第一章市场营销观念(二).ppt

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第一章第一章市场营销绪论市场营销绪论第二节第二节市场营销观念市场营销观念生产观念是指导企业行为的最古老的观念之生产观念是指导企业行为的最古老的观念之一。

这种观念产生于一。

这种观念产生于20世纪世纪20年代前。

生产年代前。

生产观念不是从消费者需求出发，而是从企业生观念不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发，其主要表现是产出发，其主要表现是“我生产什么，就卖我生产什么，就卖什么什么”。

生产观念认为，消费者喜欢那些可。

生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。

降低成本以扩展市场。

一、生产观念：

皇帝的女儿不愁嫁一、生产观念：

皇帝的女儿不愁嫁美国皮尔斯堡面粉公司，于美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立。

年成立。

20世纪世纪20年代以前，由于人们生活水平比较低，年代以前，由于人们生活水平比较低，面粉公司不需要做大量宣传，只需要保证面面粉公司不需要做大量宣传，只需要保证面粉质量、降低生产成本和价格就可以获利。

粉质量、降低生产成本和价格就可以获利。

因此，公司提出：

因此，公司提出：

“本公司旨在制造面粉本公司旨在制造面粉”的口号。

的口号。

生产观念是一种重生产、轻市场营销的理念。

生产观念是一种重生产、轻市场营销的理念。

案例案例1美国皮尔斯堡面粉公司（美国皮尔斯堡面粉公司

（1）产品观念也是一种较早的企业经营观念，它产品观念也是一种较早的企业经营观念，它产生于市场产品供不应求的产生于市场产品供不应求的“卖方市场卖方市场”形形势下。

产品观念认为，消费者最喜欢高质量、势下。

产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应该致多功能和具有某种特色的产品，企业应该致力于制造质量优良的产品，并经常不断地加力于制造质量优良的产品，并经常不断地加以改进提高。

但事实上，这种观念与以改进提高。

但事实上，这种观念与“生产生产观念观念”一样，无视消费者的需求和欲望。

一样，无视消费者的需求和欲望。

二、产品观念：

酒好不怕巷子深二、产品观念：

酒好不怕巷子深所谓优质产品往往是一群工程师在实验室里所谓优质产品往往是一群工程师在实验室里设计出来的，这些产品上市之前从来没有征设计出来的，这些产品上市之前从来没有征求过消费者的意见。

企业奉行产品观念，最求过消费者的意见。

企业奉行产品观念，最容易导致容易导致“市场营销近视市场营销近视”，即不适当地把，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。

企业经营陷入困境。

案例案例1爱尔琴手表公司的营销观念爱尔琴手表公司的营销观念爱尔琴手表是美国一家有百多年历史的企业，一直爱尔琴手表是美国一家有百多年历史的企业，一直享有全美国最佳手表厂商的声誉。

该公司一直把重享有全美国最佳手表厂商的声誉。

该公司一直把重点放在保持其优质产品的形象上，并通过首饰店和点放在保持其优质产品的形象上，并通过首饰店和百货公司组成的分销网络销售，销售量呈上升势态。

百货公司组成的分销网络销售，销售量呈上升势态。

但但1958年后，其销售量和市场份额开始下降，是什年后，其销售量和市场份额开始下降，是什么原因使公司的优势地位受到损害呢么原因使公司的优势地位受到损害呢?

根本原因是该公司的当权者注意力主要放在生产优根本原因是该公司的当权者注意力主要放在生产优质手表，以至于根本没注意手表消费市场需求的变质手表，以至于根本没注意手表消费市场需求的变化，消费者对手表必须走时十分精确、名牌、使用化，消费者对手表必须走时十分精确、名牌、使用一辈子的观念失去兴趣，他们所期望的手表是走时一辈子的观念失去兴趣，他们所期望的手表是走时准确，造型优美，价格适中，追求方便性，经济性。

准确，造型优美，价格适中，追求方便性，经济性。

该行业的其他竞争者已掌握了需求变化，推出了低该行业的其他竞争者已掌握了需求变化，推出了低价手表。

毛病就出在爱尔琴公司把注意力都集中在价手表。

毛病就出在爱尔琴公司把注意力都集中在产品身上，而忽略了随时掌握变化的需求并对此做产品身上，而忽略了随时掌握变化的需求并对此做出反应。

出反应。

推销观念推销观念（或称销售观念或称销售观念）产生于产生于20世纪世纪20年年代末至代末至50年代前，产生于资本主义国家由年代前，产生于资本主义国家由“卖方市场卖方市场”向向“买方市场买方市场”过渡的阶段。

推过渡的阶段。

推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，消费者一般不会主动足量购性或抗衡心理，消费者一般不会主动足量购买某一企业的产品。

因此，企业必须积极推买某一企业的产品。

因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。

业产品。

三、推销观念三、推销观念推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。

许多企业在产品到要去购买的产品或服务。

许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念，如美国皮尔过剩时，也常常奉行推销观念，如美国皮尔斯堡面粉公司斯堡面粉公司（见案例）（见案例）。

这种观念虽然比。

这种观念虽然比前两种观念前进了一步，开始重视广告术及前两种观念前进了一步，开始重视广告术及推销术，但其实质仍然是以生产为中心的。

推销术，但其实质仍然是以生产为中心的。

1930年左右，资本主义市场发生了变化，社年左右，资本主义市场发生了变化，社会产品数量不断增加，花色品种不断增多，会产品数量不断增加，花色品种不断增多，出现了相对的产品过剩，企业之间竞争加剧。

出现了相对的产品过剩，企业之间竞争加剧。

皮尔斯堡公司发现，在推销公司产品的中间皮尔斯堡公司发现，在推销公司产品的中间商中有的已开始从其他的厂家进货，销量也商中有的已开始从其他的厂家进货，销量也随之不断减少，公司为了扭转这种局面，第随之不断减少，公司为了扭转这种局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派一次在公司内部成立商情调研部门，并选派了大量的推销人员，同时他们更改了口号：

了大量的推销人员，同时他们更改了口号：

“本公司旨在推销面粉本公司旨在推销面粉”。

案例案例2美国皮尔斯堡面粉公司（美国皮尔斯堡面粉公司

（2）市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营理念。

这种观念出现的一种新型的企业经营理念。

这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需顾客需要什么，就生产什么要什么，就生产什么”。

市场营销观念的核。

市场营销观念的核心原则是心原则是20世纪世纪50年代中期才基本定型的，年代中期才基本定型的，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时人们收入水平迅供过于求的买方市场，同时人们收入水平迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。

展。

四、市场营销观念四、市场营销观念市场营销观念认为，实现企业目标的关键在市场营销观念认为，实现企业目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

以场的需要和欲望。

以“市场营销观念市场营销观念”作为作为自己的策略导向的企业遵循以下几个基本宗自己的策略导向的企业遵循以下几个基本宗旨：

旨：

（1）顾客是中心。

没有顾客，企业毫无存在的顾客是中心。

没有顾客，企业毫无存在的意义。

企业的一切努力在于满足、维持及吸意义。

企业的一切努力在于满足、维持及吸引顾客。

引顾客。

各种强有力的推销方式并未满足顾客经常变化的新各种强有力的推销方式并未满足顾客经常变化的新需求，皮尔斯堡面粉公司从满足消费者的心理及实需求，皮尔斯堡面粉公司从满足消费者的心理及实际需要出发，开始对消费者进行分析研究。

际需要出发，开始对消费者进行分析研究。

1950年前后，皮尔斯堡面粉公司经过市场调查，了年前后，皮尔斯堡面粉公司经过市场调查，了解到家庭妇女采购食品时，日益要求多种多样的半解到家庭妇女采购食品时，日益要求多种多样的半成品或成品，如各式饼干、点心、面包等等。

针对成品或成品，如各式饼干、点心、面包等等。

针对市场需求的变化，皮尔斯堡公司开始生产和推销各市场需求的变化，皮尔斯堡公司开始生产和推销各种成品或半成品的食品，销售量得到了迅速上升。

种成品或半成品的食品，销售量得到了迅速上升。

1958年，他们又成立了销售公司，着眼于长期占领年，他们又成立了销售公司，着眼于长期占领市场，着重研究以后三年到市场，着重研究以后三年到30年的销售趋势，不断年的销售趋势，不断设计和生产新产品，培训新的销售人员。

设计和生产新产品，培训新的销售人员。

案例案例1美国皮尔斯堡面粉公司（美国皮尔斯堡面粉公司（3）

（2）竞争是基础。

企业必须不断地分析竞争对竞争是基础。

企业必须不断地分析竞争对手，把握竞争信息，充分建立和发挥本公司手，把握竞争信息，充分建立和发挥本公司的竞争优势，以最良好的产品或服务来满足的竞争优势，以最良好的产品或服务来满足顾客的需求。

顾客的需求。

（3）协调是手段。

市场营销的功能主要在于确协调是手段。

市场营销的功能主要在于确认消费者的需要及欲望，将与消费者有关的认消费者的需要及欲望，将与消费者有关的市场信息有效地与企业其他部门相沟通，并市场信息有效地与企业其他部门相沟通，并通过与其他部门的有机协作，努力达到满足通过与其他部门的有机协作，努力达到满足及服务于消费者的目的。

及服务于消费者的目的。

（4）利润是结果。

利润不是企业操作的目的，利润是结果。

利润不是企业操作的目的，企业操作的目的是极大地满足顾客，而利润企业操作的目的是极大地满足顾客，而利润是在极大地满足顾客后所产生的结果。

是在极大地满足顾客后所产生的结果。

讨论回顾讨论回顾市场营销是什么？

市场营销是什么？

市场营销和推销是一致的吗？

市场营销和推销是一致的吗？

市场营销观念与推销观念有本质的区别。

推市场营销观念与推销观念有本质的区别。

推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。

买方需要。

推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。

关的所有事物，来满足顾客的需要。

市场营销与推销的区别市场营销与推销的区别可见，市场营销观念的可见，市场营销观念的4个支柱是：

市场中心、个支柱是：

市场中心、顾客导向、协调的市场营销和利润。

推销观顾客导向、协调的市场营销和利润。

推销观念的念的4个支柱是：

工厂、产品导向、推销和赢个支柱是：

工厂、产品导向、推销和赢利。

从本质上说，市场营销观念是一种以顾利。

从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。

论在企业市场营销管理中的体现。

20世纪世纪70年代，人们开始对年代，人们开始对“市场营销观念市场营销观念”持怀疑态度，人们发现持怀疑态度，人们发现“市场营销观念市场营销观念”有其局限性：

一个企业的最大利益的获取建有其局限性：

一