中国电信业务企业发展工作计划书.docx
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中国电信业务企业发展工作计划书.docx
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中国电信业务企业发展工作计划书
中国电信业务企业发展工作计划书
篇一:
中国电信营销策划书
中国电信智能机
营销策划书
参赛人员:
一、前言自从国家XX年实施新一轮电信体制改革,中国电信以1100亿收购中国联通CDMA(包括资产和用户)和XX年初发放第三代移动通信(3G)牌照。
中国电信集团公司迎来了全业务经营和3G发展的新机遇和新挑战。
虽然中国电信这几年经过投入巨资进行轰炸式推广,取得了一定的成效,但也还存在着某些方面的不足。
从调查研究中我们可以看到,在移动通信领域中国电信天翼手机的市场份额相比其他两大运营商还有很大差距,消费者对天翼手机的认识度也不高。
在宽带领域,中国电信作为龙头老大占据着最大的市场份额,但在有线宽带方面,中国联通仍旧虎视眈眈;移动电话方面,中国移动带来巨大威胁。
如何唤起公众对中国电信产品的关注并引起目标消费群的积极消费,就是本营销推广方案的主要任务。
二、移动通信市场概况及分析
1、背景分析
1)宏观环境
移动通信市场:
产业化大发展,手机用户高速递增
到XX年年底,三家电信企业报告手机用户总数亿,相当于69%的渗透率。
但在中国有20%~30%的用户持有两张以上SIM卡,因此预计有效渗透率只有45%~50%,低于上述名义渗透率。
预估XX年和2020年的手机用户数量会分别从之前的亿和亿上调至14亿和18亿。
因此,XX年和2020年的渗透率预估值分别从之前的89%和104%升至101%和127%。
3G市场:
行业高速增长触发蓝海争夺
XX年底,我国3G用户达亿,3G渗透率为13%。
根据全球3G市场的发展规律,当3G用户渗透率超过10%时,将进入高速增长期。
我国的3G用户渗透率已超过13%,因此XX年3G市场将进一步高速增长,预计XX年我
国3G用户数或将超过3亿,而3G渗透率则将超25%。
从市场结构看,XX年底三家运营商在3G市场基本上处于三分天下的格局,这种格局将继续延续至XX年。
根据三家运营商工作会的部署,预计未来3G市场将上演精彩的蓝海争夺大戏。
中国电信目标是坚定不移地规模化发展,XX年底达2亿天翼用户;中国联通早已明确3G是其发展的第一驱动力,将继续通过络优化、终端销售和终端布局实现3G的规模性拉动。
而中国移动则通过大力布局WLAN热点弥补络短板,实现未来三年新增600万个AP的目标。
2)微观环境
中国市场格局比较独特,占主导地位的运营商中国移动受到TD技术劣势的困扰,这为中国联通和中国电信提供了重新洗牌的机会。
不过,“三足鼎立”的格局是全球范围内对运营商而言最有利的竞争格局。
三大运营商各月累计3G用户量增长情况
鉴于中国联通和中国电信相较于中国移动的3G技术优势,预计长期内中国联通和中国电信将赢得更多市场份额。
XX年移动、联通和电信的市场份额比
例将从XX年的69%、20%、11%变为57%、25%、18%,到2020年将变为52%、27%、21%。
其中的基本假设是:
中国移动在净增用户总数的市场份额将从XX年的53%降至XX年的33%,到2020年将进一步降至29%。
由此,预计移动、联通和电信的移动业务收入市场份额格局将变得更平衡:
XX年预计为59%、24%、17%,2020年预计为54%、26%、20%,相比之下XX年为77%、14%、9%。
2、中国电信产品优劣势分析
A、优势分析
1)、品牌优势
中国电信是国内历史最悠久,运营经验最丰富的电信运营商,百年老店,铸就了令人信赖的品牌。
中国电信也是最早开展宽带业务的电信运行商,已经拥有超过十年的宽带运营经验,技术成熟、服务到位,电信用户数目今年剧增。
2)、络优势
中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础络运营商,拥有世界第一大固定电话络,覆盖全国城乡,通达世界各地,成员单位包括遍布全国的31个省级企业,在全国范围内经营电信业务。
XX年3月31日,中国电信天翼移动用户破亿成为全球最大CDMA络运营商。
中国电信已经大规模部署了宽带无线络,可以通过WiFi、天翼3G络实现有线+无线的全覆盖,用户可以随时随地接入电信宽带。
在3G通信领域,天翼3G所占市场份额与其他两大运营商同步,并且还具有优势。
3)、服务优势
首先,中国电信有10年的宽带运营经验,有遍布全省的营业点,4000多名专业的运维及服务队伍,可以高效、迅速地处理故障;其次,中国电信提供了全国统一的10000客户服务专线,提供7×24在线服务;然后,电信用户可以登录电信上、掌上、短信营业厅,办理充值缴费、综合查询、业务办理业务,更加快捷与方便。
最后,对于电信e家用户,还可提供差异化的尊享服务,对于在时间较长的客户,提供业务积分,可以进行礼品兑换及带宽提速。
4)、资金优势
电信作为全球500强,国有企业,拥有雄厚的实力基础,具有良好的科技实力,稳定的资金来源和可持续的业务收入。
这样可以为中国电信的后续发展提供良好的资金支持,为电信抢占市场提供最大的便利,给予消费者最大的实惠。
5)价格优势
电信天翼校园卡的资费相对于移动、联通有很大诱惑力,相比之下天翼手机
打电话更便宜,全国漫游接听免费,发短信和手机上费用更低。
电信具有强大的价格优势。
6)CDMA络优势
CDMA络作为世界上最先机的通信服务络,具有通话稳定性好,手机辐射小,通话保密性强,不断,络速度快,世界普遍使用的优点。
是一个绿色、环保、健康的络平台,适合时代发展的潮流。
B、劣势分析
1)电信作为通信行业的后起之秀,失去了先机
电信08年收购联通的CDMA络和用户后,采取多种营销策略取得了很大的成效,但由于起步比移动和联通相对较晚,所占市场份额并不大,并且受到来自移动、联通的打压。
2)电信手机不能和传统的移动、联通手机兼容
电信手机所采用的CDMA络决定了天翼手机只能采用电信特制的手机,这就限制了很多潜在的消费者需求。
消费者不想为了换卡而更换掉自己的手机,认为如此会损失自身利益。
3)电信手机样式不够新潮,手机种类不多
相比移动、联通的手机,电信在市场上售卖的手机,在款式、功能、品种、价格等方面都比较少,未能满足消费者多样化的需求。
三、中国电信产品营销推广策略
1、产品定位
在人们心目中,中国移动是高端品牌和高质量的代表,联通处于中下端,以低价格吸引消费者;中国电信的产品定位应该避开这两个极端,产品定位采取灵活策略,以高质量,低价格,优质服务抢占市场。
2、营销推广目标:
1.品牌宣传,提高电信的品牌知名度
2.抢占市场,提高电信的市场占有率
篇二:
电信业务发展
二、业务发展
本公司进驻中山路国卖场,我们的服务理念:
用户至上,用心服务。
经营理念:
争做中国电信的优秀代理商。
全业务运营背景下,本公司竞争胜出的执行策略无外乎是终端、渠道和营销的有效协同,以及内部管理流程及业务流程的有效支撑。
营业厅是客户接触最为重要的界面之一。
甚至,在目前电子渠道尚不健全,用户使用及消费习惯尚未跟进的时代,营业厅是夺用户资源,发展用户规模,提升用户感知,加强用户服务的第一重要阵地。
一、全业务营业厅的功能定位
电信营业厅内,固、固话和移动业务都被放在同一的客户界面上进行受理。
但是,固、固话和移动业务的客户,在业务界面上的处理是存在差异的,即每种业务在办理过程中,客户关注和办理的具体内容是不一样的。
这种全业务的现状就给营业厅前台的业务流程和服务流程设计提出了极大的挑战。
我公司从营业厅本身的功能定位入手,在业务和服务方面进行分级和分类的管理。
例如,在整个市场,进行全面的调研和分析,将营业厅按照社区、商圈、卖场等类型进行归类,针对不同营业厅类型提供更有针对性的业务和服务要求,进行更加准确的功能定位,明确那些是稳定现有客户群的,哪些是发展客户规模的,哪些是做形象宣传展示的,哪些是做客户服务的等等。
同时在具体的业务流程和服务流程上,进行更加服务客户需求的设计,使得营业厅自身能够使用不同市场环境下的业务和服务要求。
而在营业厅的厅店区域设计上,也要明确区域的功能模块,业务受理区、终端销售区、客户等候区、自助服务区等都有明确的业务受理和服务标准。
在此基础上,进一步完善营业厅人员的考核和管理,将考核与管理和功能区划分结合起来。
天翼是中国电信集团公司在接手中国联通CDMA络后的全业务运营背景下推出的以CDMAXX为标准的个人移动通信品牌。
为此我公司引入终端市场生动化理念。
所谓市场生动化就是用横幅、海报、立牌、柜台陈列、灯箱、专柜、易拉得、人行立牌、吊旗等市场工具,使得卖场更加活化,突出各产品的卖点,以促进产品销售的过程。
终端市场生动化的各种POP工具作用是不一样的,根据AIDA法则,消费者是:
引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动,对应的是,店面外的立牌和海报的作用是“引起注意”,吸引购买者进入这个零售店;店内的海报和横幅使得购买者产生兴趣;柜台的陈列使得购买者产生欲望;最后在零售店员的推销下,消费者采取行动。
消费者进店,很多没有明确的购买目的,只是大概知道有哪几种机型、品牌。
因此最后落入消费者眼中的POP起到最后也是最关键的作用。
消费者的视线最终集中在什么地方呢?
在进入零售店以前吸引他的是店外的横幅,店外的立牌;进入零售店以后是店内的海报、灯箱、横幅;很多人直奔手机柜台,这个时候最吸引他视线的就是柜台里面的手机,柜台内的生动化将起到最后,也是最关键的作用。
一个好的柜台陈列起得作用可以比整个的灯箱、横幅等的作用都大。
柜台怎样陈列才能更好地吸引别人呢?
我公司根据自身的情况,选择价格陈列、品牌陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等其中的一种或几种的组合。
这些不同的陈列方式可以直接打动相应目标消费者的心。
因为有的消费者是考虑好了价格才来的,“我要买一个便宜的手机,大概在800元左右。
”;有的消费者是:
“我要买摩托罗拉的手机”;有的消费者是:
“我要买一个促销的、超值的手机。
”;有的消费者是:
“我要买一个有短消息群发的手机。
”有的消费者是:
“我要买一个小的手机。
”这些不同想法的消费者,面对不同的陈列,很可能被打动,不同的陈列可以促使消费者进入
店以后,走到相应的柜台前,店员就可以“对症下药”,推荐机型,提高了销售成功的机会。
价格陈列就是把1000元以下的机型放到一个专柜、把1000元到1500元的机型放到一个专柜、把1500元到XX元的机型放到一个专柜、XX元以上的机型放一个专柜,这样的陈列可以很大地方便“想好了买什么价格手机”的消费者。
这样的消费者会站在某个柜台前面仔细挑选,不会移动,这样就使得店员可以在一个地方说服他购买,增加销售成功的几率。
品牌陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等,也可以起到类似的作用。
具体措施:
(1)、整合出台柜台陈列标准:
按产品出厂时间顺序进行全品项自左至右的排列,统一的机托,统一的价格标签;并在标签注明原价、现价、是否有礼品赠送并将赠送的礼品摆出;
(2)、在非专柜的柜台,可以借助小饰物、企业标识等来凸显销售产品的个性和特色;
(3)、如果卖场没有全品项的模具,单个模具的陈列位置应该是消费者站立位置视线的45度角范围之内;并且靠近热销的第一品牌。
(4)、柜台上左侧摆放产品标识的立牌、资料架及产品的宣传单页;
(5)、柜台外侧,可以采用柜台贴纸、高清晰度的写真喷绘图等张贴在柜台的下端,突出企业形象。
二、全业务营业厅的人员提升
有一个形象的比喻,传统电信服务,是个聋哑人也可以去受理业务,因为本身传统的电信业务并不复杂,完全可以缺乏交流的情况下开展业务。
然而全业务运营的复杂性,和3G技术应用的多样性,使得现阶段的电信营业厅服务趋于复杂,这也对电信营业厅人员的基本素质和技能提出了更高的要求和挑战。
厅店管理人员。
如营业厅主任,值班长等,他们肩负着人员管理和业务管理的重责,他们的能力和绩效直接决定了整个营业厅的能力和绩效。
如何带团队,如何激励员工,如何辅导员工,如何设计和监督业务流程与服务流程,如何处理客户投诉,如何进行基于营业厅的全面营销推广等,都是厅店管理人员需要掌握和提升的模块。
厅店营业员。
他们是营业厅最一线的人员,每天扮演者与客户接触沟通交流的角色。
他们的言行举止和业务能力,直接影响了客户感受和厅店的绩效。
如何提升柜台销售的效能、如何解决柜台用户投诉、如何改善服务流程、如何建立职业化的心态和素质等,都是厅店营业员需要掌握和提升的模块。
建立终端销售人员的培训和考核制度;
作为手机终端的销售人员,对公司的产品不了解或者每个人员的表述大相径庭,则会对营业厅的整体形象及销售效果有很大的影响。
作为一线的销售人员,既是公司的形象体现,同时也是销售任务的执行者,在市场内应起到带动销售的作用。
具体措施:
(1)、考核现有的人员队伍,能者上,庸者下,唯才适用;
(2)、包括企业介绍、公司运营模式、产品卖点、销售技巧、终端建设在内专业的技能培训;
(3)、严明的工作纪律及工资考核标准并有效执行;
(4)、每月评选一次“销售之星”,进行一定的奖励,并组织这些优秀的销售人员给其他人员进行现场培训和指导;
(5)、对于销售代表:
进行入职培训、月培训、销售技巧、流程、售后服务、活动
培训、公司及产品常识培训;
(6)、对于促销人员:
进行周培训、活动培训、产品培训、技巧培训、终端市场管理、促销实战策略、信息反馈;
(7)、安排专人进行信息的反馈、收集、行业动态、产品回馈等,每月做一份市场报告书;
(8)、销售人员的档案是开展营业员公关的平台和加强营业员亲和的利器,因此,对每一个销售人员进行档案管理,并每月做总结,以发扬优点,改进缺点,提高销售人员的整体素质。
篇三:
电信下半年工作计划
电信下半年工作计划-计划
[]尊敬的各位:
2(来自:
校园生活:
中国电信业务企业发展工作计划书)00*年的已经接近尾声,回顾半年来的工作,200*年上半年是联通**分公司平稳快速发展的半年,半年中,**经营部在各级领导关心支持下,于3月份完成了部门调整,重新捋顺了工作关系,。
在市分公司的正确领导下,结合当地实际情况,因地制宜的开展工作,使移动通信、数据及其它方面齐头并进,全面发展,在容城激烈的上占有相当大的份额,并取得了一定的成绩。
现将具体工作如下:
(一)齐抓共管,深入市场移动通信市场—C前期增长减缓,后期有所增长;G稳定增长。
以下是我经营部1—5月份各项任务的完成情况。
06年1—5月份任务完成情况发展用户数开帐用户数开帐金额与05年同期开帐相比完成全年任务比例G****万增长**万**%C****万下降**万**%数据**万增长**万**%截止到5月份我经营部总开帐**万元,完成全年任务数的**%,与去年同期相比增长了**万。
在我县代理市场稳步发展的情况下,我经营部紧密部署,以包围县城,更深的拓宽**农村市场。
在市公司的领导下我们将继续以G、C两为中心,数据业务齐头并进,充分发挥公司综合业务的优势,把移动、数据、互联进行有效的结合,细分市场,因地制宜的开展工作,坚决完成我经营部的各项经营任务。
【第一整理该,版权归原作者、原出处所有。
】目前,从我经营部总体市场的运作来看,渠道的建设制约了公司业务的发展,市场占有率低,实际只占到了**%,业务渗透率占**%,同时对现有代理的服务与不够完善,有些地方建立起来就消失了,更谈不上管理,只是开发,没有起到真正的意义。
一、首先,建立好我们的组织,提高团队素质,加强管理,制定奖罚制度和激励。
此项工作不分淡旺季节时时主抓。
根据公司下达的年销任务,月销任务,进行每月、每周具体分解到每个区域和部门,并且在完成任务的基础上提高业绩。
二、代理商的管理和维护,针对现有代理商和正在开发的代理商进行有效的管理和关系维护,了解他的销售情况和实力,定期拜访和沟通建立良好的关系。
根据公司**年的销售目标,渠道点普及还会大量增加,要求业务部门积极开展。
三、落实,对于公司推出的销售活动要严格业务推广和宣传,根据市场情况和竞争对手的销售活动灵活一些销售促进活动,主攻其劣势同时对代理店员进行知识和技巧的。
四、公司发展存在问题解决方案1、加大铺货与铺货量,保证货源充足,拉动市场,提升销量。
2、对活动内容作到环环相扣,责权分明,到人。
3、选好、选对作好活动的代理4、强化前台服务,克服死板,防止客户流失。
5、重点区域加大开发力度,有效的发展用户,提升设备的使用率。
全体员工充分发挥团队,主抓销售,所有工作重心向提高销售倾斜,全面启动市场,全力完成销售任务。
(二)齐心协力,争创优质高效服务随着**经营部各项业务的不断发展,以及市场竞争日趋激烈,服务平已经成为争夺客户一个重要条件。
所以上半年,我们一直把提高服务水平摆在一个重要地位。
加强了客户回访维系工作,对重点客户做到每周回访,五星级客户每月回访1~3次,其余每月保持电话回访,有必要再上门回访,较好地完成了市分公司下发的回访数据。
根据实际情况,我们在节还为三星级以上用户发放了元宵及小礼品。
通过回访工作增强了与客户的感情联络,及时宣传联通公司的各项新政策,了解客户的新需求,从而不断改进我们的服务工作。
在平时的工作中耐心受理客户的查询与投诉,赢得客户的好评。
我们在不断的改善服务中,树立了联通公司的新形象。
作好离用户挽留与维系:
1、由前台营业人员对来办理退业务的用户进挽留。
2、对准离用户进行及时的电话回访,根据实际情况对用户进行有针对性的挽留。
3、对不能挽留的用户经用户同意,并出具后,对其卡号进行二次销售,降低离率;1、普通用户维:
1)定期对用户电话回访或拜访;2)节日(短信);
2、高端用户、重点用户的维护通过平时的积累将高端用户、重点用户作为维护的重点1)做到每月电话回访或短信拜访一次(根据用户的要求),回访要有内容,有落实,最大可能的方便用户。
2)话费监控。
根据用户的需要,对用户进行缴费提醒。
3)祝福、节日祝福(针对不同用户,要有实用的东西)。
4)挖掘高端用户消费潜力,做好存量市场的二次及多次开发。
5)服务。
(根据不同用户的需求,为用户提供)6)定期的上门走访。
四、活动:
公司有新活
动尤其是回馈用户的活动应短信告知用户,重点用户电话告知。
建立一支高素质的队伍是当前工作的重要保证,为此公司在全员范围内开展了技术大练兵活动。
我们从“立足、注重实效”出发,依照“干什么、练什么、缺什么、补什么”的要求,针对当前客服现状,明确客服经理的职责,明确分工,强化约束机制,突出考核力度,切实落实首问负责制,全面提高客服人员的素质与工作效率,切实做到“内强素质、外树形象”。
结合结对子工作,做好星级制度考核,减少与市分客服口的差距。
做好客户经营与维系,加大对客户服务的连续性及延续性以服务在我心征文及星级营业厅申报为契机强化员工整体服务意识,真正做到用心服务。
二、综合方面1、制定一套适合我经营部自身的内部管理制度,并严格执行。
从自身做起,树立公司形象,抛弃过去一些懒散,做到责任明确,任务具体,还要协调好各部门之间的联系,加强每个员工的责任心,充份调动大家的积极性和创造性,使公司形成一个协做的集体。
2、在公司内部深入大练兵活动,真正的落实到位,严格按岗位大练兵。
3、加强公司文件的管理与归档工作,才能在需要的时候有数据可查、有记录可签、有依据可寻、有、有教训可取。
4、加强内控工作,目前我经营部对内控不够,内控流程没有具体到每个流程责任人,更没有认真组织过内控流程相关内容,这就使员工防范风险意识不强,对流程风险点,控制理解不够,因此,要全员加强内控流程及体系文件的学习,并落实到人,使之认识到内控的重要性,《》()。
总之,在全体员工的共同努力下,我经营部的各项工作一定会更加完善,业绩不断提高。
在上级领导的领导和大力支持下,充分发挥主观能动性,尽最大努力完成各项任务指标,抓好内部管理工作,使**年的各项业务发展迈向新的辉煌。
去年下半年以来,省分行将工作重心调整到抓内控、抓管理、防案件、防风险上来,提出了一系列的措施和要求,涉及管理体制、人员、队伍建设等方方面面。
通过这些措施和要求,文秘部落省分行党委希望真正把我分行的发展纳入到一个规范的轨道上来。
全分行管理水平的提高,是从正面讲发展的前提。
我们再也经不起类似以往案件大量发生、不良资产不断增长的磨难,再那样折腾,就无可救药了。
所以我们必须要解决好管理和风险防范问题。
今年下半年的工作要从以下几个方面考虑和安排:
一、适应新形势和股份制的要求,真正在严密的风险控制基础上谋求有效发展,绝不能重复以前粗放的发展。
经过几年的思想准备、组织准备、体制准备,就是为了今后能真正取得长效发展。
我们要学会适应、驾驭和运用这个新的体制,高度防范风险,而不是试图去突破体制。
所以下半年我们要谋求有效的发展,学会在严密风险控制下走向市场。
在当前宏观调控的形势下,不少大企业有一些困难,我们看准了企业,选准时机介入就有机会。
营销上要突破旧的信贷文化,学会抓客户、抓结算、抓产品营销,学会经营客户。
通过抓客户争取中间业务收入,而不是简单的信贷投放。
在当前发展的下,我们要注意几个问题:
一是继续执行核准制及规模管理,回收一块,退出一块,保证新的投放需要。
关键是要判断是否优质客户,经不经得起风险体系考核。
今年纯新发放贷款不良率要控制在%以下。
要加强贷款规模管理,确保新增贷款规模投放在重点行业、重点客户、重点产品、重点区域和总行、省分行审批上。
要讲究经营策略,要有大局观,在抓住重点项目的同时,要积极做好营销储备,抓好结算户和中间业务。
二是加大结构调整力度,优化信贷资产质量。
在维护好电信、电力、交通、石油等优质存量客户的同时,重点关注教育、港口、电子等性行业和符合国家产业政策要求行业的优质客户。
要适时对钢铁、水泥以及房地产、汽车等过热行业贷款进行合理控制,抓住机会从一些过热行业有序退出。
要加强营销跨国公司和外向型企业。
三是加大力度清收和压缩存量不良贷款,逐步退出经营绩效差、规模过小、发展没有潜力的行业和客户。
四是充分认识当前企业存款工作形势的紧迫性,大力推动企业存款工作。
省分行已经成立了对公企业存款工作小组,公司业务系统要在工作小组的领导下认真企业存款形势,研究制定出切实可行的措施。
希望尽量减少“过财神”,不要有水分的数字。
五是巩固个贷业务基础管理和风险控制能力,全力压缩个贷存量不良贷款,加快产品创新和业务创新,在实施“公司业务上移、业务下沉”战略后,个人银行业务和中
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