推销洽谈案例.docx
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推销洽谈案例.docx
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推销洽谈案例
产品推销是企业经营活动过程中一个重要环节。
企业营销无论是以推式战略人员推销为主,还是以拉式战略广告宣传为主,产品销售都离不开推销人员的千辛万苦、千方百计、千言万语。
以下是为大家带来的关于,欢迎阅读!
篇1:
案例一:
洽谈前准备推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业,策划了一个“十佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。
他受命推销公司活动计划,以赢得广告客户,获得营业收入。
当地的工商企业不少,从哪家企业开始呢小胡想,参与这个活动的企业必须具备两个条件:
一是效益好,能有广告资金投入;二是重视广告宣传,乐于投入资金。
一家制药企业——广州白云山制药总厂怀化分厂进入了池的视野。
这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂,联营后,通过加大科技投入。
不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施,使工厂发生了很大的变化。
特别是企业带来的广东人注重广告宣传,注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡,他决定上门推销。
厂长是一位精明的医学硕士,年龄和小胡差不多,是位三十刚出头的年轻人。
因为年龄相仿,经历相似,可以交谈的话题很多,容易相处,一见面小胡决定先不谈正事,融洽感情再说。
于是自我介绍后,小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持,对他们远离家乡。
远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩,并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。
待气氛缓和之后,小胡就将一本《公共关系》杂志递给了厂长,并翻出事先折好页的文章,请厂长指教。
推销怎么要带上一本杂志呢原来事前小胡做了充分准备。
临去之前,小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。
动身时又带上一本西安出版的《公共关系》杂志,因为里面刊登着小胡的一篇文章:
“公关广告的基本类型”,文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例,这也算是小胡和白云山厂的联系,拿着到时肯定会帮上忙的。
果然不出所料,杂志起到了作用,当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后,马上来了兴趣,不仅把实例看完,还把文章从公关广告与商品广告的不同,一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真一遍。
待厂长看完抬起头来,小胡乘机把计划和盘托出。
或许是文章的宣传效应,没等小胡怎么解释公关广告宣传如何如何重要,厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣,并就其中一些技术性问题进行询问。
等听到小胡圆满的回答,了解到活动安排十分周密后便欣然应允,答应投入广告费一万元,买下本次大奖赛活动的冠名权。
很快,一份关于举办“正清杯”十佳礼仪小姐大赛”广告宣传协议书正式签署,一万元广告费如期汇到了公司的帐户上。
《推销技术》重点课程建设
鞍山师范学院高等职业技术学院
案例二:
买鸡蛋卖电美国费城电子公司有个叫威伯的推销员,他曾到乡村去推销用电,走到一家阔气的人家,户主是个上了年纪的老妇人,一见是电子公司推销员,就把门关闭了。
威伯一看事情不妙,说:
“很抱歉,打扰了您,我也知道您对用电不感兴趣。
所以,我这次来不是推销用电的,而是买鸡蛋的。
老夫人消除了疑虑,把门打开一些,探出头来,半信半疑地望着威伯,威伯继续说道:
“我看见您喂的道明尼克种鸡和漂亮,想买一打新鲜的鸡蛋回城。
听到他这么说,老妇人把门缝看得更大一些,说:
“你为什么不用你家里的鸡蛋威伯充满诚意的说:
“我家鸡下的蛋是白色的,做蛋糕不合适,我的太太就要我买些棕色的蛋。
不一会,老妇人走出门口,态度很温和地跟威伯聊起鸡蛋的事情,这时,威伯指着院子里的牛棚,说“牛赶不上您养的鸡转钱。
老妇人的心被说动,因为他丈夫这么多年总不承认这个事实,于是,他将威伯视为知己,带他到鸡舍参观。
威伯告诉老妇人,如果能用电灯照射,鸡产的蛋会更多,老妇人好象忘记先前的事情,反而问威伯,用电是否合算。
当然,他得到了满意回答。
两个星期后,威伯在公司受到老太太寄来的用电申请书。
分析:
威伯并没有直接提卖电,而是从侧面以买鸡蛋为突破口,攻破了老妇人的心理防线,最终达到目的。
推销洽谈案例篇2:
一个专门推销建筑材料的推销员,一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去谈生意,可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心,便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠,终于答应与他见一次面,但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略,尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室,立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术,便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合,建筑商兴致勃勃地与他谈论起来,竞谈了1小时之久。
临分手时,允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应,并将那位推销员亲自送出门外。
你认为这位推销员的成功之处在哪里[分析提示]在于对顾客个性心理,这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。
然后投其所好,为洽谈赢得了一个良好的开局。
资料健安主编,高等教育出版社,20221寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑,企业的根本目的是实现最大利润,而实现利润的途径是满足消费者需求。
推销是市场营销中促销的一种手段,那么推销人员在洽谈之前,也必须尽量设法找出顾客的真正需要,投其所好地开展推销。
有的推销人员赢得了洽谈的机会后,只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施,惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么,顾客最关心的是什么。
往往说了半天后,顾客会不耐烦地说:
“如果我需要你的产品,我会跟你联系的,再见。
”其实,推销洽谈的最根本目的就是满足消费者顾客需求,那么推销人员要善于让顾客发表见解,从他们的话语中了解他们真正所需,这样才能增加成功机会。
【小案例7-1】某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算,立刻去王科长的家里进行拜访。
“王科长,听说您打算购置一栋住宅,不知是真是假”“是有这个打算。
现在住房太挤,住着一点也不舒服。
因此,我想另找住处!
”“我们公司现在有几栋房子,正准备出售,不知您有没有兴趣质量和样式准能使你称心如意!
”然后,刘迪带王科长去了公司房子所在地。
他边走边介绍,“这栋房子总价才万元,这在市区内已经十分便宜了,您认为怎么样!
”“太贵了,太贵了!
”“您等一下,我再和主管商量商量。
”隔一段时间,刘迪又回来对王科长说:
刚才,我和主管商量了一下。
主管说,我们在地也有一处类似的房子,样式和这也差不多,周围环境也不差,而价格适合于你的要求,您觉得怎样”“那去看看吧!
”
当王科长XX地的房子以后,感觉还可以,于是就和刘迪签了订购单。
签单之后,刘迪顺便又适宜地补充了一句:
“我们公司设计的房子有配套的装修服务,如果需要请联系我们。
”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料,但不管怎样,刘迪的推销是成功的。
【分析提示】想顾客之所想,忧顾客之所忧,为顾客解决难题,这样的推销员顾客才喜欢如果推销员不能把握顾客的要求,那肯定不会拿到订单,要想成功拿到顾客订单就必须为顾客着想,从顾客的需求出发。
他为什么后悔一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇,正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售,再买更大的,他表示有兴趣买下主席先生的游艇,两人谈得很投机。
“你出个价吧!
”主席先生说。
安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格:
“我凑到手的钱只有143万镑,你看怎么样”其实,他有145万镑,他留了余地以准备讨价还价。
没想到对方很爽快:
“143万镑就143万镑,成交了!
“可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟,他就开始怀疑自己上当了,那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。
十多年来,每当他提起这笔交易时,总认为是自己上当了。
安古斯·麦克塔维希为什么会后悔呢安古斯·麦克塔维希之所以仅仅高兴了几分钟就开始后悔,一方面是对方让步太快,以致使他有自己是否开价太高了的感觉;另一方面是在没有真正把握对方意图和想法的时候,就作出价格让步,让他感到利益受损了。
资料编,浙江大学出版社,2022
推销洽谈案例篇3:
某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。
客户大都不了解其含义,纷纷向他请教,而他解释道,人类的平均寿命为74岁,而这个数字表明人生活的74个年头中,若按一天三餐计算,总共有81030次用餐记录。
而他本人原来是个人寿保险的推销员!
他就是以这个方式引起客户的注意,然后以此作为话题,展开推销活动的。
事实证明,这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。
演示法:
1999年,王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。
他们打算在大学举办“王林快码“讲座,以促进销售。
次日,讲座准时开始。
一位30多岁的先生走上讲台,首先向同学们表示问候,随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。
汉字输入法种类繁多,例如:
拼音输入,虽然简单,但输入速度太慢;五笔输入,虽然熟练后速度快,但其复杂的字根及其记忆方法,让人望而却步:
而“王林快码“克服了上述缺点,具有“易学“、“输入速度快“的优势,特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。
他边讲边示范。
随后,他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。
在讲座过程中,他不断地提出一些问题让同学回答,还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。
当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时,全场一片掌声。
其间,他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事,整个会场气氛相当活跃。
在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利,以及它与同类输入软件的不同之处,通过示范,他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。
最后,这位先生说:
“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件各大商场以及电脑软件市场都有销售,零售价标准版380元,不过今天为了优惠同学们,我们以每套50元的优惠价格销售,而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快码“使用手册。
好吧,讲座到此为止,要买软件的同学请到前台来。
产品绝对保证正版,如有质量问题,明天这时候,在这里我们无条件退款。
“顿时,同学们一拥而上……诱导法:
某饭店餐饮部为促进销售,经常变换早餐品种。
一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋,味道相当好。
早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人:
“您要不要熏蛋”但多数顾客回答是不要。
为什么美食无人享用经理深思后发现,服务员的推销语言有毛病。
“要不要熏蛋“意思是要顾客在要或不要上做回答,而客户过去一直都没要,按照习惯便白然地拒绝了。
于是经理要求服务员改变推销用语。
把“要不要”,改成:
“您要一个熏蛋还是两个熏蛋”这样一来,由于熏蛋声誉不错,加之也不贵,买来尝尝无所谓,自然多数便不好拒绝,而都回答“一个或两个”。
介绍法:
某人到商店里买皮鞋,在两种不同的式样面前他犹豫起来了。
原来一双要价95元,比较便宜,但颜色差一些;另一双要价145元,比较贵,但颜色和质量比较好。
售货员看到这种情况,指着比较贵的一双皮鞋说;“您穿这双皮鞋特别好,这是我店刚刚过的一种新产品,销路特别快。
”显然,他是让顾客买贵的,以便多赚些钱。
“好是好,就是贵了些!
”顾客说。
“贵是贵了点,但质量式样好。
你想过没有,一双皮鞋能穿几年”顾客回答道:
“大概两年吧。
”“好,咱们就按两年计算吧。
这双鞋比那双贵50元。
”售货员一边说着,一边按计算器,一边写,“每年贵25元,每月平均贵2。
1元,每日平均贵不到7分钱。
”说到这里,售货员望着叼着烟卷的顾客说:
“你看,你每天抽一包烟要10元左右,却不心疼,每天多花7分钱还犹豫什么,更何况,每天只需多花7分钱,就能使你更潇洒,更有风度。
难道这还不值得吗”售货员一番计算和解说,产生了明显的效果,顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。
2、假定你是某个公司的推销员,试推销一种产品,完成下面练习。
1列出买主可能向你提出的三个异议。
异议一:
我不需要它异议二:
产品不错,但价钱贵了异议三:
我不喜欢这种颜色,这种颜色过时了2用三种不同的方法处理上诉异议方法一:
询问法方法二:
补偿法方法三:
但是处理法3为每个异议写出你的回答。
异议一回答:
这种产品可是今年最流行的,您为什么不需要呢异议二回答:
虽然我们的产品的价格不比其他同类产品便宜,但我们产品质量和售后服务做得最好。
异议三回答:
您的记忆力的确很好,这衣服几年前流行过了,我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。
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