汇丰集团私人银行案例研究及启示.docx
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汇丰集团私人银行案例研究及启示
汇丰集团私人银行案例研究及启示
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2009-08-28作者:
信息发布
一、汇丰集团私人银行概况
(一)汇丰集团私人银行的构成及业绩
私人银行业务是汇丰集团的两大环球业务之一,汇丰集团私人银行(HSBCGroupPrivateBanking)主要包括汇丰银行(美国)的私人银行业务部门、汇丰特林一布克哈特银行和汇丰私人银行控股(瑞士)(HSBCPrivateBanking
Holding(Suisse))。
汇丰集团私人银行拥有庞大的全球网络(图1),截至2007年年末,已在欧洲、亚太地区、美洲、中东和非洲的42个国家(或地区)设立丁93个私人银行办事处,是名副其实的全球性私人银行。
图1汇丰集团私人報行的基本给构
疋丰集团私人银行(gF罠|£
银行(笑BO私银部)[汇丰特林…布克哈特银行]庄丰私△犠罚瑞上)]「无菽巫行(瑞士〉卜-
1—苏黎世)
rn—
■--h—
根〒_卜
{汇车孟冠勒银行n——
来源:
报据汇丰集团网站(www.h屜am)资料雜理
汇丰集团私人银行业务在最近数年中得到迅速发展,税前利润逐年增加(图
2),2007年达到15亿美元,相当于2002年的3.7倍;对汇丰集团的利润贡献度也在稳步上升,2007年为6.2%,与2002年相比提高了2.2个百分点,与2004年相比提高了2.6个百分点。
截至2007年年末,汇丰集团私人银行管理的客户资产已接近5000亿美元。
在《欧洲货币》杂志举办的私人银行和财富管理机构评奖中,汇丰集团私人银行连续三年(2005-2007)被评为“最佳环球私人银行”第三名。
图2汇丰私人银行业务税前利润
來源:
汇车集团各年年报
(二)对汇丰私人银行控股(瑞士)的财务分析
1999年成立的汇丰私人银行控股(瑞士)(以下简称“私银控股”)是集团私人银行业务的主体部分,创造了汇丰集团私人银行业务80%勺利润,对它近年的财务状况进行分析有助于揭示汇丰集团私人银行业务的整体运行和发展状况。
1.代管资产规模
2001-2007年,私银控股的代管资产年均增长14.5%(图3),除2005年因出售旗下部分信托资产而导致代管资产减少外,其余年份都较上年有超过200亿美元的增长,2007年末,代管资产规模已接近3000亿美元。
代管资产的增长一方面源于原有资产的价值增值,另一方面源于新资金流人,代管资产规模的快速提升反映了私银控股出色的资产管理能力和客户挖掘能力。
K3制控产覩模
匸产(十亿美元)
2.收入结构
从收入结构上看,费用收入占总收入的比重基本保持在40沖上,除2001
年外,费用收入均高于利息收入(图4)。
这说明私人银行业务与传统银行存贷业务存在显著差异,私人银行向客户提供的是个性化的金融服务,与服务相关的费
用收入也就成为私人银行的主要收入来源。
图4軸锻控股的收入第构
200120022OOS2004200520062007
■其地收人■费用收人□利息收人
来源:
和银控股各年年报及柞者计算
3.赢利能力
私银控股具有良好的盈利能九,除2002年外,其平均净资产收益率均高于汇丰集团的水平(图5)。
其中2005年为20.1%,高出汇丰集团4个百分点;2006
年为18.1%,高出汇丰集团2.3个百分点;2007年为19.7%,高出汇丰集团3.4%
个百分点。
出色的盈利能力使私人银行业务在总的利润贡献度不高的情况下,仍
然成为汇丰集团的两大环球业务之一。
4.经营效率
私银控股在发展过程中,运行效率稳步提升(表1)。
从成本收入比来看,2005以前,私银控股的成本收入比高于汇丰集团的平均水平,但2005年后,私银控
股在成本控制方面的努力取得了成效,成本收入比有所降低,与集团的平均水平大致持平(图6)。
从人均代管资产来看,2007年接近6000万美元,是2001年的1.5倍;人均完成收入2007年达到55万美元,是2001年的1.8倍。
这两项指标的提升反映私银控股员工素质的提高和规模经济的效应。
私银控股的主婆效率指标
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
成本收人比
59.7%
62,3%
55.6%
50.9%
506%
人均代曽资产f万类元)
3R72
4391
46JU
5090
4«2
5533
人均完成收入(万美无)
30
30
33
3A
49
50
55
来源;和银控股各年年报及作者计算
来源:
忙丰集闍希年年报及粘银控股悴年年报
二、汇丰集团打造国际一流私人银行的成功经验
(一)汇丰经验之一:
收购
收购是汇丰私人银行业务在最近十年中快速扩张的最主要方式,通过收购,汇丰不仅实现了客户数量的增加和资产规模的提升,而且吸纳了专业人才,扩展了离岸金融服务能力。
1.对收购事件的简要描述
从1999年开始,汇丰共进行了5次与私人银行业务相关大规模收购(表2)。
»2疋丰与珮人银行业务相关的收购事件
a—"■上■mi.乂,
收氏时间「
收购目标
收购价格(百万莫元)
代管贲产(百万类元)
RNYC和SRH
*0495
577391
2000
CCF
10600
54432
2002
APCTT
15
r-,
2004
BankofBermurla
IM)(
)5470
「2006
Grup^
1770
PNA
来源:
汇丰集团相关公告
1999年,汇丰收购了“RepublicNewYorkCorporation(RNYC)”和“SafraRepublicHoldings(SRH)”,迈出了成为全球性私人银行的重要一步。
汇丰通过收购达到了以下战略目的:
①使汇丰私人银行业务规模翻了一倍,国际私人银行
客户达到55000人,代管资产规模达到1200亿美元。
②扩展了汇丰在美国的个人金融和商业银行业务,使汇丰在纽约州的网点达到455个,服务于200万客户。
③提升了汇丰在全球市场上的国债和外汇交易能力。
2000年,汇丰收购了法国商业信贷银行(Cr6ditCommercialdeFranee,CCF),私人银行业务进一步向欧元区扩张。
CCF在法国拥有650个网点,居全法第八位,收购将给汇丰带来100万客户;在财富管理业务领域,CCF也占有较大市场份额,其为法国富裕人士管理的资产达540亿美元。
2002年,汇丰收购了安达信高净值私人客户税收服务团队(Arthur
Andersen'sHNWIPrivateClienttaxteam,APCTF)该团队包括前安达信的25个合伙人及180名员工。
这些员工有多年的财富管理从业经验及广泛的社会关系,汇丰以此为人员基础在弗吉尼亚增设了私人银行办事处,以扩展其在华盛
顿地区的业务。
2004年,汇丰收购了百慕大银行(BankofBermuda),百慕大银行在信托、托管及资产管理等业务领域具有优势,其网络覆盖了百慕大群岛、开曼群岛及库
克群岛等离岸金融中心。
对百慕大银行的收购不仅使汇丰获得了5000名富豪客
户,而且极大提高了汇丰私人银行提供离岸金融服务的能力。
2006年,汇丰收购了巴拿马最大的银行“GrupoBanistmo”GrupoBanistmo在中美洲分支机构众多,这次收购使汇丰在中美洲6国一一哥伦比亚、哥斯达黎加、萨尔瓦多、洪都拉斯、尼加拉瓜和巴拿马拥有了220个分支机构,为其扩展了中南美洲的私人银行业务创造了良好条件。
2.汇丰收购的特点
1顺应行业潮流
*32006年資产管理额排名前+的私人帳行
资产管理额(十亿美元)
市场份您
瑞覺集团
160
董林
[770
2J%
「瑞士倍贷
643
1.7%
購根士丹利
478
L3%
汇丰锥行
--1
249
0.7%
1花旗银行
208
0.6%
||荷兰爆行
1S7
0,5%
[巴克菜辗行
1K2
r0.5%
177
03%
私人银行业的参与者众多,机构类型广泛,包括纯粹的私人银行、全能银行、投资银行、信托机构、家庭办公室以及其他顾问/金融服务机构。
分散化是私人银行业的显著特点,2006年全球最大的十家私人银行的市场份额之和仅13.3%(表3)。
分散化带来的竞争压力使并购近年来成为一种行业潮流,毕马威2006年对全球147家私人银行及财富管理机构的调查显示,2005年共发生私人
银行并购交易258宗,比2004年增加了116宗,平均交易规模1.03亿美元。
89%的受访者表示正在积极寻找收购目标或者在时机合适时考虑收购。
2收购与汇丰的整体战略一致
以“环球金融,地方智慧”为经营理念,汇丰的国际化程度不断提高,与私人银行业务相关的收购与汇丰的国际化战略一致,在扩张私人银行业务的同时促进了集团整体战略布局的完善。
3收购目的明确
图7私人報行业的收购目的
毕马威的调查显示,在私人银行业中进行收购主要目的有9个,排名前三的分别为增加市场份额、进入新的区域市场和提升规模经济(图7)。
具体分析汇丰的收购目的可以发现,5次收购中有4次与进入新的区域市场有关,有3次显著增加了市场份额,有1次是为了获得专业人才,有1次与应对税收/监管环境变化有关(表4)。
*4兀丰的收胸目的
收购事粋
—二二・
收购目的
増加市场输挨
进入新阳-KMltrtf
«««>人才
应对税牧环境!
收翰JtpiYC和SHH
增加577亿关元代借资产
逬人叙約州审场并向全英扩展
收剧饥F
埔加544亿芙元忧曾资产
进入払国帀塩并向狀元区扩腰
1一g・、1・三
收ftAFCTT
获得加5书
号业人才
收购BankirfRerrmid*
舟和5000召
进入离帘金息中心
扩展和金世业f
收煞GrupQRuniBW)
逬人中奖洲市场二
1
来源’汇牢嵬因栩茨公吿
(二)汇丰经验之二:
量身订制
私人银行的基本特点在于其向高净值客户提供的是“量身订制”而非标准化
的产品/服务。
“量身订制”要求私人银行至少具备两方面的能力,一是完备的产品供应能力,二是准确的客户细分能力。
1.私银控股的产品/服务模块
私霰控腔产品块
投宦
信耗与保離
专KKA
•投资建浹
•客户自由决定的投資
•另类投资
•私人倩托公诃
•慈善齿托
•保险脏务
•家庭办金宅顾问•公司金融解决方案
;•财产和税收顾问
•熬善基金
•全球传煤及規乐
•全球体育巍团
:
•钻农和珠宅
•不动产腫券
1•移民服务
•银打融券•贷»®*
来源:
帜撼私報控股MiS^w.h^)®料悽理
私银控股向客户提供的产品/服务包括四大类:
投资、信托与保险、专家咨询以及融资和银行服务(表5),四大模块不仅包括几乎所有的金融服务,而且包括很多与高净值客户日常生活相关的非金融服务。
私银控股力图通过全方位的服务最大限度满足客户需求,从而吸引和留住客户。
1投资
汇丰私人银行向客户提供的投资服务包括三类,一是投资建议,包括对全球最新投资机会的分析、挑选全球业绩最好的共同基金以及对全球新兴市场证券的深入分析。
二是客户自由决定的投资,即客户在专家的帮助下,由客户自由决定投资策略和投资组合,再由汇丰的投资经理进行管理。
三是另类投资,另类投资近年来越来越受到高净值客户青睐,私银控股与汇丰另类投资有限公司合作向客户提供另类投资服务。
另类投资的对象包括对冲基金、私募股权、不动产和自然资源;研究表明,另类投资的收益高于传统投资,而且与传统投资的相关系数较小甚至为负(表6),因此在投资组合中适当加入另类资产可以提高组合的收益,降低组合的风险。
传统投资与另塢投资的收益宰、波动率尺相关蔡敷
(%)
L(%)
1
2
3
4
5
6
7
8
1
14.8
12.8
L00
0.55
0.35
0,24
-0.制
-001
0.7)
2
菲矣国股票
13.2
16,7
0,55
LOO
0J4
0.29
0.00
0.39
0.15
0.32
3
关国固泄收益证券
10,5
7+0
0.3S
0J4
L00
0.73
-0.47
-0.(15
0.17
0.31
'4
非夷国固定收益证券
10.7
60
0.24
0+29
0.73
1.()0
-OJO
0.23
-OM
0J4
5
私募股权
20.7
10J
弋.46
0.00
-0+47
-OJO
1.W
0.47
-0.30
6
不动产
7-8
5.9
-0,01
039
0.23
0.47
1.00
-4).51
-oja
7
口然壷源
183
站
033
0.25
0.17
-0.08
-0.53
-0.51
L00
0.23
R
对冲基金
18.2
44
071
0.52
0.31
0J4
-030
-0.IR
623
L00
束源:
IrrKaar*Kevin*RenvtcStaufcTantiBrianSin餌.(2003).样本区间覆孟1981-2000年
2信托和保险服务
私银控股与汇丰信托管理有限公司等机构合作,通过信托方式帮助客户完成资产的保值、增值及代际传承;同时与汇丰保险控股有限公司等机构合作向客户提供寿险、财险及特殊保险服务。
3专家咨询
私银控股提供的专家咨询服务不仅为客户提供各种金融问题解决方案,而且
还提供与高净值客户工作和生活相关的非金融问题解决方案。
具体包括:
(a)家
庭办公室顾问,即提供家庭财富管理解决方案,范围包括财富保值、财富转移、税收规划、不动产规划及子女教育等。
(b)公司金融解决方案,即让客户了解复杂的公司金融交易,帮助客户进行决策,范围包括并购、分拆和资本重组、公开上市证券交易以及引入风险资本和私募股权。
(c)财产和税收顾问,服务范围包括财产保值、个人收入税收安排、退休计划和薪酬计划等。
(d)慈善基金,即满
足客户参与慈善事业的需求;充当基金受托人、托管人或资产管理人以及提供捐
赠方面的建议。
(e)全球传媒及娱乐,传媒及娱乐行业有其独特的运行规律和行业语言,因此有必要组建专业团队向传媒及娱乐行业的私人客户(及其生意)提供
投资建议和银行服务;专家涉及领域包括音乐、电影、戏剧、时尚、英文出版物等。
⑴全球体育集团,向体育界人士(包括运动员、教练员、俱乐部经理人等)提供专业金融服务,包括投资、现金管理、税收顾问、全球保险服务及体育营销等。
(g)钻石和珠宝,即提供与钻石和珠宝相关的鉴定、投资,、融资和保险服务。
(h)不动产服务,包括不动产价值评估、在交易谈判中获得合适的价格以及寻找公开市场不能提供的特定地产等。
(i)移民服务,即提供到加拿大、中国香港和英国的移民服务。
4融资和银行服务
私银控股也向客户提供普通的银行服务,如支票、银行卡、外汇、保管箱和存款产品投资等。
贷款服务近年来发展较快(图8),私银控股向客户提供奢侈品贷款、住房抵押贷款、信用证及其他贷款,2007年的客户贷款额达到350亿美元,是2001年的3.7倍,占集团客户贷款的比重达3.5%。
•图8厭银控股的贷款屢务
4.00^
3.50%
3.00%
2.50%
2.00%
1.50%
1.00%
0.50%
0.00%
来汎:
汇丰集团各年年报及袪银監股齐年晖报
2.量身订制的服务
“量身”反映的客户细分能力,传统的方法是按资产规模进行客户细分,例如按财富净值将客户分为高净值客户(100万美元至3000万美元)和超高净值客户(3000万美元以上)。
但是这种细分方法难以反映客户的个性化需求,因此私人银行和财富管理机构采用的客户细分维度日趋多样,财富获得方式、职业以及
生命周期等都成为细分的依据。
私银控股以职业特征为主要依据将客户分为五类(表7),根据客户的需求特点提供针对性的产品/服务。
客户类型
主要产品/JK务
企业主
关注不人财旨籾企业的传承,需菇嵌行殆助处理金融事务以便专注于企业经营
公司金矗解决方案、信托服势财产和税收顾问、不动产規划
职业统理人
在职场上梢純了大址的時關科1精需雯锻行处理投资和WSIVS方面的事务
投责服务、憤托眼务、不动声规
划•慈善基金、子女较戸
富育家庭的财言可能涉应多个国家而貝存1在爭个理承人”需Etafrtt理全球财察营理和财富榕顒方顷的事务
家庭办公室專问、全球ita*决方案、侑托基參
卜1—
国际容户
经诸穿梭于禾丙国家"需3;银科处埋金球财富普舜和痔境交易方面的事务
全球财富舖决方艮、3»资和银拧服务、移民服备
传煤、娱乐棚棒评人士
由手职业原匱•铁艇、娱乐和体AT人士的需求与商务人士不同.需耍憾新在理解其行业特点的基础上提供务_
全球传媒及娱乐庶冏、全球怵自集团、锲险服等
来稼:
楸据私報控股网iA(*wwjMfecgiwtEbank^cpiTi)R料鞍理
(三)汇丰经验之三:
协同效应
协同是经营者有效利用资源的一种方式,协同战略可以像纽带一样把公司多元化的业务联结起来,可以有效配置生产要素、业务单元与环境条件,实现一种类似报酬递增的协同效应,从而使公司得以更充分地利用现有优势,并开拓新的发展空间。
汇丰在发展私人银行业务时十分重视私人银行同集团其他业务模块的合作。
具体表现为个人理财客户群和工商业务客户群向私人银行转移客户,另一
环球业务一一环球银行和资本市场向私人银行提供产品(图9)。
2007年,从其他客户群转介的个案约3500宗,由此录得60亿美元新增资金净额(工商业务转介私人银行业务令管理资产增加18亿美元),环球银行和资本市场业务的交易中有34宗来源于私人银行业务,集团因此赚取7000万美元的收入。
私人银行与其他业务模块的协同扩展了客户群,增强了产品供应能力,提高了整体盈利能力。
、对中国银行业的启示
(一)通过海外收购搭建私人银行业务平台
国内商业银行有目的的收购国外的财富管理机构和私人银行部门是实现私人银行业务快速发展的重要途径。
从汇丰的收购案例中国内商业银行可以得到三点启示,一是应明确收购目的,国内商业银行的海外收购目的应首先着眼于获得领先的产品、技术和专业人才,而不是扩大市场份额。
这是因为人才瓶颈严重制约了国内私人银行业务的发展,收购一方面能带来专业人才的直接增加,另一方面能够为人才培训提供良好平台。
二是价格合适,全球金融动荡为国内商业银行海外收购提供了机会,可以以此为契机在谈判中争取有利的价格。
三是应服从整体布局,对国外的财富管理机构和私人银行部门的收购应服从各银行海外经营的整体战略布局,避免孤立发展私人银行业务而缺乏其他业务部门的配合。
中国银行在收购海外财富管理机构和私人银行部门方面已经开始积极行动。
2008年7月,中国银行(英国)有限公司斥资900万瑞土法郎收购瑞士和瑞达基金管理公司,瑞土和瑞达基金管理公司主要产品包括基金管理、离岸基金外聘管理顾问以及机构客户的资产管理,其管理的基金共有5个,分别是四个离岸基金和一个瑞士共同基金,总值约为3.62亿美元。
中国银行英国子行收购瑞士和瑞达基金管理公司,主要是看重这家公司拥有丰富基金管理经验的专业人才,成熟的投资产品,以及地处以私人银行业务闻名于世的瑞土日内瓦等有利条件。
2008年9月,中国银行斥资约2.363亿欧元收购法国洛希尔银行20%的股权。
根据投资协议,中国银行将向洛希尔银行董事会委派两名董事,并获得参与经营管理的相应权力。
双方合作领域将集中于产品开发、设计与分销、技术和知识转移以及人员交流等。
洛希尔银行(亦称罗斯柴尔德银行)始建于1953年,是LCF洛希尔集团的子公司。
该银行主要在法国和欧洲其他国家从事私人银行和资产管理业务。
1998年以来,洛希尔银行管理的资产年均增长20%,2007年末为296亿欧元。
海外收购为中国银行引进国外高级专业管理人才、搭建私人银行业务平台、提高整体服务水平奠定了良好的基础。
(二)推出独立的专家咨询服务模块专家咨询服务是私银控股覆盖面最广的产品/服务模块,几乎所有的客户群都有其提供的专业服务项目,而且专家咨询服务并不附属于投资、信托以及银行服务模块,而是与其并列,这反映了咨询服务在私人银行业务中的特殊地位。
国内私人银行应借鉴汇丰经验,积极开展专家咨询服务。
1.适应客户需求
国内的高净值客户有很大一部分来自企业家人群,他们投资理念积极,希望获得较高的投资回报但又缺少金融知识,需要专业人士提供公司金融、财务和,税务安排、资产配置和风险管理等方面的建议,因此高质量的咨询服务有利于推动私人银行业务的快速发展。
2.反映“量身订制”的私人银行服务特点
提供咨询首先需要进行客户细分,客户细分在建立客户忠诚度、识别潜在客户、判断提供产品服务的方向方面发挥重要作用。
私银控股对客户的初步细分主要以职业为依据,国内商业银行可以综合职业、财富来源、生命阶段和风险偏好等因素对客户进行细分,以便针对目标客户群确定准确的价值定位。
优质的专家咨询服务需要全面的产品/服务供应能力为支撑,为客户制定的
最佳解决方案如果没有实现可能将变得毫无意义。
与国际领先银行相比,国内商
业银行在产品/服务供应能力上存在很大差距,为逐步建立全面的产品/服务供应能力,国内商业银行一方面可以借鉴国际领先银行的产品/服务框架,采取综
合化经营和海外收购等方式扩展当前的产品/服务内容,另一方面可以外包相应的产品,建立开放式的产品架构,满足客户的多元化需求。
产品/服务外包近年来在私人银行业中较为普遍,奥纬咨询对欧洲财富管理机构和私人银行的调查显示,56%勺受访者认为自己参与价值链的最佳方式是将一些产品/服务外包(图
10)。
应当注意的是,外包的重点主要是基金、结构性产品、另类投资工具、税务筹划等专业产品,外包并不能替代内部提供,私人银行为保持其核心竞争力,产品服务的内部提供仍是主流。
图10欧洲财富倩理机构和祗人银行对1$产品/服务外包的态度
专注于价價堆債活动.其余所有产品「眼务外包
专注于价值増值活动*大尿产品/服务外包
-在內部提供与外包间寻求平循
1
榕一峻产晶f服务外包
“;1二二“疋二-1
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内醉提供所有的产品『腿务
1
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0%10%20%30%40%50%60%
受诲问题为:
你认为參与价值槎的晟ft方式是件么?
来源:
仙就rWyman(2005)
3.有利于推动专业人才队伍的建设
由于客户需求的多元化,提供专家咨询的私人银行顾问团队往往包括
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