深圳中原地产最佳策划人参赛报告.ppt
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深圳中原地产最佳策划人参赛报告.ppt
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我对我爸说:
“爸!
你看,那个香缇湾是我做的,已经卖了爸!
你看,那个香缇湾是我做的,已经卖了500500多多套了!
套了!
”房地产房地产E网网“那那500500多套里面,多套里面,你卖了多少套啊你卖了多少套啊?
!
?
!
”爸爸对我说:
爸爸对我说:
房地产房地产E网网“晕倒!
老爸,我不是晕倒!
老爸,我不是销售卖楼的销售卖楼的,我,我是个做是个做策划策划的的”我说:
我说:
房地产房地产E网网两个问题两个问题愧疚愧疚:
我太忙了,忙的竟然没时间跟家人沟通:
我太忙了,忙的竟然没时间跟家人沟通反思:
反思:
这么多年策划,我到底是在做什么?
这么多年策划,我到底是在做什么?
房地产房地产E网网20042004年年20072007年一直在写拓盘报告,一门心思研年一直在写拓盘报告,一门心思研究究理论、体系、概念理论、体系、概念20082008年(来中原的第四个年头)才开始作为主策年(来中原的第四个年头)才开始作为主策实操项目实操项目我我20042004年入职年入职房地产房地产E网网房地产房地产E网网100100从场外干掉竞争对手才争取到独家45天狂销近400套一举奠定中粮和中原的合作伙伴关系同时成为中原二三级互动的代表作创造了地产拐点后深圳市场第一个创造了地产拐点后深圳市场第一个100100售罄的记录售罄的记录20082008年年33月月1515日日44月月3030日日房地产房地产E网网4个多月涨了4次价卖了500多套平均每周销售30套销售率接近80比竞争对手价格高2000元808020082008年年88月月1717日开盘到今天日开盘到今天碧海中心区的价格标杆碧海中心区的价格标杆房地产房地产E网网只用了1块户外只用2次报版只用100万条短信只用20天100售罄封盘价格高出竞争对手1500元10010020082008年年1212月月77日日房地产房地产E网网2008年我一刻也没有停顿过我发现策划没有放之四海皆准的理论和体系没有天下无敌的绝招和杀手锏房地产房地产E网网其实策划归纳起来像一篇小学生作文一样简单有时有时有时有时房地产房地产E网网有时要有时要快快对手对手一步一步有时却要有时却要慢慢对手对手一步一步都认为都认为我们要比对手快我们要比对手快房地产房地产E网网房地产房地产E网网卡罗卡罗库存库存377套套其中其中2房还有房还有106套套均价均价14300元元/平米平米有时要有时要快快对手对手一步一步连夜调价连夜调价3月月16日开盘的日开盘的深业新岸线深业新岸线两房起价两房起价9300元元/平米平米3月独家进场时月独家进场时我们在我们在3月月14日得知日得知2房调到房调到9500元元/平米平米我们面积小与对手拉开总价差我们面积小与对手拉开总价差3月月15日小开盘日小开盘3月月15、16日销售日销售71套两房套两房使得深业新岸线的开盘两房使得深业新岸线的开盘两房仅仅销售销售16%房地产房地产E网网有时要有时要慢慢对手对手一步一步对手泰华阳光海对手泰华阳光海,原价,原价9000/平米平米狗急跳墙突然将价格降到狗急跳墙突然将价格降到7008元元/平米平米香缇湾均价香缇湾均价8600元元/平米平米快速快速跟进,打价格战?
跟进,打价格战?
1、片区价格基础崩溃、片区价格基础崩溃2、其他项目跟进,陷入持续价格战、其他项目跟进,陷入持续价格战3、香缇湾老业主闹事,形象受损、香缇湾老业主闹事,形象受损客观形势客观形势1、香缇湾复式产品独一无二、香缇湾复式产品独一无二2、阳光海不顾一切完全可以继续降价、阳光海不顾一切完全可以继续降价慢下来!
慢下来!
让对手先走让对手先走X1、阳光海、阳光海1个半月基本清仓完毕个半月基本清仓完毕2、我们由于价格坚挺,产品独特,更加坚定客户信心,依然保持、我们由于价格坚挺,产品独特,更加坚定客户信心,依然保持30套套/周的销量周的销量慢慢让我们挺住了,挺对了让我们挺住了,挺对了房地产房地产E网网有时活动要有时活动要多多有时活动却要有时活动却要少少都标榜都标榜我做的活动多我做的活动多房地产房地产E网网有时活动要有时活动要多多1、中粮地产团委的登山活动、中粮地产团委的登山活动2、中粮地产工业部、中粮地产工业部K歌之夜歌之夜3、中粮地产团幸福杯足球赛、中粮地产团幸福杯足球赛4、客户理财论坛、客户理财论坛5、多活动!
多活动!
带来高人气!
带来高人气!
高销售率!
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房地产房地产E网网香缇湾竟然一共只搞香缇湾竟然一共只搞两次两次活动!
活动!
其中一次还是其中一次还是开盘开盘有时活动要有时活动要少少香缇香缇湾湾阳光阳光海海湾上湾上六座六座金港金港华庭华庭富通富通城城客户有时不能巴结客户有时不能巴结3、我不搞活动客户反而感觉香、我不搞活动客户反而感觉香缇湾牛,缇湾牛,“什么活动也不搞照样什么活动也不搞照样卖的好,厉害卖的好,厉害”对手都在搞对手都在搞1、周边、周边300米内的竞争项目几米内的竞争项目几乎周周举行现场活动乎周周举行现场活动客户很闲客户很闲2、客户在参加完一个后肯定会、客户在参加完一个后肯定会到其他楼盘看看,所以我的上门到其他楼盘看看,所以我的上门量基本和搞活动的对手一致量基本和搞活动的对手一致房地产房地产E网网房地产房地产E网网有时有时常规常规的时间地点卖楼的时间地点卖楼有时要有时要特殊特殊的时间地点卖楼的时间地点卖楼都固定都固定同样的售楼时间和地点同样的售楼时间和地点房地产房地产E网网有时有时常规常规的时间地点卖楼的时间地点卖楼在售楼处朝九晚七在售楼处朝九晚七在售楼处朝九晚七在售楼处朝九晚七所有的项目,在售楼处朝九晚七所有的项目,在售楼处朝九晚七房地产房地产E网网4月月27日日老业主冲击老业主冲击售楼处,并且在早上售楼处,并且在早上9:
30分分驱赶购房客户驱赶购房客户,甚,甚至至恐吓恐吓我工作人员,用锁将我工作人员,用锁将售楼处和样板房全部锁住售楼处和样板房全部锁住房地产房地产E网网第三步:
第三步:
同时同时call客说尾盘放到三级市场客说尾盘放到三级市场清货啦(其实价格没变)清货啦(其实价格没变)有时有时特殊特殊的的地点地点卖楼卖楼第一步:
第一步:
马上联系了宝安三级市场的老大郑马上联系了宝安三级市场的老大郑昌鸿,请他腾空了一间分行给我们昌鸿,请他腾空了一间分行给我们进行销售进行销售第二步:
第二步:
财务和售楼员等相关人员搬到分行财务和售楼员等相关人员搬到分行第四步:
第四步:
因为分行很小,客户来了因为分行很小,客户来了10批就已批就已经挤爆了,谁也没见过这场面经挤爆了,谁也没见过这场面当天当天35套套开创了二三级互动的新模式开创了二三级互动的新模式房地产房地产E网网在卡罗已经形成了周末夜间在卡罗已经形成了周末夜间19点至点至24点销售的传点销售的传统,统,一个晚上最少能销售一个晚上最少能销售8套套,最多一最多一晚销售达到了晚销售达到了18套套。
有时有时特殊特殊的的时间时间卖楼卖楼老业主现场闹事老业主现场闹事砸模型砸模型/打条幅打条幅/赶客户赶客户现场清场现场清场晚上卖楼晚上卖楼5月月1日清盘,可日清盘,可4月月30日还剩最后一套日还剩最后一套一个客户一个客户7点点睡不着睡不着11点又点又来一次来一次我们还在我们还在怎能放过!
怎能放过!
5月月1日日0点准时清盘!
点准时清盘!
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