分销商与代理商的管理.docx
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分销商与代理商的管理
分销商/代理商
日期:
访谈人:
访谈对象
职位
所属单位及地址
/传真
注:
卡车型号的载重量分类标准:
重卡:
8吨以上
中卡:
4至8吨
轻卡:
4吨以下
背景
1.1请描述你所在公司以及你在组织中的工作职责。
1.2你公司销售的主要车辆种类和品牌?
1.3你公司有多少名全职员工?
请描述你公司的组织结构。
1.4你公司是否销售除东风卡车以外的其它品牌卡车?
据你所知,在当地是否有只经销一汽卡车的代理商?
1.5在怎样的情况下,你公司愿意成为只销售一汽卡车的指定代理商?
1.6在过去的三年,你公司销售了多少台卡车?
各种品牌/车型各自的销售情况如何?
在过去三年的演变趋势是怎样的?
销售量
品牌/车型
97
98
99
一汽
轻卡
中卡
重卡
东风
轻卡
中卡
重卡
其它品牌
轻卡
中卡
重卡
销售额
品牌/车型
97
98
99
一汽
轻卡
中卡
重卡
东风
轻卡
中卡
重卡
其它品牌
轻卡
中卡
重卡
1.7请描述主要的业务流程
-客户开发
-客户信息的维护和管理
-选择/管理/监控代理商
-定价/合同条款和条件
-订单接受、记录和跟踪
-服务需求
-发货管理
-后勤/储运
销售人员/队伍管理
2.1你公司是如何组织销售队伍的?
过去三年有哪些变化?
职位
主要职责
业务围
人数比例
销售员
销售主管
销售经理
Etc.
2.2你公司有多少销售人员?
过去三年有哪些变化?
销售员人数
销售小组
组织方式
1997
1998
1999
2.3每年的销售/营销费用是多少?
过去三年演变的情况怎样?
这些支出的主要用途是什么?
费用总数
费用明细
主要用途
1997
1998
1999
2.4你公司采用何种方式激励销售员提高销售业绩?
(例如,佣金或升职)
2.5对销售员提供怎样的支持/辅导?
(例如,培训)
附加的功能和服务
3.1公司为客户提供怎样的服务?
(例如,维修、配件销售等)
3.2客户有关维修/配件的要通过怎样的流程进行处理的?
3.3如果公司现在不提供类似的服务/功能,将来是否有打算在这方面作一些投资?
具体计划是怎样的?
3.4具备这些功能后,预计公司的业务量会有多少增长?
3.5其它向客户提供的销售支持手段有哪些?
(例如融资促销、多种支付方式、协助办理牌照/证明等)
对分销商的问题:
与一汽/代理商的关系
4.1公司从哪里获得卡车的货源?
主要联系哪个部门?
4.2如何决定订购卡车的车型?
是否有卡车样品停放在展厅或仓库?
4.3客户对于卡车的改装要求有哪些?
哪些可以得到满足?
通过什么方式?
一般这类改装车的要求占所有销售的比例是多少?
4.4如何跟踪你订单的处理过程?
4.5一汽公司采用何种手段促进其销售?
4.2公司如何选择代理商?
是否有相关的标准制度?
是否对代理商的表现有常规性的评估?
4.6公司采用何种手段促进对代理商的销售?
4.7卡车的供需是否平衡?
当出现供大于求时如何处理?
4.8如何处理存货?
一般下订单到发货需要多少时间?
4.9据你所知,代理商还有哪些需求目前未被满足?
对代理商的问题:
与分销商/下级代理商的关系
5.1公司从哪里获得卡车的货源?
主要联系哪些公司?
5.2如何决定订购卡车的车型?
是否有卡车样品停放在展厅或仓库?
5.3如何跟踪你订单的处理过程?
5.4一般与多少分销商/上级代理商有业务关系?
分销商采用何种手段促进其销售?
5.5公司如何选择下级代理商?
是否有相关的标准制度?
是否对代理商的表现有常规性的评估?
5.6公司采用何种手段促进对下级代理商的销售?
5.7卡车的供需是否平衡?
当出现供大于求时如何处理?
5.8如何处理存货?
一般下订单到发货需要多少时间?
5.9据你所知,下级代理商还有哪些需求目前未被满足?
对最终用户代理商的问题:
客户基础
6.1开发客户的平均时间和成本是多少?
在过去三至五年有哪些演变?
6.2主要的客户群有哪些?
在过去三至五年有哪些演变?
客户群
所占比例(%)
演变(上升或下降)
政府
国有企业
跨国公司
中小企业
个人
其它
6.3用户对卡车的使用地点和用途有哪些变化?
客户群
主要使用地点
主要用途
政府
国有企业
跨国公司
中小企业
个人
其它
6.4在将来3至5年预计客户群会发生怎样的变化?
哪个客户群将成为主要的发展方向?
为什么?
6.5据你所知,目前客户对于经销商的满意度如何?
6.6你认为怎样的销售模式/销售手段可以最有效地吸引最终用户?
6.7客户对于一汽品牌的形象/质量/特征有哪些认识?
6.8最终用户如何在一汽和其竞争对手之间做出选择?
选择一汽最大的原因是什么?
放弃一汽最大的原因是什么?
对最终用户/代理商的定价和成本
7.1是否可以提供以下分销/零售价格?
品牌/模型
出厂价
批发价
零售价
一汽
轻卡
中卡
重卡
二汽
轻卡
中卡
重卡
其它品牌
轻卡
中卡
重卡
一般问题
8.1哪些其它人员应该访谈?
8.2哪些书面资料可以提供?
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 分销商 代理商 管理