市场开发业务流程.docx
- 文档编号:27533804
- 上传时间:2023-07-02
- 格式:DOCX
- 页数:12
- 大小:24.58KB
市场开发业务流程.docx
《市场开发业务流程.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《市场开发业务流程.docx(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
市场开发业务流程
市场开发业务流程
市场开发流程图:
①②③④⑤⑥
市⑦场调研
确立重点
接⑧近客户
详知内情
激发痛苦点
面谈
排除异议
达成交易
回收站
总结分析、
回访⑩
⑨
⑥⑦⑧
各阶段工作目:
市场调研:
1、完成市场网络计划表2、宣传公司
确立重点:
在调研过程中,把客户明确分类成:
“★”、“√”、“×”,确
立拜访重点。
接近客户:
使客户信任并接受业务代表。
详知内情:
完成市场调研表格,找到突破口,为研究突破方案提供依据。
激发关键点:
分析合作利益,达成合作意向
面谈:
使客户全面了解公司背景、产品以及合作方面详细信息,权衡利弊。
排除异议:
排除成交障碍和顾虑,建立合作信心。
达成交易:
签单发货。
分析、总结:
总结首次拜访未能成交原因,为是否需要回访作出决策。
回访:
则重新调整接近和交谈方案。
回收站:
不重点回访,可顺道拜访。
市场调研
(一)、寻找客户:
《漏斗理论》
寻找客户方法:
1、全户走访(扫街)(拉网式)
2、广告指引法(电台、电视和车体、墙体广告等)
3、中心开花法(商业街、步行街、医院等)
4、连锁介绍法(瑞安、杜桥、鹰潭、仙桃、邵东等)(钓鱼式)
5、资料查询法(展会收集)
见老板注意事项:
1、不卑不亢。
2、注意礼仪
(1)、进门时要敲门,敲门声2-3声为适中,不可太大和急促。
(2)、见到老板要点头,以示尊重。
(3)、将包放下,(不要放在老板桌上)主动和对方握手,作自我介绍。
(4)、发名片时,用双手,在座每个人都要发。
(5)、勤快,遇到有些情况,可主动帮老板做事,但要把握好尺度。
(6)、老板不在店堂里不要和普通员工多沟通,应该主动和店里最重要人物接近,以表示你尊重,否则很难顺利见到老板。
、在拜访过程中把握好几个度:
3
、与基层员工交流与守密)(21()、“等”与“不等”
、勤奋与懒惰度)(4、赞美与挑剔度3()
约见
、委托约见(店长、收银台、当面约见、电话约见、信函约见(较少)营业员等)
经验:
一般晚上老板都在店里,这个时候生意清,老板可能在结帐。
老板籍贯:
、温州市瑞安马屿镇,数量有上万人,占据大部分龙头店。
1
2、台州市-临海市-杜桥镇。
浙江老板分布比较散。
大部分温州老板为人还好,喜欢招待别人,与人沟通。
3、鹰潭余江县。
老板开店以北方居多。
海通老板刘志梅、博士伦在中国最大代理商周光美都是鹰潭人。
4、湖南邵东市连桥镇,分布在湖北、湖南、广西,大部分以做批发为主。
5、山东济南章丘,老板一般分布在河北、山东。
6、湖北仙桃。
较少。
另外一些老板是本地人,如原来在当地眼镜厂、钟表公司职工出来开店。
(原来珠宝、眼镜、钟表联系在一起。
)
一类批发市场:
丹阳广州北京鹰潭杜桥郑州邵东上海
每个省会都有一些小型:
湖北仙桃维坊青岛徐州
眼镜店如何做广告?
新店:
(需要知名度)
(阵地战)多打硬广告,打知名度,少量软广告。
(侧翼战)少量硬广告,或不打,采用差异化软广告,开业活动、免费清洗、
如:
砸不烂镜片(太空片)、50元内免费配镜(用一些淘汰产品,免费做了广告,对未来生意也不会冲击。
)、其他有创意活动(如环保、助学)。
老店:
(已有一定知名度)
以软广告为主,硬广告阶段性打或旺季之前打。
举例说明:
南京亮丽眼镜店做法。
你这样打折是很糟糕
业代:
“其实打折是一把双刃剑,既伤对手,也伤自己。
现在顾客越来越理性,他会认为打折是一种钓鱼游戏,会产生不信任感,长期打折也会使顾客养成讨价还价习惯,使一笔生意很难谈成。
其实我们并不能指望通过打折来获得顾客青睐,你就是打一折,没有顾客说便宜,这样就形成高价位、高折扣、高度不信任感”
老板:
“不打折,客户跑掉怎么办?
”业:
“不打折,可能会跑掉,但从长远利益来看,留下来客户都是忠诚,即使其他地方打折,客户也不会走,也能树立口碑。
特别是同类产品,你标价是100,其他店140,打7折,肯定相信你!
”
对于老板谈到“客户跑掉怎么办?
”
①员工说辞上做培训
一般营业员:
对不起,我们产品不打折,我们产品是货真价实,如果你有兴趣,也可以到其他店去看看。
应该这样说:
对不起,我们价格已经很便宜了,所以用不着再打折了,打折是一种钓鱼生意,实际上你们不可能从其他店打折中得到实惠。
②坚持下来
列出一个打折后影响生意案例:
假如同一副眼镜,在你这里打折后180,另一个店打折后160,这两个顾客一比较,以后再也不会到你店里来配镜了。
消费者为什么要求打折?
1、消费者对商家不信任2、长期以来市场培育习惯
3、店堂气氛,如管理不规范,联想到价格管理也不规范,尝试挑战销售政策。
如,麦当劳为什么不还价?
新街口百货商店为什么不打折?
首先是有一个好价格管理,不轻易打折,其次,店堂气氛和员工行为规范,客户联想后,不好意思或怕提出折让要求。
3、通常存在痛苦点
(1)和批发商合作对店形象影响较大。
(2)低档货销售对店声誉有负面影响,不能给客户带来关系利益。
(3)价格跳得过大会影响客单价和成交率。
(4)产品多样化来满足多样化需求。
(上新产品)
(5)一个店如果无高档品种,给消费者定位就不会高,有些高端客户会到地区或省城消费,会影响其他单价提高。
“如果某一套产品结构长时间不更换会丢失培育市场和消费能力)(6”并影响利润产品销售结构中不能出现极多极少现机会,给竞争对手机会。
象。
“只注重产品不注重服务,就不能使自己向供应商或他们业务代)(7表哪里学到经营管理方法。
告诉他,他根本不缺少产品,谁都愿意和他合作,他做什么产品都卖得出去,关键是应该和谁合作问题”要和厂家有业务代表注重服务公司合作(服务)
“和一家公司合作对于你来讲是得到了利益但市场经济然是一个)(8不断竞争能力经济模式,如果你选择两个供应商至少你可以多一个选择,(只跟一家供应商合作)而且可以比较两家服务和产品性价比。
”
“竞争对手哪里有点和你一样产品,不能不是业务做是批发市场9)((未独家经营)拿来会影响你利润。
”
(质量痛苦点)1、产品都差不多,我用产品还可以,也没有人投诉我。
答:
不错,××老板你想法和很多老板想法一样,不过你有没有想过,客户投不投诉你受几个因素影响?
一是消费者维权意识;二是消费者性格差异。
如果有一个消费者过来投诉你,在其背后已经有一群人对你不满意了。
只不过没有用投诉这种过激方式来处理。
最多以后不到你店配镜。
我们老板如果认为没有人投诉就行了这个要求太低。
我们不但要客户不投诉,而且还要让客户说我们好,一个对你
店很满意客户,不但以后会过来,还会向你介绍新客户;一个对你不满意客户,不但以后不会过来,还会给你做一些负面宣传,至少他不会向周边人做好宣传,为什么我们营业额不能提高?
或者一有新店开出来,总是能活下来,主要原因就是我们客户忠诚度不够。
现在生意竞争非常激列,要想把生意做好,必须要从点点滴滴抓起。
产品结构痛苦点
例一、
销量
白树脂
加硬玻璃加膜
零售价
356090130
61420成本
量能分布不均,价格跳空太大,远离市场均价。
调整后:
销量
白树脂加硬
玻璃加膜抗辐射
零售价
356075100140
表面来看,虽然加硬产品降低了价格,毛利率减少,但却培养了市场,因为价格高,顾客不一定买你产品。
加硬产品销量提升了,若顾客不愿买加硬产品,还可以买白树脂,并不影响生意,而原来买加硬产品顾客,肯定不愿再买75元产品,他们会选择只多了10元加膜镜片。
通过价格调整,可以不断提高营业额。
例二、
原来调整后
成本零售价净利销量营业额成本零售价净利
销量营业额
1710083202000
1710083808000201109061
6710
221401182028002514512019
2755
合计10800
11465
通过零售价调整,可以使顾客有可能并意购买到高价位产品。
利润管理,实际上是单价管理。
使产品格位于市场平均价附近,注重质量、价格密集。
如上图
分析:
此项调整营业额提高665元,净利润增加430元(不包括因此带来客户满意度对生意影响)
大多数消费者已经使用了比原来好产品,提高了客户满意度,并培育了市场消费能力
如果零售企业再提高员工业务水平,加强和消费者沟通,使消费者学会选择和保护眼镜,这样消费者会成为你忠诚顾客。
在消费者所能接受价格范围(心理价位正负20%内),会考虑
1、差异化功能;2、产品形象、宣传品以及道具支持;3、营业员推荐能力。
员工培训痛苦点
其实现在做生意不象以前,绝大多数销售过程是由营业员来完成,如果还是夫妻老婆店话表面上和客户熟悉了,但永远不会让人感受到正规企业感觉,消费者和老板喜欢讲价格,价格买很乱,老板不在就不配等等,最后老板变成了足不能出户,这样是不可能把生意做大。
营业人员素质对一个店影响非常大,是零售企业窗口。
打个比方讲,
推抗辐射镜片,一般没经过培训营业员都这样介绍自己产品:
“这种是抗辐射镜片,是打电脑用,对视力保护比较好,比加膜镜片贵一点,挺好,你看一下。
”
顾客心想:
“作生意还不是王婆买瓜自卖自夸,不近视人还不打电脑呢?
”说,“就配加膜吧!
”
营业员也很无奈,老板也想当然认为这个地方很穷,贵产品卖不出去。
”
试想,假如我们营业员经过系统培训,按另一种方法介绍:
(什么叫辐射)辐射它存在于电脑或电视“这副镜片是抗辐射镜片,
机显示屏,对人晶状体有很大损伤作用,这种是不可以恢复而且可以累积,由于人打电脑距离比较近,电脑辐射量是电视机四十倍,严重人到四十多岁会导致白内障,如果不从现在开始关注小孩眼睛话,未来会成为一种社会问题。
(我们镜片为什么)这种镜片是在加膜镜片基础上又加了一层叫“
“氧化铟”金属氧化膜,能有效阻隔辐射线对人眼损害,所以这种镜片又“称电脑片。
(现场演示)我想经过你员工专业推荐这笔生意基本上没有问题。
我觉得员工培训非常重要,不但可以提高客单价,还可以提升你店形象。
一般(一个)经过专业培训营业员给你带来得价值是很大。
生意难做,营业额提不上来痛苦点
现在生意比较难了?
早几年做了就赚钱,因为当时只有两三家,而现在有好几家,但他们有没有垮掉?
没有。
为什么?
因为你客户不够忠诚,”被稀释掉了。
成本。
营业额-利润=
客户总是被稀释,因为我们客户忠诚度不够满意度不够。
客户有三种状态:
1、我忠诚客户2、竞争对手忠诚客户3、游动客户。
第三类客户等有新店时,就会去尝试。
或者配镜时举棋不定,经常是走几家,仔细比较后才确定。
客户没有投诉你,不代表你客户对你很满意,以没有客户来投诉为标准,对自己要求就太低了,客户有可能没有选择过激方法来表现他不满。
你营业额不能提高就是这个原因。
同时可以帮客户分析一下成本总是不断上升,“你可能比较留恋93-98年时候吧?
那种日子已经一去不复返了,你有没有考虑过3-5年后情况呢?
”
原因:
客户满意度、忠诚度
分析:
产品品质和产品形象让客户有超值感受
对员工进行业务培训,提高服务质量
如选择性价比高产品
16100100
2013020110
得到了:
每付6元利益,多掏10元,能得到更好产品,满意度提升了。
当然前提是20元产品确实比16好。
6元还只是眼前利益,而满意度防止了你客户跑掉。
帮客户分析潜在危害:
①你产品进价高,卖高10元,销量不大;
②合作政策紧,卖得还赶不上拿钱呢;
③你产品卖110,100产品就要取消,客户跑掉怎么办?
⑷又要掏钱配一套库存。
——“一国两制”,两套库存。
你为什么非要做铺底?
我来分析一下
高进高出,量不大
高价格同样价格卖亏了4元
高一点点,不可能放弃原来品种,客户会跑掉
市场培训起来了,在价格100元左右,你镜片总比对手高。
比如:
吃面条例子。
一面条馆下鸡蛋面,一个鸡蛋2元一碗,两个鸡蛋3元一碗,后发现10个人当中有9个人吃是一个鸡蛋,只有1个人吃了3元钱鸡蛋面,后来这个老板把价格调整了一下,一个鸡蛋2元钱不变,两个鸡蛋2.5元钱,经过一段时间老板惊奇发现,10个人当中有4人吃是一个鸡蛋4个人吃是两个鸡蛋,还有2个人吃上了老板新调整肉丝面,生意也比以往好多了,营业额提高了近50%。
设置好价格结构
比如:
设置性价比高产品
100110
150100150
让客户在选择同类价格产品质量形象比较满意,在提高客户满意度同时市场均价逐步提高。
启示:
合理产品结构和定价是零售店实现市场培育、客户满意度提高以及营业额上升很重要因素。
我们产品特点:
外弯从500弯起,直径?
72,镜片大而平,磨制出来相对轻和美观。
我们加硬镀膜质量是行业内过硬,因为永山技术、工艺非常成熟,我们每100付镜片中要挑2付出来用钢丝绒做破坏性试验,正反面压迫两回200次磨擦检测。
我们镜片合摸是电脑胶带合模,绝大多数公司1.553用人工胶圈合模,错模率较高,就是我们通常所说中心厚薄不一致。
我们产品形象,宣传较好,产品形象、包装、画册。
两种包装给消费者比较,大公司产品。
我们业务人员每月都会过来给你提供一些促销方案或培训,我产品是镜片+每个月促销活动+培训你说价格还贵吗?
(前提是在接近过程中要让客户感觉到你是他顾问)
你们产品太贵了
答:
××老板,其实,贵还是便宜永远是相对,如果我产品和上些小厂家相比是贵一点,如果跟依视路,豪雅比确很便宜,其实正规公司产品价格都不是很大差别,就是两三块钱差别不得了了。
又想质量好,价格又便宜产品,是没有。
抗辐射镜片比加膜贵。
为什么抗辐射片还卖得好呢?
因为它有好卖点。
其实不管是贵还是便宜有特点、有卖点、价格能贴切市场卖得出去就是好产品。
我估计××老板认为我产品比你现在贵了一点,是不是?
我产品比你是不是贵了3块钱,那我请问××老板你产品如加膜现在是(续)100元,卖105元卖得出去吗?
你可能觉得没有必要,你有没有想过你可能只要多花3块钱就可以做一个比原来在卖像上或是在质量上就好很多产品。
提高你客户满意度。
提高了客单价,又何乐而不为呢?
如果块3你不放心,原来产品还留一点放在那里,客户又不怕跑掉。
再说了这.
钱成本都不用你自己掏,你说呢?
我想只要我产品在质量上形象上包括帮你们员工做个培训,在产品价格上下功夫,销量肯定能做上去。
就怕你今天做了100,明天又杀价,只能卖80、90未来怎么生存呢。
难道再去进更便宜货去卖吗?
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 市场 开发 业务流程
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)