老鸟sam 的帖子整理.docx
- 文档编号:27520624
- 上传时间:2023-07-02
- 格式:DOCX
- 页数:8
- 大小:20.83KB
老鸟sam 的帖子整理.docx
《老鸟sam 的帖子整理.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《老鸟sam 的帖子整理.docx(8页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
老鸟sam的帖子整理
网站上产品分类较少,专注于做少量的几类产品,客户较为专业或很专业,甚至比你还内行。
客户分销网络成熟,订单量比较稳定。
对价格很敏感,对供应商供货能力要求较高
愿意花在新供应商上的时间分配较少,因为现有的供货渠道已经相对成熟
因此碰到这样的客户,除非你做的产品存在较大的差异化,品质,工艺,性能等确实有别于别的供应商,那你可以报价高一点。
如果是大路货(像我做产品就是),冒然报个高价过去那就完了。
所以有些新手问为什么客户不回复了啊,那很可能是因为一个价格过去,老道的客户就能判断你是不是工厂,你是否专业,你价格里有多少水分。
打个比方,一个产品正常行业内一般水平的价格是10USD,你报11USD,客户要么不理睬你,要么出于礼貌回复一句,价格太高!
不理睬你是因为,他对你没兴趣!
没需求!
他直接放弃和你砍价的举动,因为你的价格和他的目标价位相差太远,砍来砍去,浪费一堆时间和精力,价格上还做不到现有的买价。
即使你的质量再好,可是对于某些产品或某些市场来说,性能是过剩的。
换句话说,客户的销售和采购渠道都已经十分成熟,客户的市场对目前的产品品质,价格,交期等都基本满意,即使不满意后面还有一堆备选供应商。
我凭什么要多付百分之十的价格去买你的产品?
在现有的市场要求能够满足的情况下,为什么我要去增加那些成本?
(站在此类买家的角度来看:
作为一名专业的销售,你应该在保证质量符合我的市场要求的前提下,给我最有市场竞争力的产品,即性价比最高的产品。
你如果在保证品质的前提下,为我提出节省成本的建议或实际方案,那我会对你非常感兴趣。
)
如果你报价10.3USD,那么客户可能会有些兴趣,给你一个具体的数量,让你报bestprices。
因为每个工厂控制成本的方式都不一样,所以你的价格处于市场价附近,客户会再探探,有可能能谈到一个不错的价格。
总的来说,就是给比较专业的客户报价,初次的报价不宜使用“试探性”报价。
(所谓“试探性”报价的意思就是在碰到一些感觉对方可能不会很专业的时候,试探性地报一个高一些的价格,看看客户的反应,考量他的价格敏感程度。
比如很多价格接受能力好的客户在你报过价以后会说couldyousendmesomesamplesforevaluate?
那么你就懂了,这个客户只要了样品OK,价格基本上来讲他是能接受的)
对于报给专业的客户,价格应该略低于正常价格报。
大客户不会细细跟你讨价还价,对他来说没有那么多闲工夫。
客户觉得这个价格公道合理,很可能会给你个数量,直接问你bestprice.
这个时候也是根据前期做的客户分析工作,看看客户在他的市场上知名度怎么样。
如果是行业内的标杆性客户或是非常知名的品牌,那么可以给个不错的价格。
这时心里要有个认识,和此类大客户做,赚钱并不是你最主要的目的。
事实上,一个任何时候都只想着赚钱的Sales是很难业务做得很好的。
做此类客户更大的意义是了解他的市场的情况(价格,品质,包装,其他同类客户,市场潜力等等)。
有了这样专业的并且足够影响到其市场供应的大客户,以后这个市场上的其他客户你都很好做。
简单来说,这是一个联动效应,用一个大客户或者专业的客户去了解市场,衡量市场,以后做这个市场上的其他的客户时,心里会非常有底气。
价格报得高一些你也不怕。
同时买家也有种“跟从”心里,即行业内的大公司都跟你买,那么他跟你买应该没错的,品质上不会太担心,只要价格上跟你谈谈尽量能把价格谈好就好。
这样的客户多了,你还担心赚钱的问题吗?
给出好的价格时,一定要在价格确定之前先确定好付款方式。
很多业务员在这上面吃亏不少。
很多时候价格报了个很低的价格,到最后客户直接抛给你一句话,现在我们来谈付款方式,我能接受的是收到货以后T/T100%。
当第一种情况,客户不太专业,数量不大或者供应商较少的时候,付款方式没什么好谈的,这点数量还要跟我谈什么付款方式,我不嫌麻烦给你供货就不错了。
数量太少的,甚至还要走空运的直接前T/T100%。
但是现在面对专业、量大的客户,报价的时候一定要把付款方式说清楚,不要留下后遗症。
否则会非常被动!
其实,付款方式有时候也可以利用一下,作为和客户谈判的筹码。
可以采用迂回战术,装作你最关心的是在付款方式上。
比如,这里看一个例子:
你的报价是10.83USD,你最低能接受的价格是10.20USD。
假设你常做的付款方式及最优惠的付款方式分别是:
1)T/T30%,thebalancepayagainstB/Lcopyin5days. 底线:
T/T20%
2) L/Catsight. 底线L/C30days.
那么和客户谈的时候先抛出第一种付款方式,并且稍微提高点比例,这样谈:
报价10.83USD,付款方式:
T/T50%,thebalancepayaginstB/Lcopyin5days.
客户说这个付款方式不好,他只能接受T/T20%。
(实际你正好能接受,你最关心的是价格不能被客户砍得太低)
价格也高了,给出目标价10USD。
(不要怕,目标价并不等于最后成交价。
)
这个时候你先故意避开价格,转而先谈付款方式。
你要非常惊讶,告诉客户从来没有和客户做过20%的预付款。
一直在做这个50%的付款方式,告诉他这个是companypolicy,很多年都没有改变。
你非常想合作,但是付款方式上和公司政策相差甚远。
Icannotgoagainstourcompanypolicy但是你会跟领导商量。
同时问客户能否考虑30%。
客户回复I'mnotsurebutIwilltrytotalkwithourCFO.Let'schecktheprice,canyoumake10USD?
(客户急着想谈价格)
你继续避开价格,还是先谈谈付款方式,在付款方式上继续放信号弹,迷惑对方:
Weareinvestingforournewfactory,sothisyearwemetwithbigpressureoncapital.Webuylargequantityofrawmaterialeachmonth,pay260workerssalary,payhightaxtogovernment...Sogetmoneyintimeisreallyimportantforusespeciallythisyear.
Franklyspeaking,we'reveryhardtomeetyourprice10USD,it'sreallytoolow,weevencannotaffordtheportcharges.
IfyoucanagreewiththepaymenttermsT/T30%,thenIwillcheckwithourbosstoseewhetherwecandobetteronprices.
客户回复,Ok,thencheckpriceasapplease.usuallywepay20%butIthink30%isnotabigproblemforus.
然后过一会,再回复客户:
Icheckwithourboss,hethanksforyourkindunderstandingonpaymenttermsissue.hefinallygaveaspecialdiscount.Thebestpriceis10.60USD.
(看到这里,你明白了没有?
客户潜意识里会觉得你最在乎的是付款方式,为了获得好的付款方式,你给出了比较大的让步。
经验不足的买家很可能会接受,不过老练的买家当然不会就此收手)
客户回复,thanksforyoureffort.thepriceisstillnotgood,ifyoucanmake10.35USD,I'llplaceorder.
这个时候,别急着答应,找个十分恰当的理由来给自己台阶下:
比如:
Iunderstandyourhavemanyothersuppliersandtheymayofferyoubetterprices.Butunderourcurrentcost,wecanhardlymakethat.Weproduceallproductsinnon-dustworkshop,whichismuchhighercostsonmaintainingbutproductsaremorehygienicandsafer.
Consideringthe0.25USDdifferencebetweenus,weafford0.10USDasasupport.It'sreallyworthytopayjust1.5%higherbutavoidanyhygienicriskandcustomer'complains.
Hopeyoutogetyourkindlyunderstandingandsupport.Wewouldliketoexpandbusinesswithyouandhavealong-termcooperationrelationship.
(这时,你已经展现最大努力和一定的诚意。
并且这部分价格差异存在的价值morehygienicandsaferavoidcomplains..你也表现诚意承担了一部分,
10.50USD是你价格上最大的让步,后面坚持价格不降即可。
)
客户回复,Yourfinalbestpriceis10.50USDisstillalittlehigherthanwhatwe'reworkingwith.Wecanonlygive20%T/T,not30%T/T.It'snotattractingifpaymoreondepositandpaymoreonprice.
Checkyourpriceonelasttime,thenwedecidewhetherplaceordertoyouornot!
(客户以只付20%为要挟,再次试探你的价格。
殊不知你完全可以接受20%)
价格上坚持不降,付款方式上装作忍痛让步:
临门最后一脚,你回复:
Wefullyunderstandyourconsideration.However,undercurrentsituation,10.50USDisreallyourrockbottomprice.Wealreadymadeourbest.Wereallyneedyourtrustandahealthcooperationatthebeginningofbusiness.
Ifyoucouldkindlyunderstandandplaceordersoon,wewillacceptT/T20%deposit.Hopewecanreachanordersoon.
客户回复:
OK,makePIwithpaymenttermsT/T20%.
其实做销售,很重要的一条铁令是:
永远不要让客户牵着鼻子走。
要合理引导客户,进入你的节奏,适当运用一些战术。
最终并不是你说服了客户,而是客户自己说服了自己。
有时候,偶尔会碰到价格上太难缠的客户,我一般会跟他讲这样一个道理:
“低价格永远意味着高风险”,尤其是在采购量比较大的时候,太低的价格往往会伴随着潜在的高风险。
可能是品质,可能是数量,信誉等。
Lowpricesalwaysaccompanywithhighrisk,maybequality,quantityorreputation.
任何时候,说话都千万不要贬低竞争对手,那样实际上自己很“掉价”。
从长远利益去解释,
wecannotbringdownourqualitytogetadvantageonprices.Wehopeourpartersgrowwithusinahealthway.
你可以给出承诺,不会随意更改品质和数量(不以次充好,不偷斤缺两)。
我想大多数客户都会认可这一点,中国的供应商那么多,参差不齐,客户做贸易那么多年,总会吃过亏。
很多时候重大的损失都来自于原则问题没有坚持,你这么说他就可能会感触良多。
结论:
客户实力不强,是小型贸易商。
本身的产品属于相关行业,客户的兴趣真实度高,应该是为了试单做准备先问问价格。
产品专业度不够,对产品了解有限真正意图:
希望先了解价格,随后再详细了解产品信息
对策:
根据了解到的情况,回复客户的时候,大概报个价格。
另外表现出你对客户的了解并适时推荐给客户更具性价比,市场更畅销的产品。
这样,你和其他供应商的回复的差异度立即彰显。
回复:
DearXXX,
GladtogetyourinquiryofPEgloves.
Accordingtoyourrequirement,thefoodgradeofPEgloveswearesupplyingtoEuropeanmarketsaremainly1.1gram/pc,20micron,100/pcsperbag,100bags/ctn.
Under50ctnsquantity,pricevariesfrom15USD-16USDpercartonbasedondifferentmaterial.
Meanwhile,afterastudyofyourcompanyandsaleschannel,wefoundyou'resupplyingfoodpackagingitemsformanychain-storeandxxxsupermarketinPoland,soIthinktheregularpackagingwayisnotsuitableforthesecustomers.Couldyourecheck?
Wehaveanotherpackagingwayspecializeinsupplyingstoreandsupermarkets,it's50pcsglovesperbagwithheaderblockwithaeuroholeforhanlingon,then200bags/carton.Webelievethisismoresuitableforyourdemand.
What'smore,ifyouhaveplantoexpandtheproductsupplies,Ithinkit'sveryworthtoconsiderourvinylgloves,whicharehotsellonPolishmarket.VinylglovenowismoreandmorepopularinEuropeanmarket,it'smoredurableandflexible.It'soneofourmostcompetitiveproductssoI'msurethatwillbehelpfultoexpandyourbusiness.
Ifyouhaveinterestincooperatingwithus,wecanprovidebothtypesofglovesforyourevaluation.
Welookforwardtoyourkindlyreplyandfurtherdiscussion.
Bestregards,
Sam
本人碰到过无数此类询盘,事实证明,这样的回复威力巨大,回复率特别高。
合情合理的降价理由有:
1)你能不能增加数量?
2)你能不能给稳定的订单?
3)能不能同意我方的付款方式?
4)能不能同意我方的交货期限?
5)仓库还有少量存货,能否接受一部分存货?
6)正常我们是产品全检,能否接受抽检?
7)根据客户市场行情,给客户推荐更具性价比的产品规格。
8)请示上级领导给予特别优惠(貌似业务员用得最多,其实不到最后一步,不要轻易扔出
这个理由!
这应该作为最后的退路。
)
付款方式:
原本是T/T30%,余款见提单COPY件付款。
能不能接受T/T35%?
(目前在建新工厂,工厂资金有些负担。
)
交货期限:
原本30days,能否同意35days?
(目前在手订单较多,工人加班苦不堪言。
推迟几天可以缓解交货压力。
)
采购数量:
原本是500CTNS,能否同意600CTNS?
(公司规定达到600箱享受更好的折扣。
)
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 老鸟sam 的帖子整理 sam 帖子 整理