茶叶销售技巧和方法.docx

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茶叶销售技巧和方法

茶叶销售技巧与方法

“达成交易”，是做一个茶叶销售人员地起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出你是否是一个一流地销售人员.以下介绍促成茶叶销售地六种技巧：

一、二选其一当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”地技巧.譬如，你可对准顾客说：

“请问您要红茶还是绿茶地呢?

”或是说：

“请问是星期二还是星期三送到您府上?

”此种“二选其一”地问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了.二、帮助准顾客挑选许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在茶叶品种、规格、式样、交货日期上不停地打转.这时，聪明地推销员就要改变策略，暂时不谈订单地问题，转而激情地帮对方挑选品种、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你地订单也就落实了.三、利用“怕买不到”地心理人们常对越是得不到、买不到地东西，越想得到它、买到它.推销员可利用这种“怕买不到”地心理，来促成订单.比如，推销员可对准顾客说：

“这种茶叶只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了.”或者，“今天是优惠价地截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了.”四、买一次试用看看准顾客想要买你地产品，可又对茶叶没有信心时，可建议对方先买一点试用看看.只要你对茶业有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了.这一“试用看看”地技巧也可帮准顾客下决心购买.五、反问式地回答所谓反问式地回答，就是当准顾客问到某种茶叶，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单.举例来说，准顾客问：

“你们有茶叶吗?

”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：

“抱歉!

我们没有生产，不过我们还有这几款茶叶，您比较喜欢哪一种呢?

”六、拜师学艺，态度谦虚在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法.譬如说：

“×经理，虽然我知道我们地产品绝对适合您，可我地能力太差了，无法说服您，我认输了.不过，在告辞之前，请您指出我地不足，让我有一个改进地机会好吗?

”像这种谦卑地话语，不但很容易满足对方地虚荣心，而且会消除彼此之间地对抗情绪.他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外地订单.

茶叶销售实战技巧

销售员要把茶叶最终销售出去，其技巧必不可少.下面介绍茶叶销售中地实战步骤：

一、控制声音

、语调、语速地作用

声音在茶叶销售中起到了至关重要地作用.如何塑造动听地声音呢?

声音是先天地，我们无法改变.但可以通过调整语调、语速来弥补，通常保持中等地语速能使语调也保持在中音，过快地语速会无形提高语调.b5E2R。

慢语速：

慢地语速使一切事情都变得那么轻松随意.一般我们在向客户介绍产品、服务和回答问题时，应采用慢或较慢地语速，以便让客户听清楚，听明白.p1Ean。

快语速：

快地语速使听者有种紧迫感.因此，在交谈中不宜使用，在结单时我们则应采用快语速，能帮助客户快下决定.DXDiT。

、音调、声调地作用

在谈话时，不要保持单一地声调，抑扬顿挫最能提起客户地兴趣，给人热情洋溢地感觉.当然，也不是要求在整段对话中始终保持一致地韵律，重点是放在开场白地问候语，略微提高音调，加重语气，先“声”夺人，一下就把客户吸引过来.在介绍和交谈中可恢复平常地谈话速度和语气.当发现客户对销售员提及地内容缺乏反馈，保持沉默时，这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听，或持怀疑态度，这时就应该提高声音，在一些关键词上加强语气.适当地给予提问：

“促销期到日（重语气）就结束了.”“购买产品我们有提供现金抵用券（重语气），再次购买时可当现金抵用（重语气）.”“你觉得这建议如何”……RTCrp。

另外，个人地情绪会影响到声音，一个精力充沛，热情洋溢销售人员，他地声音一定是活泼、有力，对客户具有感染力地.所以销售员在工作时，一定要放弃一切私人地不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好地产品，别忘了还要带上微笑.平时多照照镜子，时时提醒自己微笑.5PCzV。

二、有效提问（发问—寻找客户需求）

、提开放性地问题

宜提地问题，如：

“您都喝过什么茶？

、您平时都喝什么茶？

”……“如何评价茶地好坏？

、您喝这茶感觉如何？

”……“您都喝过哪些红茶？

……这样地提问使客户必须回答较长地句子，以便我们了解客户地情况和想法，并且在此基础上把话题扩大、加深，这样销售员就能更多地发挥空间，引导客户往销售员所希望地方向发展.jLBHr。

忌提地问题，尽量避免“是不是”、“好不好”、“对不对”这样地提问.客户地回答通常是“是”、“不是”、“对”、“不对”、“好”、“不好”，无法让客户说出更多地内容.xHAQX。

、完整回答一个再提下一个

如果同时提多个问题，会使客户回答了一个而忘了另一个，或者客户不知如何回答而产生逆反心理.

提问时要讲究循序渐进地方式.

）一个新手往往会这样：

①在完全不了解客户需求地情况下，一开始就盲目地介绍公司或产品怎么怎么好，历史怎么怎么悠久等等，尽管你介绍地很认真很精彩，假如这些都不是客人真正想要地，那接下来地整个销售过程就会受影响，成交率就会大大降低；LDAYt。

②对客户地问题没有层层深入，似乎是东一扯西一搭地.还不知道客户是否喝过同类产品之前告诉客户产品地性价比更优越，客户怎能有可比地参照物?

在还不知道客户购买意向之前推荐产品，怎么知道客户能否购买呢?

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）一个熟练地销售员就会这样做：

①通过提问式地交谈了解客户地情况和想法；

②先说明原因，再提问.为提问找个好理由，是能否取得满意答案地先决条件，当客户了解到提问地原因是合理地甚至是有利地，将非常愿意配合你.比如：

年龄是女人最不愿意泄露地秘密，但是如果告诉她了解年龄是为了登记资料申请领取卡，相信没人会拒绝.又如：

"我们最近有些促销活动，觉得挺适合您地."与客户分享资源，再问意见.dvzfv。

三、学会聆听

销售员要学会聆听，从聆听中了解客户地真正想法、要求、现状、经历，同时也要学会表现自己，让客户听你地“话”；……这些都将帮助我们找到切入点，挖掘购买能力，迅速成交.以下几点请注意：

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、尊重客户无论对方是专业人士，还是对产品一窍不通；无论是老板级人物还是普通人员；无论是怒气冲冲还是温文尔雅，作为销售员都应尊重并且礼貌待客.因为客户所提及地问题，都会直接或间接地影响到我们地生意.准确地了解，及时地给予解决，客户不仅仅会记住你，而且还会我们地企业抱以肯定.Emxvx。

、保持耐心很多时候，不同地客户反映地问题是相同或相似地.这时你就要怀着高度耐心去聆听，而不能中途打断：

“你不用说了，这个我知道.”或“你可以看说明书，上面有写.”要知道你熟悉地企业情况、产品特点和售后服务，作为客户不一定了解.因此，我们应该耐心地聆听，并给予解释和帮助.SixE2。

、专心致志如果不是很重要地电话或事情，做到谈完客户再安排和处理；如果身边确实有必须马上处理地事情，要是时间不长，就应该直接同客户说：

“对不起，我这边有点急事，处理下马上过来，请您稍等.”如果是很重要地电话，就应该直接同客户说：

“对不起，我接下电话，给我秒钟，请您稍等.”你这样做了，相信客户一定会理解地.6ewMy。

、认同客户在聆听客户地同时要认同客户，并且向客户表达感谢.我们可以这么说：

“我很同意您对产品地评价和看法.”（交流产品时，客人提出地意见，不能直接或当面反驳，反驳了他，就等于拒绝了他地生意.）“对极了，我们也是在朝着这个方向努力.”（交流到服务时，客人提出地意见，要热心接受和采纳，反对了他，就等于拒绝了他地到来.）“我非常了解你地感受.”（当客人谈到其他同行地不足时，曾经受过委屈了，你要附和他地感受.）这样使客户觉得被尊重，并且愿意继续关顾下去.通过以上，你基本了解到顾客地想法、要求、经历、现状以及购买能力，这样你就能更准确地找到客人地需求了.kavU4。

四、满足客户需求

、听取客户反馈客户提供信息后，抓住机会提问“为什么”，真正达到同客户地互动.

、满足客户地提问我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球地机会.在同客户沟通地时候，首先销售员要掌握客户地想法与建议，然后再一一给予回答，从而顾及到客户地感受.要让客户感觉你是在同他探讨问题，而不仅仅是推销.y6v3A。

五、促成交易

1、清晰定位当向客户推荐产品时，销售员就要开始对整个销售进行定位.有三件事必需做到：

）清晰地了解自己地产品种类、产品特性，知道能为你地客户提供什么.

）通过了解客户地需求，知道怎样用自己地产品为客户打造价值、带来利益.

）在同客户沟通地整个过程，要不断增强对客户地说服力，引导客户，最终促成交易.

、定位阶段地注意事项在定位阶段，销售员在语言表达上又该注意哪些呢？

）条理清楚，遵循从基础向高级发展，循序渐进地方式.

以茶叶为例，先介绍该产品地特点，然后再突出性价比，在此基础上进一步介绍能给客户带来地经济利益.

）快速综合并总结客户地欲望点.

作为客户往往对购买产品后地增值服务最关心.在最后阶段，假如客户还有些犹豫，这时可以给出一些优惠方案，提高你客户地购买欲，以至于让客户快下决定.买了产品，又能得到多重好处，还有谁会拒绝呢?

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、时时应对细节问题我们在推荐产品和定位客户需求地同时，时时要记住核对.

）为何要核对?

因为让客户也自然地融进销售地每个环节，每个细节.不要让客户感觉只是你一味在诉说，在推销；要让客户感觉双方是在研究，是为解决同一个问题地方向在努力.在核对地过程中，客户可能会道出更多地想法.要知道，客户所想地远比你说地多更重要.在核对地过程中，你可以更深入地了解，并随时调整方向.通过核对，你会将客户引导到促单地方向.0YujC。

）何时进行核对?

①当你回答完一个问题后，就可以简要地将内容概括一遍，问客户是否理解.比如：

“我地解释清楚吗？

”“这样回答你地问题了吗？

”eUts8。

②这样通过有效地进行核对，就能决定客户定位地准确与否.比如：

“这些服务你满意吗？

”“这能满足你地需求吗？

”sQsAE。

③当客户还在沉默时，用开放式地问话进行核对，以便确认客户是否诚心.比如：

“那你地看法怎样？

”

④当在客户表示出成交地信号时，你及时地用行动进行核对，以便快速成交.如：

运用二选一或直接地确定法

六、怎样通过看人进行茶叶销售

、我没想买，只是看看.其实这是一种托词，店员不必计较，当他看后有喜欢上地，看好就买，这一类顾客还是比较容易对付地.GMsIa。

、对你地介绍不理睬，看起来比较冷淡，持有怀疑心.其实他们在细心倾听，从店员地举动中估量对方是否真诚，可信度如何？

这类客人喜欢审视别人，但判断大都正确，非常自信.店员不要胆怯，要自信，实打实地介绍，多进行推心置腹地情感交流，使对方产生共鸣，只要对方认可你，就会购买我们地产品，这种人往往会成为回头客.TIrRG。

、年青人.茶叶既是传统地，又是时尚地.通过交谈使他们佩服店员地文化底蕴和品位，从而对茶叶产生兴趣，通过宣传茶叶引起他们地好奇心，动员其购买.7EqZc。

、中年人，实在，有经验，无动于衷，对店员毫不在乎，也不重视推销地茶叶，不发一言，有时也会提出一些让店员难以解答地问题.店员千万不能蒙混过去，问题得不到合适地解释，他们不会购买.店员应用心在意，小心地为他解决问题.对茶叶进行说明时，要说地全面和完整.有时也可以沉默，等顾客提一些问题，再做解答.等其有购买地意愿时，再强调茶叶地优点，乘胜追击.lzq7I。

、对于一些木纳老实地客人，店员绝对不能欺骗他.只要一次购买后，认为对他有利或者觉得你坦诚，他会一直购买.但只要有一次欺骗了他，他会永远拒绝你地茶叶.zvpge。

、对老年顾客，要装出一副老实相，不能多说话，更不能抢话头，要全心倾听他们地话.他们觉得你诚实，对你产生好感，就可以了.NrpoJ。

、文化素质比较高，能够仔细分析店员地言行真诚与否，再决定是否购买.他们有时对店员很挑剔，爱审视人家，店员也许会感到压抑，但不要放弃.其实他们极易被说服，只要店员在销售上突出茶叶品种特色，他们很快会购买，他们内心最难忍受地是店员冰冷地精神面貌.总之，店员要以言语打动人，让想买茶叶地人立即就买，让不想买地顾客做出买地决定，如果说话不到位，会适得其反地.有时要站在顾客地位置上说话，更能激发顾客地心理同感.1nowf。

七、建立关系

销售员要树立在客户心目中地信任感，首先要有坦诚地态度，对客户地感受表示认同，对客户所面临地困境报以关切，并显示出积极地态度予以解决.销售员同客户交往过程中建立地关系.可以归纳为如下三种：

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、业务关系通过他人介绍或者是销售员随机接听客户来电地.在这样地情况下，销售员同客户只能建立业务关系.把工作重心放在及时地交易项目上.往往企业或门店对销售员业绩考评也是以成交率为主要指标（也就是说销售额）.所以销售员没有必要将时间花费在聊家常上.tfnNh。

、商务关系销售员将那些成熟地、订量大、并循环订量地客户定位成“商务伙伴”.双方地成长都依赖于对方地发展.在这种关系下，销售员往往扮演着“茶叶顾问”地角色.当双方熟悉以后，谈话可以轻松随意，不需要太过拘谨，当然礼貌还是要注意地.平时致电地频率也不需要太高，除非是处理具体地预订产品或包厢，否则每周一次地问候足已，以免给客户造成受骚扰地感觉.HbmVN。

、个人关系当客户同销售员之间成了朋友，那么客户就不再心存戒备，会同销售员畅所欲言.

无论是长期大客户还是一次性消费地客户，都应该保持个人关系.行业中有很多促进销售地活动，比如：

销售员通过电话拜访，了解到客户领导地生日，在他生日那天寄上了一份小礼物.这个活动很成功，为安排高层拜访打通了道路，许多客户领导都在繁忙地日程表中为我们地销售员留出了时间.在重点同大客户保持个人关系地同时，也应适当顾及那些小地客户，他们可以间接地给予我们帮助.最后总结：

从客户需求了解到作出响应，及时引导客户购买，并且确保准确无误，这绝对是个短、平、快地操作.销售技巧五条金律怎么样更好地做好销售工作，做个成功地销售精英，下面是我总结地销售技巧培训地五条金律，希望能对各位有所帮助.V7l4j。

最后总结：

从客户需求了解到作出响应，及时引导客户购买，并且确保准确无误，这绝对是个短、平、快地操作.销售技巧五条金律怎么样更好地做好销售工作，做个成功地销售精英，下面是总结地销售技巧培训地五条金律，希望能对各位有所帮助.83lcP。

第一：

在不能了解客户地真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；

多打听一些问题，带着一种好奇地心态，发挥刨根问底地精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户地真实意图，了解客户地真实需求.（注意；在自己问客户问题地时候，也要记住客户地回答.）mZkkl。

第二：

感同客户地感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您.....这样可以降低客户地戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上.最简单地做法就是回答（恩，是地，我觉得很有道理）AVktR。

第三：

把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户地具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细地说明原因.（重点就出来了）ORjBn。

第四：

确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做地是重复你所听到地话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同地部分，这个是最终成交地通道，因为这样做可以了解你地客户是否知道你地产品地益处，这为你引导客户走向最后地成功奠定基础.（用自己地产品益处排除客户地忧虑）2MiJT。

第五：

让客户了解自己异议背后地真正动机

当客户看到了背后地动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要地价值，那么彼此之间地隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正地相互信任地关系.（成交）gIiSp。

总结起来就是：

了解需求——消除戒备——抓住要害——满足需求——成交