营销团队签约成功率销售费用合理控制回款效率及销售利润提升分享.docx
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营销团队签约成功率销售费用合理控制回款效率及销售利润提升分享
2016年营销团队签约成功率、销售费用合理控制、回款效率及销售利润提升分享
一、签约成功率提升分享
二、销售费用合理控制分享
三、回款效率提升分享
四、销售利润提升分享
一、签约成功率提升分享
1.1)用(客)户购买心理和行为分析
1.2)谈判技巧分享
1.3)五步销售法分享
1.4)让用(客)户回头的几个技巧分享
1.1)用(客)户购买心理和行为分析
1.1.1)客户的购买动机?
不外乎质量、品牌、价格、服务、环保、面子、报答、利益共享
1.1.2)客户分类及应对方法
1.夜郎型
特征:
自以为是、盛气凌人,容不得别人的反对意见
应对:
恭敬谦虚、不卑不亢,对其正确见解恭维,以适应其心理需求,但切忌轻易让步、承诺。
所有赞美都比不上请教。
2.挑剔型
特征:
要求很多,稍作解释便被驳回。
应对:
少谈为佳,关键性的问题用事实阐述,对于挑剔的问题要有理有据的回答。
3.暴躁型
特征:
说话急噪,易发脾气
应对:
用温和、热情的态度创造轻松氛围,即使对方大发雷霆,也不要以硬碰硬,而要以柔克刚。
4.自私型
特征:
私心重,斤斤计较,寸利必争
应对:
用事实来说明品牌、品质,比较价格背后的价值。
5.多疑型
特征:
缺少经验或有过吃亏上当的教训
应对:
鼓励其说出心中的疑点(阴影),用事实、数据说话
6.沉稳型
特征:
老成稳重(理性),处事三思而后行,不会轻易被说服
应对:
介绍时语速放慢,有逻辑性并留有余地,内容真实、摆事实、讲道理,以取得对方的理性认同。
7.独尊型
特征:
夸夸其谈
应对:
心平气和地洗耳恭听,因势利导做委婉的更正与补充,赞美是一种礼节、一种尊重。
8.率直型
特征:
性格急躁,褒贬分明
应对:
以退为进,避其锋芒,以柔克刚,设身处地为对方出谋划策,促其当机立断
9.犹豫型
特征:
患得患失、优柔寡断
应对:
捕捉其内心矛盾所在,抓住要害,晓之以理,帮助其决定
1.1.3)、掌握客户成交的心理动机
购买是一种心理行为,购买动机大多数情况是潜意识的。
因此,我们需要有意识地去干扰和改造客户潜意识,帮助客户建立新的动机。
1.引发共鸣的话题
抓住客户的兴奋点,利用最容易引起共鸣的话题建立彼此的信任和美好的联想。
2.迎合客户
当客户感到所有的决定都是自己作出时,销售才更有效。
所以,多用选择性问句、多投其所好。
3.善良的语言(适度恭维——美言一句三分暖)
1.1.4)、客户购买心理分析
第一阶段:
引起注意
第二阶段:
产生兴趣
第三阶段:
使用联想
第四阶段:
希望拥有
第五阶段:
进行比较(比价值不比价格,比服务不比优惠)
第六阶段:
决定购买(适当时期拿出设计协议!
)
1.2)谈判技巧分享
1.2.1).学会倾听
了解客户更多的信息、投其所好、对症下药
注意:
对客户所阐述的及时作出回应和认同
有效地记住客户在交谈中透露的信息
“人之所以有一张嘴,而有两只耳朵,是因为听的要比说的多一倍”
1.2.2)学会发问
漏斗式提问法:
开放式、封闭式
注意:
想好问题再发问,针对性强
问题环环相扣,目的性强
1.2.3)察言观色
观察客户的眼神、表情、肢体语言
A.多用肯定句。
(千万不要直接否定客户的说法,即使客户是错误的)
B.学会利用自己的经验说服客户,因为再也没有比经验更宝贵的财富。
C.多用数字和举例说明一些客户注重的问题。
D.同理心。
(与客户同悲喜,让客户感觉到你是在为他着想)
E.学会赞美,拉近与客户的关系。
1.3)五步销售法分享
SWOT原则:
S——优势W——劣势
O——机会T——威胁
第一步:
接待技巧
1.售前三礼:
微笑、赞美、尊重
微笑:
自信、友善、真诚0成本=高回报
赞美:
有时赞美客户胜过介绍产品。
赞美满足客户虚荣心、产生优越感、放松警戒心、拉近距离。
尊重:
物质越满足,越注重心理上的满足。
服从、认同(微笑)、赞美、倾听,少说多听。
2.礼仪技巧
第一印象决定成败
A.语言(表达与用词)10%
B.语调(专业演讲:
音乐的节奏感、抑扬顿挫)35%
C.视觉(我们的状态、着装、肢体语言)55%
注意:
与客户交谈时,手机必须处于静音状态,平视客户眼睛,经常性点头回应,不要有不职业的小动作,谈客户前不吃带有刺激性气味的食物,整理自己的仪容仪表,穿着可以有个性但必须干净整洁不能怪异、邋遢。
第二步:
了解客户需求
销售中的望、闻、问、切
望:
观察客户衣着、气质、言谈、举止
闻:
听客户说了什么,问了什么
问:
想了解什么再问什么,最忌“口沫横飞、不知所云”
切:
有针对性解答客户疑问
仔细地听、迅速地反应、慢慢地说
第三步:
销售介绍
1.特性、优点、利益介绍法FAB
独特的个性——强化卖点——客户从中获得益处
卖点:
人无我有,人有我优,人优我新
2.情景销售法
用生动具体的语言描述将来享受到的好处,把客户带到未来的场景,以此驱动客户的购买欲望。
3.品牌销售策略
让客户了解公司的文化、定位、使命、公司的模式
公司倡导的风格,从而让客户感到选择咱们获得的是放心与责任。
第四步:
解决客户疑难问题
1.客户语言分析
鬼谷子“象”与“比”关系
“象”——信息内涵的确切意义
“比”——信息外延的趋向意义
例如:
“太贵”:
“象”——确实相比于其它公司偏贵
“比”——为了得到折扣或其他额外好处
“某某说可以打八折”:
“象”——确有其事
“比”——为了探明真情,避免遭到隐瞒
2.不同异议的处理技巧
A.隐晦式异议:
不明原因是销售中最大的问题,领会言外之意(听话听音),以发问的方式进行沟通、引导。
B.价格异议:
价值大于价格
C.产品异议:
将自己的优势与别人的劣势比较
第五步:
“临门一脚”的技巧
成功射门需要射机与技术的配合
1.购买信号
①口头信号:
A.客户将问题转向设备费用的计算、付款方式、研发的周期、施工工期
B.客户对技术或客户经理的介绍表示积极的肯定与赞扬
C.客户对价格、品牌表示认可
②表情信号:
表情从凝重变得轻松,眉头从紧皱变得放开
③姿态信号:
坐姿从前倾转为后仰,双手由交叉变为随意
2.促成交易技巧
A.小狗交易法
卖狗:
接触——开心——好感——成交
成交前先让客户体验:
软硬件讲解、功能初步分析、参观样板
B.二选一法
提出选择性问题,让客户在一定范围内回答
C.假定承诺法
假定客户作出了购买承诺,充满自信,大胆行动(签合作协议)
D.反问成交法
当客户回答你的反问时,你可能得到一个确切的成交信号
E.优惠协定法
当客户要求折扣时,通过反要求的方法,将压力抛给客户(团购、转介绍)
F.利弊转化法
将不利因素化为有利因素
G.独一无二法
对那些已经看好康宁达但犹豫不决的客户施压(善意恐吓)
1.4)让用(客)户回头的几个技巧分享
1.保持一个积极的态度,激发自己的热情
2.用意外的服务给客户一个惊喜,让自己与众不同
3.了解你客户的业务
4.让客户有理由和动力把你推荐给其他人
二、销售费用合理控制分享
销售费用的控制是当今企业销售管理的一个重要问题,有的企业缺少对销售费用的计划和控制,出现了销售增长10%而销售费用也增长10%甚至更多的现象。
关于销售费用的控制包括:
Ø销售费用及其管理
Ø销售费用预算的编制
Ø销售费用控制的内容
Ø如何控制销售费用控制
销售费用
Ø观点:
销售费用不仅仅是一种支出,更是一种投资。
Ø销售费用构成:
销售人员报酬
广告费用
公关费用
业务费用
售后服务费用
销售物流费用
意义----目前我国信用销售比例仅占总销售的20%,而在西方国家,信用销售的比例高达90%,应收帐款和其他资产不一样,如果管理不善,将对公司造成巨大影响,我们可以从拖欠成本和坏帐成本来分析
销售费用指标的确认原则
Ø保证支持销售目标的实现
Ø节约的原则
Ø效益的原则
Ø分解到位的原则
各项销售费用能够分配表
费用类别
甲类产品销售费用
乙类产品销售费用
丙类产品销售费用
合计
销售人员薪金
佣金
……….
销售费用控制的基本方法
Ø量力而为法:
在企业总费用中减去其他部门的费用,余下的全部做为销售费用预算
Ø销售费用率百分比法:
销售费用=目标销售额*销售费用率
Ø竞争对等法:
市场占有率法---
销售费用=竞争对手销售费用X本企业预期市场占有率/
竞争对手预期失常占有率
增减百分比法---
销售费用=(1+竞争对手销售费用增减率)X上年本企业销售费用
Ø零基预算法
Ø任务目标法
Ø运营类营销费用控制
物流费用的控制
人员费用的控制
业务费用的控制
售后服务费用的控制
坏帐损失的控制
Ø项目类营销费用控制
营销渠道费用的控制
广告费用的控制
公关费用的控制
物流费用的控制
营销环节纳税成本控制
营销费用控制的技巧
要想控制好营销费用
首先,应该制定出详尽的营销费用使用制度。
其次,必须将这些制度贯彻到底。
避免企业营销费用控制不力
最后,财务人员还要有灵活而非死板的头脑,同时要学会“演戏”。
控制营销费用,实际也是讲如何控制每个营销人员的营销活动费用
成本是我们重点考察对象,是控制营销费用的关键之处
三、回款效率提升分享
一 缩短渠道
1了解分析市场
2代理商的环节
3熟悉下线网络
二 筛选优秀客户
1了解是否对公司认可
2了解客户的经营情况
3了解客户的家庭情况
4了解客户的口碑
5了解客户的现有的竟品
三 与客户沟通
1不要急于求成
2详细讲解公司及发展
3认真讲解产品
4签定销售合同
四 广告宣传
1张贴宣传画及发放小单页
2开推广会
3让利促销
4给代理商业务员奖励
5其他形式广告(电视、媒体、展会。
。
。
)
五 后期服务
1协助代理商铺货
2帮助零售商宣传
3电话跟踪
4查看客户的库存及隐形库存
1.用(客)户筛选及资信考察。
要随时关注用(客)户动态,一旦出现回款不良就要提高警惕,仔细分析原因,防范其关、停、并、转可能造成的损失。
签单一家新的用(客)户也要对其实力背景、结款信誉、结款流程作详细了解,全面了解清楚确认可以合作之后,才能放手去做。
总之,宁可放弃一个不要陷入一家。
2.调整谈判方向争账期。
在合同的其它方面,比如返利、费用、赠品等方面多拿出一点,来交换较短的账期,其实仔细核算一下,多付出的那点钱可能还不如资金占用的银行利息。
再有就是将短账期的商品与一般产品混合谈判,共用一份合同,使一般商品享受特殊商品的有利账期。
3.强化财务管理体系。
以财务为主导控制出货量,当出货量超出预警线时就通知销售部门停止发货。
同时,设定每个用(客)户体系固定的对账日,追踪发出货物的入账情况,跟催用(客)户财务部门相关人员的进度,当有遗漏或错误时及时解决以免停滞延时耽误正常的付款。
4.销售人员的管理及工作考核。
必须将回款情况列入销售人员的考评指标,渠道销售送多少货不是问题,回多少款才是关键。
回款要与销售人员薪资奖金挂钩,促使销售人员跟进商品管理、库存管理、合理进退货,以确保排面正常、库存天数不超标、进价无差异,为财务对账回款奠定基础。
5.为每个用(客)户设定放款额度。
对于一类超级大用(客)户,因其影响力较大,相对前期铺货也多,KPI责任人如不设定具体的放款额度,任其毫无节制的垫货,后果不堪设想。
不知不觉中几百万就压进去了。
KPI责任人必须设定一个安全的可承受的放账额度,一旦超过的部分必须要求现款或结清前期款,否则不能发货。
6.特殊商品争取特殊账期。
对于有限的促销资源,KPI责任人不必全面供货,看谁的结款条件好,回款迅速就发货,以回笼资金为第一要素,这也是对回款不良的用(客)户的一种警告。
当然,如果这些用(客)户愿意用好账期来结算,也不是不能送货的。
降低赊销风险:
a.有必要实施客户资信调查,分别设定A、B、C、D几个等级,以确定客户的信用限度,制定灵活的销货制度。
b.要有效控制货款的回收,销售人员尤其要注意:
经销商是否靠得住;签定协议时要清楚表明付款条件、付款方式等;
c.在销售管理中,要制定有效的回收款制度。
对销售人员,为了加强其回收款的动力和压力,可规定每月回收款率必须达到XX%,最长欠款期不能超过YY天……业绩考核、晋职评优都应把货款回收作为重要指标;对业务主管也应有相应连带责任和奖励;对经销商,要让他们出具有法律效力的欠款收据;对财务部,应负有督促和追踪责任等等。
四、销售利润提升分享
4.1)、利润的提升空间
⏹年度合同返利及账期
⏹销售毛利的提升
⏹营运损耗的控制
⏹库存的高效回转
4.2)、销售利润的提升办法
⏹影响价格的因素
进货成本
毛利目标
竞争程度
顾客
⏹销售定价策略
价格策略定义——为了确保价格竞争力和获利能力所采取的一种价格管理方法
建立价格策略的目的——建立价格形象
提高获利能力
不同发展阶段的价格策略
初创时期—占市场—低价策略
成熟时期—求利润—相对低价
不同发展目标的不同价格策略
迅速扩张—现金流—低价策略
追求盈利—相对低价
不同竞争环境的价格策略
无竞争/弱势竞争—利润空间大
激烈竞争—低价策略
不同资金状况下的价格策略
资金充足—低价竞争
资金短缺—快速周转与高利润的矛盾
⏹销售定价流程
⏹价格带的管理
⏹促销策略
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