《现代推销技术》同步测试习题及参考答案.docx
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《现代推销技术》同步测试习题及参考答案
现代推销技术
同步测试试题参考答案
第一章推销概述
1、名称解释
(1)推销技术:
广义的推销技术是指把自身的观点、主张、建议、形象、仪表、风格、信誉等推销出去的方法和技巧;狭义的推销技术是通过寻找和接近顾客、把企业产品或劳务推销出去的方法和技巧。
(2)推销环境:
推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和,这些因素在不同程度上独立于企业而存在,是与企业推销活动相关的外部条件,它们影响企业维持和拓展目标市场的能力,制约企业的推销活动。
(3)宏观环境:
微观环境是指直接影响与制约企业推销活动的环境因素,主要包括:
竞争环境、需求环境等,它们推销活动由直接联系,直接作用于推销过程,因此被称为直接环境或作业环境。
微观环境:
宏观环境是通过直接环境的相关因素作用于推销活动的社会力量,主要包括:
经济环境、人口环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等,它们虽然不直接作用于企业,但通过直接环境对企业产生强大的力量,因此被称为间接环境。
(4)推销要素:
推销要素是指构成推销活动过程的内在基本要素,包括推销人员、推销对象、推销物品三个方面的内容。
(5)推式方式:
是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客接触,以达到推销商品或劳务,满足消费者需求与欲望,实现企业营销目标的一种推销方式。
拉式方式:
是指通常所说非人员推销方式,它是一种不直接进行商品买卖的推销手段,而是通过宣传商品,说服和吸引消费者购买商品的推销方式。
互动方式:
是指企业或销售人员与顾客能建立双向互动的推销方式,在推销活动过程中既含有推式方式又包含拉式方式。
(6)爱达模式:
爱达模式是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客的购买欲望也就随之而产生,尔后再促使顾客采取购买行为。
2、选择题
(1)现代推销技术产生于20世纪50年代的(B)。
A、中国B、美国C、日本D、德国
(2)推销环境的特点为(ABCD)。
A、复合性B、系统性C、动态性D、不可控性
(3)推销要素包括(BCD)。
A、推销环境B、推销人员C、推销对象D、推销物品
(4)推销对象是接受人员推销的主体,包括(C)
A、生产者B、中间商C、消费者D、服务者
(5)推销方式创新的内容有(ABC)。
A、推销观念创新B、销售方式创新
C、促销方法创新D、市场营销创新
(6)竞争环境中根据产品替代程度,企业面临的竞争层次有(ABCD)
A、一般竞争B、形式竞争C、行业竞争D、品牌竞争
(7)下列属于广义推销员的有(ABCD)
A、采购员B、信息员C、保管员D、财务人员
(8)网络推销应注意(ABCD)
A、确定目标市场B、精心设计网页
C、积极宣传网址D、建立推销信誉
(9)顾客购买兴趣分为(ABCD)
A、倾向性兴趣B、广泛性兴趣
C、变化性兴趣D、效果性兴趣
(10)被誉为现代推销法则的推销模式是(C)
A、爱达模式B、吉姆模式C、迪伯达模式D、埃德帕模式
3、判断题
(1)现代推销是以满足顾客和企业双方的需求为出发点。
(√)
(2)推销异议是由于推销要素之间的不协调而产生的。
(√)
(3)包装推销最根本的作用是促进销售。
(×)
(4)推销心理具有互动性、趋同性、差异性和不对等性的特点。
(√)
(5)寻找一个新客户的成本是维护一个老客户的5—8倍,故推销人员只要搞好推销服务就可以了。
(×)
(6)营业推广是为了刺激需求而采取的能迅速鼓励购买的长期性措施。
(×)
(7)推销品的功能越多越容易推销。
(×)
(8)推销渠道越短越好。
(×)
4、简答题
(1)简述推销技术演变过程。
答:
古典式推销技术(19世纪中叶以前);生产型推销技术(19世纪中叶到20世纪20年代);销售型推销技术(20世纪20年代到50年代中期);市场型推销技术(20世纪50年代中期至今)。
(2)宏观环境包括哪些内容?
答:
经济环境、人口环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等。
(3)推销员应具备什么样的业务素质?
答:
政治素质、业务素质、文化素质、法律素质。
(4)简述影响顾客购买决定的因素。
答:
顾客的决策能力、需求欲望、产品知识、购买期望。
(5)人员推销的主要方法有哪些?
答:
直接推销(面谈推销)法、关系介绍法、合作推销法、团体推销法。
(6)哪些因素影响广告媒体的选择?
答:
产品特性、消费者接触媒体的习惯、媒体的灵活性及频率、媒体的质量和费用。
(7)爱达模式的主要内容包括什么?
答:
唤起注意(Attention)、诱导兴趣(Interest)、激发欲望(Desire)、促成交易(Action)。
(8)简述迪伯达模式的主要内容。
答:
Definition(发现)、Identification(结合)、Proof(证实)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行动)
5、论述题
(1)试论推销环境的重要性。
答:
推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和,这些因素在不同程度上独立于企业而存在,是与企业推销活动相关的外部条件,它们影响企业维持和拓展目标市场的能力,制约企业的推销活动。
企业的推销活动,从本质上来说是企业利用自身资源不断适应外界环境的过程。
企业作为一个开放的系统,一方面,不断从外界吸收各种物质和信息资源,另一方面,通过企业自身的活动,输出产品、服务和信息,对外界施加影响(要求展开论述)。
(2)论推销活动中推销创新的意义
答:
推销方式创新是从广义上理解的,主要表现在企业推销观念的创新、销售方式的创新和促销方式的创新等方面。
进行推销方式的创新可以说是企业和推销人员一个长期的任务,要搞好推销方式的创新,必须明确创新的有效途径。
归纳起来说包括如下几个方面:
密切注意顾客的需求变化;不断提高企业推销人员的素质,强化推销人员的竞争意识;创造有利的环境条件(要求展开论述)。
第二章推销沟通礼仪
1.名称解释:
推销沟通——从推销的角度上讲,沟通是传递和领会推销员与购买者之间口头、形体信息的行为。
推销过程礼仪——是推销员在推销活动中必不可少的言行方式及行为规范等,包括在不同时间、场合、地点得体的着装,优雅的仪态、落落大方的举止、彬彬有礼的谈吐、亲切友好的态度等内容。
2.选择题:
(1)在人际距离区域里,相隔1.2米距离的区域称为(B)
A.亲密区域B.私人区域C.社会区域D.公众区域
(2)提问的目标是(ABCD)
A.引导参与B.唤起思考C.收集信息D.推进销售
(3)沟通对象的类型主要包括(ABCD)
A.情感型B.领导型C.反应型D.支持型
(4)推销仪容主要包括(AC)
A.面容相貌B.眼睛C.表情D.嘴巴
(5)推销员的服饰穿着虽没有固定的模式,但一般应(ABD)
A.穿白衬衣B.打领带C.穿奇装异服D.配深色西装
(6)握手时主动伸手的是(AC)
A.主人B.客人C.长辈D.晚辈
(7)握手时被动相迎伸手的是(BC)
A.上司B.下属C.男士D.女士
(8)拜访生客时,坐落在座椅前(A)
A.1/3B.1/2C.2/3D.1/4
3.判断题:
(1)推销员与顾客之间的距离必须要适当,离的太近会侵犯、惹怒顾客,离的过远会被顾客认为太冷漠和僵硬。
(√)
(2)短时间的眼神接触,并保持自然的状态,意味着散漫。
(×)
(3)与顾客交谈时要让顾客充分陈述他们的想法,必要时可进行假设。
(√)
(4)推销员不同意支持型顾客的观点时,可以直接提出不同意见。
(×)
(5)微笑是保持面部表情亲切自然的永恒法宝。
(√)
(6)一般来说,男性推销员绝对不要佩带任何首饰之类的装饰品。
(×)
(7)推销员与顾客交谈时应尽量避免使用专业术语。
(√)
(8)交换名片时一般用右手递送或接受名片。
(×)
4.简答题:
(1)针对情感型顾客的沟通方式有哪些?
1.要非常热情,不要过于呆板;
2.花时间与其建立良好的关系,不要太注重一些事实和细节;
3.让自己的行动去迎合顾客的观点、主意和梦想;
4.交流过程中,保持眼神的接触,做一个好的听众。
(2)推销人员需要注意的仪容要求具体有哪些?
1.头发。
头发最能表现出一个人的精神状态,专业的销售员的头发需要精心的梳理和护理,发型不能前卫,不得染鲜艳的色彩,女性在案场必须将长发挽起,短发不得垂于肩部。
男性不得留长发。
2.耳朵。
耳朵内必须洗干净。
男性不能佩戴任何饰品。
女性的耳环与耳饰也不能过于夸张,应该保守一点,体现端庄、大方的风格。
3.眼睛。
眼睛应该干净,不能有任何不干净的东西留在眼睛附近。
女性的眼部化妆不能过于夸张,眼镜也要保持干净。
4.鼻毛。
鼻毛不可露出鼻孔。
5.嘴巴。
牙齿要干净,口中不可留有异味。
女性的口红应该用淡雅的颜色。
6.手部。
指甲要修剪整齐,指甲边缝不得存有脏物,不得涂有色指甲油。
双手要时刻保持清洁。
7.化淡妆,要求粉底不能打得太厚,且要保持均匀,与其皮肤底色协调。
8.眼睛不能有渗出的眼线,睫毛液。
无眼袋、黑眼圈、眼屎
9.不得佩戴手表、戒指之外的饰物。
10.香水不宜喷洒过多,气味不宜过浓。
11.客户面前,不得修指甲、剃牙、掏鼻孔、挖耳朵、打饱嗝、伸懒腰、哼歌、化妆。
(3)简述与顾客交谈的基本礼仪要求。
(1)发音准确;
(2)条理清楚,逻辑性强,不能前言不搭后语,自相矛盾;
(3)谈话要有据有理,不能强词夺理;
(4)与顾客交谈时,应双目注视对方,不要东张西望、左顾右盼,可适当用些手势,但幅度不要太大;
(5)与顾客保持适当距离,讲话时不要唾沫四溅;
(6)交谈要富有热情,充满活力,使人倍感亲切,有渴望交流的冲动;
(7)交谈中要给对方说话的机会,不要轻易打断或插话,应让对方把话说完。
如果要打断对方讲话,应先用商量口气问一下:
“请等一等,我可以提个问题吗?
”“请允许我插一句话”。
(4)握手时要注意哪些礼节?
(1)一般情况下,握手要用右手,应由主人、年长者、身份地位高者及女性先伸手;
(2)当两个陌生人在握手互致问候时,眼睛要看着对方,主动热情,自然大方,不要东张西望;
(3)握手的力度要恰到好处,不能太重也不能太轻;
(4)握手的时间不要超过一到两次呼吸的时间,通常较长时间的握手表示对对方的关心和感兴趣;
(5)千万不要戴着手套与人握手,这是极不礼貌的行为;
(6)几个人同时握手时,注意不要交叉,应等别人握完手后再伸手。
5.论述题:
(1)论述正式接洽时的礼仪规范。
1.站立洽谈的姿势。
站着与客户商谈时,两脚平行打开30厘米左右,这种姿势不易疲劳,同时头部前后摆动时比较能够保持平衡,气氛也能较为缓和。
2.站立等候的姿势。
双脚微分,双手握于小腹前,视线可维持较水平略高的幅度,神态安祥稳重,表现出自信的态度。
3.入座的方法。
一般从椅子的左侧入座,拜访生客时,坐落在座椅前1/3;拜访熟客时,可落在座椅的2/3,不得靠依椅背,微微前倾,双手轻握于腿上或两手分开放于膝上,双脚的脚后跟靠拢,膝盖可分开一个拳头宽,平行放置。
若是坐在较软的沙发上,应坐在沙发的前部,如果往后仰,则容易显得对客户不尊重。
4.洽谈的距离。
通常与熟悉客户保持的距离是70厘米——80厘米,与较不熟悉的客户的谈话距离是100厘米——120厘米。
站着商谈时,一般的距离为两个手臂长。
一站一坐,则距离可以稍微拉近,约一个半手臂长,坐着时约为一个手臂长,同时保证避免自己的口气吹到对方。
5.视线的落点。
平常面对面交谈,当双方对话时,视线落于对方的鼻间,偶尔可注视对方的双目。
当诚心诚决恳请对方时,两眼可以注视对方的双目。
6.手的指示方式。
当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时,食指以下靠拢,拇指向内侧轻轻弯曲,指示方向。
(2)论述正式交谈时的礼仪规范。
1.交谈时,用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。
2.他人讲话时,不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等,要做到修饰避人。
3.在客人讲话时,不得经常看手表。
4.三人交谈时,要使用三人均听得懂的语言。
5.不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。
6.在他人后面行走时,不要发出诡异的笑声,以免产生误会。
7.讲话时,“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言经常使用,不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。
不开过分的玩笑。
8.不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人,不得与客人争辩,更不允许举止粗莽和语言粗俗,不管客人态度如何都必须以礼相待,不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。
9.称呼客人时,要多称呼客人的姓氏,用“某先生”或“某小姐或女士”,不知姓氏时,要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。
10.几人在场,在与对话者谈话时涉及在场的其他人时,不能用“他”指他人,应呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。
11.无论任何时刻从客人手中接过任何物品,都要说“谢谢”,对给客人造成的任何不便都要说“对不起”,将证件等递还给客人时应予以致谢,不能将证件一声不吭地扔给客人或是仍在桌面上。
12.对客人的问询不能回答“不知道”,的确不清楚的事情,要先请客人稍候,再代客询问,或请客人直接与相关部门或人员联系。
13.在服务或打电话时,如有其他客人,应用点头和眼神示意欢迎、请稍候,并尽快结束手头工作,不得无所表示而冷落客人。
14.如确有急事或接电话而需离开面对的客人时,必须讲“对不起”,“请稍候”,并尽快处理完毕。
回头再次面对客人时,要说“对不起,让你久等了”,不得一言不发就开始服务。
15.如果要与客人谈话,要先打招呼,如正逢客人在与别人谈话时,不可凑前旁听,如有急事需立即与客人说时,应趋前说“对不起,打扰一下可以吗?
我有急事要与这位先生商量”,如蒙客人点头答应,应表示感谢。
16.说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情、不要装腔作势,音量要适中。
17.客人或同时相互交谈时,不可以随便插话,特殊需要时必须先说“对不起,打搅您。
”
18.客人提出过分要求时,应耐心解释,不可发火、指责或批评客人,也不得不理睬客人,任何时候都应不失风度,并冷静妥善地处理。
19.做到讲“五声”,即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声,禁止使用“四语”,即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。
20.凡进入房间或办公室,均应先敲门,征得房内主人的同意方可进入。
未经主人同意,不得随便翻阅房内任何东西(文件)。
在与上司交谈时未经批准,不得自行坐下。
【案例分析】
用真诚语言温暖、打动顾客
1.在推销活动中推销人员应讲究哪些语言礼仪和技巧?
1.交谈的基本要求
(1)发音准确;
(2)条理清楚,逻辑性强,不能前言不搭后语,自相矛盾;
(3)谈话要有据有理,不能强词夺理;
(4)与顾客交谈时,应双目注视对方,不要东张西望、左顾右盼,可适当用些手势,但幅度不要太大;
(5)与顾客保持适当距离,讲话时不要唾沫四溅;
(6)交谈要富有热情,充满活力,使人倍感亲切,有渴望交流的冲动;
(7)交谈中要给对方说话的机会,不要轻易打断或插话,应让对方把话说完。
如果要打断对方讲话,应先用商量口气问一下:
“请等一等,我可以提个问题吗?
”“请允许我插一句话”。
2.交谈过程要注意的环节
(1)要注意语音、语调、语速及停顿等语言基本功的训练;
(2)使用规范化语言,一般与顾客交谈宜用纯正的普通话交谈,如果你确知客户使用方言,而且你对此方言也较为纯熟,用方言交流可能效果会更好;
(3)尽量避免使用专业术语;
(4)切忌随意讽刺挖苦别人,攻击竞争者,因为他也可能在别人面前攻击我们;
(5)不要与顾客争辩;
(6)不要开粗俗的玩笑,使人觉得俗不可耐,而且容易刺伤顾客的自尊心。
(7)不要手舞足蹈,不要用手指人,更不能拉拉扯扯、拍拍打打。
2.在以上三个事例中三位营业员的语言有哪些地方值得我们学习?
第一个:
以诚相见;第二个:
热情委婉;第三个:
巧妙化解。
3.我们应从中得到哪些启示?
要讲究语言艺术,实现沟通目标。
(展开分析略)
第三章推销调查
1.名称解释:
(1)推销调查:
是指运用科学的方法,系统地搜集、记录、整理和分析有关推销的信息资料,从而了解推销发展变化的现状和趋势,为经营决策提供科学依据的过程。
(2)文案调查法:
是根据现成的资料和数据进行调查的方法。
它是在室内进行工作的,因此,又称室内研究法。
是一种间接的非介入式的推销调查方法。
(3)访问法:
又称采访法、询问法,是第一手资料收集中常用的一种方法。
它是调查机构派出人员,通过口头、书面或电信等方式,向被调查者了解情况,取得资料的一种调查方法。
(4)观察法:
是指调查者在现场对调查对象的行为进行直接观察的收集信息资料的调查方法。
(5)实验法:
在约定条件下,通过试验对比,对调查对象的某些因素之间的因果关系及其发展变化过程,加以实验观察和分析,以取得调查资料的方法。
(6)随机抽样:
又称概率抽样,是按随机原则抽取样本,排除了人们有目的地主观挑选的作用,然后依据样本调查结果推算总体,并可以计算出抽样误差的大小。
(7)单纯随机抽样:
亦称简单随机抽样,就是抽样时不作任何有目的的选择,用纯粹偶然的方法从总体中抽取若干个个体的样本。
系统抽样:
又称等距抽样或机械抽样。
它是在总体中先按一定标志顺序排列,并根据总体单位数和样本单位数计算出抽样距离(即相同的间隔),然后按相同的距离或间隔抽样选本单位。
分层随机抽样:
又称为分类抽样或类型抽样,就是先将总体按一定标志分层<类),然后在各层(类)中采用简单随机抽样或系统抽样方式抽取样本的一种抽样方式。
分群随机抽样:
是先将总体分为若干不重叠的群,然后在所有的群中,随机地抽取一部分,对抽中的这些群内的所有单元进行调查的一种抽样方式。
非随机抽样:
是指抽样时不遵循总体中每个单位都有客观相等的被选中机会的原则,而是按照调查人员主观的判断或标准抽选样本的抽样方法。
(8)任意抽样法:
也称偶遇抽样或便利抽样,是一种随意选取样本的方法。
判断抽样法:
又称目的抽样法。
这是一种根据调查人员的经验或某些有见解的专家选定样本的抽样方法,判断抽样法适用于调查总体中各调查单位差异较小,调查单位比较小,选择的样本有较大的代表性时采用。
配额抽样法:
也称定额抽样或计划抽样,它是依据一定特征(这些特征与所研究的总体特征应有较强的相关性)对总体分层或分类后,从各层或类别中主观地选取一定比例的调查对象的方法。
滚雪球抽样法:
是一种非概率的多阶段抽样,它是在不知道总体的情况下,力求通过抽样调查来了解和估计总体的状态。
2.选择题:
(1)推销调查的类型包括(ABCD)
A、探索性调查B、描述性调查C、因果性调查D、预测性调查
(2)常用的访问法有(ABCD)。
A、面谈访问法B、邮寄访问法C、留置问卷访问法D、电话访问法
(3)观察法基本分为(ABC)。
A、参与性观察法B、非参与性观察法
C、磨损观察法D、非磨损观察法
(4)实验法的特点有(ABC)
A、实验结果的可比性B、实验事件的可控性
C、实验条件的相同性D、实验数据的科学性
(5)判断抽样的具体做法有(AD)。
A、专家判断选择样本B、销售人员随意选择样本
C、顾客自己选择样本D、利用统计判断选择样本
(6)从一定意义上讲,配额抽样法也是一种(C)
A、单纯随机抽样B、系统抽样C、分层随机抽样D、分群随机抽样
3.判断题:
(1)推销信息是发挥推销调查的必要条件(×)
(2)不同的调查设计可以获得不同的信息,所以企业应根据需要确定调查类型。
(√)
(3)确定企业经营方向,既可以以生产中心,也可以以顾客为中心。
(×)
(4)留置问卷访问法能提高调查问卷的回收率和调查质量。
(√)
(5)实验法起源于自然科学的试验求证法,后来逐渐应用到一般调查方法中。
(√)
(6)在总体一般特征考查之后,具体的抽样方式也对选择调查方式有重要影响,使得调查过程比较容易或非常困难。
(×)
(7)任意抽样法最大的特点是调换调查对象,能够及时获得所需的信息,省时、省力、节约调查支出。
(√)
(8)滚雪球抽样法只要抽样设计完善,调查员素质好,调查结果的可靠性和准确性在非随机抽样中是最好的。
(×)
4.简答题:
(1)推销调查有什么功能?
答:
信息功能、评价功能、预测功能
(2)简述推销调查的步骤。
答:
制定调查方案、收集信息资料、整理分析资料、撰写调查报告
(3)推销调查主要包括哪些内容?
答:
推销环境调查、市场需求调查、市场竞争调查、推销效果调查
(4)文案调查法的优缺点是什么?
答:
优点是便于取得那些不可能直接接近或其他方法不能取得的资料;对所查阅的文献有较高的选择性;研究时间有较大的弹性。
缺点是需要花费很多的精力和时间;向有关机关、部门、单位查阅资料时,有时因保密性而不能取得所需要的资料。
(5)观察法主要应用在哪些方面?
答:
商品供应资源的调查、商品需求调查、调查企业的经营管理状况、了解市场竞争状况。
(6)调查方法的选择要考虑哪些因素?
答:
调查对象、调查内容和提问形式、收集资料过程本身要求。
5.论述题:
(1)试论推销调查与推销信息的关系。
答:
推销调查与推销信息有着极为密切的联系,一方面,推销信息直接构成市场调查的内容和作用对象,推销调查往往是围绕获取某一方面的市场信息而展开的;另一方面,推销调查是发挥推销信息效用的必要条件(要求展开论述)。
(2)论述各种抽样方法的优缺点。
答:
按要求列出各种抽样方法并分析优缺点(要求展开论述)。
第四章寻找顾客技术
1、名称解释
(1)寻找顾客:
寻找顾客是指推销人员在非确定性顾客群中确定近期的潜在顾客(即准顾客)。
(2)闯见访问法:
是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找顾客的方法。
连锁介绍法:
是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。
中心开花法:
是指推销人员在某一特定的推销范围内发展一些具有影响的中心人物,在这些中心人物协助下把该范围里的个人或组织都变成准顾客,实际上中心开花法是连锁介绍法的一种推广应用。
个人观察法:
就是推销人员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断。
委托助手法:
是推销人员在企业新任推销人员或企业外有关人员协助下寻找顾客的一种方法。
(3)客户管理:
一个完整的客户管理应该包括制作客户资料卡、整理资料、划分客户等级、客户名册登记、确定客户访问计划、对客户进行综合评价等环节。
2、选择题
(1)寻找顾客需做好(AC)。
A、心理准备B、顾客准备C、物质准备D、资料准备
(2)寻找顾客一般遵循(C)。
A、由面到点B、由点到面C、由里到外D、由外到里
(3)外延推销包括(AC)。
A、设立代理店B、设立经销店C、行业性试销D、产业性试销
(4)连锁介绍法分为(CD)
A、语言介绍B、行为介绍C、直接介绍D、间接介绍
(5)作为顾客的“人”是由要素
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