缘梦青年创业大赛确定版.docx
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缘梦青年创业大赛确定版
——“挑战杯”创业大赛
策
划
书
校园百事通
团队名称:
缘梦青年
指导老师:
杨兆亮
策划日期:
2014.04.02
目录
(一)概要3
1.产品设想3
2.市场设想3
(二)公司概述3
1.公司宗旨3
2.公司名称3
3.公司结构3
4.公司经营理念4
5.公司设施5
(三)产品与服务6
1.产品简介6
2.产品分析9
(四)市场分析10
1.行业分析(背景、市场容量、市场定位、趋势)10
2.市场潜力分析10
3.目标市场分析10
4.STP分析11
(五)竞争分析12
1.SWOT分析12
2.波特五力分析13
(六)经营策略14
1.营销计划14
2.市场沟通14
3.规划和开发计划15
4.制造和操作计划15
(一)概要
1.产品设想
本公司在筹划准备该项目的时候,主要从现在在校大学生的基本情况出发。
目前在校的大学生有很多都习惯与滞留在宿舍,于是我们就有了我们的代购。
很多班级组织班级活动难,活动单调乏味,班级同学积极性低,凝聚力差,于是我们也就有了我们的活动策划。
鉴于我们是覆盖了整个地区的各大高校,有较完整的信息系统,我们又额外的设立了联谊活动,主要是希望能够进一步完善我们的服务信息系统,并且为那些希望增强人际交往,参加更多野外活动的同学提供了很好的条件。
2.市场设想
由于我们在设立公司的时候就直接以学校作为我们的目标市场,在校师生的普遍生活习惯和消费方式决定了我们的公司产品在学校内是有可行性的,我们产品的最大价值就在于从师生的实际生活出发,并不是夸张的空想和猜测。
另一个方面来说,现在的学校内部已经出现了一些简单的代购模型,其中最突出的一点表现在外卖上,而我们设立的代购产品不仅仅局限在外卖上,我们包含的内容更加充分,更加全面,市场也更加广阔。
现在的这些代购组织也正是我们开展工作的第一个竞争对手,不过这些并不要紧,他们的工作方式就像是中国古代时候的小作坊,而我们相对于他们来说,最大的竞争优势就在于我们有着更加专业的设施(网络系统,微信平台),更加全面的服务,更加正规的体系。
(二)公司概述
1.公司宗旨
您的满意是我们唯一和全部的追求
2.公司名称
合肥校园百事通
3.公司结构
4.公司经营理念
(1)经营一个“以顾客为中心”的企业
(2)把重心放在顾客价值和顾客满意度上
从短期来看,我们常常可通过高压式的推销手法来赚到更多的钱。
为了尽快成交,许多销售人员常常会言过其实。
但这种战术往往会导致顾客失望、顾客流失率增加及高昂的新顾客开发成本。
明智的我们会带给顾客名实相符的品牌,会更进一步持续地追求新价值,并将其纳入顾客活动与顾客满意度之中。
(3)发展出能呼应顾客偏好的通路
顾客往往希望能以不同的方式来获得产品,但我们常常会保留与保护某种形式的通路。
举例来说,有许多人可能希望不通过汽车经销商来购买汽车,而通过大型目录邮购的方式来进行购买——例如订购戴尔电脑。
从长期来看,顾客对通路的偏好最终将取得上风。
所以我们就要把握好顾客的喜好,找到适合顾客的通路。
(4)以会员制和消费积分来发展忠实顾客
我们公司坚定要把这个市场做好,所以我们准备了“会员制”和“消费积分制”来给予忠实顾客更多的惊喜和实惠,让消费者在消费的同时也可以成为“资本家”。
(5)从顾客的终生价值来获取利润
我们会突破以销售为唯一目的的思维窠臼,去思索顾客的终生价值——即企业未来可从该顾客身上获得的利益的价值,必须考虑如何才能在某一类别中与某位顾客做成更大的生意。
所以,我们的目标在于为顾客带来长期的价值,并创造出关系维系得更持久的顾客。
我们决定把重心放在顾客占有率上,重新界定自己的产品组合、服务组合、通路组合及传播组合,明智的我们会表现得像是用心栽培顾客的园丁一样,而不是扮演狩猎者的角色。
(6)以全世界的最佳企业作为标竿、学习的对象
企业可以根据竞争者的绩效来衡量自身的绩效,也可以藉由观察其他产业中在某些活动上享有盛名的公司而从中获益。
例如,我们可拜访并学习其他企业的创新精神,学习如何培训,学习如何以服务为导向的营销,学习完善的顾客服务。
(7)不断创造出新的竞争优势
著名战略大师、哈佛商学院终身教授迈克尔·波特教授极力主张:
应创造持续的竞争优势。
企业当然都想创造自己的竞争优势,但在这个快速变化的世界中,任何竞争优势都无法长久、持续,竞争对手可能很快就会复制你的竞争优势,从而降低企业现有竞争优势的威力。
因此,我们可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来持续为顾客寻找并创造新的价值。
(8)同时涉足“市集”和“市场空间”
今天,多数企业已经认识到建立网站所带来的优势。
网站能提供有关该企业的信息,并有助于推广自己的产品和服务,有些企业甚至把网站变成销售的管道。
因此,我们公司决定把互联网当作一种销售管道,起码,也可以把“市场空间”用来进行采购、招募、培训、内部沟通及搜集信息。
(9)以平衡各利益相关者的利益为核心
公司建立的目的是为了满足伙伴们的利益,小比尔·马利欧特把万豪酒店的利益优先顺序依照下列方式排列:
“首先要让员工满意,接下来他们才会让我们的客人满意;而满意的客人会经常回来光顾,而这又会让利益相关者的口袋很饱满。
”全录的董事长保罗·阿拉尔主张:
“假如你让你的顾客、员工和合伙人都感到满意的话,利益自然会滚滚而来”。
(10)慷慨酬谢企业的合作伙伴和顾客
许多朋友一度认为:
只要我们赚到钱,管他们死活啊!
然而,时至今日,我们都知道,如果合作伙伴和顾客得到的利益愈多,他们便会愈忠诚,最后会使得市场大饼变得更大,许多最赚钱的企业对于合作伙伴和顾客都很大方。
(11)与较多的经销商往来,并把他们变成自己的合作伙伴
现在这个市场是百家争鸣,百花齐放,但也让很多的经销商伤心流泪。
据统计目前中国有几千家的公司都在介入连锁业,但真正能做好的企业少的可怜,那些失败企业的经销商一次次的归零,让人很是痛心。
今天我们企业就是要建立这样一个好的平台,让更多的伙伴不要再从头再来了。
5.公司设施
(1)为实现我公司业务开展,我们需要的厂房(办公室)主要集中在各校区附近。
(2)我们公司认为到2016年12月底,为了达到100万的净利润额,我们需要更多的基础设施,代理员工。
(3)建立更完善的销售系统和设备,并努力提高生产和研究能力以便满足日益多元化的客户需求。
通过大规模的促销攻势提高我公司产品的销量。
(4)录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。
在各大校区内采用学生代理制,减少正式员工的薪酬支出。
(5)配备更加完善研发团队,提高研发能力,创造领导潮流的新型产品,提高竞争能力。
(三)产品与服务
1.产品简介
(1)代购
①衣
为同学统一设计、订制集体服装。
包括班服,宿舍服,社团服装等。
②食
为广大师生配送各类食品,饮料。
包括水果,零食,正常快餐等。
③住、行
为在校师生出差、旅游提前预定车票,住宿(如有特别需要也可预定各大景点门票)。
设计旅游路线,规划旅游方案。
◆◆◆本公司的代购服务中的衣食部分主要以送货上门的服务形式为主,服务对象主要覆盖在校区内。
住行部分中主要通过网上订制和设计为师生的出行提供方便。
本类服务范围局限在校区内,可实行性较大。
(2)策划
①团体活动策划
针对校园内所有团体的集体类活动,提供活动策划指导活动安排。
包括班级晚会,社团等活动的设计,帮助解决活动难组织,难开展的现象。
②缘梦计划(特色)
a.“爱在心头口难开”为同学量身订制表白策划,实行一场浪漫可行的表白行动。
为爱加油!
还在单相思的你,还在踌躇的你,选择我们,这是你最好的决定!
b.“爱的信鸽”我们愿意成为您的信鸽,将您爱的表达传递到TA的身边。
◆◆◆本公司的所有策划服务主要从校园内的实际情况出发,为你设计安排一场终生难忘的活动,提供活动中所需的各项设备。
包括野营,出游等。
(3)高校联谊
在我们公司覆盖的所有高校中设立会员制度,定期组织开展各类活动,所有会员可选择性参与,和来自不同高校的会员参加联谊活动。
◆◆◆本公司设立了会员制度,本项产品主要针对会员展开。
通过公司的会员活动,让来自不同高校的同学相互了解,扩展人际交往。
2.产品分析
(1)产品优势
从需求角度来讲,根据对现在在校大学生的生活习性的了解,我公司设立的各类服务完全从学生的需求角度出发,服务的范围主要包括各大高校的校区内部,产品服务全面、到位,满足了不同学生的各种需求。
另一方面,我们所有产品的本身价格均为正常市场价格,且大多产品均为日常所需。
我们在提供所有产品的过程中,只收取本身价格和一定比例的服务费用,为大多同学所接受。
(2)技术支持
①基于以上所有产品的要求,为了保证所有市场的正常运作,首先我们为此建立统一的门户网站,其中包括我们公司和产品的基本介绍,以及设立在线服务。
其次在各大高校,我们根据校区情况的不同,设立了专门的校区网站,提供针对性的服务,新资讯的发布,以及会员成员的优惠活动等。
②为及时掌握同学们的订货需求,我们开通了移动订货系统。
设立了微信平台供大家使用,只要大家关注,就可以随时了解到我们实时更新的产品信息,同样可以通过在平台内的回复,参加我们的产品订购,和意见反馈。
③便捷支付,我们所有的产品都支持网络快捷支付。
④我们的会员,由消费积分制和在线购买方式产生。
(3)研发与开发
根据网页上产品的浏览次数和关注量,我们针对性的对不同需求量的产品进行更新、提升和开发。
(4)将来的产品及服务
随着需求的不同和业务的扩展,我公司将向更多领域扩展,类似于虚拟产品等。
(四)市场分析
1.行业分析(背景、市场容量、市场定位、趋势)
①同时当代大学生主要以独生子女为主,是家庭消费的中心。
且伴随着经济社会的不断发展,我国居民的人均收入水平不断提高,2013年我国城镇居民人均收入达到24565元。
大学生的消费主要来源于家庭的支付。
大学生的消费能力也不断提高。
以安徽合肥各高校调查得,2011年,合肥高校大学生人均月消费920元,2012年,合肥高校大学生人均月消费980元,2013年,合肥高校大学生人均月消费达到1080元。
②校园百事通作为一项校园新兴行业,在高校内仅有类似的,单独的服务模式,我们的具有核心竞争力,因此行业竞争压力较小,主要的竞争压力来源于以后的市场模仿行为。
以安徽新华学院为例,在学校内有提供代购食品,饮料的服务商,有出售日用品的网上商店。
但是没有为学生提供活动策划和私人订制活动的服务商。
2.市场潜力分析
①校园内为学生提供快餐和生活物品需求的服务商越来越多,今年来呈现井喷式发展。
为大学生提供快餐和生活物品需求的服务商之间竞争激烈。
以安徽新华学院为例。
2011年,新华内提供快餐和生活物品需求的服务商有三家。
2012年,新华校园内提供快餐和生活物品需求的服务商达到7家。
2013年新华内提供快餐和生活物品需求的服务商达到13家。
各家的服务内容大多数重叠,服务渠道主要集中在上门服务和通过校园网站。
②目前在学校内提供快捷服务的服务商主要是在校大学生构成。
服务内容主要集中在提供快餐和代购日常生活用品。
③目前学校内提供快捷服务的服务产品主要出于2至10元,主要集中于实体物品。
我们除了开展实体物品的服务以外还开展劳务服务。
这一点是我们独特与其他。
3.目标市场分析
①当代大学生的消费水平不断上升。
恩格尔系数不断下降,大学生花费越来越多的时间和金钱来为完成自己的社会需要和自我实现的需要。
②大学生在校园范围内想实现自己的一些特定目标往往会受到个人能力和校园校纪校规的局限。
没有充足的精力和渠道来实现,在面对某些难题时由于缺少处理事务的经验往往会手足无措。
而我们则能充分利用我们的人力资源和处理事务的经验为大学生提供体贴和量身定做的服务。
③大学作为恋爱高发期,很多大学生在面对自己喜欢的异性对象时往往不敢表达自己的心扉,有时会苦恼于没有合适的机会来表白,我们则可以根据不同的人来为其量身定制追求方案和表达场景。
确保大学生的情感之路一帆风顺。
④伴随着网络应用的不断发展,大学生对于网络服务及其微信,微博,网页服务已经普遍接触并接受。
我们的服务主要通过网络进行发布和联系,可以极大的密切大学生的日常生活,及时而有效的为大学生提供私人订制服务。
4.STP分析
(1)S---segmentation(市场细分)
①按人口统计因素细分
本公司是专门针对在校师生服务的,所以它主要适用于18-25岁的在校大学生及同年龄段消费者群体,男女均适用。
因为该服务全面,且满足目标市场消费者的心理需要,目标群体能形成足够大的市场规模并具有一定的发展潜力。
②按心理因素细分
a生活方式是人们对工作、消费、娱乐的特定习惯和模式,不同的生活方式会产生不同的需求偏好。
我公司产品和服务时尚新颖,与在校大学生“新潮型”的生活方式相适应。
b消费者的性格对对产品的偏爱有很大的关系。
那些性格内向、容易感情困惑的在校大学生是本产品的主要目标群体,同时懒惰型群体也是我们的目标客户。
当然,在校师生中“工作狂”“游戏达人”也是我们的服务对象。
c购买动机,即按消费者追求的利益进行划分。
消费者在购买本产品和使用我们的服务时可能有的是因为实用,有的是因为便捷,有的是因为新潮等,我们可以对市场按利益变数进行细分,从而确定目标市场。
③按行为因素细分
a购买时机我们的产品和服务的热销期是长时间不间断的。
当然,在需要的时候,我们可以采取优惠政策,大力宣传和进行促销,以增进产品和服务的销量。
b在品牌忠诚度方面,因为是全新产品,消费者还需要一个认知的过程。
或许会有“新潮型”客户来尝试我们的服务,但是在我们发展成熟后一定会形成一批足量的忠诚客户。
我们计划在前期采取渗透策略占领大部分市场后,消费者对本产品的品牌忠诚度也许会有一定的提高。
(2)T---targeting(目标市场选择)
在确定市场选择时,先要用5W1H【对象(what)——什么事情,场所(where)——什么地点,时间和程序(when)——什么时候,人员(who)——责任人,为什么(Why)——原因,方式(how)——如何】法确定企业目标。
我们校园百事通针对的是高校在校师生这一专门的市场。
我们提供的产品和服务都是根据广大师生的需求制定。
我们集中力量满足在校师生这一特定顾客群的各种需要,这种模式能更好的满足顾客的需求,树立良好的信誉。
(3)P---position(产品定位)
首先我们的产品直接定位于针对于现在高校内的在校师生,对于其日常生活中所涉及的各个方面,我们都有相关的产品所对应。
通过对我们产品的涉及范围广,产品新颖的利用,形成我们相对于其他产品不同的独立的特色。
其次我们有对我们顾客比较充分的了解,可以很容易的通过产品差异建立独特的市场形象,赢得顾客的认同。
(五)竞争分析
1.SWOT分析
(1)s-长处
①现校园微博微信的普及给我们提供的平台,24小时在线咨询。
我们相比其它的仅仅网页或者店面是综合的,全面的,我们的网络平台是24小时的。
②大学生的懒散以及消费观念的转变。
现在的大学生很多生活都不愿意自己动手,我们就是利用这一点,给大学生服务所有可以代服务的。
③市场的新颖,现在校园缺少此类服务。
或者是可以服务但是却不够全面的。
④成本低,我们除了网站的维护建立,人员配备,相比其它公司我们没有设备投资。
⑤作为学生的了解,我们比较了解学生老师的习惯以及购买方式。
以及服务较广,包含各类服务,涵盖面广。
(2)w-弱点
①市场需要开发。
没有先例,就不能和成熟市场比。
②由于刚刚进入市场可能需要不断完善。
(3)o-机会
①在市场上未出现同类服务。
②利用部分缺乏信心以及不善于表达的有资人员。
③发展前景较好。
(4)T-威胁
①易被模仿。
②人力资源缺乏。
③市场未知。
(5)战略
环境分析
长处S
弱点W
机会O
利用人员优势开发多种服务,并在价格策略上采取渗透价格。
多渠道、多方式宣传。
威胁T
利用成本,稳定目标市场,继而向周边学校市场拓展。
深化改革,组建营销团队,持续稳定发展。
2.波特五力分析
(1)行业现有企业的竞争
作为一个专门服务于高校在校师生的企业,在这一块还是一个未成形的市场。
所以我们需要的是市场的先入,将市场不断开发和完善,从而不断的提升自己。
(2)潜在进入者的威胁
我公司的产品和服务发展前景较好,由于该类业务进入壁垒较低,对技术、规模、品牌和运作等要素的要求并不是太高,可能会造成潜在进入者开发同类产品服务的积极性和主动性较高,对本企业产生威胁。
(3)替代产品和服务的威胁
在高校,我公司的的产品在功能等方面都占据着较大优势,但由于一些外部环境因素的影响,一些替代产品在一定程度上也能满足消费者的需求,多多少少会对本产品产生一些影响。
(4)供应商讨价还价的能力
这部分压力主要是存在于代购方面我们在为客户购物时与商家的讨价还价。
(5)买方讨价还价的能力
客户在享受我们的服务时所付出的一定的服务费用,这就表明我们的服务中面对的客户讨价还价是肯定会有的。
所以我们在面对这一主要的压力时一定要不断提高自己的服务质量,让客户满意不断的提升。
通过各类方式来降低来自这方面的压力。
(六)经营策略
1.营销计划
(1)目标市场--集中性目标市场策略
本公司是根据在皖所有高校师生的需求应运而生的,我们是一个专业化的针对高校师生这个广大的群体服务的团队。
我们的产品和服务是为了切实解决广大师生在工作和生活中遇到的一些烦恼和困惑。
为了使我们的服务能帮助到更多的朋友,我公司首创各大高校学子线下联谊活动。
(2)价格决策--渗透定价
我们将以一个较低的产品价格打入市场,目的是在短期内加速市场成长,牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率,进而产生显著的成本经济效益,使成本和价格得以不断降低。
渗透价格并不意味着绝对的便宜,而是相对于价值来讲比较低。
本公司作为此类服务行业的先入者,我们采取的价格决策的主要目标是为了让我们的产品和服务能迅速的进入广大高校师生视界,能吸引他们的关注和使用。
为了达到市场占有率的最大化,降低后期来自行业潜在进入者的挑战压力。
(3)营销渠道--垂直营销系统
在我们服务的高校中的每个校区设立我们在该校的服务站,高校服务站由我们公司统一管理。
在业务的接受和处理上,各服务站独立完成。
(4)销售促进--营业推广
①我们通过在各大高校进行推广宣传,使我们的产品和服务进入。
我们将建成覆盖在皖所有高校的体系,为我们的服务的发展和进行提供更大的空间。
②在我们产品进入的高校市场,我们通过微博,微信,邮件这些网络形式进行我们公司的宣传,同样我们也在线下进行传单发放,推销宣传等以扩大知名度。
2.市场沟通
(1)广告策略
①二维码,制作校园百事通二维码,复印放大,粘贴在卡通纸牌上然后将纸板悬挂在校园里或者各个商业街区,吸引学生关注并扫描添加关注。
②传单,雇佣学校兼职学生,在食堂和宿舍等人群集中的地方发放传单,宣传校园百事通的信息。
③电视,与学校食堂进行商谈,在中午下午放学,学生就餐时间段,通过食堂的公共电视播校园百事通的宣传信息。
扩大校园百事通的影响力。
④活动赞助,通过对学校学生会和各个社团的赞助来推广校园百事通的品牌和提高知名度。
(2)公关策略
①校园广播台,通过校园广播台采用和广大学生谈心的方式来获得学生们的兴趣和关注,然后再向学生提出解决他们遇到的一些难题的办法,展现我们的实力,来获得学生对于我们的认同。
②通过一对一介绍的方式。
如A遇到问题需要解决,B向其推荐了我们的服务。
我们在帮助A解决问题收取服务费以后按5%的比例向B支付介绍费。
(服务费在100元以上,支付介绍费。
)
3.规划和开发计划
(1)规划--明确公司需要解决的问题
公司的业务开展逐渐面临着一些亟待解决的问题,如客户服务专业化较弱,业务操作流程不规范,高校间沟通机制不健全等,随之带来的问题就是总部与高校沟通不顺畅,业务开展不科学,工作质量不稳定,导致员工积极性不强,斗志不高,牢骚满腹,意识固化等现象出现。
因此,在接下来的工作开展中,要逐步加强和解决如下核心问题:
第一,转变工作和服务意识。
对待出现的问题和困难,群策群力,积极主动寻找解决方法和途径,即使遇到暂时解决不了的问题和困难,需分析出问题的难点所在以及提出解决的方向或者思路,需公司提供支持,提出相应请求。
变被动服务为主动服务,积极为客户搜集和整理适合客户传播的策划、媒体、活动等单项或组合形式,积极应对客户考验;
第二,梳理和强化高校间沟通机制。
工作和业务的开展需要各高校之间的紧密联系和协作,工作的顺利完成需要建立在各高校之间顺畅无误的沟通基础之上,准确和及时的沟通才能正确实现上情下达,实现各高校之间的顺利对接,才能提升工作效率和工作质量,为此,建立具有实效性的高校间沟通和业务层面沟通将作为一项重点工作。
(2)开发计划
我们作为一个专业化为高校在校师生服务的平台,我们的开发计划会围绕着我们的目标市场出发,开发更多切实满足师生需求的产品和服务。
首先,我们以新华学院为中心辐射在皖所有高校,随着市场的成熟,我们的目标是将我们的公司做成覆盖全国各大高校的服务平台。
4.制造和操作计划
作为一个市场首入者,我们面对的是一个陌生的市场,我们的产品和服务是随着时间和市场的成熟变化的,我们的目标是做到更好。
附件一:
资产负债表
资产负债表
编制单位:
校园百事通2016年12月31日单位:
万元
资产
流动资产:
年末数
年初数
负债和所有者权益(或股东权益)
流动负债:
年末数
年初数
货币资金
50
短期借款
30
短期投资
应收票据
50
30
应付票据
应付账款
24
22
应收股息
应收账款
40
60
应付职工薪酬
应付福利费
100
10
其他应收款
65
应付利润
36
存货
待摊费用
0
11
应交税金
其他应交款
20
50
一年内到期的长期债权投资
其他流动资产
14
24
其他应付款
预提费用
20
10
流动资产合计
344
一年内到期的长期负债
20
长期投资:
长期股权投资
50
50
其他流动负债
流动负债合计
18
360
长期债权投资
长期投资合计
30
80
长期负债:
长期借款
25
30
固定资产:
50
长期应付款
80
固定资产原价
减:
累计折旧
45
5
其他长期负债
14
固定资产净值
50
长期负债合计
149
工程物质
在建工程
10
0
负债合计
509
固定资产清理
固定资产合计
10
70
所有者权益(或股东权益):
实收资本
65
100
无形资产及其他资产:
0
资本公积
28
无形资产
长期待摊费用
0
10
盈余公积
其中:
法定公益金
24
30
其他长期资产
无形资产及其他
12
20
未分配利润
所有者权益(或股东权益)合计
80
327
资产合计
836
负债和所有者权益总计
836
附件二:
预期表、利润表
预期表
根据我们的市场规划,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
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