长阳半岛二次开盘客户分析.ppt
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长阳半岛二次开盘客户分析.ppt
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二次开盘客户分析2010年9月二次开盘成交客户分析长阳半岛2010年8月28日第二次开盘,推出2#、3#、4#楼,共计377套房源,4500组客户参加摇号。
开盘8.5小时930余组客户选房完毕,377套房全部售罄。
依据二次开盘成交客户填写的问卷,对客户进行分析:
此次开盘推出三栋楼,楼座的户数比例相似;户型比较中A户型占61%,东西向G户型最少;户型面积以90平米以上三居为主,拉动总价较一期提升20万左右。
成交户型2号楼35%3号楼30%4号楼34%楼楼栋户栋户数数A61%B8%D10%F17%G4%户户型比例型比例82平米4%83平米5%85平米21%92平米62%102平米8%面面积积比例比例2-5层23%6-9层24%10-15层34%16-17层12%顶层6%1层0%2#楼楼层层1层3%2-5层57%6-9层40%顶层0%3#楼楼层层1层11%2-5层43%6-9层45%顶层1%4#楼楼层层意向楼层2#楼为18层板塔结构,对首层的认可度非常低,对10-15层的认可度最高;3#楼、4#楼为9层南北通透板楼,其中3#有少量东西向的户型,4#位置最优,南北观景,首层的认可度高,两栋楼2-5层的认可度最高;从销控表来看,两居于开盘当天上午11:
00全部售罄,去化速度快。
1.2-1.3万3%1.3-1.4万4%1.4-1.5万21%1.5-1.6万19%1.6-1.7万40%1.7-1.8万12%1.8万以上1%承受承受单单价价110以下2%110-12511%125-14019%140-15519%155-18050%承受承受总总价价承受价格客户承受价格单价主要在15000-17000元/平米之间,与项目的定价区间相吻合;客户承受总价在140-180万之间,对价格的认可度比较高;客户在三年内的置业计划只有不到10%认为肯定不会,40%再置业可能性比较大,说明刚性需求和购买力比较强。
肯定会12%很有可能28%不太确定38%不太可能12%肯定不会2%未知8%3年内置年内置业计业计划划一次性44%银行按揭34%公积金19%分期付款3%付款方式付款方式首付20%-50%37%首付50%以上19%一次性44%首付比例首付比例付款方式付款方式一次性付款所占比重为44%,比重较大,与贷款政策有关,同时一次性的优惠折扣也起了一定作用;首付比例大多数为20-50%。
1次11%2次24%3次35%4次15%5次以上15%到到访访次数次数开车80%公交地铁20%自行车0%步行0%交通状况交通状况交通情况客户平均到访为3次左右,销售人员能够根据营销活动,把握销售信息的释放,使客户乐于到访;80%的客户日常为开车,69%客户至少有一辆车,有车一族在本案客户量中占很大比例;1辆69%2辆15%3辆或以上4%未来2年内3%无打算2%未知7%是否有是否有车车阳台19%是否通透29%朝向采光29%公摊大9%开间进深7%面积不适合6%户户型关注型关注问题问题小区管理20%小区环境4%增值保值4%搬到本地9%结婚8%拆迁8%与父母同住5%与父母分住7%为孩子教育7%为工作13%改善居住15%置置业动业动机机置业动机注重小区管理、环境等改善型居住所占比例为39%,由于结婚、家庭人口原因、孩子教育、工作便利等因素占40%;拆迁、投资等所占比例较小,与项目定位于首次置业与首次改善型置业相符号;对户型的关注问题多为通透和采光,对户型格局比较满意。
投资15%居住27%居住兼投资58%投投资购资购房意房意图图第一居所53%第二居所27%休闲度假11%为父母6%为子女3%居住居住购购房意房意图图从投资角度分析购房意图,居住的为大多数;从居住角度分析购房意图,53%的客户将项目做为第一居所,基本为首次置业;购房意图教育配套3%生活配套4%开发商品牌11%升值潜力4%小区规模2%周边环境1%商业配套1%区域位置19%交通便利7%价格30%建筑风格4%楼型3%户型设计1%质量3%环境绿化2%物业管理4%打打动动因素因素教育配套3%生活配套7%娱乐配套1%开发商品牌2%升值潜力1%小区规模1%周边环境0%商业配套3%区域位置21%交通便利11%价格32%建筑风格3%楼型2%户型设计6%房屋质量0%环境绿化5%物业管理3%制制约约因素因素影响客户购买的因素中,价格因素所占比例最高,其次为区域位置和交通;对中粮万科的品牌认可度较高,对于生活配套的顾虑比较大,因为目前项目周边配套缺乏;项目的区域位置是吸引客户的重要因素,同时也是一些客户比较顾虑的因素,随着区域的发展前景进一步明朗,对项目的认可度预计会大大加强。
成交影响因素万科业主介绍14%亲友介绍39%报纸14%户外15%宣传资料8%房展会3%互联网4%短信2%信息渠道信息渠道已购万科住宅9%一直想买59%有好感22%了解8%知道2%对对万科了解万科了解促使客户成交的信息获知渠道中,朋友介绍、报纸、户外占比较大比例,从来访渠道分析,网络占比较最大,要使得客户来访后成交,还需要通过推广和活动组合拳来赢利客户信任度;对万科的了解意味着对品牌的信赖,59%客户一直想买万科项目,对品牌的信任度高;对品牌与项目认知1-25岁3%25-29岁23%30-34岁27%35-39岁22%40-44岁13%45-49岁7%50-54岁5%60岁以上1%客客户户年年龄龄本科70%硕士12%博士4%海归4%大专7%高中中专2%客客户户学力学力客户年龄大多数为25-39岁的青年人,刚刚组建家庭或三口之前的城市白领;本科学力占71%,大多数为本科及以上学力;客户特征印刷包装3%媒体出版2%贸易商业5%酒店餐饮0%建设设计3%交通物流4%电信电力1%农林渔5%医疗卫生1%房地产18%IT通讯15%生物制药12%烟酒制造5%日用消费品5%采掘化工3%金融证券11%咨询广告4%客客户户行行业业创办人4%高层管理15%中层管理45%职员33%其它2%客客户职户职位位从行业来看,房地产、IT、通讯、生物制药、金融占比例较高,金融与IT多分布于金融街与中关村;从职位来看,65%客户为中层以上管理者,收入稳定,能力强。
客户特征单身28%男女朋友25%夫妻11%与父母14%与子女12%三代2%家人+保姆1%与其它人2%未知5%家庭家庭结结构构3万以下2%3-5万3%5-7万6%7-10万16%10-15万24%15-20万29%20-30万10%30-40万5%40-60万4%60-80万1%家庭年收入家庭年收入客户家庭结构单身居住占28%,二人世界占36%,两代居住约占26%,少量为三代同堂;二人世界中未婚占比较大比重,购房多为结婚置业;家庭收入15-20万占比较大比重。
家庭特征
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