拜访八大步骤2011.5.ppt

拜访八大步骤2011.5.ppt

《拜访八大步骤2011.5.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《拜访八大步骤2011.5.ppt（19页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

2011年3月江苏营业部门月会江苏通路企划2011.3.5拜访八大步骤拜访八大步骤天网工程项目组天网工程项目组2011年年5月月课程目的课程目的于本于本课程结束时课程结束时，学员应能学员应能掌握客户拜访八大步骤，执行市场作业掌握客户拜访八大步骤，执行市场作业标准，提升成交率与成交量标准，提升成交率与成交量按照拜访八大步骤标准流程执行作业，按照拜访八大步骤标准流程执行作业，以专业服务建立良好客情以专业服务建立良好客情通过实战演练，理解并掌握客户拜访八通过实战演练，理解并掌握客户拜访八大步骤要点大步骤要点拜访八大步骤内容拜访八大步骤内容拜访八大步骤拜访八大步骤计划准备1产品陈列3检查库存4建议销售5广宣使用6行政作业7道谢与评估8寒暄问候2计划和准备计划和准备1.11.1出办事处门前出办事处门前行程计划行程计划拜访家数拜访家数成交家数成交家数销售箱数销售箱数铺货点数铺货点数订立目标订立目标1填写看板填写看板目标明确目标明确绩效提升绩效提升广宣品、抹布等广宣品、抹布等卡夹、表单卡夹、表单计划和准备计划和准备11.11.1出办事处门前出办事处门前行程计划行程计划要求在昨晚将当日用到的联要求在昨晚将当日用到的联系卡及价格标签填写完毕，系卡及价格标签填写完毕，不得拖到当日早晨准备。

不得拖到当日早晨准备。

充分准备，增加充分准备，增加自信，体现专业自信，体现专业计划和准备计划和准备11.11.1出办事处门前出办事处门前行程计划行程计划计划和准备计划和准备11.21.2进每家客户前准备进每家客户前准备1、要详细查看上次拜访记、要详细查看上次拜访记录，了解本店信息录，了解本店信息2、明确本次拜访目的，确、明确本次拜访目的，确定增深客情还是推介新品定增深客情还是推介新品寒暄与问候寒暄与问候专业性良好开场白有助于：

专业性良好开场白有助于：

创造良好第一印象，确认客创造良好第一印象，确认客户有足够时间交谈，建立互户有足够时间交谈，建立互利拜访气氛利拜访气氛21.寻找寻找适当适当的停的停车车位置位置2.整理仪表整理仪表3.具有信心、礼貌、具有信心、礼貌、热热诚及微笑进门诚及微笑进门4.找出找出适当适当位置、时间与客位置、时间与客户户交谈交谈5.找有找有决决定权的人定权的人6.保持顾客至上保持顾客至上,细心体贴细心体贴7.专业专业性良好的开场白性良好的开场白进店要眼明手快进店要眼明手快、找到、找到恰当话题、时机切入恰当话题、时机切入11、正常货架产品上架及陈列正常货架产品上架及陈列22、促销特陈区产品补货与陈列促销特陈区产品补货与陈列33、使用抹布，将我品擦拭干净，使用抹布，将我品擦拭干净，我品拜访要整洁、有序我品拜访要整洁、有序44、使用价格标签和广宣品使用价格标签和广宣品产品陈列产品陈列3必须使用抹布，在使用抹布时、必须使用抹布，在使用抹布时、要让客户看到，感动要让客户看到，感动客户客户使用抹布是增加客情使用抹布是增加客情的捷径的捷径1010位置好位置好集中化集中化价格对价格对陈列关键七要素陈列关键七要素排面大排面大品项齐品项齐卖相好卖相好产品陈列产品陈列3广宣美广宣美检查库存检查库存41.1.取得店家同意取得店家同意2.2.查各产品位置库存查各产品位置库存（货架货架/仓库仓库/堆堆头头/特殊陈列柜特殊陈列柜）3.3.详细记录库存量于客详细记录库存量于客户户资料卡上资料卡上4.4.存货品存货品质质查核查核,避免避免破损破损建议销售建议销售5.1销售三大要素：

销售三大要素：

11、与客户一起了解现存库存及销售记录、与客户一起了解现存库存及销售记录22、给客户一个专业的下货量：

、给客户一个专业的下货量：

应订货数量安全库存应订货数量安全库存-本期库存本期库存33、建议销售产品顺序：

建议销售产品顺序：

新产品新产品正常品正常品促销品促销品分析客户进销存销售数分析客户进销存销售数据并建议订单据并建议订单55.2销售话术：

销售话术：

11、FABFAB技巧运用技巧运用（特性、功能、利益）特性、功能、利益）22、自信处理客户异议、自信处理客户异议33、缔结销售，让客户确认销售订单、缔结销售，让客户确认销售订单建议销售建议销售5对客户提出的异议要耐对客户提出的异议要耐心讲解。

心讲解。

广宣使用广宣使用11、广宣品张贴、广宣品张贴22、价格标签的使用、价格标签的使用33、其他陈列辅助物的使用、其他陈列辅助物的使用611、检核行政表单，完善客户资料、检核行政表单，完善客户资料、客户进销存状况填写客户进销存状况填写22、填写订单并再次与客户确认、填写订单并再次与客户确认33、收集信息（在客户进销存统计、收集信息（在客户进销存统计表单的背面书写）：

表单的背面书写）：

信息包括：

我产品价格信息，窜货信息，信息包括：

我产品价格信息，窜货信息，假货信息，终端对产品质量方面的意见假货信息，终端对产品质量方面的意见信息，终端工作建议，主要竞品情况等信息，终端工作建议，主要竞品情况等。

行政作业行政作业7道谢与评估道谢与评估11、答谢客户、答谢客户22、检、检视你的拜访及评估你的表现视你的拜访及评估你的表现33、未达成预定目标，应分析原因，、未达成预定目标，应分析原因，拟订改善计划，为下次拜访做准备拟订改善计划，为下次拜访做准备合作愉快！

合作愉快！

下周同样时间再来下周同样时间再来拜访！

拜访！

8离店前必须对老板娘或离店前必须对老板娘或者点菜服务员说者点菜服务员说;请帮忙推荐我品！

请帮忙推荐我品！

回顾回顾与测试与测试拜访八大步骤，是帮助销售人员在每一个售拜访八大步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取成功销售的过程模式。

点都取成功销售的过程模式。

把把“拜访八大步骤拜访八大步骤”当成一种习惯，在不久当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。

人员。

?

测试题测试题：

Q1:

请列举拜访八大步骤过程？

请列举拜访八大步骤过程？

Q2:

请列举第一步计划与准备需要做什么？

请列举第一步计划与准备需要做什么？

Q3:

为什么业务员需要将库存拆箱填满货架？

为什么业务员需要将库存拆箱填满货架？

Q4:

为什么使用广告物是很重要的？

为什么使用广告物是很重要的？

Q5:

在离开店之前，该自己反问什么问题？

在离开店之前，该自己反问什么问题？

以上，敬请参考执行！

以上，敬请参考执行！