深入探讨外贸业务员的样品问题.docx

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深入探讨外贸业务员的样品问题

八、样品问题

寄样品的  要求

1、样品要按客户要求的材质、尺寸  发给客户

今天收到客人的一封信，因为之前是我同事在负责的，她走后我来交接，我们给客人打了样，之前客人一直强调样品需用真羊毛，但是我不知道为什么他们就是没按照客人的要求来做，我来了之后，样品已经寄出去了，今天客人在发邮件说这件事，我真不知道要怎么回，这个客人应该是做档次比较高的，所以才要求要真羊毛，现在我希望能够给客人一个合理的解释或者是给客人一个能够接受的处理方式，不想为此丢掉这个客人。

所以由来请教LZ大哥了，谢谢咯！

  我觉得，既然客人都要求了用真羊毛，为什么不按照客人的要求来打样呢？

这样有可能会失去客人的！

！

！

  如果换做我在这个情况下，现在的处理办法是，先告诉客人，你以前寄的样品是什么材质的，价格多少。

然后用真羊毛，价格要多少。

至于真羊毛的样品，还在准备中，会尽快寄给他，而且你们会承担样品费和运费，并对先前的误解表示道歉。

样品的多少

我们公司是做绣花窗帘的，以前一直通过别人出口，现在刚开始自己做出口。

现在有个美国的客人，说对我们产品感兴趣，给他做了个报价单，且说可以提供免费样品。

现在客人回复说要１０ＹＡＲＤＳ的样品做检测，我们老板说这样的尺寸刚好可以做一整个窗帘。

我现在在犹豫，是回复说可以提供呢（老板说要也可以的），还是说我们只能提供２ＹＡＲＤＳ（反正没有１０ＹＡＲＤＳ可以提供），问他接不接受。

问下大家，绣花布做检测一般需要多少码呢？

可以说是做ＴＥＳＴ，也不知道是做化学成分检测呢，还是是去测试一下他们那边的市场。

我该怎么回复客人呀？

请有经验的前辈帮帮忙，小女子先谢谢了！

嘿嘿，说不定真要这么多拿来检测的！

纺织品很复杂，对于面料经纬度、色牢度、具体成分等等，实验室有不同的team会用来检测的。

就像我以前做手电筒，客人要拿去美国的sgs，一下子就要我提供10套样品，这很正常。

  你觉得10yard就是一幅窗帘，难道客人骗你一幅窗帘有意义么？

他要承担运费的，说不定还有一点点关税，他还不如直接在美国买，还便宜得多。

所以不要有太大的疑心，客人要怎么做，尽量去满足就好了。

如果实在提供不了，你也必须给一个有说服力的理由来，比如现在这款产品缺货，我们手上总共只有2yard样品，如果重新织布，在目前没有正式订单的情况下，会比较困难，时间也比较久。

如果您比较急，我把2yard先给你；如果你不是很急，那恐怕要等一阵子，等新的样品出来，我寄你10yard。

  总之你要自己动脑筋。

2、寄样品的发票尽量把费用写的低一些牵扯到进口关税

楼主大哥碰到一个极品巴基斯坦客人之前业务员那里下过一个单的拿回扣的现在要的一个产品要开模，我们老板说一人一半好了他不肯，那就我们自己全部出好了，因为老板说后续单子不多了……然后要我们寄一百个样品直接给他客人且自负运费，单子说是70W个一个月，我们产品很小的，也就4毛多5毛不到一个，单子还没下，他问我们老板要至少2盒茶叶，而且要单独寄给他，我说连样品一起寄便宜点，他说不在一个城市的，如果老板介意那就不要寄好了，今天我们老板说给他8盒，运费叫他自己付，茶叶是800CNY一斤的……

  他说样品质量要好，价格比原来高一点点也无所谓，但是叫我们给客人寄样品的时候又要写一个比较低的价格，Send100pcsandshowverylessvalueontheamount

我就晕了，到时候下单他不会砍价砍很厉害吧……咋办啊！

寄样品当然要把费用写低一点啊。

我以前给客人寄样品，永远都是在发票上写1美元或者2美元的，从来没有超过5美元过。

因为你写的金额一大，客人就需要交很多进口关税！

！

！

所以单据上必须注意。

3、不要跟客人要样品，提供方案给客户

我们是做PU皮的贸易公司，每次有客户询盘，工厂都让我和客人要样皮。

可是我跟客人要了以后，一般人家都不搭理我了。

最近有个丹麦的客户，他们想用PU皮加人造绒做鞋垫用，说实话工厂能做，但是没做过。

工厂又让我跟客人要样皮，我要了人家说这个对于他们来说也是新产品希望我们提供样品，工厂那边坚持客人提供样皮，这样一来是不是不能做了，我夹在中间可怎么办啊？

请楼主赐教啊，我下午就得答复客户了，好急啊~~~

  我前面说过很多次了啊，给方案！

  不一定非要根据客人一模一样的，很多时候客人告诉你，他要什么样的产品，你剪几块类似的样品，告诉他具体规格，价格，就可以了，这样你主动，让客人围绕你的方案来选择，不是很简单么？

如果客人对你的方案都不喜欢，他自然会给出更详细的资料的。

  很多客人是trading，他们哪来的样品给你哦。

自然是要供应商给样品，然后他们给最终客人确认。

你这样问客人要东西，十个里面九个是不会理你的，还有一个心态好一点的，估计还会告诉你，我没有样品。

除非客人是这行的行家，真正的内行人，他会给你样品，但是跟内行人做生意就很难很难了，他对产品太了解了，价格保证能压得你动不了。

4、寄样品切忌  私自更改数量，却不通知客户

1：

一家台灣公司收到我們樣品之後，說我們產品看起來很次，而且價格也比較貴。

我說我們質量好，出口歐洲的，他說我可以找到質量好的，價格便宜的。

2：

一家波蘭公司說我們樣品寄錯了。

我也覺得很奇怪，他們採購在我們樣品室選的全是最低檔的。

結果說收到的不是想要的。

我只好說好吧，我再寄一次，結果那邊沒有任何消息。

關鍵問題是一部分他選的樣品我沒寄，因為那些樣品我們從別的廠家拿的，我們怕沒有價格優勢導致全部失敗。

他們採購太牛了，基本不回我的郵件。

但是他們很大，我又很想跟他們做。

1：

台湾的贸易公司其实不错的，但是前提就是你的东西真的要很好，他们的客人很多都不错的，而且对价格不那么敏感。

2、我做采购，最最最不喜欢的就是供应商自作主张，我在样品间里选了20个产品，让他寄样品，但是过几天以后我才收到15个，另5个就没下文了，如果我不问，也没人告诉我原因，没人跟我解释。

所以我也不会考虑跟这样的供应商合作。

你可以不寄，你也可以不提供，但是我当初选的时候你就要说明原因。

否则我跟客人都说好了，供应商会给我多少样品，图片都有了，结果最后少了一部分，老外怎么看？

我的主管怎么看？

他们会觉得我很无能，这么点小事都搞不定。

你说，我还会跟这个供应商联系么？

当然不会了。

二，申请寄样品的时机

有个免费B2B上的美国客户，说要寄样品，但是没有她要的那个，我就去问老板，看他能不能在哪里弄到。

他说样品不能那么随便就寄出去的，要等一切都谈得差不多了之后才能寄。

请问LZ,寄样品的时候到底要多谨慎呢？

！

如果客人愿意提供到付帐号，是不是就应该寄呢？

  每个公司情况不一样，个人感觉发样品别太晚了，等你一切都谈妥了，包括付款方式价格包装等等，结果客户看到样品后说这里不满意哪里不满意，挑刺的话，你又变成被动的了

三、不同产品的样品寄送方式

1、机器产品

QUOTE:

原帖由nikazhu于2010-5-611:

22发表最近都在看，学到了很多东西，但是看到你们的开发信都有说到寄样品的，我们生产机器的，不能寄样，不知道怎样才能在第一封开发信里面，吸引他，有把握让他回。

  如果生产机器的，也是可以寄样的，比如散货出一台给他，收一下样品费，同样没问题。

  既然是机器，你要突出的重点肯定是品质了！

谁都不希望买台机器去，结果这里问题那里问题，很麻烦。

比如你和哪几个国外知名客人做过，或者你有哪些哪些证书，这些都是优势，要好好体现出来！

要取得客人对你的信任

2、样本产品

楼主，我好崇拜你啊，昨天按照你开发信的要求给客户写了封信，没想到居然有回复的，好开心。

但是不知道该怎么回复客户了，怕回复不好又失望，可以指点一二吗？

内容是：

Wewouldbehappytotakealook.Pleasesendcatalog.E-mailorUSmailiswelcome

  客人有回复，这很好啊！

他有兴趣看你的样本，希望你email给他，或者寄给他。

你有电子版样本么？

如果有就尽快发邮件给他。

如果没有，那可以考虑去邮局，把样本通过平邮方式寄过去，不贵的，大概10多块人民币就可以了，如果样本不太重的话。

如果你不介意快递费，那快递过去是最理想的，一般一两百块钱吧，公司自己消化一下好了。

  毕竟按照国际惯例，如果是新客人，你提供免费样品，客人应该承担运费。

但如果是样本，那就应当由你自己承担所有费用。

所以寄样本的时候千万不要问客人到付帐号的事！

  还要提醒你一点，寄样本的时候最好寄两套，并记得附上自己的名片，钉在样本上。

另外再夹两张名片在样本里面。

有些客人有收藏名片的习惯，那你夹在里面的名片他正好收着。

有些客人不喜欢收名片，但喜欢看样本，那他哪天如果对某款产品有兴趣，想找人询价的时候，第一眼就能看到你钉在封面上的名片，第一时间就能联系到你，而不会觉得不知道要找谁。

3、运费昂贵的样品

  如果是给客人寄样品，运费比较高，那可以试着问问客人，最近在中国有没有什么货要出，不管是整柜还是散货，你可以把样品发给客人出货的供应商，和大货一起走，那运费就忽略不计了。

我以前都是这么做的。

四、给不同客户对象寄样品的方式

给中间商寄样品要慎重

目前还有一个客户是沙特的，在GOOGLE上也搜到他的类似的邮件，都是要寄样，不过我给广州的公司打电话，给他寄了几个样品，但是现在又发邮件过来要很多的样品，我该怎么做啊？

期待大家的意见哦  

      你说的沙特客人，我觉得要先评估一下客人的能力和采购量。

寄样品到广州你要小心了，这个广州公司是不是客人的buyingoffice？

还是一家贸易公司？

如果是后者，那很可能只是客人的老供应商，客人一般都会下单给他们，不会直接下单给你，那你一次又一次寄样品也就是为他人做嫁衣裳，他们拿到样品后就可以漫天询价，为客人找更便宜的供应商。

      所以如果你寄过好几次样品，都没消息，接下来建议你收samplecharge。

 五、样品费与运费

1、样板费  与  运费的  国际惯例是什么

我们公司的产品是网络机柜，一个美国客户问我报了我们一款机柜的价格，他没有跟我讨论任何产品的细节就叫我寄样板。

1。

让我们寄样板，但是他们不给样板费（350RMB）。

2。

他愿意给UPS账号支付运费。

3。

提供了网址和地址，从网址看是个还不错的公司。

可是我提到样板费，他回绝的理由是：

样板费低于100USD，他们公司的规定，这种样板费他们不会支付。

而且强调，他们CHECK质量后可以退回样板给我们。

请问：

这是骗样板饿吗？

      如果我碰到这样的客人，我会超级感动，客人不仅愿意付运费，很诚恳，同时还表示会退还样品，还懂得为我着想，这种客人打着灯笼都难找哦，好客人！

！

！

我都说过N遍了，做生意是相互的，一般情况下，只要货值不是很高的东西，我们承担样品费，客人付运费，这是国际惯例。

为什么很多供应商非要把所有的费用让买家承担？

我不明白。

自己不愿承担一点费用，就希望订单白白过来？

没这么好的事吧。

  而且“骗”这个字我看的很刺眼。

有个老客人，要打样样品近50套，因为价格也不便宜，我就收了样品费，当时觉得是老客人就按照单价收的。

卖给他多少一个，样品费就是多少一个。

而且这些费用也是要支付给工厂的，我方大概多余个300RMB左右。

现在有个问题是，这个产品体积大，到客人那里运费大概要毛2000RMB吧。

这个是我的疏忽。

那运费我可以到付吗？

如果我方承担的话，那我方要贴进去很多。

纠结中啊。

      根据规矩，一旦收了样品费，是不应该再收运费的，除非你事先告知客人，客人同意的情况下。

楼主，可以帮我想想有什么办法让这个客户接受我的样品（需要样品费），因为我报的价格，他都觉得合理，但把样品费的邮件发给他，他的回复是：

Thankyou,Weareneedtimetodesidewhichdirectionisbestforus.我已经通过其他途径说明，以后的样品费会补回给他，只是他现在还没有回我

      你的样品费是不是很贵？

如果是，那就需要收样品费，这很合理。

      但是根据国际惯例，卖方承担样品费，买方承担运费，这几乎已是商人们不成文的规矩了。

      我以前的底线是样品费超过500人民币，也就是我要付工厂500人民币的情况下，我就会问客人收100美元。

如果少于这条线，就是自己这边cover的，让客人付运费就可以了。

2、不要在客户的样品上赚钱

今天收到客户的信件：

CanIbuy30samplestotry就这么简单的一句把我难倒了。

。

只前也有个客户要样品，后来我自己掏钱买了样品回来，让客户自己出快递费，也把说明和快递费都核实给他，但是最后这个客户就在也没回信了。

。

不知道哪里出了问题。

。

像现在这个客户提出的问题要怎么回复比较好呀？

请帅哥赐教。

在线等～～  

      客人已经说buy30samples了，那就把样品费和运费一五一十算给他吧。

但是有一点，千万不要在这上面赚他钱。

3、免    样品费的几种情况

QUOTE:

原帖由joanns于2010-6-1122:

48发表LZ你一般寄免费样给你香港客人或者国外客人，是自己陶腰包，还是算公司的？

国内有些小老板还是不太愿意寄免费样的，如果业务员自己承担，香港的还能接受，国外的就......

  肯定是算公司的啊！

香港台湾的快递基本上我都是预付的，不会让客人付钱。

除非是比较大的产品，比如说帐篷，运费也有点贵的，我就会事先跟客人打电话沟通，一般没问题后我就让顺丰到付了。

  国外的客人，只要是老客人，永远都是不收样品费，不收运费。

如果是手板样，需要投入很多钱，我会跟客人商量，一人承担一半费用，但是运费我全部承担。

  如果是国外的新客人，就要看预期情况了，通常是我免费提供样品，客人给到付帐号。

如果是大买家，比如很多欧美大公司从来就没有付样品费的规矩，如果我要争取，那就要承担样品费和运费。

这种情况我会跟老板商量，评估一下这个项目的成功率和可行性，如果自己公司在这类产品上不是很强，那就果断放弃这个项目，没必要浪费时间。

4、免运费的几种情况

请教问题，关于样品。

1.询盘直接要求寄样怎么办？

给了地址和联系方式2.报价完，没有对产品的价格和一些条款表示同意，就要求寄样。

我们的样品是布样，货值较小，都是免费的。

虽然寄样的快递费，公司也会可以免费。

长久下来是一笔很大的费用吧。

很多又是收到样后还不下单的的那种。

担心。

我有时还是会发封邮件，请客户提供到付快递，或请他通知快递公司来取件之类的。

可是客户要不就回没有快递账号，要不就回要做生意，就要我们提供免费的，包括快递费。

或者直接不回复了。

遇到这些情况，楼主怎么做的呢？

该怎么回复呢？

？

？

跟进呢？

    既然是布样，那就没问题了，货值不高，完全可以提供免费样品的。

但是运费必须要客人承担的，这可以说是商业惯例。

除非是以下几种特殊情况，可以考虑承担运费：

1）公司的老客人。

2）新询价的客人，但是这个客人非常有名，是行业内的巨头！

这样的大买家一般都不会到付，你想争取他们的生意，这点运费的投入还是必须的。

我以前拿下一个法国大进口商的主线订单，光是打点和前期的各种业务费用都高达30多万人民币，还不算后来合作起来后每笔订单的暗佣！

所以只要公司支持你开发大买家，那就慢慢投入着吧，还需要大把的精力和时间去耗。

3）客人在港台的office，或者港台的贸易公司。

现在顺丰直接寄港台都很便宜的，花一点点成本，去争取这些订单，还是需要的。

从投入产出的角度上看，你给10个香港公司各寄1份样品，恐怕也就200多块人民币的总运费，说不定10次里面就能拿下1个客户！

如果是直接寄老外，200多人民币只够你寄一次的呢，明显划不来啊~~

5、样品费  为什么最好自己承担呢（只要货值不是很大）

楼主你好，前几天我收到了个询盘，报完价后客户没有回复，然后前两天我就写了封邮件问客户是否收到报价，可以让我知道他的进一步意见吗，她回复说她们需要购买，然后问我是否能给她做个样品，然后我就说要收100美金样品费，因为要制版，样品费会在下单的时候退还，但是这两天客户就没有再回复我了，不知道是不是不想付样品费，请问我该怎么进一步联系她，我口语不好，怕打电话沟通不好，请问邮件该怎么写比较好呢？

  我想问一句，样品是不是非常麻烦？

是真的需要打个样，要这么多费用么？

  如果不是，就像我前面说的，最好是你们承担样品费，客人承担运费，这是最合理的。

因为他不用填一大堆的申请，让财务安排转账，只要给你一个到付账号就可以了，非常方便。

  老外也是很懒的，也许这人只是个assistant，你让他安排100美元，虽然数字不多，但他可能要找主管签字，主管的主管签字，主管的主管的主管再签字，然后还要向财务说明情况，由财务主管复核，最后才安排转账。

你觉得，老外会有这个耐心么？

他在和你联系的同时，肯定也在跟别的国内同行联系，如果别人就一句话：

Plsgiveusyourcourieraccount,samplewillbesentasap!

你99.9%会失去这个机会的。

  所以做生意很多情况下还是要投入的，很多老板梦想着一毛不拔，但是订单一个一个进来，哪有这么好的事？

样品费与订单的关系

QUOTE:

原帖由Jamesli520520于2010-6-2511:

32发表楼主大大，那我们这种小公司根本不愿意出样品费，那怎样才可以拉到大客户呢？

  这个啊，那就很难了，通过进口商或贸易公司做大客户吧。

你想直接做大客户，不投入是不可能的。

除非你的产品比较独特，别人没有，或者你有专利，或者你的价格低得一塌糊涂，总之必须有不可替代性，才能让大买家乖乖掏样品费和运费给你，否则他们有很多选择，你不肯给，别人肯给，他就联系别人喽，就这么简单。

6、样品运费：

  千万不要跟客户说  自己公司没有  外汇账户

楼主哥哥，这段时间只要一直在关注你的帖子，真是受益菲浅。

我做外货刚两个月。

我最近接触到了几个老外。

却都很不顺利，在此希望你能给我一些建议吧。

公司是作硅酮母粒的，其实就是一种塑胶添加剂，如果不是化工方面的，还真不了解。

我刚来也是什么都不懂，老板教了我一些，现在也只是初步了解每种产品的一些实用方面。

对于原材料方面压根就不知道。

老板可能也没想让我知道这些吧。

前段时间我接触了一个伊朗客户，谈了几天都准备寄样品了，他刚开始要求10公斤，运费由他们出。

我咨询了DHL，大概要两千多，他感觉运费贵了，便说只要2公斤样品，我们也同意了。

当我向他要DHL帐号时，他们说没有，现在办得要一周左右，他等不及。

而EMS不做到付，其他的很多国际货运都没有伊朗路线。

实在没办法了，便说把运费打给我们公司外汇帐号，我们出就行了。

可是因为公司才开始涉及外货，我也是公司第一个做这方面的，经理说没有外汇帐号，我就直接给老外说了，看他能不能想其它办法。

到最后，经理直接去银行办了一个私人外汇帐号，让我把信息给老外发去，他当时说明天会给我们打钱。

可是以后再也不理我了，邮件我都发了好几封，电话也打了两次，可是每次他都是说了句“hello"，听到是我就不吱声了。

我也不知道他是不是因为怀疑我们外汇的事还是其它的原因不想合作了。

师兄能够告诉我该怎么办吗?

      你们没有外汇帐号，那怎么做外贸啊？

客人肯定会觉得你们不正规，或者是骗子。

其实很简单啊，他问你要帐号，马上让客人打到代理公司帐号，或者给他一个私人银行帐号就可以了，问一下银行路径，我们的银行卡都可以收美元的，客人那边也很好解释，毕竟不是正式的order，样品费和运费公司有规矩，用私人账户收款，然后给他个PI，一下子就搞定问题了。

现在你说没有帐号，那就在客人面前自暴其短，反而会让客人不相信你们，觉得你们没有经验，或者不正规，或者是骗子。

  你说对不？

其实同一件事情有不同处理方式的，最好先好好考虑清楚再回复客人，否则邮件一旦出去，就后悔都来不及了。

7、客户不付样品费也不付运费，怎么操作

QUOTE:

原帖由357355009于2010-5-810:

26发表谢谢LZ。

我看你每天有求必应，真的太伟大了！

崇拜死你了嘻嘻，也是，真诚对待客户，管他们是不是真的要买，自己都要认真对待。

价格上面有的不能强求的。

但是我还有一个问题哦，就是寄样人家一般都...

  运费不付的情况下，我只寄给合作过的老客人。

凡是新客人，都要求付运费。

这是基本条件！

当然，如果客人付了样品费，那运费的确可以不付了。

反正一句话，双方都要付出一点的，才能展示合作的诚意。

8、跟香港人合作时  样品费的处理方式

LZ，新的郁闷又来了~~广交会上认识的客户，是香港贸易公司带荷兰客人来看展销会样品，我们是做手套的，价格大概就是2-3USD/prs左右吧。

荷兰客人选了10双手套，希望我们报价打样。

广交会回来后，老总说贸易公司（样品是直接寄给香港贸易公司的）打样要收样品费，其价格是quotation*2，但是只要客人下单就可以把样品费退回。

现在客人说收样品费的话他们就跟另外一个客人合作了。

以后有机会再联系。

我想请问老板这样的做法合理吗？

这个荷兰客人诚心合作吗？

如果客人是诚心合作的话，那我们应该怎么跟客人继续交流才能挽回这个客人呢？

（之前说要收样品费，如果现在又说免费，会不会很别扭？

）

  在华人当中，信誉最好的就是新加坡人和香港人。

我以前很多香港客人，同时我也是大陆的贸易公司，并不是工厂，大家同样合作很愉快。

  原因就在于，我用自己的诚心去对待他们，他们也会用诚心来对待我。

我从来没有收过任何香港公司的样品费，

1）、如果费用低，很简单，免费就可以了。

2）、如果样品货值很高，我会告诉客人，如果他的终端客人没有确认订单，恐怕要麻烦他给我寄回来。

一般香港人都很通情达理的，都可以商量。

  2-3美元的产品，已经是很低很低的货值了，即使是几十个香港客人同时问我要样品，我也会免费给，而且运费我也自己承担，毕竟顺丰很便宜，你的产品又很轻，这点只是小投入而已。

你反过来想，这么多香港客人，只要有1-2个给你下单，是不是等于全部翻倍赚回来了？

9、跟大公司合作时  样品费与  运费操作方式

我是做针织服装的，快三个月。

现在手上有一个单，是葡萄牙的中国办事处跟我联系，给他们报了价，他们也接受这个价格，现在需要我们寄样品过去检测质量及工艺。

老板说每款要收取100美元的打样费，总共要收取400美元的样品费。

但是对方说，他们公司一般不付样品费的，只会付运费。

我跟老板说，少一下，他又不同意。

对方公司是是葡萄牙零售业巨头sonae。

现在不知道如何办，希望楼主帮我解决下，谢谢！

只要是正规的大公司都不付样品费的，这很正常，对方肯承担运费，也不错了，因为就算他不承担运费，相信还有很多同行会给他准备样品，不用说他们的老供应商了。

  所以你要自己去衡量了，究竟值不值得。

但是你们老板这么坚持，你问这个问题也没用，因为决定权在你老板手里。

她觉得我们的价格很合适，同时看了你前面的的帖子，能不能跟这个中国代表处的人主动提暗涌。

记得你说的话，只有对方要钱，一切都好办。

今天是我外贸生涯的满三月了！

这是或许就是我快接到的第一个单！

！

差临门一脚！

！

同时很感谢楼主帮忙！

！

谈这个为时过早。

你先把样品问题解决了再说吧。

否则会让