商超部CSSMMM客户开发计划.docx
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商超部CSSMMM客户开发计划
商超部CS、SM、MM客户开发计划
商超业务员岗位职责
1.目标任务(网点开发、特殊陈列、销量)的深度分解、落实和完成;2.按照上级规划的销售路线及时拜访终端客户,并努力达成结果。
3.通过努力获得良好的终端陈列,并及时完成公司要求的特殊陈列;4.确保终端合理的库存,杜绝断货或缺少品种;
5.透彻了解每一个终端客户的生意,确保良好的终端客情关系;6.严格控制费用额度,通过努力最大限度地使费用谈判到合理程度;7.及时完成各项行政工作,如拜访卡等;8.积极进行市场调研,及时向上级反馈信息。
5、工作流程:
(商表格一)每日工作报表(商超小组)
区域:
1.行程:
客户(简称)
0102030405060708
09_商超部cs、sm、mm客户开发计划。
简述情况
业务员:
达成目标
日期:
2.成绩
实际拜访客户总数成功拜访率(%)陈列调整促销效果检查有无坏货促销员管理沟通
3.市场信息反馈及建议
4.需要何种帮助:
评语:
计划拜访客户总数
补订单情况理货
特殊陈列落实检查库存其它
(商表格二)
区域:
周工作计划(商超部)
日期:
计划制定人:
审核:
雀巢产品GT渠道××区客户开发计划
雀巢产品GT渠道××区客户开发计划
一、
市场渠道特点和现状
××区是一个典型的、由郊区经过城市化的进程发育而来的一个城区,但是北部现在还是农村的区域,而且在面积上,农村的区域占得比较大。
××区城乡二元结构是非常突出的。
城乡结合部的特点在分析市场需求和消费习惯的时候,要值
得关注。
据目前手上资料显示,整个××区在册的GT客户资料大约100家,而入场已经合作的有3到5家,铺市率不超过5%,以及在谈进场合作的有5到8家,也不超过8%,大约5%的客户接触后没有下文,大约10%的客户或者见不到负责人,或者因为有其他进货渠道而拒绝接触,而大约70%的客户处于没有拜访到(以
上数据为本人自己拜访过后估算,不包括经销商业务去谈过的场)
二、
市场机会与缺陷
机会
1.
雀巢产品线丰富,品类齐全。
总会找到适合超市售卖的sku并使其产生增长。
2.
拜访过的客户,基本每家都有雀巢的产品售卖,只是所卖sku有多有少,和各自进货渠道不同。
但是至少证明,雀巢品牌下的各类产品,相对竞争对手,有很强
的竞争力。
3.
三鹿奶粉事件,据个人分析,极可能拖累整个国产品牌的奶粉形象。
作为外资品
牌的雀巢来讲,无疑在这个事件中可以加分不少。
4.
起点低则意味发展速度快。
生意都是由小到大积累起来的。
缺陷
1.
很多中小商场,习惯了一站式进货。
作为新的经销商,其代理产品只有雀巢一个
牌子,会在一定程度上降低竞争力,但对大中型的商场不会有影响。
2.
批发客户还没有启动。
原因比较复杂,最重要的还是价格因素。
批发是个对价格反应最敏感的客户群体,在公司价格体系不很完善的情况下,批发处于不可控状
态。
所以也间接导致了一些GT客户和批发的合作关系良好,与公司的经销商却
没有合作。
3.
据拜访的客户反馈,前期很长一段时间,基本没有雀巢业务或者公司人员过来拜访和服务。
这次我们的拜访会不会也是昙花一现?
怎么让客户信任,雀巢公司会
一如既往的服务客户,提供更好的支持?
_商超部cs、sm、mm客户开发计划。
三、
客户分类及其特点
GT渠道主要包括区域内的BC类商超,即面积和销量都达不到KA面积的商场和超市。
包括一些本地连锁的私人货仓、单店。
根据规模可分为以下三类:
1.
连锁,如好当家、澳之星等。
实力不俗,规模效应,一般和总部谈好各类进场促销,其他执行。
这样的场由于自身具有一定实力,可以进场的SKU相对会比较齐全,所要求的资源和支持较多,但相对KA,公司投给的资源很有限。
是我的
重点客户。
2.旺街旺点单店,如德宝、友谊、五华等。
这种单店由于地理位置很好,一般位于当地市场附近、人流集中地段,销量也不错。
筛选出部分销量潜力大的重要“点”对待,其
他也要跟进。
3.士多型中小商超,如百顺等。
这类店一般位于居民区附近,工业区附近。
这类地段购买力一般,主要以中低价位和平价包装的产品为主,对进货价格比较敏感,主要是被批
发控制的网络。
是开发市场“面”的组成部分。
四、客户开发步骤以及注意事项
1.客户开发是一个循序渐进的过程。
具体到××区的GT渠道情况,按照上述的1、
2、3的顺序来操作。
即连锁——→旺点旺街单店——→士多型中小商超。
2.店面开发注意事项:
?
拜访前期会涉及很多费用支持问题。
比如进场费、条码费、DM费,年底返利等等。
在判断超市销量的基础上,和经销商那边要沟通好费用问题。
所以针对每个客户的费用要求,我们都会做一个最悲观和最乐观的估算,看看投入和产出的回报率,然后一起讨论
合作的可行性。
?
价格的问题和回款问题。
价格永远是一个敏感问题,特别是对于非KA的商超。
利润永远是商家追求的最大目的。
对于部分很在意价格的客户,通路性很好的某些产品,可能要适当降低利润点才可能引起对方注意,引发合作的兴趣。
而在那些增长快速比如麦片、威化、新上市新包装的coffee产品等等,在流货重要环节批发那里,可能缺少此类sku的产品,这些产品就可以适当维持一定价格空间。
这样总的一个利润率是可以保证的,也就为
持续合作奠定了基础。
借款方式一般最多可以月结。
但是对于第三类的士多型中小商超,即结是最好的选择,以保
证风险控制。
总之一个原则就是即结→周结(7天)→半月结(15天)→月结(30天),当然单价也会随着结款方式变化。
回款时间越短价格可以越便宜。
但要在和经销商协商好的
利润点范围内。
?
客户临期或过期货的问题,也是客户比较关心的问题。
这类问题很多都是以前的供应商或者雀巢公司没有足够的人员跟踪服务导致的。
由于公司对临期和过期货处理比较严格,周期比较长,所以从公司运作成本考虑,最好的办法就是减少甚至杜绝此类事情发生。
公司业务的跟踪服务要到位,至少一个月一次的拜访频率基本可以保证早发现早处理。
发现后积极协商做一些捆绑、价格促销、寻求上级支持等等,主动发现问题比被动处理问题,
更能取得客户理解和信任。
五、特殊问题解答
1.一段时间内奶粉生意总额是比较稳定的,而我的奶粉区位置有限。
如果你们产品进场,费用和促销方面支持又不够,到时候会影响其他品牌生意,从而影响我从那个厂家拿
到的扣点和费用,这样我总得收入可能不是增加而是减少?
回答:
经理,你都知道三鹿奶粉事情,这件事情肯定会连累整个国产品牌的奶粉,而雀巢是世界最早做奶粉的公司,100多年历史,实力不容质疑,在这件事情后,雀巢奶粉肯定会得到更多人的关注和选择。
并且公司现在对这个市场投入不断增加,相信会越来越重视你们终端客户。
所以,我建议贵超市有必要未雨绸缪,好好分析一下奶粉市场的走势情况。
2.你们产品我是卖的不错,但是价格比我到外面拿的高很多。
就算你给我费用,一
年下来,还是在外面拿货比较划算,并且外面的货质量也一样有保证。
回答:
价格方面其实公司是有政策的,至于为什么外面的货价格便宜有很多原因,但是有很多问题不知你有没有考虑到:
和我们公司合作,可以保证质量,售后以及及时的最新价格和产品通知。
还会有一定的费用和促销的支持。
并且现在发现有假的雀巢奶粉出现,公司正在
查处。
所以长远来说,和公司合作对你这边是有利的,希望你认真考虑一下。
3.你们的送货时间不怎么准时,经常缺货,上次看到你们公司的业务都是一年前的
事情,你叫我怎么放心合作?
回答:
现在公司是重新开始回归。
首先你要相信雀巢品牌的实力,再你要相信我本人,这样才可以合作。
送货缺货等问题很多公司都存在,但是雀巢公司会尽量减少这样的事情发生,当然也需要你这边配合,比如我来拜访的时候依据你的库存建议你的订单你要尽快考虑下
单,这样才可以及时送货而不至于发生缺货。
4.你们经常换经销商的吗?
是不是很容易就可以做你们的经销商?
回答:
我们会保持经销商一定的稳定性,因为我们期待长期稳定的合作关系。
所以在考察经销商方面比较严格,包括法律、口碑、配送、历史、资金、人员等多方面的考核,这样做也是为了最大限度保证你们超市的利益,当发现有严重违规违法,违反我们公司的政策时,我
们会果断的取消他的经销商资格。
所以做雀巢的经销商是很难得,却是很幸运的。
六、市场目标
生意才是一切。
但做好生意却是一步步积累起来的。
1.现阶段铺市才是基础,没有合作关系就不可能谈进更多的SKU,SKU的增加又是单店销量增长的保证。
所以计划铺市率在11月底前要有质的飞跃,目标是20%到30%。
2.销售额方面,以周为单位,制定每周的任务。
分解每月的任务,有助于清晰目标,
以保证完成月度任务。
3.最终目标是牢牢抓住终端客户。
不管是哪个经销商配送,让他记住雀巢公司才是
产品供应商,你才是雀巢公司的代表。
预测流程
预测是什么:
1、销售预测是对未来最可能的销售水平的客观判断。
2、要货预测是对未来最可能发货需求量的判断。
3、通过分析客户需求,制定销售预测和要货预测,驱动公司各环节运作,最终满足客户需求。
-1-
预测有什么作用:
预测是客户服务水平的重要保证:
端到端的运作(从客户端到客户端):
兵马欲动,粮草先行
-2-
-3-
预测出问题将会葬送公司!
_商超部cs、sm、mm客户开发计划。
造成
供货不及时,客户满意度下降,丢失市场机会;
预算偏小,资金准备不足;欠料、生产线停工;制约销售目标的完成
造成
库存积压,资金积压加大运作成本,侵蚀利润
预算偏大,资金准备过量,影响公司财务安全
减值损失、利息损失、物料报废损失
影响新产品上市进度
预测流程对PDT项目组的需求:
2、提供版本切换信息转给计委的同时,需要知会预测人员,提前期至少3个月。
3、提供产品停产信息及相关政策,通过正式渠道发布给预测人员。
4、研发进度出现变化后特别是开发阶段起到发布前的进度,需及时知会预测部门。
-4-
本文:
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