价格谈判技巧.docx

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价格谈判技巧

楼主，都不帮帮我吗，，在那一贴里没有给我解决，现在我又来问，我们是一家化工贸易公司，产品的价值不高，每当有客户询价，觉的价格也合格，却都会要求寄样品，我给客户说，样品可以免费，但是运费得客户出，可是客户都不愿出运费怎么办呢。

下面是我跟客户的信，我要怎么回客户呢。

这个是我写给客户的

DearRowena:

Thesamplesyouhaverequestedwillbefreeofcharge,butaccordingtoourcompany'spolicy,thecustomersmustpayforthe  shippingcostofsendingsamplesbycourier.

SampleswillbesentimmediatelyassoonasthestandardUS$80correspondingtotheshippingpaymentistransferredtoouraccountNO.15329108114014atBANKOFCHINAHENGYANGBRANCH.

Sorryfortheinconvenience,Ihopethislittleformslitywillnot  standinthewayofourfuturerelationship,,Wewilldeductthemoneny  inthefirsttrading..

Lookforwardinghearingfromyou

tinaxie

下面是客户回给我的，我应该怎么回了。

DearTina,

Weapologizeforthedelay.

Pleasenotethatwearestillthinkingofthissamplebecausenormallywearereceivingsamplefreeofchargeanddeliveredfreealsotoouroffice.  Kindlynotethatthissample,wewillalsosendsametocustomerfreeofcharge.  Weneveraskcustomertopayforthesame.  Thereforewearekindlyrequestingyoutopleasetakeintoconsiderationofthismattersinceifsampleisokandpriceisagreeduponwe'llbelookingforaregularorderforthismaterial.

所以外贸业务员们，特别是新人们，如何报价，如何和客人谈价格，就变成一个无比重要的话题了！

下面我会从五个方面分别论述，朋友们可以自己对照一下，哪些自己能够做到，哪些做得还不够，哪些是根本被自己忽略的！

  一、报价前的准备。

  准备工作非常重要，不仅对产品要做好准备，对客人、对整个行业同样需要准备。

  当你收到一个客人的询价，你首先要做的就是认认真真地研究对方的询价邮件，了解客人的具体兴趣所在，推测他们的真正需求，才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。

每个客人的询价都不同，那你回复的邮件肯定也是不同的，不是么？

如果你弄了个模板，每封询价都是千篇一律的回复，那我告诉你，捕到鱼的可能性很小。

  因为外贸的行情和原材料是不断在变化的，所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。

我指的合理，使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一个你觉得适合这个客人的价格！

说起来貌似很复杂，但稍微细心一点就可以通过一些细节，来得到你要的相关信息。

  举个例子，你是一家广东的贸易公司，专门出口户外用品的，今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购30000把沙滩椅，让你报价。

这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：

客人是不是专业做户外用品的？

他原先采购些什么东西？

以往有没有采购过沙滩椅？

这个客人的潜力有多大？

这款产品一般在美国卖多少价格？

平时别的客人的采购价大致多少？

我的同行可能会报出什么样的价格？

有哪些可能影响价格的细节问题要注意？

什么样的包装适合美国市场？

你的供应商给你的价格算好么？

在国内同行里算哪种水平？

  甚至还有可能衍生出一系列的问题，就是当你收到询价后，立刻要准备和仔细研究思考的。

如果你收到客人的邮件，首先想到的就是以上的这些问题，而且能知道大致情况，并对不知道的东西主动去找答案，那恭喜你，你已经是一个老手了，这篇东西不适合你。

如果还不能完全做到这些的，希望你可以认真看下去，很多东西会是你暂时没想到或者是平时忽略的，但往往是这些地方，决定了最后的订单归属。

  回到刚才那个例子，如果你已经大致了解了情况，看了客人的网站，心里觉得有点底了：

这个客人是一个美国进口商，主要的市场就是美东的一两个州，30000把沙滩椅的量虽然有点大，但是以美国市场的潜力还说，也算靠谱；他不是专业做户外用品的，网站上很多很多产品，采购的种类很杂，应该是杂货商；以前有没有采购过沙滩椅很难判断，因为他网站上没有，只看到吊床和钓鱼凳；至于包装，美国人一般都喜欢涤纶布的背包袋；我的供应商在浙江，价格还算不错，同行当中算偏低的价格……

  这些信息你都了解以后，那报价前的准备可以说差不多了，接下来的步骤就是要给客人报价了。

  我还想补充一点，如果根据你的前期分析，发现客人的询价有很大的水分，那你报价的时候就要特别注意了！

我再举个例子，同样是沙滩椅，一个冰岛客人来询价，要100000把沙滩椅，说要卖本土市场。

那很容易就判断出，这完全扯淡！

因为它的市场、人口和地理环境决定了这根本不可能！

很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最好的成交价格。

如果他用10万的量来压你，你一开始就报出底价，只保留3%利润。

但后来客人跟你讲，不好意思，我们要先下个试单，大概2000个的样子，要你维持价格。

你肯定不同意，但因为客人已经知道你的底价，你又不想失去客人，结果几轮下来，你只把单价提高了3%，整个订单只有6%的利润。

这个时候你会很郁闷，只能怪自己没把价格谈好，结果变成了这样的鸡肋订单。

客人就很高兴，他在谈判中取得了最大的胜利！

  我举上面这两个例子，只是希望告诉大家，前期工作是非常重要的，有时甚至起到了谈判的关键作用，千万不能小看，也不要一接到询价就盲目报价，不是砍死客人，就是砍死自己。

  二、对产品和行业的专业

  什么是专业？

是了解产品工艺和价格构成？

是了解整个行业现状和产业布局？

还是了解产品在国际市场上的销售情况和未来发展趋势？

我觉得都不全面，对于外贸人员而言，专业体现在一个人的个人素质，进一步说，就是老外对你的感觉。

他觉得你专业了，你就很专业。

再说的直白一点，就是只要你比客人多懂一点，比同行多走一步，你就是很专业的！

老外会有比较的，怎么比？

无非就是拿你的同行做参照物，谁让他感觉更懂一点，谁就是专业的。

  这一步，说起来是容易的，做起来却一点都不容易！

需要长年累月的积累和对细节的把握。

尤其是说话方式和谈判技巧，直接会影响客人对你的主观判断。

老外很多时候也是很感性的，他觉得你这人不错，挺专业的，进而才会跟你深谈下去，生意才有可能做得起来。

反过来讲，如果你给客人的第一印象就是一个新手，什么都不懂，一问三不知，很多东西都需要电话请示，你觉得客人会信任你么？

  比如客人要采购充电电池，你是工厂或贸易公司，你没必要知道锂电池的具体生产工艺和材料配比，因为这些大部分客人也不知道，而且没兴趣知道。

你要知道的是，你的锂电池处于哪个价位上，放电时间能达到什么样的标准，跟行业内的几个巨头差别在哪里，价格可以便宜多少，和你的同行相比有哪些优势等等。

这些才是客人直接关心的！

如果客人觉得价格贵，你有没有可能迅速告知客人替代品的规则和大致价格？

这就决定了你能否给客人树立一个“专业”的形象！

  客人想买一款工作灯，你们的标准配置是使用1000MAH的18650锂电池。

如果客人觉得贵，你是不是能马上准确回答客人，如果把电池更改为1000MAH镍氢电池（NI-MH），价格可以下来多少？

如果还是贵，那做1000MAH镍镉电池（NI-CD），价格又可以下来多少？

你能随时给出方案和建议，准确报出价格，客人对你的印象绝对很好，他会认为，在你的领域里，你是expert！

  说白了，你不需要和工厂的大师傅那么精通产品，不需要像工程师和技术人员那样熟悉各种参数，你只是业务人员，只要能懂一点点东西，又有能力忽悠老外的，你就已经很专业了！

  很多朋友们一开始接触不到客人，往往通过邮件回复询盘，或者是主动给陌生人发开发信，那就更加要考验你的能力了，能让客人通过邮件就觉得你很专业，这相当重要！

直接关系到能否进一步接触下去，能否让客人把你做为备选供应商。

  对于初次通过email联系的新客人，应该说是潜在客户，那很多的细节就决定了他对你的第一印象。

你的邮件是不是简洁有力、没有长篇大论的废话？

你的表述是否很专业？

你是不是对产品的价格构成很了解？

你有没有强调你的优势所在？

产品图片拍得好不好？

报价单是不是很仔细、同时准确无误提供完整参数和装箱数据？

  至于整个行业，你肯定要略加了解的。

比如说，你的产品在同行里面处于哪种层次？

价格又在哪个水平线上？

你的目标市场是哪些客户？

要让客人觉得，你对国际市场行情以及他当地市场很了解，能够给他有针对性地提出好的建议。

  另外还要补充一点，就是邮件一定要及时归类，如果可以的话，最好还建立买家档案，细化到客人询价的产品，对方的联系人和时间等等。

因为客人很多时候会漫天询价，或者客人的公司比较大，他们很多买手都有联系过你，这个时候你如果能适当点一点，套套近乎，拉拉以前的关系，客人会觉得你很尊重他们，觉得你很专业的。

三、效率效率还是效率。

  效率很重要，相当重要，非常非常重要。

  其实效率不仅体现在报价上，对于客人问题的及时反馈，工作的效率、生产的效率、解决问题的效率等等，同样无比重要！

  什么是效率？

在外贸这行里，我觉得能在合适的时间里给客人合适的答复，这就是效率！

  举个例子，有个伊朗客人写了一封询价邮件，里面列明了他要找的产品和具体的参数、以及相关图片，这算得上是一封很有价值的询盘了。

如果客人在下面注明，PlsgiveusquotebeforenextMonday.这就很显然，只要你在下周一之前给他准确的回复，那就是有效率了。

如果实在不行，拖个1-2天还是可以的，但最好事先通知客人，让他知道你在帮他做事情，但因为某些细节需要确认，所以整套方案需要什么什么时候才能有最终答复。

这样跟客人保持互动，客人就能知道你具体的进展。

最忌讳的就是，客人的询价过来，你这边开始拼命干活了，询价、核算成本等等，结果一直弄了好久，超过客人限定时间已经一个多礼拜甚至更长，然后再回复过去，很可能的情况就是石沉大海，你先前的工作都白做了。

  因为零售业的竞争非常激烈，海外买家面临的成本和各方面费用的压力越来越大，所以他们需要供应商的支持，能给于稳定的价格和第一时间的答复，否则客人这边就没法进展下去。

所以报价的效率一定要高，接下来的样品、生产、营销、物流等各个环节同样需要高效率。

很多常规订单的周期已经有过去的60天缩短到如今的45天，甚至30天或更短。

这说明客人对于供应商的效率要求是越来越苛刻了，所以这个时候，服务尤其重要！

效率的问题迫在眉睫！

  那怎么样回复邮件或报价才算有效率呢？

我认为，以下几点是需要注意的：

  1）第一时间给客人答复，能报价就给出准确的报价，暂时不能报价也要给客人答复，告知具体的工作进展和能给出最终答复的时间！

  2）很多时候还需要注意时差，根据国外客人的习惯来回复。

举个例子，美国时间跟我们正好相反，如果你早上回了邮件，恐怕你今天上班时间就没法收到客人邮件了，因为他那边是晚上。

等你明天早上回公司打开电脑看到客人回复后，再回邮件给他，恐怕又要耽搁一天。

如果是紧急的事情，这么每天一个回合，实在太慢了。

理想的情况是，你早上回复了邮件，等到你这边晚上11点甚至12点再看一下邮箱，说不定客人就有回复了，因为他正好是上午工作时间，如果你立刻给予答复，客人恐怕马上就能回复，这样一件事情的处理恐怕就不需要耽搁好几天，效率就提高了。

  3）图片要非常准确，以免发生误解。

经常有朋友碰到这种情况，客人发一张图片过来要求报价，你给出了准确的报价，但是没有加上自己的图片，用的还是客人的图片。

那客人就得多发一封邮件过来，请你提供你们的图片，给他参考。

其实这种事情往往是多余的，也是浪费大家时间的，如果你在报价的时候，用自己的图片替代了客人询价的图片，那就一步到位，达到了客人的要求和目的，不是么？

  4）报价单必须详细到位。

很多供应商比较懒，收到询价后通常就随便报个价格，稍微好一点的就是加个外箱资料。

这不是效率，这是浪费大家时间。

稍微好一点的客人，会耐心回复，接着问他想知道的一些参数和其他资料；如果忙一点的客人恐怕就直接不回了，哪些供应商更仔细，能给他充分的信息，他就接下去跟谁联系。

  5）第一时间报价后，如果有东西需要补充的，就立刻跟进一封邮件。

我以前给客人报价，通常都是当天回复，实在来不及就第二天回复，一般很少拖到三天以后的。

当我提供了准确的图片和报价单以后，一般还会跟进一封邮件，把这款产品别的客人的包装设计稿发给客人，一方面给客人参考，另一方面也是增强自己产品销售良好的说服力。

但为什么不在一封邮件里发送呢？

有两个原因：

一是图片说明书之类的信息全部放一封邮件里，格式会太大，可能客人会收不到，而且显得有些累赘；二是分两封邮件发，更能增加曝光率，客人看到你的邮件并打开的几率会更大一些。

只要他点开过一封，就有可能被吸引住，就有可能点开第二封。

所以两封邮件的间隔时间不能太久，这就是效率了。

四、合适的报价技巧。

  报价的时候，技巧其实不可或缺。

很多朋友会抱怨，价格报出去没消息，石沉大海，或者有的时候怀疑同行来套价格，不敢报，怕泄露商业机密等等。

所以我说的技巧，就是要尽量避免这种状况，既不让同行从你的报价中套出信息，也要让客人尽可能地回复你，这才是好的报价。

  根据我个人的经验，报价要尽量虚虚实实，不要轻易让人看出你的底牌，不管这个人是你的同行，还是潜在客人，都遵循这个规则，才能尽量在价格上占据主动位置。

下面是我以前工作中使用过的一些成功拿下订单的报价技巧，希望能给大家一些启示：

  1）削弱参照物法。

  这个办法其实说起来很简单，一句话，就是让客人很难找到参照物，让价格没有可比性。

  打个比方，太阳能灯，工厂报给我4块钱人民币一个，彩盒包装。

这个时候我报给客人怎么报，有报0.8美元，也有报1.8美元的，利润从10%到200%之间都有。

  可以说，我报给每个客人都不一样的。

但是我不会原封不动按照工厂的数据报出去，我会给客人方案，比如说40个产品做一个展示盒，展示盒可以怎么设计，甚至把以前给sony做的展示盒图片发给客人，告诉他做如何如何改动，在超市里摆放会很漂亮。

另外还会给他做好banner和slogan，反正一整套的销售策略做好，就等他确定如何改动了。

  这样一来，价格可比性一下子削弱，就变得不是那么透明，即使客人拿我的方案漫天询价，我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息，然后再核价，比如用的展示盒是什么纸张，上面有没有腹膜，用什么样的印刷等等，这些问题能把客人问倒，绝对客人在N天之内是找不到参照物的。

而且我占据主动地位，同行要报价就会被我的方案牵着鼻子走，很多人会报不出来，很多人就算核出来比我低，客人来压我价，我也有转圜的余地，比如再做些更改之类的。

所以很可能的情况，客人在找不到什么参照物的情况下，只能凭经验跟我砍砍价，然后要么成交，要么没订单。

  而且这种报价的好处是虚虚实实，不怕同行来套价格。

  嘿嘿，其实这一招用的好，是很厉害的！

不但能让你提高利润，还能让客人觉得你很专业，可是一举两得的哦。

  我们再反过来看，很多朋友其实很死板，收到询价后总喜欢问客人各种信息，问东问西，非要打破砂锅问到底，把所有细节弄清楚后再报价，以为这样比较准确。

这想法没错，但是现实情况是，客人会不会不厌其烦地回答你的十万个为什么？

更何况，很多客人也是中间商，他的终端客人只给他一张图，或者简单的一两句描述，其他东西也没有。

所以他没法给你更多的信息，因为他也不知道。

这个时候他就没法回答你。

  如果有别的聪明点的供应商给出自己方案，给出建议了，客人觉得不错，他就会把别人的一些参数发给你，让你去核价。

这个时候你就头痛了，发现尺寸不是常规的，包装方式也和自己的不一样，材料貌似也有点改动，没办法，只能一点一点让同事和技术部门、或者供应商核价，结果三催四催，价格报出来还不一定准确。

因为是别人的方案，你被别人牵着鼻子走，自然很被动了。

  如果给出方案的那个人是你，那客人拿你的方案去你同行那边询价，这个时候头痛的就是他们了，需要根据你设定好的圈子来玩这个游戏，你就牢牢占据主动位置。

所以不但要给出几套方案，而且速度要快，要首先占据客人的主观思维，让他按照你的游戏规则玩下去。

  2）大买家鼓励法。

  大买家很多客人都知道，同行业当中的大客人和知名客人，能让很多人心生景仰。

如果你和大买家有过合作，是不是更能取信你正在谈的潜在客户呢？

我相信答案是肯定的。

  如果把前面的削弱参照物法和大买家鼓励法合并起来使用，很多时候会有惊人的效果哦。

  我们做个假设，有客人给我一张图片，一个拖把，要我报价。

我一般会给他我们类似的出货比较好的产品，然后包括说明书，彩盒设计稿，pdq图片等等，包括价格和外箱资料，如果是带有知名大买家logo的图片，那说服力更强，等于暗示客人，我连某某客人都在做，相当专业！

最后我会补充一句，如果您要和您图片一模一样的产品，我们很乐意帮你sourcing，或者研究开模生产，请提供进一步资料。

  这样就可以了。

  买家的心态是什么？

只是希望找到合适的供应商，肯配合他，如果这个供应商还跟他同行做过，或者和知名买家做过，那就更好了。

我一般找供应商，不管他是工厂还是贸易公司，首先就是专不专业。

我要买家具，尽管这个公司很小，但是美国好几个大公司下单给他，我会觉得他很了不起，对美国市场相当熟悉，订单下给他我会很放心。

  如果是写开发信，或者是初次面对客人的询价，这里面就更讲究了，我前面如何写开发信里面就专门提到过“主题”的写法，如何用大买家来夺人眼球，大家平时有时间可以仔细研究研究。

  3）捆绑策略法。

  我的捆绑策略比较特殊，不是把几个产品放在一起捆绑销售，而是利用自己的品牌把自己和客人捆绑起来，让他很难独善其身。

  你想啊，如果他的店里卖的是你的产品，架子上是你的牌子，如果哪天突然要换，消费者会习惯么？

会怎么想？

我以前做文具就有一个捆绑策略，我帮一个大买家设计一系列文具类产品的所有纸卡，同时产品给他最低价，但是他文具一整个系列的订单全部要给我，而且要打我的品牌！

！

！

我给他的回报是，所有的纸卡都是同一个工厂做的，我另外找包装厂统一包装，那首先不会有色差，而且纸卡的品质都相当接近，客人很满意。

但是这样一来，他超市里整个货架的产品都是我供的，而且用的是我的牌子。

几个月以后，我把其中的一部分产品涨价，客人不接受也得接受，否则一旦他不下其中这几款订单，他的货架就不整齐，就不是统一的纸卡、色调和品牌。

这也就是我当初的既定策略，一个集成订单，很多产品我亏着做，大部分保本，少部分加利润甚至高利润。

客人一旦做起来了，半年一年后，我就可以把以前亏的那部分全部涨回来，客人就处于被动位置。

如果他要终止跟我的合同，把所有的文具系列换掉，这不是半年一年搞得定的。

这个时候我如果适当地跟老外的买手搞好关系，搞定他们，那几乎就没问题了，生意可以做得很长久。

  有些客人可能会问，你们能不能接受OEM？

有没有自己的品牌？

这种情况下一定要给出肯定答复，我们可以贴牌，同时也有自己品牌。

另外你一定要想办法让客人用你们自己的品牌，这样才能达到捆绑策略的效果。

甚至可以考虑给客人适当降一些价格，多给一些优惠，尽量让它选择你的牌子。

  一旦客人上了你这条“贼船”，像下来就不是那么容易喽。

  4）狮子大开口法。

  如果你的产品相对比较冷门，竞争的同行不是太多，那不妨试一试这招。

  但是用这招有个前提，就是你对于产品、行情、特别是目标市场有很准确的了解，对于业务老手来说，这招是经常会使用的老套路了。

  对于有经验的买手来说，不论你报的价格是高是低，他都会说很贵很贵，要你降价。

所以大部门买家的心理是什么？

他们往往买的不是“便宜”，而是“占便宜”！

就像百货商店里很多服装品牌，一件普通的夏装卖600元，你觉得好贵，等到换季的时候，直接给你打7折，很多朋友明知这个时候没法穿，但是感觉占了便宜，还是会去买，心想买来以后可以放到明年穿，但往往没想到明年自己是不是还会喜欢这件衣服。

这个时候大批的人会把商场给挤爆，这就是占便宜的心态。

这东西真的便宜么？

未必，市场上很多没有这个牌子的同样的衣服，价格可能只有300块不到，但是东西便宜，你不一定会要，你要的是那种占便宜的感觉，这才是很多买家的真正心态。

  如果你卖电视机，即使你说，onedollar/pc，有经验的买手还是会回答，that'stooexpensive!

  这个时候其实更多是一种博弈，价格已经不再和产品完全挂钩，而更多取决于谈判的好坏。

  只要你的产品够冷门，同行很少，国外的销售价你知道，这个时候完全可以搞那么一点点差异化，然后报个好价格，静静等待客人还价，然后一轮一轮谈判。

谈价格，谈价格，价格更多时候是谈出来的，所以不要害怕会把客人吓走，你不谈又怎么知道不行呢？

  美国前国务卿基辛格就说过一句很耐人寻味的话：

“谈判桌旁的结果在很大程度上取决于一个人夸大自己要求的能力。

”

  所以开出高于自己预期的条件，其实很重要。

  这一招不仅可以用于报价，也可以用于砍价，甚至在求职过程中谈薪酬问题也是屡试不爽的。

  以上这些只是报价和谈判过程中一些简单的技巧而已，但要注意，技巧只是对于谈判起到辅助作用，而不是决定作用，真正起到决定作用的，还是事先充分的准备、回复的效率、以及对产品和行情的专业！

  《孙子兵法》里有一段很有意思的话：

  凡战者，以正合，以奇胜。

故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。

终而复始，日月是也。

死而更生，四时是也。

声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。

奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！

  商业谈判也一样，要以实力为后盾，就是以正合；然后再辅之以一些技巧来促成谈判的成功，就是以奇胜。

所以出奇制胜的关键还在于真正的实力，从外贸角度上看，就是你的产品以及你自身的专业程度！

即便以诸葛亮之才，空城计也只能用一次，不是么？

-------------未完待续-------------

你在做excel报价单之前，就要先处理过图片，像素、大小都要修改好，然后插入excel。

最后生成pdf，格式会大大缩小的~

楼主，我今天收到一个开发出来的客户回复。

他的第一封