拓客方式十二式.docx

拓客方式十二式.docx

《拓客方式十二式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《拓客方式十二式.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

拓客方式十二式

不能不知的拓客十二式

拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其本钱低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方式：

一、商圈派单

适用项目：

中高端、中端及中端以下

工作周期选择：

大体贯穿整个项目营销进程，派单量最大的时刻应选在蓄客期和强销期。

拓客人员选择：

按照各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管

拓客范围选择：

项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准

工作目的：

普遍传递项目信息和有效搜集客户信息

工作安排：

一、制定一个完整的拓客计划

二、肯定拓客人员，并进行相关培训（包括项目大体资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技能），培训完毕后进行相关考核

3、安排拓客周期和时刻节点，选择节假日及周末，和平日里商圈人流量较大的时段

4、对拓客商圈进行选取与划分，并事前进行踩点和绘制拓客地图

五、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并极力留取客户信息

六、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技能分享，提高团队士气

审核标准：

工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。

按照项目体量、档次和推行力度不同，派发量和有效留点量两项数据能够按照项目自身情形做适当调整。

二、动线堵截

适用项目：

中高端、中端及中端以下

工作周期选择：

蓄客期和强销期

拓客人员选择：

以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：

项目周边各大骨干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，和去旧日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）

工作目的：

向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户

工作安排：

一、肯定项目主力目标客群，分析客群相关信息点

二、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，肯定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等

3、肯定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推行小站等具体形式

4、按期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改良

审核标准：

无

招式特点：

一、宣传覆盖范围广，信息点对点传播抵达率高

二、对真正有购买意向的准客户说服力很强

三、社区覆盖

适用项目：

中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房

工作周期选择：

主要针对蓄客期，第二为强销期

拓客人员选择：

以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管

拓客范围选择：

项目所在区域板块内的人员稳固聚集社区

工作目的：

扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户

工作安排：

一、将项目所在区域内人员稳固聚集社区进行划分

二、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点

4、在社区内部可安排必然的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和保护

五、若条件允许，可开通社区看房专车，按期接待客户看房

审核标准：

每组天天至少完成两个社区的覆盖工作，可按照社区规模进行适当增加

招式特点：

一、在必然区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以大体全覆盖为主；

二、信息在相对的区域内做到全面接触；

3、覆盖目标客源数量较大，精准性差，以量换质，历时刻培育客户。

四、展会爆破

适用项目：

高端、中高端、中端

工作时刻选择：

蓄客期和强销期。

工作人员选择：

精英销售员。

工作地址选择：

大型展会现场。

工作目的：

通过展会向目标人群准确传递项目情形，并现场拉客。

工作安排：

一、事前与展会组织方联系，争取有利展位（若是在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻；若是展会为车展或珠宝类展览则选择明显位置，此类展会加倍适合高端和中高端的项目参加）

二、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目

3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息记录和拉客到访的工作

审核标准：

无

招式特点：

目标客户相对纯粹和集中，客户群体具有较高的购买力，更易进行潜在客户和意向客户的挖掘

五、油站夹报

适用项目：

主要针对中高端项目和投资型项目

工作周期选择：

以蓄客期为主

拓客人员选择：

前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责

拓客范围选择：

项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站

工作目的：

传递项目信息，捕捉意向客群

工作安排：

一、分析各加油站的到客情形，尽可能选择到客率高的加油站进行合作

二、派市场渠道人员前去各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简单培训，最好能最好能给那时感兴趣的客户简单介绍项目的大体情形，同时留下客户的联系方式

3、预备好各项物料，包括夹报和小礼物等，按期对合作的加油站进行物料补充

审核标准：

无

招式特点：

一、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，无论是坐车的官员仍是开车的老板和企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是组成项目消费的主体，

二、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部份高端人群，把产品信息迅速转达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；

4、由加油员一对一派送，中间不断留，迅速抵达目标客户手中；

六、商场巡展

适用项目：

所有项目类型都可

工作周期选择：

蓄客期及强销期

拓客人员选择：

以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管

拓客范围选择：

项目周边必然距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公开场合；交通动线范围内的目标场所

工作目的：

普遍传递项目信息，挖掘和搜集客户信息

工作安排：

一、按照项目实际情形选择相应的百货商场或卖场，并联系场地和相关道具的安排

二、制定巡展顺序和时刻表，依照节拍展开

3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待记录工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作

4、若条件允许，最好在每一个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房

审核标准：

依据不同卖场的自身客流情形，制定每日项目单页的派发量和留点量

招式特点：

一、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累

二、巡展地址进而时刻可灵活控制

3、对巡展地址的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所

七、企业团购

适用项目：

中高端、中端及中端以下

工作时刻选择：

项目的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择：

领导级以上或有特殊关系的业务员

拓客范围选择：

项目周边的学校、医院、工厂园区等各类企事业单位

工作目的：

通过与企业谈团购，以略低的价钱换取项目的快速去化

工作安排方式：

一、分析项目周边众多企事业单位，选出具有必然规模且适合的相关单位，并安排好相关拓展人员

二、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可同意的价钱范围

3、分析决定此企业是不是适合团购本项目

4、在取得相关准确信息的情形下，与甲方联系取得甲方的同意和认可

审核标准：

无

招式特点：

一、存在必然机缘在短时刻内成交大量客户，对于快速去化项目有专门好的帮忙

二、甲方需要舍弃必然的利润，且团购价钱的交涉与协调存在必然的难度

八、动迁嫁接

适用项目：

普通及中高级住宅项目

工作周期选择：

营销全程

拓客人员选择：

以市场部人员及销售员为主

拓客范围选择：

项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区

工作目的：

传递项目信息，锁定拆迁客户

工作安排：

一、事前搜寻项目周边刚拆迁和待拆迁的区域

二、了解拆迁区域的回迁计划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁计划和回迁项目的大体情形，如此有利于在拓客进程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药

3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深切拆迁小区内，可行的话能够逐户上门介绍，抢占先机

审核标准：

无

招式特点：

一、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达到团购意向；

二、极易形成口碑传播。

九、商户直销

适用项目：

适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目

工作周期选择：

蓄客期及强销期

拓客人员选择：

以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：

项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食物市场等

工作目的：

普遍宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户

工作安排：

一、搜集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作详细的调研了解

二、安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分派，便于后续的持续耕耘，培育客源

3、针对比较成心向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户

审核标准：

无

招式特点：

一、人群划分容易，寻觅难度小；

二、信息抵达率相对较高；

3、商户联系方式等资料搜集相对容易；

4、容易形成击破一点，打到一片的效果。

五、可形成针对性的拓客说辞。

十、客户陌拜

适用项目：

高端、中高端、中端及中端以下

工作周期选择：

项目营销全程

拓客人员选择：

以2人为一组进行造访，组数由项目情形而定

拓客范围选择：

政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

工作目的：

通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

工作安排：

一、针对项目情形，肯定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等

二、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行造访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度

审核标准：

每组天天陌拜客户10组以上，搜集详细客户资料，填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结

招式特点：

一、寻觅项目潜在客户更具针对性，能够更深层的取得客户信息与意向程度

二、在陌拜进程中难度较大，容易碰鼻，对拓客人员有必然的能力要求

十一、竞品拦截

适用项目：

适合所有的项目，高捧住宅类项目、投资类项目效果会更好

工作周期选择：

营销全程

拓客人员选择：

以销售员为主

拓客范围选择：

与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目周围；同区域的周边项目周围

工作目的：

针对性的截杀项目周边竞品的客户

工作安排：

一、详细分析区域市场整体情形，通过对项目的剖析来肯定项目周边的主力竞品

二、详细了解竞品项目近期销售情形，和与待推行项目比较的好坏势

3、在短时刻内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势

4、团队配合将项目尽可能带至项目案场实地讲解

审核标准：

无

招式特点：

一、所拦截客户意向性高

二、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用进程中的一个难点

十二、商家联动

适用项目：

适合所有项目，尤其是高端项目

工作周期选择：

营销全程

工作人员选择：

以策划为主

联动范围选择：

与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或集体，如：

车友会、教育协会、奢侈品展览会等

工作目的：

通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的

工作安排：

主要分为两种拓客形式

一、召集类活动的资源搜集拓客

某些商品的公布会、某些产品的推介会、各类圈层展览会等；

此类活动开始前无法肯定客户资料，活动后有资料整理，拓客可搜集此类客源资料。

具体办法：

采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件允许可现场推介本项目，搜集本次活动客源资料，也能够互动开展

二、有详细人员资料的集体资料搜集拓客

各类协会、组织的人员的详细资料搜集，拓客。

具体办法：

搜集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并增进客户对项目产生意向。

招式特点：

一、部份目标客户与项目产品的匹配度高；

二、与部份目标客户的沟通见面相对容易；

3、客源资料的搜集比较容易；

4、可形成针对性的说辞。