TCL电脑渠道的推拉策略.docx
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TCL电脑渠道的推拉策略.docx
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TCL电脑渠道的推拉策略
TCL电脑渠道的推拉策略
渠道的推拉策略
只有偏执狂才能生存
我常相信“只有偏执狂才能生存”这句格言。
初出此言是何时,我已记不清了,但如今事实仍是:
只要涉及企业管理,我就相信偏执万岁。
企业繁荣之中孕育着毁灭自身的种子,你越是成功,垂涎三尺的人就越多,他们一块一块的窃取你的生意,直至最后一无所余。
我认为,作为一个管理者,最重要的职责就是常常提防他人的袭击,并把这种防范的意识传播给手下的工作人员。
英特尔前董事长
安德鲁.葛洛夫
内部文件
所以,我们要想尽一切办法去保护我们的产业,同时也要让它快速的发展。
推拉策略是一个可以成功保护你的公司,同时也能使你快速扩张。
内部文件
三十六计
推拉策略来源于中国的三十六计,它浓缩了其中许多的精华。
运筹帷幄,决胜千里
内部文件
需要了解的内容:
什么是推拉策略
有哪些推拉策略
推拉策略出现问题会导致什么样的后果
怎样去协调推拉的关系
议程:
1.什么是推拉策略?
2.渠道的推拉架构
3.典型的推拉策略
4.推拉策略中需要注意那些问题
5.怎样有效的结合推拉策略
推的策略
厂家的奖励和促销计划(不定时而且时间周期短)
1.为了促使渠道进货或者压货
为了把产品从经销商流到最终用户
为了扩大市场份额及品牌影响力
最终的目的就是激发渠道以最快的速度去------销售
什么是推与拉的策略
拉的策略
厂家的行销及市场计划(一个长期而又艰巨的任务)
1.创造用户总所周知的产品和强大的品牌影响
2.使用户对我们的产品产生浓厚的兴趣
3.创造用户对产品的要求和希望
最终的结果还是让用户以最快的速度去----消费
什么是推与拉的策略
渠道推和拉的结构图
产品流
推的传递
拉的传递
信息流
厂商
分销商
零售商
最终用户
$$$
厂商
零售
商
分销商
企业用户&家庭用户
客户支持
销售部门
推
拉
品牌厂商的推拉架构
推
市场部门
推
让利活动
销售基金
捆绑销售
针对性销售
用户回访
客户分层
明星效应
培训(产品,销售,管理)
典型的推拉策略
典型的推的计划
典型拉的计划
广告–公司&产品
(电视,杂志,互联网,广播,路牌,大型赛事等等)
公共形象–公司&产品
(品牌形象,公司的新闻,新品的发布)
互动的行销
(利用互联网及时的与用户沟通)
直接的销售
(产品的报价,传单,邮件广告,etc)
有效的广告计划(比如IntelInside?
?
)
强大的形象影响
(POP,专卖店)
推拉策略中需要注意那些问题
1.尽可能的调整好推和拉的比例,避免失去平衡
2.必须要很好的和我们的渠道进行及时的沟通
市场计划,产品性能,价格和支持政策
3.一定要了解用户的对真实反映:
产品的质量和品牌
产品卖点和特性
4.必须了解的:
协调性
需求的市场
市场计划的周期性
5.必须有一个能力很强而且很有默契的渠道合作伙伴
6.必须拥有良好的渠道关系
7.必须有一支训练有素的市场队伍
推拉策略中需要注意那些问题
有效的结合推拉策略
不同的产品和不同的市场需求需要不同的推拉策略,
只有这样才能发挥最大的成效
例子:
推的策略效果明显大与拉的效果
MP3,数码照相机
背投电视
拉的策略效果明显大与拉推的效果
奔腾4
P&G
什么时候缺乏足够的推力
导致的后果:
1.渠道中没有足够的库存面对市场
2.厂家往往会错过扩大市场和销售的时机
3.渠道没有做好销售的准备工作
4.引起渠道和最终用户的厌倦和反感
求<需(在渠道中)
1.不健康的渠道产品架构
影响你的渠道信任度
2.巨大的库存压力
使渠道的资金流变得困难
3.影响销售速度
妨碍新的产品进入市场
4.最终用户缺乏购买的动力
最终用户需要花很长的时间下决心去购买产品
经销商的销售工作变得很困难
5.可能会导致倾销和灰色市场
什么时候缺乏足够的拉力
供>求(在渠道中)
什么时候推的力度过了?
1.销量上升,利润下降
2.渠道没有利润而且对你的计划失去信心
3.销售成本过高
4.不健康的渠道产品架构
5.巨大的库存问题
渠道失去信心,货物积压
什么时候拉的力度过了?
1.市场成本过高
2.品牌失去效果,最终用户对产品质疑
3.错过了正确的市场消费群
4.渠道销售失去信心
品牌影响变低,产品特征苍白
总结:
推拉策略是产品销售和市场运作很重要的一种手段和技巧.
推拉策略有各种各样不同的方式和方法,只要在利润保证的前提下,能够尽可能最大化刺激销售就是好的策略.
需要正确而有效的推来策略,这样可以更有效率
不同的产品和市场需要灵活的运用推和拉的策略(主要是力度问题).
要用认真和负责的态度去执行推拉策略,因为它往往关系到很多的方面,一旦出现问题很难补救.
感谢您的聆听与关注……
内部文件
Thenext4foilsdiscussIntel’sinfluencemodel&howithaschangedover
theyears.Emphasiswillbeonhowthesechangeshaveimpacted
marketing’sroleovertheyears.
Around1989wecommunicatedonlywithourOEMcustomers.SoftwareandperipheralfirmscommunicateddirectlytotheOEMsaswell.
Wehadnorealcommunicationwithanychannelsbeyondthatortheend
customers.
By1992wehadbeguntocommunicatewiththeendusersthroughsuch
programsastheIntelInsideprogram.
Discusshowwecreatepullbydoingthis.
By1995wewentevenfurtherbycommunicatingwithallthedifferentplayersalongthechain.
Again,emphasizetheimpactofthischangeonourmarketingefforts--
needformuchgreaterinternalcommunication
channelmarketingeffortsincreasetoaddressaudiences
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