情况、临建布置情况、承包单位的人力、物力、财力等生产要素的情况等等，并做出进场调查报告。

虽然在施工过程中上述各种情况会有很多变化，但是全面了解和掌握原状况，对日后处理各参建方的经济关系问题，搞好投资控制都有圈较大好处。

3、认真审核施工组织设计（施工方案）和施工进度计划审核施工组织设计和施工方案，不仅是保证工程质量和进度的重要措施，而且也有利于承包单位节约施工成本、有利于建设单位节约投资。

4、编制工程控制概算由于当前许多工程是”三边工程”，施工招投标工作滞后于施工，这一点在我公司目前是一个比较突出的问题。

施工开始前往往只有双方草签的承包协议，其中涉及到的经济条款都是原则性内容。

针对这种情况，一方面应根据承包协议的有关条款签订一些具体的经济协议，作为今后承包合同文件的一部分，以利于施工期间投资控制的操作。

另一方面若承包单位不能事先报送工程预算，应要求施工单位先于施工、编制工程控制概算。

这样，在审核承包单位申报的月完成工程量和工作量时，能够做到心中有数。

项目实施过程中的投资控制施工单位与建设单位的管理理念及方法往往存在差异，要想建造出优质的建筑，公司须在一些关键管理环节上建立严密而切实可行的管理措施，体现在成本管理上主要有以下三个方面应予以加强：

1.加强设计变更、现场签证的监督和管理施工阶段的设计变更和现场签证是不可避免的，但应处于一个严密的管理控制体系之中。

设计变更及签证管理控制体系应明确：

操作流程、流程环节中的责任人、责任人的管理权限、流程环节的确认时限、否决及责任追究制度等。

同时，让施工单位明晰该操作体系，以便于协作配合，提高工作效率，为结算打好基础。

2.加强设备和材料的品质与价格管理完善的设备、材料管理体系是打造精品工程的必要条件，通常操作方式有：

（1）自行采购自行采购既能起到成本控制作用，又避免双方结算时产生分歧。

如大型机电设备（电梯、空调等）、外立面装饰材料（外墙漆、饰面砖等）等一些对项目品质影响较直接，同时价格较高又易发挥规模采购优势的材料要自行集中采购。

园林景观工程所用的部分材料，也可通过竞标自行采购。

（2）总承包单位采购建设单位对一些建筑常用的地材、通用材在限定品质、性能的前提下，可让承包单位采购，这样可发挥承包商比开发商更熟悉市场的优势，从而调动其积极性。

（3）甲方限价承包单位采购一些没有一次性包死的工程，主要材料价格可通过发、承包方共同议定一个价格确认程序来确认价格，结算时按限定价格结算，限价时应明确价格时限及范围。

上述材料采购的三种方式都应在样板、样品认证制度、进场验收确认制度监控下才能投入使用。

3.加强资金计划执行的监控

（1）资金计划是建立在项目的各项合同已确定且总体施工进度计划已确认合理的基础上，这就要求成本控制人员与工程管理人员在前期相互协调，扎实地做好基础工作。

（2）施工阶段的工程款支付是以资金计划为基础的，它应同施工进度计划相协调，在这样一个总框架下监控项目，可使工程管理更加清晰。

当月实际发生额的增减超过资金计划一定比例时，成本控制人员和工程管理人员应及时分析、阐明原因，严重时，提出成本预警和工程进度预警。

（3）资金计划与成本的动态控制相结合，可使公司更好的掌控项目的运行，使企业的销售收入与工程支出处于良性循环。

结算阶段的成本控制结算工作的突出特点是：

”大量性、集中性、复杂性”。

为避免结算时产生主观上的错误和漏洞及客观上的疏忽应建立以下机制：

1.会议确认制结算原则采用会议确认制。

通过结算会议确定结算方法、人选、结算期限、除正常结算项目之外所发生的特殊问题以及合同没有约定或双方分歧较大的项目。

2.二次复核、审计制建立切实可行的二次复核、审计机制，使结算工作处于受监控状态。

一方面，加强内部制约；另一方面，减少工作失误。

具体操作人员应聘请经验丰富的造价人员也可委托中介机构。

3.奖惩制度结算完毕后，对照成本目标进行分析、整理，并分别就设计单位的设计质量（含本企业设计管理部门）、监理单位的现场签证（含本企业工程部）的管理情况，进行成本控制的程度分析，视具体情况给予奖罚。

总之，建设开发的成本控制应贯穿于项目开发的全过程，其控制的重点在于前期的决策、设计阶段的预控、招投标与合同洽商中的精确布控以及施工过程与结算阶段的严控。

尤其在目前地产形势不乐观的情况下，更应以严谨务实的态度做好每一个环节，这样才能使公司赢得最大的利润。

篇二：

外贸心得外贸业务员怎样深入了解，研究行业产品？

20xx-10-15外贸业务员的基本要求之一，是要先“吃透”产品。

初入外贸的新手，经常由于产品知识不过关，有机会来的时候把握不住，这种事情天天在发生。

对自己的产品有足够深的了解，对研究目标市场，也是有重要意义的。

即使对于一些已有一定外贸经验的外贸业务员，谈到产品，他们对产品的认识往往也不够深入。

一般来说，熟悉产品，不外乎这几个方面：

产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性。

学习中可借助的资料有：

XX搜索，XX百科，XX知道，Google，Google图片，维基百科（wikipedia），各种行业论坛，工厂提供的资料。

这里很多资料大家都会使用，重点再介绍一下维基百科。

http:

//en.wikipedia.org/XX百科也是根据维基百科的思路建立的。

这里有很多专业的知识，非常详尽。

比如，你做PVC产品，那么势必要先了解一下PVC的有关知识。

那么只要在右上角的搜索框内输入PVC，就可以查到详细的资料。

具体内容见：

http:

//en.wikipedia.org/wiki/PVC原材料：

高、中、低端的产品原材料，成分不同，特性也必然不同。

首先要了解各原料的特性。

举个例子，如果你做婴儿奶瓶，同样是塑料原料，PP、PC、PES、PPSU有何不同？

首先从物理和化学特性上来了解：

耐热抗变形性，强度、比重、透明度其次再从使用的性能方面来了解：

耐磨性，亲油性，易清洗性然后再从使用的安全性来了解：

材料是否释放毒性物质以上问题，可以从网上查资料初步了解，再询问工厂的技术人员和负责人，最终得出正确的答案。

最后从材料成本上来了解，三种材料的原料价格是多少钱一吨？

这些信息获取也十分便利，阿里巴巴原材料市场频道基本涵盖了大部分行业的原料信息。

打个比方，买塑料粒子，那么就看看国内几家主要供应商的动态，如燕京石化，齐鲁石化，中石油等。

还有很多可以从行业B2B网站上找到。

只要有心，很多信息都可以为你所用。

了解原材料的价格，可以及时预判国内市场材料成本动向有些原料，每年在固定的几个时期都会有较大的价格变动。

多关注一些这方面的信息，对外贸业务还是很有帮助的。

比如，可以定期给客户发送一些市场信息，商人对这些信息总是欢迎的，当你把原料市场预期上涨的信息发给客户之后，很多时候客户会尽快考虑是否安排新的订单。

对于那些未成交的客户，只要坚持做，也总会有意想不到的效果。

了解原材料的价格，对产品成本组成更深入了解，有利于更加自信的谈判。

打个比方，国外客户发个询盘，要求材质是PES的奶瓶，核算之后，客户目标价却只能勉强做到PC材质的，你怎么办？

气得不打一处来，扔掉这个客户吗？

这个时候千万不要气馁，恰恰是你充分体现专业度的好机会。

自信而专业地跟客户解释，根据你市场的价格接受能力和我们做市场的常年经验，这个价格应该是PC材质，并善意地提醒客户是否材质有误，解释两种材质性能的不同，同时给客户两种材质的报价和样品供选择。

另外如果是外贸公司，和最终产品的供应商谈判，清楚原材料的行情，对方会高看你一眼，觉得你懂行，不会随意欺你。

当然如果你的产品是不同材料的各种小零部件进行组装，那么你要关注的可能就更多一些。

对于工艺，现在大多数都是机械化生产，首先要了解不同机器的原理，打个比方，做塑料产品，要知道吹膜机有哪几种，哪些是关键部件，对吹出来的塑料膜有什么影响，易损坏的是哪些部件，哪些部件更换后就可以吹不同的材料，生产中哪些环节容易出问题，哪些情况会造成质量不合格（Defectquality）。

怎样积累这些知识，一是询问上游的设备厂家，现在阿里国内站做各种机器设备的厂家都有，利用阿里旺旺可以询问到一些信息，当然也必须要有技巧的，不然你总是问别人没有购买的意向别人也没有必要免费提供咨询服务。

二是可以虚心求教工厂的厂长，生产经理，机器操作工等。

三是问问有经验的公司前辈们，如采购，业务经理等。

按道理说，这应该是工厂管理人员和机修工负责的范畴。

可是外贸业务员如果对这部分略懂一二或者深谙于心，在贸易谈判中总是能处在非常有利的位置。

印象非常深的一次是一个波兰的客户，本身是产品经理，非常懂产品，参观工厂的时候，对车间的机器性能非常感兴趣，会问一些很专业的问题。

比如吹膜机一天可以吹多少PE膜，吹膜前怎样调试PE膜的厚度，甚至会饶有兴趣地指着正在吹的PE膜，故意饶有兴趣地问道：

为什么形状是圆柱体？

是否可吹高压PE膜？

是否要更换膜头？

幸亏以前做过这些工作，自己头脑风暴过，把这些问题做过专业的技术FAQ文档。

对于客户的问题最终都一一解答，要不然只能把客户晾着，让厂长打电话喊机修工来了。

有时候一些客户的脑袋里会有一些很先进的理念，特别是欧洲客户。

曾经有个意大利的客户，他问能不能把模具改成这样那样的。

说实话，这问题没把握回答，于是说需要Check一下，让客户留下大概的设计方案，然后再和模具厂讨论。

之后亲自去了一趟模具厂，和厂长和技工谈了两个小时，大致地也弄明白了，我们的产品什么样的修改可以做，什么样的修改做不了。

于是根据客户的思路，让他们做了两种设计图纸，又在威客网上找一个做设计的做成了两种效果图，发给客户选择。

客户很开心地选择了其中一款设计。

最后打样，客户提出小修改，再次打样，客户确认了没几天把订单和保密协议发了过来。

事隔一年后，又有个中东的客户，单枪匹马地杀来，拜访时问到相似的问题，只不过模具的修改程度不大。

（这里还是得赞一下欧洲的设计理念真心很先进）根据以前了解到的情况，我马上斩钉截铁地告诉客户能做，而且报出了做新模具的费用。

客户似乎有些将信将疑，我告诉客户，哪些能做，哪些做不了，曾经做过的最复杂的是给欧洲客户做的，把样品也给客户看了，并且告诉他这种模具费当时做了多少钱，你的这种多少钱能做好。

客户听了二话没说，继续谈后续的事宜了。

对于成本，这些不是很好核算，一般业务员是老板给的或者是工厂给的最低出厂价。

对产品和行业了然于心的业务员可能会推算一番，首先根据原材料成本，加工的成本，机器的产量，工人一天平均要得多少工资，一天的产量，打包工一天能做多少，根据工资再反推。

另外还要包括水电，管理人员工资。

这方面工厂的业务员要占很大优势，经常跑跑车间问问，看看生产的情况，有时候厂长或者会计也会当你面跟你细细推算一番。

外贸公司就需要多找几家规模不要太大的工厂，服务好不要太保守的，有目的地多问几家就清楚了。

有时候也可以直接问这个价格为什么做不了？

价格太低工厂也会细细算给你听的，听多了就知道了虽然有些水分但是有些环节的成本是死的，而且几家之言相互印证一下就清楚多了。

对于性能，首先当然要参照生产方提供的标准。

但有些企业自我感觉良好，研发和质量意识不强，因此也不能全信。

只要产品是能拿来自己用的，随便打个比方，小到牙签、微波炉饭盒、吹风机，大到空气净化器、空调，都可以拿来先自己试用。

产品是拿来用的，如果自己用起来都不理想怎么能有信心向国外客户推销？

每次寄送样品给客户，最好都能让发一封满意度调查的邮件，主要是问客户是否对产品有其他需求以及建议。

有时候天知道国外客户是怎么用的，使用在什么样的环境，有什么意外的情况，碰到哪些国内无法想象的问题。

打个比方，你卖空调到俄罗斯市场，你是否会了解一下对方夏季和冬季的气温，以辅助电加热机型作为卖点？

你是否会在冬季提供一两台样品给国外客户，问问在零下二三十度的工况下辅助电加热是否给力？

在自己使用或者客户的建议中，很可能就会发现一些问题，如发现一些不合理的设计或功能缺陷，或许也是一次完善性能的机会。

另外就是要尽可能地收集一些竞争对手的样品，进行对比，研究后可能会发现对方价格为什么会有优势，很可能大致的产品大家都差不多，但是很多细节方面的不同导致最终的整体品质不同。

对于产量，第一手资料当然是工厂生产管理人员提供的。

当然有时候是不尽准确的，必要时可以现场测算一分钟，五分钟，半小时，一小时的产量等。

对于规格及包装方式，常见的规格和包装方式很容易掌握，这个不用再提。

需要注意的是不同的市场可能规格和包装方式不一样，这些从何积累？

1.客户询价中的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过？

2.客户需要的样品的产品规格你是否按照不同国家不同行业用途记录过？

3.已成交客户订单的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过？

4.目标国当地市场上的产品规格和包装方式你是否找过该国几个主要的B2C零售网站上调查过？

5.对一些行业内知名品牌的产品规格是否有基本了解？

这些公司的网站是否研究透？

5.一些对口的客户，无论已成交未成交，你是否有下载对方E-catalog下来然后分析的习惯？

6.哪些规格客户询价时经常没有详细给出？

7.哪些规格对成本有重大影响？

8.哪些规格报价时可以有策略性地不提，报需盘？

9.哪些规格是你们可以做而且生产快，或者材料损耗少10.哪些规格生产慢，产量低，或者材料损耗多对于价格，首先，如果能了解到竞争对手的价格，将会是很有帮助的。

各种方法大家自行XX。

其次是要了解当地市场的最终的销售价格，可以通过目标国当地市场的零售网站来了解。

或许美国的零售网站知道，Ebay，Amazon，Walmart,Bestbuy,Target，其他的就不知道了。

其他国家就更不知道了。

可以使用外贸导航类网站工具，如“龙之向导”。

方法：

使用龙之向导http:

///shopping_online/shopping.htm选择左边的国家或地区，在右边显示出的网站分类中选择购物网站，找排在前面的网站看一下（一般为综合性的大型U商超或大型网购中心）以美国为例：

amazon,walmart,ebay,bestbuy,nextag,bizrate其他国家用法类似。

在龙之向导中找出此国家的主要零售B2C网站，然后用当地语言搜索产品。

当然也可以辅助使用搜索引擎：

Onlinestore+Price+产品英文名+网站国家限定如：

Onlinestore+price+产品英文名+site:

.caOnlinestore+price+产品英文名+site:

.us其他非英语国家用当地语言，如西班牙：

tienda+precio+西语产品名+site:

.es这样可以找出来很多当地的网上商店和网上行业零售商，从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息。

这样了解到的是最终的市场零售价格。

当然，这并不足以体现价格研究的价值。

因此，来看进口商的成本，进口商的成本一般是：

进口关税+增值税+可能存在的进口代理手续费+目的港港杂费+目的仓库内陆运费以上，增值税税额=（CIF价+关税税额）×增值税率关税税额=完税价格×关税税率其中，完税价格为海关审定的进口货物CIF价格。

即关税税额=CIF价×关税税率最后得出：

进口商品总成本=CIF价x（1+D+V+DxV）+P+F其中：

CIF是货物到岸价，D为海关进口关税税率，V为海关征的增值税税率，P是到岸港口的港杂费，F为港口或机场到客户公司仓库的内陆运费。

假设出口商只出口一箱货，CIF价格是17USD，关税是5%，增值税是17%，港杂1USD，内陆运费1.5USD。

那么成本为：

17x（1+0.05+0.17+0.05×0.17）+1+1.5=23.4USD其实，如果做过一票DDU的话，很多数据就会准确很多。

经过粗略一算，进口商的成本几乎是出口商CIF价的1.38倍。

这还没有算进口商的银行费用以及可能的进口代理费。

那么我们假定总成本为23.4USD，这个是进口商的成本。

这个时候，参考零售网站的价格。

零售网站上价格大部分是以最小销售单位来标价的。

打个比方，如果一箱货，10盒产品。

那么可能价格就是每盒的价格。

这个时候注意到零售网站上各个买家的价格总体价格区间为5.5-6.3USD/BOX。

那么一箱的价格在55-63USD.注意睁大双眼，看包装上有没有品牌？

有品牌的话，那么零售的买家很可能是品牌商，也可能是经销商，零售商。

有时候，品牌商的公司名就和此品牌一样，有时候品牌商的公司名和此品牌不同。

无论哪种情况，如果你对Google运用得很熟练，那么搜索一下还是很容易找到网站，或者零售网站上直接会有此公司的网址链接。

（那么你不是又找到了很好的潜在客户吗？

）注意研究一下公司的首页，AboutUs页，Products页，好好看，一般里面会有不少有价值的东西！

比如首页或者AboutUs页面可能会说到，公司的性质（制造商、贸易商、批发商、分销商、零售商。

。

。

），公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。

对于品牌商而言，现在越来越多的喜欢直接从海外采购OEM，然后再转卖给品牌的下级分销商。

因此他们的利润是最好的。

（当然品牌商也可能是制造商，这类很多人觉得不会是客户。

其实不然，因为他们也容易成为经销商，或者需要国内工厂给他们做OEM代工）品牌商保守可以按照50%的毛利润（销售费用，内陆送货运费，仓储费这些都是成本，扣掉所有费用净利润大概在35%–40%）。

那么23.4×1.5=35USD。

分销商卖品牌货要加上至少35%的毛利润（净利润25%左右）35×1.35=47USD.然后卖给小型的批发商和零售商，按照20%–25%的的毛利，47×1.2=56.4USD47X1.25=58.8USD。

那么这个范围大致是差不多的，不同行业不同的利润水平。

一般来说，大路货产品附加值不高的，基本上也就大概如此的水平。

如果是一些暴利行业如美容美发用品，那这个就没办法算了。

当然如果你合作的客户是进口商，本身自己没有品牌的话，他一般是买给大的批发商（wholesaler），那么他们的利润会低一些，把利润降下来为了走量，加强市场的供应能力。

因为一些有实力的批发商都是整柜拿货，自己也能够去开展进口，如果怕麻烦可以找进口代理。

所以如果他的客户很多是批发商，那么他会使劲跟你压价，因为批发商也跟他压价。

保守估计按照35%的毛利，那么卖出的价格至少应该在23.4x1.35=31.6USD。

这种情况下利润的大头是被大的批发商所获取。

然后再继续逐级分销，最后到零售环节。

以上也是粗略地估计，具体国外市场的销售网络和利润分配因为太复杂，没有办法获得可靠的信息和数据。

只能靠业务员根据不同的市场和行业进行一个大致的判断。

最后说说产品二次开发的可能性这个是在已经有一定的产品了解的基础之后，对产品的外观，性能，以及用途进行再次研究，结合创意，找出产品新的卖点和新的客户群体。

很多时候产品的二次开发会是产品利润增长的新突破点，并有可能大幅提高产品的利润。

篇三：

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