演讲培训手稿.docx
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演讲培训手稿
演讲培训手稿
亲爱的伙伴们欢迎你的到来!
•你的入场券是你带了关于销售的若干问题
•今天你的学习会得到飞跃的收获
•我们期待你空杯的心来
•通过相互学习,原来自己也可以成为高手
()公司简介
•她国际集团有限公司创立于年,总公司设立在,分公司设立在中国服装名城——()
•公司秉承“()”理念,适合年龄:
岁之间.
•有着不同文化背景,讲究完美生活,追求时尚潮流的中青年女性的青睐,以期达到悦人愉己的心灵体验与满足!
企业文化
1.你进入的是一家讲求实效的企业,请用你的业绩说话。
2.如果你要离开,请带上你的荣誉和奖金,我们是你最好的证明人。
3.在你发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的。
4.企业永远喜欢这样的导购人员:
面对困境有原因分析,更有解决方案。
5.昨天的经验会成为今天的障碍,你需要不停地学习和进步。
6.导购员生存的价值只有一条:
为公司创造效益,为客户创造价值。
7.被拒绝是销售的家常便饭,惟有你是优质弹簧,修复能力才会最强。
8.全世界成功销售人员的共同点只有四条:
喜欢,自信,积极,感恩。
9.我们无视你的文凭、背景和经验,惟有贡献证明你的价值。
10.企业有问题证明你还存在,生活有问题证明你还活着。
工作的目的是什么?
分享篇
1.了解自身的优势和能力(请同事写出来)销售行业是全球最热门的行业之一,最能提高收入并且门槛不高,对比同等收入的行业,可更快速成长
2.选对行业,选对一家持续发展的公司
3.设定个人职场理想
可达性,有设定理想和胸无大志的人工作结果完全不同
4.设定完成的期限和计划
障碍:
缺乏技能(勤能补拙,笨鸟先飞)
缺乏机遇(做好准备,主动出击)
缺乏毅力(与志同道合的人多交流)
5.行动大于一切
争当店铺第一,争当区域第一,争当全国第一,你现在在背后付出的努力,以后必定双倍回报给你
探讨的目的
让每一位同事能够珍惜,热爱并尊重自己的工作,工作如同婚姻,一个人越深爱自己的配偶,就越为对方感到骄傲和自豪,更加心甘情愿地忠诚对方.
专业销售技巧之---面料知识
*棉:
优点----吸湿保温,手感柔和,透气性好
缺点----弹性差,光泽暗淡,易霉易皱
FAB----这件衣服是纯绵的,因此面料吸湿透气性强,夏天穿起来非常舒适
*氨纶:
优点---弹性好,可拉伸,还原性强
缺点---成本高,不耐高温,而且成分含量不能过多,否则变成高弹力面料
FAB---这件衣服含有氨纶,弹性好,还原性强,您穿起来不仅随意运动,还非常好打理
FAB---聚酯纤维是现在时尚界的最爱,因为它像丝绸那么柔滑舒服,很有光泽,不会容易褪色或变型,比棉料容易打理,我们公司今年夏季的产品很多是采用进口的面料,因此您可以放心购买我们的产品
红色:
词汇---热情、积极、信心十足、能量充沛、个性、兴奋、喜庆、高贵、激情
(红色在大型场合中容易展现个人的自信和权威,并且能很快引起他人注意,也十分适合在庆功会时使用)
蓝色:
词汇---宽阔、知性、智慧、诚实、深远、沉静、包容与豁达、深邃
(喜欢蓝色的人大多有着包容和豁达的内心,他们个性稳重内敛,有很强的感染力)
黄色:
活泼、欢愉、健康、明快、年轻、聪明、希望与生命力、动感、摩登
(喜欢黄色的人,大多数都拥有天真浪漫的性格)
紫色:
词汇----魅力、梦幻、怀旧、奢华、华丽
能给人富丽堂皇、高雅脱俗的感觉,是富贵的象征,在封建社会,紫色是只有达官贵人才可以使用,是非常华贵的色彩
绿色:
它能让穿着者显得更年轻和朝气蓬勃
和平、安详、清新、舒适、新鲜、安宁、温和、公平
专业销售技巧之----图案篇
格子:
精致、层次感、立体感、经典
条纹:
活力、醒目,很有生命力、英伦风范
圆点:
清秀、秀气、活泼
碎花:
甜美、浪漫、可爱、妩媚
花卉:
绚丽多彩、秀气迷人,风情
斑马纹\豹纹:
野性、邪气、奔放、性感,气场,明星味十足
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专业销售技巧之---设计篇
宫廷袖:
高雅,柔美
挽袖:
随意,多功能,休闲
两件套\假两件套:
层次感,时尚,
蝴蝶结:
甜美,年轻感,浪漫
后兜盖:
提臀效果,集中感
自然皱折:
特别,怀旧
渐变:
神秘,局部显瘦,幻觉
拼接:
设计感强,体现精细的做工,品质
感十足
层叠:
迷人,线条优美
专业销售技巧之---工艺的认识
钉珠:
提亮效果、价值感、时尚、品质
铆钉:
动感、摩登、酷感、流行、
镂空刺绣:
精致、品位、性感、女人味
高温烫压亮片:
同钉珠
专业销售技巧之---剪裁篇
高腰线---延伸腿部线条,显得更高调
立领---端庄,挺拔,理性,干练
圆领---骨感,简约,轻松,休闲,百搭
V领---骨感,诱惑,锁骨美,纤细
侧缝线---显瘦,拉长腿部线条,修饰腿型
活动折---方便,舒适,不宜变型
专业销售技巧之---FAB的运用
1:
什么是FAB?
F---特性(产品的原材料,形状,颜色等)
A---优点(从特性引发的用途)
B----好处(带个顾客的好处,实质感受)
2:
从哪些方面挖掘FAB?
颜色,面料,手工,设计,剪裁,流行趋势等等
3:
为什么要使用FAB?
*我们亲爱的顾客并不了解我们的产品,我们要专业地告知对方,为什么产品好?
产品好在哪里?
产品哪个优点吸引我?
为什么要购买?
购买这件产品会带给我什么好处?
FAB解说的方式
案例:
面料---棉
FAB:
这件上衣是采用了100%的棉,因此面料吸汗透气,夏天穿着非常舒服
BFA:
这件衣服在夏天穿着会非常舒服,因为是100%棉料,吸汗透气性能非常
ABF:
这家衣服吸汗透气的性能非常好,夏天穿着非常舒服,因为是采用了100%棉料
FBA:
这件上衣是采用了100%的棉,夏天穿着非常舒服,因为棉料的吸汗透气性能非常好
AFB:
这件上衣的吸汗透气性能非常好,因为采用了100%的棉料,夏天穿着非常舒服
BAF:
这件衣服在夏天穿着会非常舒服,吸汗透气性能非常好,因为是采用了100%棉料
使用FAB的时机
当顾客触摸衣服面料或询问面料成分时(面料)
当顾客提出接受不了这种设计时(设计)
当顾客觉得裙子太短的时候(剪裁)
当顾客说从来没有尝试过这种风格的时候(流行趋势)
当顾客说担心钉珠会经常掉的时候(工艺)
当顾客说从来不穿某种颜色的时候(颜色)
不正确的FAB
案例:
这件衣服是100%棉料的,很吸汗透气,穿起来会很时尚的
这件衣服采用了高腰设计,目地是要从视觉上延伸腿部的线条,穿着起来很舒服的
这件衣服是棉料的,是今天最时尚的高腰设计,非常精致
练习环节
•每个小组发一张白纸,选出某位组员身上的衣服,写出三个不同的FAB,然后派出代表讲解演练
专业销售技巧之---我们的障碍
1:
推销的障碍以及解决方法
障碍一:
顾客不接受我的介绍
*只要我有效打动顾客,顾客就容易接受
障碍二:
顾客自己看就行了,不用介绍啊
*未必每位顾客都清楚自己的需要,我们是很重的角色
障碍三:
货品不好看,介绍了也没有用
*没有不好卖的货,只有不会卖的人
障碍四:
我一看就知道那个客人不会买的啦
*我们没有X光眼,挑客就注定失败
*觉得店铺装修比较暗,看不清楚衣服的颜色
*为什么人家牌子都有折扣,TOUCH却不打折
*顾客反映货品质量比较差,不值这个价钱
*顾客进店的第一时间,该如何去区分顾客的风格去给顾客试。
风格类型有点迷茫
*很多VIP顾客回来消费都买得不多
*有朋友陪同的顾客,意见不一,如何去说服
*有些店铺商场卡只有9.5折,但是天虹卡却有9折或者8.8折,影响成交
2:
解决顾客异议
分辨真的不喜欢还是假的不喜欢
这个时候就是最佳的销售时机,顾客对产品有异议,代表了对产品有兴趣,解说好与不好直接影响成交
原则:
遇到面料质疑,就使用面料知识FAB解决
遇到颜色质疑,就使用颜色专业解说打动顾客
3:
个人风格销售技巧
*创新型
特征:
喜爱新产品和独特搭,喜欢追求潮流,注重时尚牌子
技巧:
介绍新货与众不同的地,说话要有趣味,交换潮流意,被尊重
*融合型
特征:
喜欢得到销售员的注意及礼貌对待,喜欢与人分享开心事情,容易和别人熟悉
技巧:
多了解其需要,关注他所分享的人和事,热情款待,多加建议,加快决定
*主导型
特征:
自己做主,要求别人认同他的看法,支配一切
技巧:
主动招呼,在适当时候提供协助,尊重其意见,多称赞,要催促,行动要快
*分析型
特征:
1详细了解货品的特征、优点他好处 2要“物有所值” 3关注价钱
4需要长一点时间做购买决定
技巧:
1详细讲解FAB 2强调货品物有所值 3货品知识准确 4要有耐心
4:
非销售话题的展开与赞美
目的是什么?
新顾客:
天气,穿着,饰品,发型等,带小孩
的小孩可以夸小孩聪明凌厉
老顾客:
工作,家庭,时尚新闻等
(话题最好是有趣味性,自身平时要多关注周边信息,避免过于做作和刻意,不要问及隐私话题,凡是非销售话题这个环节做得很优秀的人,将有助于日后创业,沟通能力特别强,有胆识,察颜观色)
专业销售技巧之---优质服务
1:
介绍货品时,及时展示货品
2:
精准拿款,精准拿码,通常前三套衣服试穿效果不理想,顾客会失去信心和耐心,熟悉货品和多做辅助可以帮到你,否则你拼命介绍后却发现没有码数,会大打折扣
3:
照顾好顾客的同伴,准备杂志,也可以陪同聊天,但要注意聊对方感兴趣的话题
4:
避免用封闭式询问:
小姐想不想试一下这件衣服?
小姐要不要试一下这件衣服?
应采用开放式:
小姐不如试一下?
我建议您可以试一下
5:
主动向顾客介绍自己,并礼貌询问顾客的称谓
6:
不要在卖场聊私人事务以及灰色话题
7:
与每一位擦肩而过的顾客打招呼
8:
中途离开要交接
销售冠军的特征
1:
“她”的精神状态总是非常好,在卖场“她”总是成为我们的焦点
2:
对顾客的敏感度超级高,不会放过每一位路过的潜在顾客
3:
只要顾客没有离开店铺,“她”是绝对不会放弃销售的机会
4:
即使暂时业绩是落后的,但是不到最后一刻,都不会放弃,而是常常做总结和计划,很快地赶上别人
5:
当别人在聊天或者为个人感情烦恼的时候,“她”已经悄悄地超越大家了
结束语
•*故事分享
•
•谢谢大家!
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