《网络营销》练习册答案doc.docx
- 文档编号:27496629
- 上传时间:2023-07-02
- 格式:DOCX
- 页数:24
- 大小:37.92KB
《网络营销》练习册答案doc.docx
《《网络营销》练习册答案doc.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《《网络营销》练习册答案doc.docx(24页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
《网络营销》练习册答案doc
《网络营销》习题集
第一章网络营销概述
1、如何来理解网络营销这一概念?
网络营销(cybermarketing),指借助联机网络、电脑通信和数字交互媒体的威力来实现营销目标的一种营销方式。
是一门研究盈利性组织的网络营销活动规律的学科,它以盈利性组织为研究客体、以网络营销活动为研究主线,集中探索对网络营销活动过程和网络营销行为实施有效管理的理论和方法
2、简述WEB技术结构的构成及其工作原理。
WEB技术采用的是B/S模式三层体系结构,包括服务器层、中间件层和客户端三个层次。
其中,数据库服务器专门用于数据的存贮、管理和维护;代理服务器用来提供对外,即面向Internet的信息服务,增强内部数据的安全性;中间件是由软件供应商或技术人员自行开发的组件,用来增强系统功能;客户端采用统一的浏览界面,只需使用标准的浏览器,如IE,Netscape等就可直接通过Internet来访问信息
3、简述网络营销与传统的市场营销间的关系。
联系是:
共同构成现代市场营销学的两大分支,都是为了挖掘更多市场潜力空间,将产品成功地从厂商手中转到消费者手中。
区别是:
传统的市场营销:
较多地侧重于以离线市场营销活动及其规律为研究对象,通过重复宣传迫使消费者从感官上习惯产品;
网络营销:
重点在于以网上市场营销活动及其规律为研究对象,强调消费者的主动参与及与消费者间的互动性。
网络营销是在传统营销基础上,对传统营销的发展和扩展
4、试述网络营销对传统营销的冲击。
网络营销的产生必然对传统的营销产生影响,具体表现在以下几个方面:
对产品/服务的冲击:
加强了对产品、服务信息的提供,可以将产品的性能、特点、品质以及顾客服务内容充分加以显示;更重要的是能以人性化与顾客导向的方式,针对个别需求作出一对一的定制化营销服务。
对价格的冲击:
节省了促销和流通费用,减少了产品成本,并能在全球范围内搜索最优惠价格,将缩小产品的价格差。
对促销的冲击:
网上促销具有一对一的特性,并且以网上顾客的需求为导向。
对渠道的冲击:
可以与顾客直接进行交流及交易,中间商的重要性因此有所降低。
5、举出几个你身边网络营销应用的例了,并分析网络营销带给企业的好处。
答案略
第二章战略规划和网络营销管理过程
1、如何理解网上战略规划的内容?
网上战略规划是以网上市场顾客满意为导向的一种管理程序,是指在企业的资源、目标和不断变化的网络市场机会之间,发展和保持某种战略适应性的过程,以期形成和重新开拓企业的业务和产品,并获得目标利润和增长。
网上战略规划的内容主要有二项:
第一项要求决策者把企业的网上投资业务当作一个投资组合来管理,在企业资源一定条件下结合离线营销进行配置。
第二项是决策者应通过考虑市场增长率和企业网上的定位及组合,精确地估量每项网上业务的未来利润潜量。
第三项内容强调网上战略规划是一种战略。
决策者必须明确企业在本行业地位、目标、资源、机会中哪些因素举足轻重,从而对每一项网上业务制定一个战略方案”
2、如何鉴别企业网上营销的增长机会?
鉴别企业增长机制一个有效的方法是安索夫提出的产品-市场扩展方格图:
1)企业首先要考虑在现有网上市场上,进行市场渗透,扩大市场份额;2)然后考虑为企业现有网上业务找到或开发新的网上市场;3)接着考虑开发对网上现有市场具有潜在利益的新业务或改良业务;4)最后还要检查是否有机会为网上新市场开发新业务
3、网络营销管理过程包括哪些内容?
网络营销管理过程是对网络营销业务活动的组织、执行和控制的全过程,包括,分析营销机会,构建网络营销商业站点,推广网络营销商业站点,组织、执行和控制网上营销活动。
4、如何着手分析埃沃斯特广告公司网络营销机会?
首先,要从企业层面上的营销成果和当前产品的营销工作两方面评估总的营销成果,埃沃斯特是一家国际性广告代理商,它可以为世界范围内的大小公司开展广告和营销业务。
而Internet拥有众多、不断增长的用户,实现了厂商与顾客之间高程度地对话和交流,使埃沃斯特成为一个更易接近的代理商;借助Internet上生动的页面可以吸引潜在的客户,使更多客户享受他的服务和质量;公司不论大小纷纷进入互联网,是公司潜在的客户
5、一份网络营销计划大致应该包含哪些内容?
包括:
1)计划概略;2)网上营销现状;3)机会与问题分析;4)目标;5)市场营销战略;6)行动方案;7)预算;8)维护;9)控制;10)需考虑的几个问题。
6、分析埃沃斯特广告公司的营销计划能否达到其确定的计划目标,为什么?
(略)提示:
从企业营销现状、进入互联网面临的机会与挑战、企业营销战略、彳丁动方案等方面进行分析。
第三章网络营销环境分析
1、什么是网络营销环境?
企业的网络营销环境是指在网络营销活动之外,能够影响网络营销部门发展,并保持与网上目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。
由网络营销微观环境和网络营销宏观环境构成,其中,网络营销微观环境,指那些与企业关系密切、能够影响企业服务顾客的能力的因素,包括,企业内部环境、网上顾客、网上市场中介、竞争对手、网上公众。
网络营销宏观环境,指能影响整个微观环境的广泛的社会性因素,包括,网上人口、经济因素、科技因素、政治因素、网络文化因素和网络法律因素。
2、企业如何针对网上顾客的影响,开展网络营销活动?
网上顾客市场包括,网上消费市场、网上国际市场、网上政府市场、网上生产者市场,是企业网络营销的直接受众,是企业营销服务的对象。
应对网上顾客,企业的营销任务包括:
1)利用网上问卷调查潜在客户及其需求;2)对网上目标市场的进行市场细分及市场定位,并制作、发送相关服务信息、广告;3)邀请潜在顾客参加研讨班和产品展示会;4)通过其他媒体(杂志、电视、广播)支持网络营销;5)了解网上消费者的消费心理及决策过程;6)通过”一对一”营销及E_mail营销,加强对客户消费偏好、消费选择及对产品满意度的分析;7)通过客户意见反馈,及时回复客户的问题,改进服务、产品,发送新产品、服务信息,保持与客户的长期友好关系;8)利用数据库营销,建立客户档案,追踪分析,对长期稳定客户提供优惠政策
3、企业如何针对网上竞争者的影响,开展网络营销活动?
随着网络和数字化技术的渗入,网络营销的优势越来越突出,大多数企业都开展了网络营销业务。
企业不仅要考虑网络目标顾客的需要,而且还要在目标顾客心理上留下比竞争者更有优势的印象,因此在开展营销过程中必须清楚地了解网上竞争者,具体方式有:
1)访问竞争者的网页,来了解其产品、价格、服务等信息;2)阅读与竞争者有关的新闻组、论坛内容,来了解及对比消费者对竞争对手、本企业产品、服务的评价。
提高企业网站的吸引力、产品信息查询的便捷度、物流网络的便捷性和销售服务的质量。
4、网络文化的特点是什么?
分析强生公司如何利用这些特点来推广其企业文化?
网络文化的特点:
网络文化是速度文化、是创新文化、是虚拟文化、数宁文化、是相互学习、相互融合的文化、是”平等化、民主化”的文化、是礼仪文化。
强生公司的网上文化,提供一种具有特色的、别人难以模仿的新颖服务项目,这种服务对于网民和企业都是可持续性的、能不断交流的、可增进双方亲和力与品牌感召力的项目。
利用互联网社区的相互交流的功能,通过网上虚拟社区的建设,强生能鼓励年青的父母们参与到社区中,相互交流经验,共同营造出一个适合孩子生长的友善坏境,还从相关科研动态与信息方面来帮助她们解决问题。
借助于婴儿服务项目,强生建立了与网民家庭的长期联系;借助于这种联系,强生巩固了与这一代消费者间的关系,同时又培养出新一代的消费者,成功地巩固了其网络营销成果。
5、企业如何利用网络坏境机会及对付网络营销环境威胁?
网络营销环境既能为企业提供机遇,也可能给企业营销造成威胁。
企业只有不断分析、观察内外坏境的变化,分析各种因素对企业产生的影响,来调整企业的营销策略。
为适应环境因素的影响,企业应采取几下几方面策略:
1)产品策略,强调满足消费者需求,内容包括:
根据网民构成特点和产品特性选择实物产品、提供完备的售前、售中、售后服务、利用信息技术加强与客户的沟通。
2)价格策略,提供个性化定价、特有产品特殊价格、竞争定价、自动调价议价、捆绑销售、折扣定价、撇脂定价和渗透定价等价格策略。
3)促销策略,利用适合网络特点的营销创意、免费品的提供、用户俱乐部、多种媒体的组合宣传等方式开展促销活动。
4)分销策渠道,借助直复营销、专业化的网络服务提供商扩大营销渠道。
6,简要分析亚马逊公司(Amazon)营销策略成功之处
(略)
第四章网络营销调研和信息系统
1、简述网络营销信息系统在网络营销活动中的作用。
Internet网提供了海量的信息,如何从中提取决策者所需要的、益于企业知识积聚的信息是网络营销的重要工作之一。
网络营销信息系统的作用,就是评估经理们的信息需求,并通过企业内部档案系统、营销情报系统、网上调研系统来收集信息,利用营销决策与分析系统开发利于管理者决策的资料,并提出决策方案。
管理者做出营销决策后,再通过营销信息系统向营销人员发布
2、简述营销决策与分析系统的流程。
营销决策与分析系统将来自交易活动中的客户数据、通过市场调研收集的市场信息、环境扫描获取的竞争情报及环境发展趋势信息、以及来自第三方的数据,采集并存贮在企业数据仓库中,并利用数据仓库中存贮的模型、方法、知识,运用数据采掘技术,从数据仓库中提取有用的信息来支持管理决策。
3、简述网上调研的程序。
网上调研程序包括:
1)发现营销问题,营销人员能够从企业经济活动中找出问题的征象,提出问题并做出是否调研的决定;2)确定调研课题,对调研课题作一个明确的界定;3)调研课题立项,设定调研目标,编写调研基础上策划书;4)制定调研计划,确定数据信息的来源和调研方法;5)实施调研计划,包括收集、整理和分析数据;6)解释和汇报调研结果,系统地阐明有关论据和见解
4、网上问卷设计应注意什么问题?
提问前说明调研的目的、意义等;从被调研者角度提问;问卷宜简洁,没有偏见和误导;问题明确,尽量采取选择答案方式;敏感问题应婉转迂回提出;避免询问受访者个人资料;设置分层问卷,作特定受访者作进一步调研;注意网上行为规范;加入适当的免费礼品等
5、设计影响旅客出行交通工具选择因素的调查问卷。
(略)
6、简述利用搜索引擎调研的步骤。
选择搜索引擎,确定调研对象,查询相关调研对象,分析人口统计信息,确定适用的信息服务,分析市场变化
7、简述利用数据库营销的过程。
1.客户与企业的交互,即企业与客户间发生交易;2.将来自交易、保修卡、赠券、彩票等信息输入数据仓库;3.将历史数据、消费数据整理后贮存在数据仓库;4.利用数据挖掘获得营销管理人员所需的信息;5.用整理后的客户资料建立目标市场群的档案;6.利用信息控制营销策略利用数据作定制化促销;7.营销人员利用共享数据微调营销努力方向;&客户与企业的交互,即根据数据库信息进行”一对一营销”或定制化的促销策略
第五章网上顾客行为研究
1、研究网民构成对网络营销有何意义?
网民的构成制约着网络营销的对象,如网民的地区分布情况决定了相应地区物流配送体系的规模及分布,性别、年龄等的构成,决定了企业经营产品的类型和新型市场的开拓,学历、收入等的构成,决定了企业产品的价值与价格。
网上顾客的类型决定了企业提供服务的策略,如为简单型顾客提供方便直接的购物、为冲浪型顾客提供创新设计的网页、为议价型顾客提供较低廉的价格、为接入型顾客提供产品服务的详细介绍、为定期型和运动型顾客提供主题网页,吸引其成为消费者
2、影响网上顾客行为的主要因素是什么?
影响网上顾客的主要因素有:
1)心理因素,包括网上顾客动机、网上顾客的知觉过程、网上顾客的学习、网上顾客的态度及其改变;2)消费者个人因素,包括消费者的年龄、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念;3)社会因素,包括参照群体、家庭、消费者所处角色与地位;4)文化因素,包括文化、亚文化和社会阶层
3、简要分析网上顾客购买的心理特征。
1)个性消费的复归,按个人心理愿望为原则进行挑选和购买商品或服务;2)消费主动性增强,消费者主动获取与商品有关的信息,并参与产品的决策;3)消费心理稳定性小,转变速度加快;4)购物的基准建立在方便和寻找乐趣上;5)价格的影响力仍然很大,网上顾客在寻求最优价格
4、上网顾客使用的软硬件环境对营销策略有何影响?
网站的设计,不能只是为了界面具有吸引力,一味地强调利用最新技术、新版软件,作为商业站点,目的是能让尽可能多的潜在客户光顾自己的网站,了解网民上网的软硬件环境,就是为了适应其计算机特点,使企业网站能被其潜在客户正常浏览。
针对网民中近70%用户使用拨号上网,网页应设计简洁、主题明确、控制大型文件和宽式文件的使用,保证能有快捷的浏览速度;针对网民中有一半使用小显示器,网页设计要确保大多数用户能获得最佳视觉效果;同时还要兼顾UNIX用户;保证网页在不同的浏览器中能正常使用
5、分析顾客网上冲浪的特征及对营销策略的影响。
1)网上顾客利用搜索引擎查询信息,企业要在尽可能多的搜索引擎上登记,并利用其他站点上设置旗帜广告指向企业站点;2)网上顾客利用电了邮件获取信息,要合理利用电子邮件和邮件列表展开营销活动,及时将信息送到顾客手中;3)网上顾客用书签浏览网页,网站要有一信息新颖、主题或信息内容明确的网页作为站点的导航,吸引顾客将英作成书签,成为网站的忠实顾客;4)网民关心的问题有:
网站信息量大小、内容是否及时更新、访问速度快慢,隐私和交易的安全性问题。
企业网站的设计要包含信息量大、更新及时,并且保护网上顾客的隐私,提供标准规范的产品及良好的售后服务;5)网民上网规律,时间较多的是晩上20:
00-23:
00,企业要据此掌握信息更新与网站维护的最佳时机
第六章商业网站构建的基础分析
1,简述Intranet,Extranet和Internet间的关系。
联系:
采用相同的通信标准、技术手段和系统体系结构,采用Internet技术,B/S模式的三层体系结构,HTTP、TCP/IP和FTP等通信协议实现不同系统间的通讯的相互可理解。
区别:
Internet,对全球开放,由不同的机构担任相关管理(通信介质、网络服务等由不同机构担当);Intranet,对企业内部开放,对企业外部,只是通过代理服务器部分开放,通过代理服务器或防火墙防止数据的流出和非法入侵。
系统的维护、服务等由企业自己负责。
Intranet是一个物理的网络,而Extranet是一个逻辑上的概念;Intranet作用于企业内部,Extranet扩展到企业合作伙伴和客户;Intranet只允许授权的内部职工访问,即只在企业内部实现信息共享,Extranet允许合作伙伴、客户对企业网络进行有限制地访问,即对企业外部用户有选择地共享
2^简述Intranet网的特点。
高速、标准的数据通讯;跨平台,兼容性好,易于整合、扩展、升级;文件共享,信息处理和交换灵活;统一的客户端界面;系统建立、维护和开发工作简化;建设和维护成本低;降低信息发布成本;提高工作效率;加强员工的沟通;提高客户满意度;对供应链的管理加强
3、从企业营运的角度看,Intranet网络有何功能?
Intranet的主要作用是实现企业内部的信息交流,同时方便外部供应商、客户以及合作伙伴的交流,主动获得和提供信息以提高组织、管理、决策的科学性、可比性。
功能具体体现在:
1)企业信息内容的发布,包括企业内部的规章、制度、政策,企业信息,员工管理等;2)建立企业内部社区,实现内容丰富的互动式协同工作交流,增强企业凝聚力;3)通过目录服务将网络信息资源、企业数据库、文档数据库等集成,便于Intranet用户有选择地主动了解所需的信息;4)提供以交易为基础的解决方案,加强与供应商、外协企业的联系,加强企业内部协作和管理,加强客户关系管理4^简述Intranet实现过程。
Intranet的构建按以下步骤实施:
1)可行性分析,从管理、技术、经济和环境角度分析Intranet建设的可能性和必要性;2)需求分析,调查分析企业内部员工、管理者、合作者和企业客户对信息及功能的需求;3)系统设计,根据需求分析,进行网络拓扑结构、物理配置方案等的总体设计,以及对功能需求的计算机实现方案的设计;4)构建Intranet系统,包括网络环境、硬件平台的架设,软件平台的建设,WEB服务平台的建设;5)系统实施,包括现有网络的升级、网络配置和IP地址分配、WEB服务、FTP服务等的配置,客户机的配置、软件安装,人员培训等;6)Intranet网的维护,包括对软件功能的升级、完善,硬件监控,数据备份与恢复,安全性监控、维护
5、Intranet网络安全工作的目的是什么?
Intranet网络安全工作是在安全法律、法规、政策的支持与引导下,通过采用合适的安全技术与安全管理措施,实现网络运行和传递信息的安全,具体包括:
1)网络传递数据的保密性,防止非授权用户窃取并使用该数据;2)网络传递数据的完整性,防止数据在舆过程中被篡改;3)服务提供者与请求者双方相互进行身份验证,防止冒名;4)资源访问权限的控制;5)信息的不可否认性,即信息的访问者不能否认曾做出的行为,也不能否认曾接触到对方信息;6)系统可靠性,利用软硬件技术,提高对意外事故的应急能力
6、简述商业网站所需的硬件设备和软件环境。
所需的硬件设备有:
服务器主机、客户机、网络集线器、路由器、交换机、远程访问服务器、网关和桥接器;软件环境包括:
网络操作系统、服务器软件客户端应用软件、应用数据库管理系统、应用系统的开发与维护、安全管理软件
7、网络硬件选择时应注意哪些问题和原则?
网络硬件的选择要考虑质量、性能、价格、售后服务、系统的扩展性及升级能力、预装软件、公司品牌等因素,具体应考虑如下问题:
1)需要哪种服务器;2)这些服务器应有多大规模;3)需要多大的宽带容量;4)需要多大的存贮容量;5)如何随着站点成长不断对硬件设备升级。
根据以以上问题的考虑,选择硬件时参考以下原则:
需要性原则;适用性原则;经济性原则;可靠性原则
第七章基本商业网站的创建策略
I>通过访问北大方正集团(()的主页,分析企业商业站点主页需要显示哪些内容?
商业网站主页应包括:
企业的名称与标志、对站点内容进行简单有效导航的菜单或图标、具有吸引力的特别信息、新增内容、企业最新动态、重要新闻、到其他站点的链接、版权、联系方式等
2、影响商业站点创建的主要因素有哪些?
影响因素有:
1)网上销售的优势;2)企业从事的商务类型;3)冲浪者的需求特性;4)企业的产品特性;5)企业的销售意图
3、简述冲浪者的需求特性对网站创建策略的影响。
按网民上网的目的或者说是需求特性,将网民分成五类,针对每类网民的需求制定相应的营销策略:
1)直接信息寻求者,是为寻找特定的、新的信息。
策略:
按不同详细程度、分层显不信息,在尽可能多的搜索引擎上登记,提供目标顾客所需的、但与产品服务不是直接相关的信息,利用其他媒介推销网站。
2)间接信息寻求者,没有明确的信息寻求目标,只为获得有用的信息。
策略:
保证站点中永远有新鲜内容。
3)免费品寻觅者。
策略:
利用诱饵法、匹配法、竞赛、游戏或事件活动吸引。
4)娱乐追求者。
策略:
利用娱乐活动吸引客户,并在娱乐活动中增进对企业产品服务的了解。
5)购买者。
策略:
提供竞争者不能提供的价值,使整个购买过程尽可能便捷,保证安全、保密、守信
4、简述选择ISP时应该考虑的问题。
选择ISP时考虑的问题:
1)网络扩展能力;2)地理位置;3)线路阻塞问题;4)价格问题;5)连接方式;6)提供访问范围;7)技术支持能力;8)附加服务;9)网上服务规模
5、简述企业网上商店应该提供的业务。
企业的网上商店必须完成以下四个基本业务:
1)展示企业的产品和服务;2)处理顾客的咨询和订单;3)处理支付业务;4)规划商品的销售及配送方法
6、简述企业网上商店的创建步骤。
企业网上商店的创建步骤:
1)选择和配置网上商店环境;2)选择网上商店系统的建立方式;3)创建网上前店;4)设计网上购物车;5)设计网上收银台;6)创建网上后店
7、网上商店数据库的选择应考虑哪些因素?
数据库的选择应考虑:
1)与WEB服务器、硬件、OS等兼容;2)用户如何对DB访问;3)对现有业务数据的导入能力;4)信息输入方式;5)现有软件对DB的影响;6)DB的发展变化
第八章商业网站的维护策略
1、简述WEB服务器的维护内容。
WEB服务器的维护包括:
(1)硬件的维护,包括保证系统运行稳定,在硬件出问题时能及时解决;更新、升级硬件设备,保证系统运行速度;利用服务器管理工具提高与优化服务器性能。
(2)软件维护,包括操作平台;应用软件;(3)丨|志文件维护。
(4)备份,包括系统、软件和数据的备份。
(5)服务器功能的优化。
(6)管理商业站点流量
2、简述WEB服务器安全维护的内容。
(1)防毒报警措施,减少病毒的侵入;
(2)采取防黑客措施,防止蓄意的入侵、破坏;(3)设置特殊资料的按帐号、口令、权限访问;(4)利用防火墙技术防止非法的数据外流和流入
3、企业在进行商业站点建设时,进行主机服务的选择时要考虑哪几方面的内容?
企业进行主机服务的选择时要考虑下面几方面的内容:
(1)管道的畅通性;
(2)
流量限制;(3)每月的服务费提供的服务内容;(4)提供服务的限制;(5)对访问便利性保证;(6)所提供的站点统计方式;(7)提供什么类型的安全保证
4、企业为什么要进行域名的维护?
IP地址相对应的具有直观意义的名称,实际上,网民是通过企业商业站点的域名来访问企业的站点。
域名是和企业商标一样成为企业的宝贵资源,代表着企业的网上形象,同时,以自己的商标或商号注册域名,也是网民快速查找企业网站的一种重要手段。
因此企业必须重视域名的建设和维护
5、简述数据库维护的重要性。
网络营销活动中,数据库具有动态更新、顾客主动加入、对顾客跟踪管理、改善与顾客关系等功能,对企业营作用表现在:
(1)充分了解顾客需要;
(2)提供更好的服务;(3)对顾客价值评估;(4)了解顾客价值;(5)分析顾客需求行为;(6)市场调查和预测几个方面
6、通过“伊利网上分销系统”的案例分析,思考数据库管理和维护在企业网上营销过程中的重要作用。
(略)
第九章网络广告策略
1、根据网络广告的发展阐述网络广告对企业营销的意义。
(1)广告作为一种有偿的信息传播形式,与媒体的发展紧密相关。
互联网与其他媒体规模发展比较,网络用户的规模增长远大于其他媒体用户的增长,为网络广告提供了大规模的用户群;
(2)Internet媒体的特性促使网络广告的产生和发展,网络广告收入大幅上升;(3)我国网络广告的形式已被许多企业接受和采纳,而且取得了较好的广告投放效果,对企业网站访问量和知名度的提高有极大的促进作用
2、简述网络广告的优势。
(1)网络广告是覆盖全球的广告;
(2)是具有图、文、声、像的即时互动广告;(3)具有较高的可测试性、可控制性;(4)便于信息的实时更新,信息量大;(5)形式生动活泼、价格便宜
3、举例说明网络广告的可测试性、可控制性表现在哪些方面?
(1)精确的统计有利于网络营销人
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 网络营销 练习 答案 doc