营销师级考试历年真题及答案.docx
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营销师级考试历年真题及答案
卷一:
职业道德理论知识
第二部分理论知识
一、单项选择题(第26题〜第85题,每题1分,共60分。
每题只有一个最恰当的答案,
请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。
)
26、()是指商业机构(或企业、公司)使用Internet或各种商务网络向供应商(企业或公司)订货和付款。
A、BtoBB、CtoCC、BtoCD、CtoB
27、()销售人员根本无法胜任销售工作,其销售业绩也必然是最差的。
A、无所谓型B、迁就顾客型C、强硬销售型D、解
决问题型
28、()是指同一类商品中,不同品种之间的价格差额。
A、品种差价B、规格差价C、花色差价D、式
样差价
29、()是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成交
易的办法
A、最后成交法B、激将成交法C、让步成交法D、饥饿成交法
30、我国劳动法规定,公民参与劳动法律关系必须年满()周岁,并具有
劳动能力。
A、16B、17C、18D、20
)是指为获取非正常利润,经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销
31、(产品的行为。
A、自然性窜货B、恶性窜货区域窜货
32、洽谈活动中,较合适的距离在(
A、至1米B、1至米C
33、()顾客比较容易被说服。
A、漠不关心型B、软心肠型练型
C、良性窜货D、跨
)之间,这也是谈判桌的常规宽度。
、至米D、至米
C、防卫型D、干
34、市场营销组合的“4P'之外,还应该再加上两个“P,即权力(power)
与公共关系(publicrelations),成为“6P'。
这种新的战略思想称为
()。
A、宏观市场营销B、大市场营销C、微观市场营销D、整
合市场营销
35、中间商依据自己在渠道中的等级,享受相应待遇,这是()的实例。
A、等级折扣B、数量折扣C
、现金折扣D、季
节折扣
36、在商务洽谈中,区域战争属于
()。
A、谈判中的非人员风险
B
、谈判中的非风险
C、谈判中的偶然风险
D
、谈判中的人员风险
37、下列不属于消费者权利的是(
)。
A、知悉真实情况权
B
、公平交易权
C、人身财产保护权
D
、依法结社权
38、在一些市场调查中,比如在对调查的总体不甚了解,或者调查的总体过分庞杂时,往往采用()抽取样本。
A、随机抽样
、任意抽样
、非随机抽样D、等
距抽样
39、研究()的消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意义。
A、创新采用者B、早期大众C、早期采用者D、落后采用者
40、()是实行对店内商品作15%〜25%折扣,优惠顾客购买的商店。
A、超级市场B、折扣商店C、专业商店D、郊区购物中心
41、由于一次性的大步让利,可能失掉本来能够力争到的利益的是()。
A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利
益的策略
C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的
让步策略
42、在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中,各个参与者的年龄、受教育程度、个性等属于()。
A、环境因素B、人际因素C、个人因素D、组
织因素
43、()是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财
务计划。
A、销售预算B、销售计划C、销售利润D、促销计划
44、劳动者可以随时通知用人单位解除合同的情况是()。
A、劳动者不能胜任工作B、劳动者患病或因工负伤
C、在试用期D、经过试用期后30天内
45、()是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。
A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法
46、()是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。
A、以进为退B、以退为进C、让步D、坚持
47、()是选择分销商最关键的因素。
、声誉
A、市场
C、中间商的历史经验D、合作意愿
48、由于任何决策方案都达不到完全满意,所以只能以产生的遗憾最小作为
决策的基本原则。
这属于(
)。
A、最大满意原则
B
、相对满意原则
C、遗憾最小原则
D
、预期——满意原则
49、()是由出票人签发的,委托付款人在见票时或者在指定日期无条件
支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。
A、支票B、本票C、兑票D、汇票
50、某企业为了能够了解本行业内的市场信息,派出专门人员到行业协会收集相关资料,则该企业通过这种途径所获取的资料属于()。
51、顾客购买某种商品
A、直接资料B、一手资料C、二手资料D、过时资料
100单位以下,每单位10元;购买100单位以上,每单位9元,这属于(
A、现金折扣B、数量折扣C、季节折扣D、折让
52、开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等,运用了公共宣传活动中的()形式。
A、新闻发布会B、赞助活动
C、特殊纪念活动D、展览会或展销会
53、()是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。
A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法
54、关系营销是指()。
A、企业开展公共关系的营销方式
B、企业搞好与政府有关部门关系的营销
C、以系统论为基本思想,建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销
D、根据顾客之间的关系来开展营销
55、()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。
A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分析
C、消费者调查D、实验研究
56、服务营销的核心理念是()。
A、研究如何促进作为产品的服务的交换
B、顾客满意和顾客忠诚,通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交
换,最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长
C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换
D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售
57、厂商委托中间商以中间商的名义销售货物,盈亏由厂商自行负责,中间商只收取佣金报酬,这种销售方式叫做()。
A、代销B、销售代理C、经纪D、经销
58、某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况,该公司销售经理根据
本人的判断,选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。
这属于(
A、任意抽样法B、判断抽样方法C、随机抽样法D额抽样法
59、在国际商务活动中,参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。
人们把造成这种损失的可能称作()。
A、技术性风险B、利率风险C、素质性风险D格风险
60、对于某些商品如茶、酒、调味品、香皂、化妆品、纺织品等,(
是评定它们质量的主要方法。
A、感官检验法B、理化检验法
C、现代仪器检测法D、实际试用观察法
61、()是计算某项销售指标占总体的比重,分析其构成比率的变化,掌
握该项销售指标的变化情况。
A、相关比率分析B、构成比率分析C、动态比率分析D态比率分析
)。
、配
、价
)则
、静
62、假设样本总体为100,要抽取4个个体为样本,采用等距抽样法,先将
总体按100编号,并求出抽样间隔为25,则从1至()编号中随机抽出一
个号码作为第一个入样数。
A、4B、25C、50D、100
63、在谈判过程中,一个人的态度强硬,另一个人的态度温和,则此谈判团采用的是()。
A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略
64、下列四种促销手段中,()是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。
A、免费样品B、优惠券C、现金折扣D、竞赛
65、按照标准化过程的程序在商品经营各项操作和过程实行标准化运作,杜绝随意性,消灭无规格、无规范事项是连锁店确定经营商品中的()方针。
、标准化
A、特殊化、个性化B、单纯化、简单化
C、一体化
66、()是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商,他们共同开发
该市场的代理形式。
A、独家销售代理B、多家代理C
断代理
、佣金代理
D、买
67、()是厂商激励代理商的最高形式。
A、物质激励B、代理权激励C
、一体化激励
D、金
钱激励
68、制造商和中间商结成合作伙伴,风险共当、利益共享等是间接激励中的()方法。
A、帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理
B、帮助零售商进行零售终端管理
C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作
D、伙伴关系管理
69、按《消费者权益保护法》规定,制造生产假冒伪劣产品的石英厂商应承
A、行政责任B
、民事责任
C
、刑事责任D
、侵
权责任
70、()又称整群随机抽样法。
A、简单随机抽样法
B
、等距抽样法
C、分层随机抽样法
D
、分群随机抽样法
71、消费者在选择卖主时,真正看重的是顾客让渡价值。
顾客让渡价值是()的差额。
A、顾客总价值和顾客总成本
B
、顾客潜在价值和顾客总成
本
C、顾客潜在价值和服务总成本
D
、顾客总价值和服务总成本
72、将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上,放在箱中,打乱次序,拌和均匀,然后按抽签办法,不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本,这是()。
A、抽签法B、随机数表法
C、分层随机抽样D、分群随机抽样法
73、仲裁过程中,被诉单位在接到申请书副本的
()天内提出书面答辩
A、10B、11C、9D
74、欧美一般要求连锁店的数目要在()个以上。
A、11B、12C、13D
75、在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求,这是运用()。
A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D
敲侧击策略
76、厂家若是十分重视统一价格策略,最好还是采用()方式。
A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D
断代理
77、信誉是指信用和声誉,它是在长时间的商品交换过程中形成的一种(
关系。
A、依赖B、公平C、信赖D
卖
78、C类库存品种数目大但资金占用小,其占用资金金额占库存占用资金总
额的()。
、12
、14
、旁
、买
、买
A、80%〜90%B、20%左右
、60%〜70%D、15%
以下
79、销售人员提出:
“你放心,我这儿绝对是全市最低价,如果你发现别家的货比我的货便宜,我可以立即给你退货。
”这就是()的实例。
A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法
80、()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉,是洽谈中最为普遍采
用的一种让步策略。
A、从高到低的、然后又微高的让步策略
B、由大到小、渐次下降的让步策略
C、开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略
D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
81、某旅游公司在网上推出“按单服务”旅游项目,游客进入网站后,用鼠
标同公司“对话”,选择旅游项目、安排日期或提出自己的特殊要求,则公司在营销过程中所注重的是()
、客户关系互动化
A、营销技术数字化
C、产品服务定制化D、沟通响应适时化
82、中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格,这属于
()决策。
A、独家配货B、广泛配货C、专深配货D、杂乱配货
83、()的订单管理流程,要求企业必须具备很强、很准确的销售预测的
能力。
A、“存货生产方式”B、“订货生产方式”
C、销售控制D、商品检验
84、()是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易,却装出满不在乎的样
子,将自己的急切心情掩盖起来,似乎只是为了满足对方的需求而来谈判,使对方急于谈判,主动让步,从而实现先“纵”后“擒”的目的。
A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略
85、现要从某地区的3600家食品零售商店中抽取480家进行调查,调查人员
抽取了粮食类的900家中的120家,副食类的1800家中的240家,糖酒烟类的540家中的72家,其他食品类的360家中的48家进行调查。
在这里,调查人员采用了()。
A、等距抽样法
B、分层随机抽样法
C、分群随机抽样法
D、配额抽样法
二、多项选择题(第86题〜第125题,每题
1分,共40分。
每题有多个答
案正确,
请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。
错选、少选、多选,则该题均不
得分。
)
86、商务谈判的基本原则主要包括(
)°
A、客观真诚的原则
B
、平等互惠的原则
C、求同存异的原则
D
、公平竞争的原则
87、下列属于商务谈判种类的有(
)°
A、双边谈判和多边谈判
B
、个体谈判
88、信用额度包括()
A、企业发放给客户群的总体信用额度B、企业发放给客户群的部分信用额度
C、发放给某一具体客户的信用额度D、发放给某一具体客户的总体信用额度89、价格是市场营销组合的一个变量,与之相关的决策包括()。
A、高价投放B、低价渗透C、基本价格D、价格折扣
90、对经济合同纠纷的处理,可以采取()的方式。
A、协商B、仲裁C、审理D、调解
91、在进行产品线延伸时,向下延伸的必要条件有()。
A、利用高档产品的声誉,吸引购买力水平较低的顾客来购买此产品线中的廉价产品
B、高档产品销售增长缓慢,企业资源设备没有得到充分利用,为争取更多
的顾客
C、企业已利用高档产品建立起信誉,再进入中、低档以扩大市场占有率
D、补充企业的产品线空白
92、每场谈判的结束方式可据()来确定。
A、时间B、气氛C、地点
容
93、连锁经营产品组合的原则有()。
A、按照用途来划分商场或店铺的部门和类别
B、按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内部的比重
C、使顾客能够方便,轻松愉快地选择和购买
D、适当搭配商品线
94、双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题,大致有(
A、设问式B、反问式C、陈述式账单式
95、信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开,其核心目的是
D、内
)的方式。
D、列
()。
、减少坏账损失
A、降低赊销风险
C、降低DSO
、加快流动资金周转
96、销售人员进行商品示范时,激发顾客购买欲望的方式有()
A、适度说话,让顾客说话
C、不顾一切地热情招待顾客
B、挖掘对方的需求
D、用语言说服顾客
97、下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有()
A、女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳
B、袜子的颜色不可太鲜艳,一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜
C、佩带一件以上的首饰时,讲究质地要相同,颜色要一致
D、对于项链,在涉外谈判中,紧链应少戴,而线形链则是较为合适的一类项链
98、企业领导接受记者采访,一般应达到()的目的。
A、贬低竞争对手B、树立企业形象C、推销企业产品D、博得公众好感
、现场调解
99、经济合同纠纷的调解方法有()。
A、当面调解
C、异地合同,共同调解D
100、网络调研根据其目的的不同可以分为
A、产品开发、发布、测试调查
C、顾客满意度、忠诚度调查
101、影响信用期限的主要因素包括(
A、企业的市场营销战略B
级
C、行业普遍的信用期限D
102、我国产生经济合同纠纷的原因主要有
、通过信函进行调解
()。
B、网络广告效果调查
D、企业站点价值评估调查
)。
、客户的资信水平和信用评
、企业本身的资金状况
()。
A、企业转产、停产,以至撤销、合并或分立
B、缺乏调查了解,盲目签订
C、当事人法制观念淡薄,随意变更、撕毁合同
D、因标的数量短缺,质量、包装不合格而发生经济纠纷
、上司的授权
103、商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于()
A、竞争对手
C、国家的法律和公司的政策
、一些贸易惯例
104、企业使用的销售配额通常有()的类型。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额
105、下列关于促销实质的说法正确的是()。
A、“促销”一词,来自拉丁语,原意为“前进”
B、促销实质上是一种沟通活动
C、销售促进和人员推销都只是促销的组成部分
D、促销与其他市场营销活动有着不同的特点
106、针对企业竞争者的网络调研,我们可以通过()等方式来达到网络调
研的目的。
A、吸引访问者填写问卷B、访问竞争者站点
C、利用搜索引擎D、加入竞争对手的电子邮件列表
107、定量订货方式的缺点有()
A、不能及时了解和掌握库存的动态
C、方法复杂繁琐D
108、建立顾客价值让渡系统的做法主要有
A、利用价值链实现网络竞争优势
C、实行全面质量营销D
109、确定促销组合需要考虑的因素有(
A、产品类型B
C、市场特点D
110、访问顾客及其准备工作主要包括(
A、分析顾客心理B
B、增加订货成本
、增加运输方式
()。
B、实行核心业务流程管理
、重视内部的服务管理
)。
、经济前景
、产品生命周期阶段
)。
、匹配销售方格与顾客方格
、认定顾客资格
C、接近潜在顾客D111、在通过报纸进行招聘工作时,还应注意的事项有()。
A、准备要充分,各项事宜应安排得井井有条,以免给应聘者留下不良的印
B、场地的选择多以应聘者来企业面试为宜
C、面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉
D、每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录
112、下列选项中,()属于不正当竞争行为。
A、假冒他人注册商标
B、为争取交易机会,秘密给付财物或买通客户的负责人
C、设计引人误解的虚假宣传
D、模仿其他企业产品,生产出自己的产品
缺一不可要素结
D、生
113、任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、
合构成的,这三个要素分别是()。
A、人口B、购买力C、购买欲望产能力
114、商务谈判的内容主要包括()。
115、销售会议材料主要有()
A、会议文件B、讲话材料
议主持词
C、会议性质D、会
116、下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。
A、商品的使用价值B、流行性
C、耐久性D、经济性
117、人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的()报酬、激励和
控制等决策。
A、培训B、招聘
C
、调配D、挑
选
118、能体现连锁企业在经营管理上集
中化的是
()。
A、集中制定决策和规划
B
、集中信息管理
C、集中进行商流物流管理
D
、集中人事财务管理
119、成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有(
A、善于及时清理已有的各种观点
B、
对分歧点实质性进行分析
C、
对于有关的问题,要善于指出各种观点的分歧点
D、
提出应该讨论的新问题
120、
建立销售配额体系应体现()的原则
A、
公平性
、可行性
、可控性
、易
于理解
121、
确定信用标准的主要因素应该包括
A、
市场战略
、竞争对手的情况
C、
库存水平
、客户分析情况和其他历史
经验
122、
人员销售是一种面对面的沟通方式,
与其他促销方式相比,具有()
的特点。
A、灵活性
、完整性
、选择性
、长
远性
123、特殊商品市场是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的产品所形成的市场,主要包括()。
A、劳动力市场B、消费品市场C、生产资料市场D、金融市场
124、按相对重要性由高到低,用来判断服务质量的评价标准有()等方面。
A、
可靠性
B
、保证性
C、
响应性
D
、移情性和有形性
125、
制定具体销售促进方案时应在(
)方面做出决策。
A、
激励规模和激励对象
B
、送达方式和活动期限
C、
时机选择
D
、预算及其分配
卷二:
专业能力
第一部分案例分析题
一、请结合案例和所学知识回答问题。
有一家外商独资企业,主要生产不锈钢水槽厨房设备。
其主要原材料是
304DDC不锈钢,原材料占产品成本的6O%0其销售产品中以国产不锈钢水槽为主,通过对这家企业近两年的历史数据进行分析后发现,在数量上占不到
20%的物料库存却在金额上占80%左右。
我们进一步对这些物料按不同属性进行分类,分为易耗品、包装材料、水龙头、不锈钢原材料、进口水槽、本厂产水槽、在制品等。
再利用ABC分类法对每一类数据进行整理分析,20%
-80%重复出现这一规律0我们进一步对数据进行整理分析,假设在数量上占20%而在金额上占80的A类物质中找出那些低于同种类物料平均周转次数的物料,就是我们所要加强管理和控制的物料0因为正是这样一些物料数量很少但价值却很高,只有加速这些物料的周转次数才能提高库存周转率,从而降低库存0基于这种假设,对数据进行整理分析,为这家公司确定了库存管理目标和处理呆滞物料的科学依据,该公司运用ABC分析法对存货进行重
点控制并取得了明显成效,存货水平呈下降趋势,经济效益明显0
问题:
(1)案例中该企业运用的是何种库存分类管理方法?
简述该方法的运用0
(2)应该如何对该分类管理方法中三个等级的库存进行管理?
二、请结合案例和所学知识回答问题。
A公司的销售部门中,很多人认为掌握销售技巧就能带来更多的订单,销售人员都把把销售技巧当成致胜的法宝。
人力资源部门招聘新的销售人员时也更乐于招聘一些能言会道、懂得推销的人。
但A公司的管理层经过长时间
的考核发现,在所有销售人员都掌握了销售技巧之后,绩效的结果也有较大的差异,那些对待工作态度积极、为人诚恳、有服务意识的销售人员,成交量往往较高,业绩最好。
在所有影响销售业绩的因素中,销售技巧所占的比率也并不是最高的。
那些巧舌如簧的人,如果心态不正
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